13 – Автоматизация маркетинга, авто-воронки и прокси-маркетинг или как начать прокачивать Роль продавца. -1

Автоматизация маркетинга, авто-воронки и прокси-маркетинг или как начать прокачивать Роль продавца. -1

1 Общие сведения
 
Смотрите, основные цели этой лекции какие. Вообще-то такой довольно объемный вопрос. Если он уже существует в мире последние лет пять. Литературы много, я в конце дам ссылки на литературу, в основном на английском и на русском языке. Основной запрос, основная причина этой лекции – это цикл в том, что куча народа, которая прочитала теории к ста ролей 0:00:24. Постоянно меня спрашивает типа, а делать-то что. То, есть в практическом плане все упирается в какие конкретные действия навыки и так далее. И этот цикл в общем-то для тех, у кого такого рода запрос есть. Там есть целая проблема со страхами: как мне перестраивается, как не продавать и продавать и так далее. Мы будем сегодня об этом говорить. В общем это основной запрос, поэтому задача здесь заключается в том, чтобы показать в целом, как это происходит. Мы довольно глубоко сегодня пройдем. Естественно, мы сможем обозначить далеко не все, какие-то ключевые концепции, но по крайней мере, я надеюсь, что у вас возникает понимание нескольких вещей. Первое, что в принципе, не боги горшки обжигают, все это реалистично, все это возможно сделать, всему этому возможно научиться, не требуется никаких супер-мега знаний. Если вы с Facebook научились, с этим тоже можете научиться. Ничего в этом сложного нет. И соответственно все остальные тоже могут быть, найти здесь, какую-то пользу. Что надо уметь для того, чтобы вообще это все делать. Ну просто писать тексты и иметь какой-то здравый смысл. Все, ничего там особенного больше иметь не требуется. Все остальное, вы учитесь и вообще, я думаю, многие из вас уже поняли, что учиться придется до конца жизни. Вариантов нет. То есть у нас нет такого, типа хочу-не хочу и так далее. Придется учиться до конца жизни. То есть чего не надо уметь. Кодить, уметь не надо, разбираться в каких-то сервисах не надо. Хотя мы будем использовать их, но практически все сервисы, которые используются для создания воронок, они все хорошо документированы, миллион всяких подкастов в интернете на эту тему есть. В плане именно, как пользоваться конкретным сервисом. Наш фокус сегодня не как пользоваться каким-то конкретным сервисом, а как создавать авто-воронки. То есть, как можно автоматизировать важную деятельность. То есть больше такой упор. Чем мы сегодня будем пользоваться. Мы будем сегодня пользоваться инструментом drow.io. Я буду давать какие-то ссылочки и сейчас пришлю ссылку на него. Такой бесплатный халявный инструмент для рисования всех схем очень удобный. Будем пользоваться idmap, их тоже миллион вариантов. Я использую компании «одесса», не путать с городом Одесса. Будем пользоваться сегодня инструментом от вайна 0:02:52, тоже ссылочку дам. Но, соответственно, там wordpress, тильды mailchimp, и так далее. Все это сегодня прямо немножко покажу.
 

Для кого с моей точки зрения может быть полезна. Ну, во первых все специалисты, которые до сих пор работают в найме, но кто беспокоится уже о своих перспективах и начинает потихонечку думать о своём бизнесе, но пока не понимает, как работает современный маркетинг, как этим можно изменить жизнь. Потому что бизнес это продажи. Продажи это способность привлекать клиентов. Всё остальное сейчас детали. Вторая категория, к которой я, в общем, то и себя отношу это всевозможные писатели, преподаватели, сценаристы, режиссёры, тренеры, консультанты, фрилансеры со всяким сложным продуктом. То есть это люди, которые уже имеют экспертизу, умеют учить, хорошо делают свою работу, но, как правило, не умеют продавать, не умеют организовывать процессы, не умеют привлекать клиентов. То есть они что-то, чего-то, как-то делают, но у них у этой категории не получается достичь стабильности в каком-то бизнесе, который они уже начали. Дальше кому это может быть полезно?! Это сотрудники компаний, которые непосредственно отвечают за продажи сложных продуктов, услуг и кто отстал от кардинальных изменений, которые произошли в бизнесе, маркетинге за последние 5-7 лет. И вы будите, удивлены, таких людей огромное количество. Я когда готовился к этой лекции, я вообще, когда к любым лекциям готовлюсь, я всегда смотрю что есть на рынке. Предложение подобных вещей и так далее. Я нашел где-то, наверное, предложений 50-60, может где-то под 100. Они все делятся на две категории. Есть два-три человека, которые фокусируются на этой теме последние года полтора – два и все остальные подражатели. И практически на 100% они всегда воруют американский контент, поскольку эта тема пришла из Америки. И, как правило, когда заходишь на какой-то сайт, где там семинар очередной и так далее, они все пишут. я там типа реализовал 200-300, 500 воронок, 1000 воронок. Такие какие-то безумные цифры про себя рисует. Я, в общем-то, даже не пытаюсь понять, правда, это или не правда. Но даже если просуммировать, предположить что все это конечно реально и пусть это будет я не знаю, 2000-3000 проектов которые реализовали, плюс какое-то количество которые реализовали агентства маркетинговые, пусть это будет  5000 проектов, пусть 10000 проектов. Слушайте, но количество бизнесов, количество предпринимателей исчисляется миллионами. То есть большая часть людей при том, что диджитал маркетинг вся эта последняя тема активно развивается последние там 10 лет, особенно последние 5 лет, очень большие изменения происходят. По моим ощущениям 90% людей вообще ещё не вкуривают вообще никак эту тему. То есть они вообще не понимают что происходит, в том числе в работающих компаниях. В той же Америке, если не дай бог ???????????? каждый день может названивать 20 там сейлзов, хотя миллион статей есть, никто не берёт телефон, все пользуются мессенджерами. То есть эта проблема актуальна. Дальше следующая целевая группа это стартаперы с технической экспертизой которые не умеют привлекать клиентов, инвесторов и не понимают, как масштабировать рост. Таких оказывается навалом. Отдельная категория, масса народу спрашивает, как привлекать инвесторов? Ответ. Точно так же как клиентов. То есть инвестор и клиент это одно и то же. Просто вы им продаёте разные продукты, поэтому эта технология она в этом смысле очень полезна. Потому что с инвесторами точно так же как и с инвесторами главная проблема заключается в том чтобы не потратить много времени на того кто вас никогда не купит. То есть смысл, мы будем об этом говорить, автоматизированных воронок заключается в том, что они автоматизируют процесс, что называется профаника или квалификация клиента. То есть вы непосредственно работаете с тем, кто будет покупать, а тот, кто не будет покупать по разным причинам вы его либо отбрасываете, либо доводите его до ситуации. Отдельное тоже направление, отдельная целевая группа это само занятые предприниматели у кого не хватает 24 часа и рост прекратился. Есть такие, особенно среди фрилансеров много народу. В принципе чего-то как-то идёт, но вот они уже в мыле. Тоже вопрос автоматизации для них актуален. Естественно мы сейчас не будем говорить про автоматизацию бизнеса вообще, это обширная тема. Мы будем фокусироваться на довольно узкой теме. И отдельная целевая группа, которой с моей точки зрения может быть полезно это те, кто раздумывает нанять какое-то агентство или специалиста, но ещё не совсем вы понимаете предмет и справедливо опасаетесь, что не сможете корректно поставить задачи и проконтролировать результат. Если есть такие люди, которые это опасаются совершенно справедливо.

3 Чего не будет в лекции, а будет в курсе
 
Что у нас не будет на лекции, но будет в курсе, который я планирую, поскольку запросов много, я объясню, чем же лекции, семинары отличаются от курсов. Во-первых, когда мы будем создавать все эти вороночки, мы будем пользоваться различного рода сервисами. Я буду показывать, что и как делать, в каких-то рамках этой нашей лекции. Но я не буду
рассказывать, как пользоваться конкретно этими сервисами, как я уже объяснял, потому что они уже хорошо документированы, их несложно освоить, именно с точки зрения деталей этих сервисов, потому что там много всего. Поскольку у нас бес в мелочах, то в рамках этой лекции я буду все-таки фокусироваться на ключевых концепциях. То есть моя задача донести до вас, чтобы вы понимали, как логика происходит. Потому что, когда вы понимаете, с моей точки зрения понимание – это лучше запоминать. Потому что, если вы не поняли, вы не можете это воспроизвести. Если вы поняли, вы как-то сможете, если что-то воспроизвести. То есть за кадром у нас, разумеется, останется довольно много важных технических нюансов, кейсов, но они все возникает в практической реализации, это может быть на курсе. Понятно, бес в мелочах. То есть у нас сегодня задача, в целом научиться ездить на велосипеде, но нет задачи тренировать вас для marine band 0:01:22 для марафона. Мы не будем рассматривать целый ряд важных тем такие, как ретаргетинг, боты, воронки в мессенджерах, сложные воронки на сайтах с помощью инструментов для создания интерактив fiction. Хотя сегодня немножко покажу этот пример мой любимый, не будем рассматривать эти push-уведомления, Pop-Up, работы с контекстом. Просто то, что физически не хватит времени. То есть инструментариев много. И самое главное, что вы должны понимать, что в целом вообще, эта тема автоматизации маркетинга она очень обширна, не нова и практически полностью разработана в США, откуда она распространяется по всему миру. У этой темы очень много корней более, чем столетние. Есть масса литературы и курсов, посвященным автоматизации маркетинга и созданию воронок, как на английском, так и на русском, но на русском относительно
англоязычной литературы, наверное, меньше одного процента. Есть огромное, количество сервисов, которые полезны для создания воронок. Они специализированные интегрированные, неважно. В рамках этой лекции я здесь не буду давать обзор. Потому что этих обзоров много, мы будем работать с самыми простыми и доступными. И в конце лекции я дам ссылки на русском на английском языке, которые вы сможете прочитать, эти книжки. То есть, естественно, как я сказал огромное количество книг на английском языке на амазоне. Я прямо дам линк на свой wishlist, и есть несколько переводных книжек, и есть несколько книжек русских авторов, которые оперируют к этике американцев. Некоторые авторы ссылаются на первоисточники, а большая часть русских больших авторов никогда не ссылаются. Они выдают их, как свои. Хотя абсолютно понятно, у кого они учились, что они читали, то есть ничего тут особенного сложного нет. То есть я к тому, что вне этой лекции, вне этой коллекции много литературы, можно много, где добыть информацию. Значит, что еще важно, как рассказать. На самом деле, этот вопрос, который мне задают люди, которые начали просыпаться, типа что тут делать. Ответ на него в том, что есть некий набор навыков с одной стороны и некий набор изменений личности с другой стороны, который надо производить, делать навыки, обучать для того, чтобы двигаться. Не сказать, что это какие-то вещи, суть очень суперсложно. Это
не бином Ньютона с моей точки зрения. Но все равно вот в это надо въехать, это всё некий объем информации и, когда вы учитесь кажется, что очень много, когда вы всё это умеете, это элементарно. Поэтому я постарался какие-то базовые вещи разбить на эти три лекции. Хотя все равно еще придется мне докинуть. Поэтому этот цикл он имеет некую целостность, потому что, в принципе, любая воронка, вы поймете сегодня, она состоит по большому счету из четырёх элементов. То есть это ваша идея – этот продукт offer, то есть та ценность, которую вы хотите людям предлагать, необязательно продажи. Вы можете хотеть изменить мир, вы можете хотеть, чтобы проголосовали за вас, как будущего президента, я не знаю, страны. Это мог быть благотворительный, социальный проект, неважно. То есть это некое нечто, что вы даёте людям, и вы хотите от людей получить какую-то реакцию в виде каких действий. Я всегда обычно людям объясняю, что надо иметь в виду целевые действия. Потому что покупка – это только маленькая часть, проголосовать на выборах – это другая часть целевых действий. Соответственно, есть идея. Дальше, важнейшие элементы – это тексты. Почему? Потому что интернет – это не прямое общение, как мы с вами. Это опосредованно, в основном, через тексты. То, что в последние годы говорят: «это изображение, видео слушать» Это bullsheet, ни хрена не работает на самом деле. На самом деле работают тексты. То есть их надо уметь писать. Третье составляющее, как вы еще сегодня поймете, – это архитектура этой воронки, логика, алгоритм. В принципе, это не сложно, она элементарна. Один раз поняли, на всю жизнь узнали. И четвёртая составляющая – это техническая инфраструктура, как техническая реализация. Поначалу кажется сложно, на самом деле, несложно. Один раз попробовали, все становится понятно.
 

Соответственно вот на этой лекции мы будем рассматривать самое лёгкое чему можно научиться и самое понятное это концепция, основы архитектуры, логика алгоритмов. Ну, чуть-чуть там коснёмся технических решений. На самом деле это реально самое лёгкое, потому что это очень воспроизводимая вещь. Значительно более сложная это работа с текстами, то есть как так выражать свою мысль для того чтобы люди не просто понимали, но ещё как-то реагировали на наши тексты. Реагировали так, как нужно нам. Это важно. Вот эти вещи мы будем тексты, офферы, письма, контент, игровые механики мы будем рассматривать 7 февраля, это будет через неделю. И соответственно 14 февраля мы будем рассматривать все, что связано с идеями, с продуктами. Как создавать ценность, как создавать привлекательность и как зарабатывать на идеях очень много. Идеи и продажи будущего мой самый любимый бизнес, потому что будущего можно придумать столько, что ни у кого денег не хватит заплатить. Это просто, потому что хорошо бы чтобы вы все эти три лекции прошли, потому что у вас возникнет какая-то более ли менее адекватная картина в голове.

5 Что будет
 
Значит, что у нас будет сегодня и, как у нас все это будет построено. У нас, так сказать, очень грубо, примерно будет две части. Первая часть концептуальная. То есть мы рассмотрим ключевые понятия, элементы, логику, архитектуру, чтобы вы понимали, как оно все работает. Поверьте мне, это не сложно, более того, я думаю, что вы в той или иной степени делали это по-разному, не знаю, как угодно. Ничего сложного нет. Во второй части мы попытаемся построить пару вороночек. То есть мы сделаем одну в трех версиях. То есть мы будем сначала простую версию, потом посложнее, чтобы понимали, как это все работает. И на закуску попробуем построить воронку для текстовых игр типа interaction fiction. В принципе, чем эта воронка интересна. Она применима практически в любой модели free-to-play к игровым вещам. Она может быть интересна для всех, кто занимается творчеством. То есть имеется ввиду в визуальном и текстами и так далее. Я протестировал, мне она очень нравится, там специфический инструмент несложный. Фактически вы можете с помощью этой воронки именно продавать свое творчество, потому что очень много людей пишет. Хорошо пишет, кстати говоря, и не понимают, как это можно монетизировать. То есть, идея у большинства пишущих людей такая, что монетизация и творчество – это написал что-то, пошел в издательство. Ну комментировать не буду, как работать с издательствами. Есть более эффективные пути сейчас.
 

Значит смотрите. Предпосылки, откуда вообще это возникло и почему, и какая проблематика вообще существует у тех целевых групп, о которых я с вами говорил. Ну, для начинающих в первую очередь для тех, кто ещё в найме, но подумывает там о чём-то для них на самом деле одна из ключевых проблем это некий страх. Страх, недоверие, неверие в свои силы, иллюзии, вера в чудо. То есть люди просто не могут начать. То, что в их сознании укрепилась некая ложная идея и образ продаж. Они не понимают, как интернет технологии кардинально изменили то, что все привыкли называть маркетингом и продажами. То есть у меня была масса консультаций на эту тему. То есть в голове какие-то образы ушлый такой торгаш из 90х. Всё это совсем уже не так сейчас, особенно с технологиями. Соответственно вороночки, то, что мы будем с вами делать, это проблему может решить, потому что здесь вот идея о которой я писал прокси маркетинг, когда вы между вами и клиентом вот эту воронку ставите как некое такое технологическое ядро, которая позволяет многие вещи делать без вашего участия и отсекать тех людей, которые не нужны вообще, общаться с адекватными людьми. И вторая проблематика в том, что я уже много об этом говорил, у меня была до этого лекция о том, те люди, которым за 40 у них, если они не построили уже карьеру в корпорациях, у них могут быть дальше проблемы с карьерой в корпорации. Соответственно стоит подумать о своём бизнесе. И опять же ключевая проблема, с гигантским количеством людей я беседовал, у них даже не то что вопрос, а что продавать у них вопрос как клиента, вот мы сегодня будем как раз про это. Опять же с учётом как избавляться от страха. И в целом для существующих уже бизнесов по проблемам последних 10 лет в том, что лиды клиента достаются всё дороже. Конверсии падают, мы сегодня будем рассматривать это понятие, которое я знаю. А самое главное, это веяние последних лет о том что, в общем, то привычные инструменты за 100 лет прямая реклама, она стремительно теряет эффективность в условиях конкуренции. Весят блокеры всевозможные, люди научились просто не видеть рекламу, игнорировать. Наконец для многих бизнесов стало понятно, что практически весь бизнес вертится только вокруг двух метрик на самом деле. Первая метрика это цена вовлечения клиентов, то есть, за какие деньги вы клиента получаете. В эту цену входят все затраты на маркетинг, продажи и так далее. Это как бы первая метрика. И вторая метрика это общее количество денег, которые вы получаете с клиента на протяжении всего его жизненного цикла внутри вашего цикла продаж. Всё. Грубо говоря, если вы платите за клиента 10 баксов, а с него получаете на протяжении всего жизненного цикла, я не знаю 20 баксов, вы уже в шоколаде. Если вы за него платите 10 баксов, а получаете 100 баксов ну вы миллионер, если рынок большой и вы способны это масштабировать. И сразу возникает вопрос, как снизить цену привлечения клиента с одной стороны и соответственно увеличить ценность, то количество денег, которое вы получаете с клиента за весь период. Ну, эти метрики имеют название по-английски цена привлечения клиента это  CAC так называемая. Вторая метрика по-английски это LTV это цена, которую вам платит клиент на протяжении всего времени, которое пользуется вашим продуктом и так далее. Ну и вопрос, который всегда был очень актуальным это как сделать ваших клиентов постоянными, если это в принципе естественно возможно для определённого типа продуктов рынка. Ну, в принципе возможно, у меня есть товарищ, в Израиле живёт, он очень крутой риэлтор. И вот он вывел такую закономерность опытным путём, что, как правило, все его клиенты постоянные в среднем через 6-7 лет к нему возвращаются, потому что у них происходит либо смена квартиры, либо они покупают инвестиционные квартиры и так далее. Плюс вопросы как увеличить охват, как увеличить вовлеченность, конверсию, лояльность ну и так далее. Вот эти все вещи будем сегодня обсуждать. И наконец, проблема, которая стала нарастать последние 5 лет это то, что социальные сети, в первую очередь фейсбук, они стали доминирующим источником траффика с одной стороны, но при этом всё более дорогим и качество траффика снижается. То есть по существу бизнес в своей структуре затрат всё больше работает на фейсбук и на Гугл, снижая собственную маржу и перекладываете свои расходы на клиентов. Потому что вам клиент достаётся всё дороже и дороже и так далее. Возникает вопрос. Как снизить расходы на привлечение и удержание и соответственно снизить зависимость от монстров. Как перестать отдавать до 50% своей выручки гуглу или фейсбуку.  

То есть вот эта проблематика, которая возникла. Ну, там ещё много проблем, мы будем походу к ним возвращаться. Соответственно настала эпоха интернета, интернет маркетинга и с моей точки зрения возврата к прямым продажам уже не будет никогда. То есть их доля будет стремительно снижаться, и степень автоматизации будет нарастать. А привычная роль продавца будет стремительно замещаться, в общем-то, внедрением автоматизации. И с одной стороны это создаёт ограничения, с другой стороны это открывает массу возможностей для всех. В первую очередь для тех, кто ненавидит и боится продавать. Потому что у людей проблемы с коммуникациями, а здесь вопрос не в коммуникациях, а наоборот тех ваших качествах, логическом мышлении, умении разбираться. То есть это наоборот становится в плюс. Но на самом деле в действительности многие из вас продавали много раз, когда убеждали друзей прийти вместе в кино, или рекомендовали книгу, давали отзыв на какую-то вещь, советовали какую машину лучше приобрести. Или я там не знаю, привлекали сотрудников в команду проекта, привлекали инвестора в свой проект или спонсора. Или просто даже поучаствовали в голосовании за обложки книг как я, допустим, делал. Фокус в том, что на самом деле вы как бы не продавали, вы как бы искренне описывали выгоды и преимущества и давали обещания. Причём не своего продукта, это был просто ваш такой текст подсознательно. Вы снимали возражения, делились опытом своим или друзей, а потом призывали совершить действие. Допустим, слушай вот такое там кино, то и то, давай пошли. И, как правило, многие из вас это неосознанно делают. И что интересно, что ваши друзья и знакомые делали эти вещи, то есть то, что вам было нужно, то о чём вы их просили. Как это вообще получилось и с чего состоит весь этот волшебный процесс. Сразу вопрос ко всем. Было у вас, у кого были такие ситуации, когда что-то рекомендовали и соответственно люди на ваши рекомендации шли? Ну, замечательно, да. То есть это означает, что в принципе вы понимаете процесс, просто вы не знали что это продажа. На самом деле это есть процесс продажи. Потому что процесс продаж это не про деньги, а про вашу способность добиться от людей того, чтобы они делали то, что нужно. Какое-то целевое действие, там пошли на шашлыки – продажа. Пошли в кино – продажи. Вот книжка хорошая мы рекомендуем – продажа. Ну и так далее. И в этом процессе есть как бы две вещи. Одна большая и одна маленькая. Маленькая это, в общем-то, сценарий вашего диалога, текста, слова, которые вам надо произнести, идеи, сюжет, который стоит за этим текстом. Даже если вы не осознаёте. То есть если вам удаётся убедить в чём то кого-то, то вы неосознанно следуете этому сценарию. Мы поговорим об этом позже. И вторая часть вот меня уже опередили, большая часть это доверие. То есть люди прислушиваются к вашему мнению, потому что знают вас, то, что верят вам, вашей экспертизе. Естественно они верят даже подсознательно, у них мысль даже не закрадывается, вы хотите им добра. Советуете искренне, это даст какое-то улучшение. До эпохи интернета круг друзей, знакомых он был не большой естественно. Однако с появлением интернета, социальных сетей, что у нас изменилось? У нас бездна раскрылась. К нам повалили всё возрастающий поток информации, предложений, какие-то скидки безумные, акции. Сейчас там если взять все е-коммерсы, то порядка пяти миллионов продуктов в мире продаётся. Это сразу вывело две ключевых ценности, вокруг которых вертится вообще весь мир бизнеса. Это способность привлечь и удерживать внимание, именно внимание, при этом, когда за внимание клиентов борется миллионы конкурентов. Кстати вопрос, а кто знает, как это поле битвы вообще выглядит? Где происходит конкуренция на самом деле? Где бутылочное горлышко? Кто скажет? Так, какие ещё версии? Уже ближе… Нет, ну я вам более конкретно скажу. Конкуренция происходит за 24 часа в сутки. Почему, потому что экраны вы можете много экранов повесить. Но 24 часа в сутки вы не можете изменить. В этом основная конкуренция. Это как розничная сеть за полки конкурирует, потому что у вас размер полки ограничен, разместится ограниченное количество товаров. Ключевая проблема 24 часа в сутки, надо впихнуть туда, больше места отжать. А 24 часа в сутки они не резиновые, вот за это происходит основная конкуренция. Это первый фактор. А второй фактор, который я уже упоминал это способность завоевать доверие. Это означает внушить веру в то, что больше никуда ходить не надо. Именно здесь и только здесь, сейчас можно получить всё, что ты имеешь, все, что решит твои проблемы, реализовать любые мечты и так далее. Всё. Вот два фактора. Внимание и доверие. То есть способность привлечь внимание, это именно когда за внимание одновременно борются миллионы конкурентов. Не просто выйти крикнуть, а представьте что на площади миллион человек, все орут. Вы должны так как-то изголиться, что все орут, а внимание к вам. Но соответственно способность завоевать доверие это означает внушить веру в то, что больше никуда ходить не надо. Это важно. То есть доверие и лояльность это супер важно, для этого есть сообщество. Почему я вам говорил про сообщество? Потому что когда мы говорили о ключевых вопросах, проблемах которые возникли в современном бизнесе, начали все искать решение. Реклама не работает, все обычные каналы не работают. И, в общем-то, общий глобальный ответ такой, глобальное решение, когда до всех стало доходить это создание сообщества вокруг какого-то контента, смысла, обучения и развлечения. Вот это два ключевых понятия обучения и развлечения, я потом разверну эту мысль. Вы поймете, почему бизнес везде и почему так прёт эта тема. Она объективно прёт. Когда вы столкнётесь с этим, сами попытаетесь, поймёте что у вас другого выхода не будет.
06:56
То есть с практической точки зрения это всегда некое сообщество подписчиков. Это может быть блог, сайт, приложение, система рассылки, мессенджер. Хотя мессенджеры в перспективе мне кажется, тоже помрут. Электронная почта не помрёт. Я в принципе объясню, в чём ценность. Почему как бы сообщество, многие люди не понимают, мы будем поднимать и как бы анализировать. То есть доверие и смогли создать сообщество, это означает, что все, что вы говорите людям внутри вашего сообщества, имеет высокий приоритет. Это причина, почему вы способны привлечь к себе внимание. Потому что люди вас поставили на полочку. Они считают, что то, что вы говорите и делаете для них важно для их жизни. Всё остальное неважно. Соцсети помрут, разумеется, конечно, но это мы потом обсудим, я объясню, почему и как они будут помирать. Хотя короткий ответ простой. Вот есть сервис, которым я пользуюсь, сейчас скажу, как он называется. Просто гениальный сервис. Если вы не пользуетесь, начинайте пользоваться немедленно. Сервис называется вот так, я прямо сейчас ссылочку пришлю. Unroll me сервис. Сразу вопрос. Поставьте плюсики, кто его знает, и кто им пользуется или подобным пользуется. И минусики кто не знает. Один из самых полезных сервисов. Я объясню, в чём его идея. Идея заключается вот в чём, я просто сейчас покажу, расшарю экран и вы поймете, что даже одна моя рекомендация окупила весь наш семинар. Смотрите. Смысл этого сервиса заключается вот в чём. Экран все видят? Пару плюсиков поставьте, чтобы я убедился. Все видят. Смотрите, я ввожу свой email, я там был естественно зарегистрирован. То есть это сервис, который помогает мне управлять подписками, на которые я где-то как-то подписался когда. И он может отправлять, ненужными подписки там условно отписываться автоматизировано и оставляет только те, которые мне нужны. Сейчас он загрузится. Как это работает? Смотрите. Он каждый раз… Я думаю, что многим из вас в почтовые ящики валится огромное количество рассылок, где вы где-то оставили свои следы. Я вот смотрю, которые не нужны мне. Я их просто сразу ансанскрайб. Откуда они тут возникли, эту хрень я даже не знаю. Где-то что-то сайты это. Всё. У меня здесь видите, оставлены только те рассылки, которые полезны. Их всего 47. Ну, то есть это какие-то сервисы, с которыми я постоянно работаю. Банковские какие-то, телефонные ну понятно. А теперь посмотрите на эту историю. Это то количество рассылок, которые за последние несколько лет у меня возникло, и от которых я отписался. 2743. Я думаю, что у большинства из вас не меньше. То есть этот сервис помогает мне тем, что пока я им не пользовался у меня было 700-800 писем. Это не то, что спам. Спам отдельно. Это то, что в ящик попадало помимо спама. Вот этот процесс упорядочился. То есть я к чему это говорю? К тому, что мало кто знает про эту тему. То есть количество этих каналов, которые будут к вам долбиться, будет очень-очень высоко. Но когда у вас электронная почта этим более ли менее легко управлять. В социальной сети это становится просто спамом. Теперь я объясню, почему мессенджер помрёт в том виде, в котором он есть. Сейчас очень много ботов, воронок связанных с мессенджером, может кто-то из вас уже с этим сталкивался. И представьте, что к вам в мессенджер начинает, валится кучи всяких подписок и рассылок и так далее. Я допустим сейчас, телеграмом практически перестал пользоваться, потому что просто неудобно. Потому что когда подписался бардак стоит вот и всё. Это просто причина, почему с моей точки зрения как бы будет нежизнеспособна. А вторая причина заключается в том, что когда вы пользуетесь какой-то платформой, в которой сервисы данных принадлежат не вам, то рано или поздно владельцы платформы захотят получить с вас денег, что происходит сейчас с фейсбуком. Но это отдельная тема. Я об этом много пишу, поэтому давайте двигаться дальше. То есть в конечном итоге основная цель от бизнеса в конечном итоге сейчас маркетинг с точки зрения это создание сообщества. Потому что здесь проходит граница между успешными проектами и провальными. То есть успешные проекты это те, которые фокусируются на создании лояльных сообществ. Они успешные в получении прибыли в краткосрочной перспективе. Собственно много кто предлагает все эти вороночки, я смотрю, что они предлагают, они фокусируются только на технической части. Как там сервис построить, интегрировать, слушайте это простое, это 5% успеха, а может быть1%. Основное не как вы это делаете, а что вы делаете. Потому что когда у вас есть что, воронка она помогает продавать. А если у вас пустышка, она не помогает. Здесь надо понимать пока вы будите видеть только продажи, фокусироваться вы будите постоянно в стрессе и конкурентном поле. Постоянно будете думать, как привлечь больше траффика, чтобы купили у вас, а не у конкурента. В принципе это тупиковый путь, потому что так же думают абсолютно все. Как только вы начинаете создавать сообщество, вы фактически создаёте свою вселенную, в которой вы имеете возможность продавать неограниченное число своих, чужих продуктов. То есть это очень важный вопрос, что люди в вашем сообществе, которые являются его участниками они короче партнёры. В частном случае покупают. Более широкий контекст отношений. Соответственно, как только более продвинутые маркетологи поняли эту идею, то появилась концепция контент маркетинга. Этой концепции может там 7-8 лет. Потому что сообщество создаётся вокруг контента и общения. Если вы вместо рекламы даёте полезный контент, рассказываете истории, развлекаете, это привлекает потенциальных клиентов с доверием в 100 раз эффективнее, чем любая реклама. Даже больше. Эффект оказался настолько мощным что это кстати говоря привело к изменению модели прибыли при продаже некоторых сложных продуктов и сервисов. Я просто сегодня покажу пример.

7 2
 
То есть рынок внезапно осознал. Рынок внезапно осознал, что люди не ищут продукты или сервисы. Люди ищут решения своих сложных проблем. Причём требующих знаний и навыков, опыта и так далее. И модель бизнеса начала изменяться от продажи сервисов к продажам обучения, как решать проблемы, как достигать цели с помощью каких-то
инструментов. Все знают. По поводу эгрегора. Пример, который мне очень нравится, это Джоан Роулинг. Наверно все знают, кто такая Джоан Роулинг. Кто такая Джоан Роулинг? Поставьте минусики, кто не знает, кто такая. Вау! Много народа не знает, кто такая Джоан Роулинг! Хорошо, окей! Кто не знает, кто такой Гарри Поттер? Минусики поставьте, кто не знает, кто такой Гарри Поттер, минусики. Кто не знает? Все знают. Джоан Роулинг – это автор, который написала Гарри Поттера. А все знают, что она заработала на этом миллиард долларов первая? Миллиард долларов, писатель! До этого Кинг был рекордсменом, потом стала она на короткое время. Он все равно её опережает. Но, что интересно, она не просто написала, она создала мир, она создала сообщество, ещё, смотрите идут франшизы, эти чудовища, эти, видели фильмы идут и так далее. То есть это такой очень характерный пункт, когда человек создал свою Вселенную. И все уже, люди хотят, ждут и так далее. Теперь пример более конкретный. Есть такой сервис один из самых, собственно самый крупный в мире сервис рассылок – это mailchimp, мы сегодня будем с ним работать, обсуждать этот вопрос. Его цена недорогая, она зависит от количества подписчиков, которые у вас есть, но начальный уровень 25-50 баксов в месяц – недорого. Допустим, вы потратили эти 50 баксов или 25 баксов в месяц. Вы взяли аккаунт. Какой у вас результат? Вы просто взяли аккаунт, зарегистрировались, заплатили эту подписку 25 долларов в месяц. Вам это всё отсчитывается весь результат и ваши затраты. Теперь смотрите, курс «Как пользоваться mailchimp», он может, в принципе, на рынке стоить от 500 долларов, 8 недель. Этот курс часто покупают те, кто хотят иметь этот навык для того, чтобы устроиться на работу в качестве 0:02:48 маркетолога. То есть обратите внимание, какой результат в этом случае человек получает. Он использует, он получает навык использования mailchimp для того, чтобы устроиться на работу, получать, допустим, от тысячи долларов в месяц. Ну не знаю, в России, на Украине где-нибудь, я не знаю, какие там расценки примерные, в целом. Вы окупаете этот курс за один месяц. Хотя его цена может стоить, но, если такой серьезный курс, может быть 400-500-300 баксов в зависимости. Имеется в виду курс – не просто, так сказать, дешевая история, как наведение 0:03:19 за 10 баксов. Когда вас там реально прокачивают, обратите внимание, 50 долларов сам сервис и 500 долларов, в 10 раз. Когда вы просто продаёте навык, вы просто продаёте навык.
0:03:31
Теперь следующий уровень. Курс, много навалом таких курсов. Как начать зарабатывать от 1000 долларов, до 100 тысяч в месяц, используя рассылки, проживая в любом
месте и, не имея начальников. Таких курсов довольно много. Он, может быть, такие курсы идут от 8 недель до полугода, по-разному. Они могут стоить от 1000 долларов до
пяти тысяч долларов, люди платят. Как правило, сто процентов гарантии возврата разные, но смысл тот, что это большой рынок. Такой результат этого курса, если человек все буквально делает, как надо. Результат такой, что не сразу, но постепенно он реально выходит на этот доход от 1000 до 5000 долларов и выше. Вы окупаете за три-четыре месяца этот курс.
0:04:20
То есть это просто я вам показываю разницу. То есть инструмент здесь, на каком-то этапе становится неважным. Это становится в комодики 0:04:27. Важным, то как с помощью этого инструмента решаете свои проблемы, делаете какой-то Level Up в жизни. То есть это я пытаюсь проиллюстрировать идею о том, как происходит смещение от продажи каких-то вещей к продаже решений, как эффективно изменяется в жизнь. И эти решения гораздо более дорогие. Это я к тому, что, почему современные сообщества, они вращаются вокруг контентов, смыслов, обучения и развлечения. Второй важный фактор о том, что, так сказать, что у нас инфлирует. В смысле, цены: на что они у нас растут, на что они у нас падают. Многие из вас, кто с этим сталкивался, они понимают. Образование, развлечения, медицина – вот на что цены растут. Все остальное потихонечку падает. Но, может быть, в абсолютных цифрах растет, но относительно нашего доход оно падает. Соответственно, оказалось, что учить людей рассказывать о том, как с помощью какого-то продукта решать проблемы, а не о самом продукте – очень эффективно. Оказалось, что рассказать об обычных вещах необычные истории – более эффективно, чем давать просто прямую рекламу. Я скачал кейсы, когда люди спички продают, спички просто рассказывают историю. Мы сегодня немножко раскрутим, как это все происходит. В результате, последние несколько лет произошел очень серьезный сдвиг. То есть контент-маркетинг начал преобразоваться в образовательный и развлекательный маркетинг. Особенно, когда вы работаете на рынке сложных продуктов и услуг. Но это, кстати, на товарных рынках тоже работает. Потому что просто не наполнится ухо слышанным, а око видимым. Так, как в Библии сказано. Этот переход от контент-маркетинга к образовательному маркетингу, он кардинально практически изменил характер коммуникаций. То есть, у нас от модели вещания перешли к полной интерактивности, потому что учить – означает общаться, причем индивидуально. И таким образом пассивные сообщества, построенные на пассивном потреблении контента, начали постепенно преобразовываться в интерактивные образовательные сообщества, которые, по сути выполняют роль инкубаторов, помогаешь людям решать проблему. При этом, польза от общения самого внутри, она существенно выше, чем просто польза от конкретного продукта. Потому что, так сказать, средний чек от обучения, иногда может быть на два порядка больше.
06:56
Простой пример, опять же. Допустим, wordpress – это самая популярная система управления контентом в мире. Она абсолютно бесплатная, есть миллион бесплатных курсов или платные, которые недорого стоят, «Как построить сайт на wordpress», навалом. 25 % сайтов в интернете на wordpress. Однако сам сайт проблемы не решает – это инструмент. А вот курс «Как зарабатывать деньги с помощью сайта на wordpress», но, условно говоря, он может сотни, тысячи долларов. При этом вы по-прежнему ещё не платите за сам продукт. Это просто вот пример, как происходит сдвиг этой парадигмы. То есть я это к тому, что те люди, которые не пытаются или никогда не пытались. Сторителлинг – это один из инструментов, это просто один из инструментов. То же самое сторителлинг 0:08:01 – это не инструмент обучения, это инструмент удержания внимания, не более. Мы будем больше об этом на следующей лекции разговаривать и так далее. То есть я к чему хочу сказать, что те люди, которые никогда не пытались что-то продавать, какой-то сложный консалтинг или свои мозги. Они не понимают, что современный этот бизнес, современный маркетинг практически стал весь образовательным, в той или иной степени. Да, совершенно верно. То есть, в итоге у нас современная модель маркетинга и продаж, которые в общем-то обеспечивают самый лучший показатель с точки зрения цены и включения. То есть она самая низкая с одной стороны, а с другой стороны самую высокую лайк, выльют 0:08:48, то есть цену за весь жизненный цикл – это создание интерактивных образовательных сообществ, которые выполняют роль инкубаторов, помогающим людям решать проблему. И это можно отнести даже к товарным рынкам, но в первую очередь это применимо к любым сложным продуктам, проблемам, требующим квалификации и практики. Соответственно, автоматизированные воронки, о которых мы будем сегодня более плотно говорить – это именно способ создания подобных сообществ с неограниченным числом участников, неограниченным числом продуктов и потенциально неограниченным средним чеком.
0:09:31
Я думаю, что да. Потому что образование, обучение – это сложный процесс, это трудно, поэтому надо всегда чередовать напряжение-расслабление. Когда вы людей развлекаете, они немножко расслабляются, и им потом легче учиться. То есть это уже довольно такая старая тема. То есть фактически, когда мы говорим об этих сообществах. Это некая такая следующая ступень развития, которая идет за обычным marketplace, и простыми такими eCommerce-сайтами. Сейчас это в принципе идеология, парадигму. Точнее не сейчас, а до этого это могли реализовать крупные компании ozon, alibaba, etc, ebay, steam, roplox, какой-то shutterstock, такие крупные, apstore. Но, что изменилось за последние годы? Что технологии позволяют создавать такие сорта 0:10:30 практически любого человека без капитала и навыков в информационных технологиях. Вот это сдвиг парадигмы. Один человек может, в принципе, создать глобальную империю. И автоматизация позволяет того, что немного народу. То есть одни и те же задачи, еще 10 лет назад, надо было 500 человек, чтобы они решали. Сейчас это может быть решать пять человек. И также эффективность, и не больше. Естественно, если есть компании, которые занимаются, у которой есть финансовый, кадровый ресурс. Понятно, что у неё возможностей больше. То есть, на что ваше внимание обращаю, потому что это важный момент специфический. То есть те, кто просто хочет научиться строить воронки, чтобы зарабатывать деньги на автомате, есть такая тема в интернете. Они провалятся. Никаких денег на автомате не бывает. Это миф. Есть понятие автоматизации, которое реально позволяет. Что она позволяет? Во-первых, она позволяет для новичков избавиться от страха личных продаж. Потому что она автоматически квалифицирует тех, кто действительно интересуется вашим предложением. Это просто достигается тем, что вы ставите между вами и потенциальным покупателем эту авто-воронку. То есть вы эмоционально не вовлечены в персональные коммуникации. Это очень важно. Исключая тех, кто хочет покупать ваш продукт. Второй важный момент – это автоматизация, использование сервисов, позволяет успешно продавать, не имея выдающихся коммуникативных навыков. Это облом для огромного количества людей. Потому что вы не продаёте прямо, вы продаёте опосредованно. Есть масса суперспециалистов, очень хорошие, но они аутичные, они любят копаться, они не любят толпу, не любят быть публичными и так далее. Их это напрягает. Автоматизированная воронка позволяет эту проблему решить. И наконец, автоматизация повышает эффективность вашего времени. в сотни раз. То есть вы можете реально сфокусироваться на творчестве, любимым делом. И, соответственно, уменьшить затраты своего времени на привлечение клиентов. Вот это важный момент. И, соответственно, те, кто начнут строить сообщество, они смогут достичь огромных финансовых результатов, которые будут превышать в сотни раз все, что пытаются достигнуть те, кто стремится просто исключительных прибылей. В рамках этой и последующей лекции я постараюсь донести до вас более детально, что такое, собственно, воронка, как она помогает именно создавать подобного рода интерактивное образовательное сообщество. Соответственно, повысить выручку в сотни раз, конверсии в разы. То есть вы поймете, почему это не чудо, почему это, так сказать, механизм работы. Прежде, чем собственно к воронкам перейдем.
 

В принципе это, в общем, то не сложно. И давайте мы начнём с этим разбираться и начнём с того, что разберёмся с понятием, это одно из фундаментальных понятий маркетинга, это называется путешествие клиента, customer journey по-английски. Значит что это такое? Это фактически ответ на вопрос, который чаще всего задают новички. Откуда вообще клиенты берутся?! И вот для того чтобы понять ответ на этот вопрос мы начнём разбирать всю эту ситуацию. Как бы всю цепочку, почему путешествие?! С чего начинается процесс, и чем он заканчивается. Только мы попытаемся использовать реверсивный уровень, начинаем с конца. Но прежде чем мы это начнём общая концепция здесь заключается в том, что наши действия они зависят от того насколько мы осознаём или не осознаём какую-то проблему. Уровень осознанности это очень важно и соответственно весь процесс продаж в конечном итоге это то, как мы меняем осознанность в отношении различных проблем. Я это всё сейчас детально вам проиллюстрирую. То есть смотрите. Это фундаментальные вещи, которые мы сейчас с вами будем обсуждать, не связаны с воронкой продаж. Если у нас нет осознания проблемы, то есть, нет желания, нет мотива, нет стимула, то нет действий. Это понятно. То есть в этом состоянии человек действует на основе своей рутиной какой-то процесс. Рутина как транс, состояние потока такой псевдоним счастья. Самое главное, что человеку трудно что-нибудь продать, когда он счастлив. Запомните секретную масонскую технику продаж. Никому только не говори. Человеку чтобы что-то продать, его надо сделать несчастным. И вы сейчас осознаете глубину этой истины. Для этого в принципе существует только два способа. Ну, то есть их миллионы, но они все сводятся к этим двум. Первый способ, пообещать человеку то, чего он не имеет, но что может быть улучшит его жизнь. Это провоцирует алчность. Человек становится несчастным. Подошел, не имеет. Он сразу начинает хотеть. Способ номер второй. Придумать угрозу, которой он должен избежать. Это провоцирует его страх. Человек становится несчастным, потому что он боится, он начинает хотеть избежать. Вот у нас два вот этих вектора. Хочу чего-то получить, хочу от чего-то избавится. Всё, другого не существует. Между этими состояниями происходит жизнь на нашей планете. Смотрите, в настоящий момент вообще в принципе разработано более, наверное, 100 различных триггеров, игровых механик, маркетинговых механик которые позволяют управлять поведением людей. Но практически все они вертятся либо вокруг желания получить, либо желания избежать. Ну, более подробно мы будем говорить об этом 7 февраля, но сейчас мы основной цикл пройдём. Соответственно как в известной притче про козу. Вопрос. Все знают притчу про козу? Кто не знает, минусики поставьте, я расскажу тогда. Не знают. Очень простая притча. Пришел еврей к раввину жаловаться. И тот у него спрашивает с Нормой, что у тебя случилось? Тот говорит, слушай жизнь плохая, несчастная, я весь страдаю. Раввин говорит слушай, это не большая проблема. Я знаю, как тебе помочь. Как, ребе расскажите мне?! Возьми, заведи себе козу и ухаживай за ней. И станешь счастлив. Тот последовал совету, взял козу. Проходит месяц. Он приходит к раввину с верёвкой на шее. Раввин у него спрашивает. Слушай сын мой, что случилось? Ребе совсем жизни не стало. Мало того что у меня и так были проблемы, а коза в доме бодается, мычит, гадит. Я не знаю, всё стало плохо вообще, я готов повесится. Он говорит. Эта проблема легко решается сын мой. Как? Выкини в жопу козу. Вот понимаете?! Человек сразу стал счастливым. Идём дальше. Соответственно наша цель в данном случае как-то пробудить человека. Перевести его на условный первый уровень осознания. То есть мы что-то рассказываем, что устанавливает связь с его опытом. Пример. Вот кто из вас не всегда может быстро заснуть? Замечательно. Теперь смотри. Как только вы понимаете, что не всегда можете заснуть. Возможно это функциональная бессонница. Вообще это не есть хорошо. То есть все начинают понимать, что возможно за этим что-то стоит? Плюсики поставьте, кто смутно догадывается. Вы думаете, что я сейчас какую-то простую вещь сказал? Я сейчас объясню, что я сделал. Я дал простую рефлексию, я преобразовал ваши ощущения в симптомы, потом поставил диагноз. Более того я дал этому диагнозу негативную оценку. Я создал проблему в вашем сознании прямо сейчас. Аааа! У меня функциональная бессонница! Нет, вы ещё не сильно боитесь, но понимаете да, что произошло?! Вторая секретная вещь – проблема всегда создаётся в сознании. Объективно нет проблем. Потому что мы сидим под пальмой, банан падает, мы жуём, всё. Проблемы да?! Соответственно первый уровень это осознание проблемы до критической точки. То есть я засунул проблему в вашу голову, но она ещё не болит. Вы ещё думаете, подождёт. На самом деле это вирус. Я поместил в вашу голову идею, якорь, но не стал усиливать. Моя цель научить вас реагировать на правильные ключевые слова. Понимаете? Теперь я должен активировать этот код в вашей голове. То есть подойти к осознанию уровня номер два. Сейчас мы к этому подойдём. Но сначала я отвечу на вопрос, этично ли придумывать проблемы людям. Ответ на этот вопрос прочитайте в теории каст и ролей. Там всё по поводу этики сказано очень хорошо. Либо Роберта Грина “Искусство власти”. Да, сейчас. У меня же целая картинка на эту тему придумана. Сейчас мы её найдём. Расшарим экранчик. Видно всем? Поехали. Смотрите. Вот у нас уровень один это осознание до критической точки. Фактически я засунул ключевые слова. То есть что я сделал на самом деле? Я рассказываю, что бессонница на втором этапе, мне же надо теперь как бы боль сделать, на второй уровень я вас перевёл. Надо создать боль, страдание. Что я теперь буду делать? Я делаю статью в интернете. Сначала я сделал статью в интернете, рассказал о том, что на самом деле… Секунду. Что у вас функциональная бессонница. Вы даже слыхом не слыхали, что слов такое есть, что это может быть плохо. У вас в голове уже что-то сидит, горит надпись бессонница. Теперь я должен усилить, надо создать боль, страдание. То есть я рассказываю что бессонница и дефицит сна, дорогие мои это вообще-то верная дорога к альцгеймеру, о чём есть масса свидетельств. Проблема в том, что бессонница происходит сейчас, но симптомы вы начинаете чувствовать через годы. Если вы не хотите стать идиотом, извините, который ходит под себя в 65-70 лет, неважно, что вы молодые, вы должны начать решать проблему сейчас. Понятно, да?! Моя цель сейчас напугать вас, заставить вас страдать, испытывать боль. Я вам сначала внедрил идею, теперь я её усиливаю. То есть моя задача усилить реакцию на ключевые слова. Эта фаза активирует триггер. Вы начинаете думать, вы начинаете искать решение. Это не происходит сразу. Я позабочусь, чтобы вы прочитали мою информацию 5, 10, 15 раз. Обращали внимание, есть какая-то тема прокачивается много, много статей идёт? Много касаний. Рано или поздно этот триггер сработает у всех. Так поправляются люди. Как только это произошло, вы перешли на второй уровень. Осознание проблемы, то есть уже критическая точка пройдена, боль. Вы начали искать решение. Вы начали реагировать на статьи с определёнными ключевыми словами. Ну, понятно, да?! После чего я даю следующую статью или материал, в которой я описываю причины или причины решения и предлагаю вам, допустим, сходить на какой-нибудь семинар, на котором кто-то расскажет вам, как эта проблема может быть решена. А вы идёте на семинар, на нём я или кто-то рассказывает о решении, которое помогает вам и о том, как это решение  можно получить. То есть вам выход дали. Сначала жути нагнали, потом выход дали. Соответственно вы перешли уже на третий уровень, осознание решения. То есть вы поняли, что да проблема есть, вы поняли, что она ужасна, заставляет вас бояться, ощущать дискомфорт, тревожность. И вам подсказали, что есть решение, зачем? Потому что вы начинаете искать предложение, продукт. Потому что решение то одно, а продукт это совершенно другое. Вы уже знаете, что есть решение. Вы уже верите. Вы уже знаете, что медлить нельзя. Вы начинаете искать продукт, искать предложение. Вы стали уже горячим. Слушайте, вот человек написал очень хорошую вещь. Хорошее описание причин, почему я купил семинар. Вы на этом семинаре, потому что я эту воронку делаю. Я вам показываю то, что делаю руками. Потому что это работает. Я не буду говорить, сколько денег на этом заработал, вы всё равно не поверите. Вот. То есть фишка заключается в том, что вы уже начинаете искать продукт. Соответственно когда вы находите несколько продуктов, возникает вопрос. Какой из них выбрать? Ответ, выберите тот, кому вы больше поверите. Если я вас постоянно снабжаю этой релевантной информацией, естественно будите верить мне больше. Так это просто работает. Соответственно я вас подвёл к четвёртому уровню осознания продуктов на рынке и выбор с кем работать. Всё. Вы уже почти горячий лид. Мне осталось сделать только предложение. Логика понятна? Плюсики поставьте, потому что мне важно, чтобы вы понимали, что я делаю. Хороший вопрос задал Станислав. Да, это не важно. Потому что я сказал, есть два стимула. То, что я создал со знаком минус угрозу, проблему, напугал вас. То же со знаком плюс. Когда вам рассказывают что-то, что вы начинаете страстно хотеть. Простой пример. Самый простой пример это когда вам предлагают ну там iphone, какие-то ещё… Кино простой пример. Представьте, что какой-то фильм начинает идти в прокате. Вы о нём так слышали, но особо не реагируете. Но постепенно ваши знакомые начали, слушай такой фильм, там такие крутые вещи. Что они на самом деле начинают вам говорить? Они подсознательно транслируют историю, что если посмотришь этот фильм, то у тебя будут офегительные ощущения. У вас грузится, грузится. Вы думаете надо бы, надо бы сходить. Всё нормально. Вроде бы суете и оп, он ушел с проката. У кого такая ситуация была? Хотели сходить на фильм… Да вы его посмотрите на торрентах, но на большом экране, где такое шоу, вы не посмотрите. У кого такое такая ситуация была и вы испытывали такое чувство? Всё понимаете?! Это пример позитивной истории. На этом построены миллион механик. Простейшая механика, когда вам говорят цену повышая или вам говорят, эта скидка будет доступна день, два. И так далее. На этом всё построено. То есть это работает железобетонно. На этом построены триллионы компаний. Это объективная реальность. И этого в принципе всего можно добиваться, просто достаточно научиться этому. Это не сложные вещи.  

Так, идём дальше. Соответственно, если мы понимаем эту динамику осознанности, наша задача выстроить весь этот процесс. И для того чтобы понять всю эту логику, как она работает, давайте мы попытаемся всё сделать с конца. Реверсивную логику, почему? Потому что это очень хороший подход к проектированию подобных вещей, воронок. Я думаю, многие из вас знают, что вы сначала должны определить точку финиша и потом обратными шагами прийти к пониманию с чего вы должны начать. У всех есть более ли менее понимание, как этот реверсивный подход работает? То есть я думаю, что многие из вас уже зрелые люди его используют в той или иной степени. Соответственно, мы давайте посмотрим. Мы переходим вот на следующую вкладочку. Вот как раз здесь я использую этот инструмент draw io. Здесь я попытался показать, как у нас всё происходит в обратном порядке. То есть вот у нас финальное состояние, и мы сейчас от него начнём отщёлкивать. Что у нас финальное состояние? Финальное состояние это уже лояльный клиент, который является нашим постоянным активным членом нашего сообщества. Более того он активный евангелист нашего проекта, сервиса, курса, общественного проекта. Не важно. То есть это идеал. Это то, к чему мы человека подвели. Почему так произошло? Какие причины для человека быть лояльным и регулярно вас поддерживать? Ответ очевиден. Человек регулярно получает от вас уникальную ценность. Вот эти три параметра: ценность, уникальность, регулярность. Ценность понятно, не будет ценности не будет… Уникальность значит, нигде он найти не может. Регулярность, вы его должны подсадить. Как это работает, мы будем про допаминовые петли разговаривать 27 числа, и вы поймете, почему регулярность очень важна. Дальше следующий фактор. Человек уже много раз получал у вас какую-то ценность, и вы сформировали доверие. То есть это важно, что есть история отношений и улучшений, которые вы принесли в его жизнь. Эти кстати улучшения не всегда измеряются только деньгами. Может быть какое-то эмоциональное чувство, всё что угодно. Понимаете, да?! То есть вот эти факторы, которые обусловили его лояльность. Теперь следующий шаг. Что было до этого? Очевидно, что до этого клиент один или несколько раз уже воспользовался какими-то вашими продуктами, сервисами я не знаю. Он уже получил какую-то пользу, какие-то очевидные результаты, но это всё ещё такой новый клиент. Как произошло, что он один раз этим воспользовался? Это значит что до этого, мы переходим, прям вот третий пункт идёт здесь. Он уже принял решение до этого попробовать, что вы предлагаете, допустим, в полном объёме. Но до этого тоже была какая-то фаза. То есть это означает, что до этого он решил попробовать то, что вы предлагаете в небольшом объёме. Опять же, он просто захотел убедиться в полезности и в отличиях от конкурентов. Но что его подвигло к этому решению? Опять шаг назад делаем. Клиент сначала решил чуть больше узнать о том, что вы предлагаете, может быть попробовать что-то бесплатно, недорогое. Что-то такое цена чего столь несущественна, а потребление очень легко. Опять делаем шаг назад. Что подвело? Клиент захотел узнать, какие вообще продукты существуют, которые в принципе могут решить его проблему. Потому что когда он это захотел вы ему предложили, попробуй моё. Точка входа ноль, бесплатно, проблем нет. Что вспоминаем, эта цепочка осознания? Что предшествовало тому, что он захотел узнать про новый продукт? Он захотел узнать сначала о решении, потому что решение это подход. А продукт это то, как этот подход упаковывается, непосредственно и непосредственно даётся клиенту или на каких условиях.  Естественно перед этим, прежде чем понять какие есть решения, он должен был узнать о проблеме. Мы только что с вами цикл прошли. И соответственно до этого он прочитал некое описание кейса, нашел, что есть какое-то совпадение с его жизнью. То есть фактически мы ту цепочку с осознаниями которую мы с вами до этого разобрали, мы просто перевернули с ног на голову. То есть мы с вами это сделали обратным ходом. А теперь давайте,  перевернём эту цепочку в её естественную логической последовательности. Для этого нажимаем следующую ссылочку. То есть это у нас была обратная логика. Так, регулярность имеется в виду контакт? Да. В том числе это могут быть рассылки, если вы делаете это в виде рассылок. Потому что рассылки это не единственный канал. Вы должны всё время регулярно делать, это могут быть регулярные посты в фейсбуке, в мессенджере, всё что угодно. Можете регулярно выходить на площадь и какие-то там шоу создавать. Теперь у нас прямая логика. Это абсолютно всё то же самое, что у нас было до того, просто я перевернул в логической последовательности, чтоб у вас было понимание. Смотрите, прежде чем мы к прямой логике перейдём, разработчики первых авто воронок, я читал этот удивительный факт, очень многие из них работали в сфере пик-апа. Все знают, что такое пик-ап? Быстрый ответ на вопрос как уменьшить churn rate, ну когда лояльность увеличиваете и оптимизируете процесс, churn rate будет снижаться. Все знают, что такое пик-ап? Это, в общем, то искусство, с помощью которого мужчина способен затащить девушку в постель. Пользуется большой популярностью. Почему многие разработчики первых авто воронок делали в общем свою карьеру в пик-апе. И они сравнивают поведение клиента с поведением девушки во время пик-апа. Очевидно, что если парень подойдёт к красивой девушке и сразу ей сделает непристойное предложение, то, скорее всего он получит по морде вместо согласия. То есть это очевидно, ну если девушка адекватная. Однако если парень проведет девушку через ряд касаний, там цветы, кино, ресторан, прогулку и так далее. То шансы на успех выше. В терминах конверсии мы будем подробно разбирать, что это такое. В случае прямого предложения типа там пошли,  конверсия близка к нулю. В случае правильных касаний конверсия может быть близка к 100%. В коммуникациях то же самое. Мы должны провести потенциального клиента через путешествие, в процессе которых мы будем раскрывать постепенно выгоды предложений, и менять его состояние от презрительного раздражения, к одержимости энтузиаста. Какие состояния проходит потенциальный клиент? В чём их суть? Мы уже с вами это разобрали. Если коротко это осведомлённость о выгодах и возможностях. И теперь мы нашу цепочку, которую мы с вами прошли, построили с точки зрения логики от конца, мы теперь её повторим сначала, чтобы у вас в голове возникла ясная логика происходящего. Я прямо вот следите по пунктам, у нас 10 пунктов. То есть с чего начинается всё? Что всегда есть некий неизвестный человек, это наш потенциальный клиент, который вообще о нас ничего не знает. Но возможно принадлежит к целевой группе. Мы предполагаем, гипотез, что есть определённые проблемы, желания более ли менее ??????????  большинство если речь идёт о контекстном поиске, то она подразумевает осознаваемое желание. Человек ищет, но количество людей, у которых желание, не осознаваемое их в 100 раз больше. Поэтому просто выгодней с этой аудиторией работать. Рефлексия это очень хороший способ привлекать людей. То есть мы понимаем, что так же… В разработке игр? Да, конечно. Она к чему угодно применяется. В играх то же самое. Есть очень опытные игроки, есть не опытные игроки и так далее. Ну, про игры мы не будем сегодня, это отдельно будет у нас разговор серьёзный. Так вот. Все из нас, включая меня по умолчанию к этой категории относимся. То есть мы все, полня сомнения, все полны недоверия к каким-то предложениям, которые к нам приходят. И мы все заранее всяких продавцов считаем мерзкими продавцами полосатых палочек, как в анекдоте. То есть у нас нет шансов ничего продать в лоб такому человеку. То есть это тот случай, почему реклама в лобовую практически очень мало работает. Шансов что вы своей рекламой чётко с оффером попадёте в боль, это очень редко. Конверсия очень низкая. На этом этапе, какая у нас цель? Кто знает, какая у нас цель на этом этапе? Какие есть идеи? Когда мы имеем дело с такими людьми, этих людей большинство. Какая у нас первая цель? Нет, не угадали. Дальше. Давайте, думайте. Это уже ближе, ещё. Напугать сразу, клип будет одна война… Расслабить… Завоевать внимание, во! Человек правильно ответил. На этом этапе первая цель привлечь внимание. Всё, другой цели нет. Почему? Загляните в фейсбук. У вас идёт поток какого-то спама. Ваша первая задача выделится, чтобы глаз зацепил. Понимаете?! Коготок завяз, всей птичке пропасть. Вот наша задача. Как мы можем это сделать? Мы можем это сделать интересной статьёй, причём с хлёстким заголовком. Откуда тема клик бейта пошла. То есть наша задача положить в его голову код, вирус. Мы с вами разобрали. Очень хороший вариант это какой-то кейс. Клиент прочитал это описание статьи, кейса. Почему кейс хорошо работает, я сейчас объясню. Потому что в кейсе вы описываете как бы ситуацию глазами другого человека, человек проецирует на себя, и фактически вы описываете симптоматику. Вы помогаете человеку отрефлексировать его ощущения. Это классическая вещь. Мне вот куча народу пишет после прочтения каст и ролей. Вы знаете, вы сформулировали то, что я всю жизнь чувствовал. Это ключ, это простой ключ. Что такое хороший писатель? Он способен выразить словами то, что мы чувствуем, но выразить не можем. Потому что у нас возникает просветление, гештальт замыкается, мы понимаем, как мы можем действовать. То есть текст помогает потенциальному клиенту отрефлексировать, то, что возможно он чувствовал, но не осознавал, тем более не знал. Это то, что по-английски называется проблем авардс, то есть осознание проблем. В реальности мы точно не знаем, на что реагирует потенциальный клиент, поэтому мы делаем серию статей, так как разные люди среагируют на разные статьи. В этих статьях мы описываем разные кейсы. В которых потенциальный клиент может узнать себя, а главное узнать, что возможно его текущая ситуация имеет причины, что возможно есть некая проблема, но возможно есть и решения. Фишка в том, что на самом деле статей может быть много, но они все сводятся как бы в одну вороночку. Дальше на следующей фазе, когда мы дали эту информацию… Запись идёт, не переживайте. Клиент захотел узнать о том, а действительно ли у него есть проблема, ибо может быть и решение. То есть на этой фазе усиление проблемы и осознание возможности, это триггер поиска решений. Нам не достаточно привлечь внимание. Теперь нам необходимо удержать его и усилить его интерес. Есть миллион аббревиатур аида там, бла, бла… В игровой индустрии он другой аквизишн ингейншмет, не важно. Но смысл всегда один. Такие вещи лучше всего делаются серией статей. Потому что мы последовательно рассказываем о решении. В каждой статье есть анонс на следующую статью. Наша цель рассказать о том, что проблема может быть решена. Что решения есть. Они разные. Они дают человеку надежду, так как до того он даже не думал о возможности изменить ситуацию. А теперь появилась мотивация. Это очень важный момент. В чём смысл просветления? Человек жил как жил. Он привык к страданию. Мы ему говорим, слушай, а что ты страдаешь? У тебя жизнь может, изменится в одночасье. Вау! Куда заносить? Туда. Понятна  да, логика? Как только человек эту фазу прошел, клиент захотел узнать, какие решения существуют. И мы ему соответственно даём. То есть это осознание решений. Дальше наша задача просто обосновать, почему наше решение лучше. Здесь мы описываем, какие выгоды оно даёт, в чём его уникальность. Наша цель какая? Спровоцировать, узнать больше. Как только эту фазу прошел, клиент захотел узнать, какие уже продукты существуют, которые могут решить его проблему наилучшим образом. Ему уже становится интересно. Всё. На этой фазе мы предлагаем человеку нечто, что получило такое название лид магнит. Мы потом более детально об этом поговорим. Это короткая полезная информация, которая реально что-то помогает и почти ничего не стоит. Пример там обзор продуктов, которые решает проблему с упором на???????  И человек дальше, глубже проваливается. Наконец клиент решил чуть больше узнать о нашем сервисе, вашем продукте, вашем предложении. Может попробовать что-то недорогое, с низкой ценой. Это называется freeware. Я потом расскажу детально, что это такое. То есть в данном случае результат, к которому мы стремимся, это он создал предварительное доверие. И после нескольких коммуникаций решил попробовать ваш продукт, в небольшом объёме, недорого. То есть, здесь критерии какие? Польза, низкая цена, мгновенное потребление и так далее. То есть надо понимать, что фраза клиент решил, означает, что мы его ненавязчиво подвинули к этому. Абсолютно управляемый процесс, ничего случайного там не происходит. Как только он попробовал, ему понравилось мы ему дальше. Наконец клиент принял решение попробовать сервис, ваш продукт в полном объёме. Потому что он немножко попробовал, ему понравилось, если понравилось естественно. Не будет пробовать, но мы с ним будем дальше коммуницировать. Почему это произошло? Потому что есть выгода от полного сервиса, плюс доверие. Мы уже делаем ему предложение основного продукта. Идём дальше. То есть человек, уже купил наш продукт. Он пользуется, теперь мы хотим больше денег получить, заработать. Что мы делаем? Доверие есть, основной продукт потребляет. Соответственно, что мы делаем? Мы ему предлагаем дополнительные продукты. Он получил пользу, очевидные результаты, доверие установлено, вы хорошо понимаете клиента, и предлагаете ему дополнительный продукт. Всевозможные апсейлы и так далее. Наконец когда человек эту фазу прошел, вы хотите чтобы этот клиент стал вечным, условно говоря. То есть это финальное состояние, лояльный клиент, постоянный активный член сообщества и так далее. Раз мы хотим, чтобы он стал вечным, мы ему предлагаем так называемые рекуррентные продукты. Ну, это, как правило, подписки всевозможные. Подписки, абонентские платы и так далее. То есть то, на чём делают большие реальные деньги это регулярный продукт. Почему? Потому что там у вас LTV очень большой. То есть, грубо говоря, там люди упираются, продают там какую-то фигню, я не знаю, за 20, за 100 долларов умирают. Вы можете продавать подписку на что-то за 25 долларов, в 4 раза дешевле, но на год это уже будет 300 баксов, в три раза дороже. Плюс лояльность и так далее. Это просто маленький пример. Картиночку вы видели, идём дальше. С этим мы разобрались.

9 Классическая картина почему подход называется воронкой
 
Теперь давайте от этого мы перейдем. Многие задают вопрос: почему вообще воронка, я это называю, почему воронками называю? Здесь мы переходим на следующую картиночку, тоже довольно классическая. Ответ простой, что, на самом деле. Картинку все видят? Идея заключается в том, что здесь эти все наши фазы. Но понятно, что если у нас на первой фазе охват был 1000 человек, то далеко не все ведутся на наши попытки как-то манипулировать. Ведется какое-то количество людей, у которых нашло отклик, они почувствовали, что мы с ними выстроили коммуникации. И на каждом этапе количество этих людей будет уменьшаться. То есть вот она, всё время идет уменьшение. То есть у вас количество людей на разном уровне будет неизбежно уменьшаться и уменьшаться, и уменьшаться. Да, абсолютно, это не важно, потому что это не имеет отношение к сегментам. Это имеет отношение к психологии, к психологии. Просто be to be, у вас просто цикл продаж больше, но он собственно это построил. То есть количество людей, участвующих в принятии решений, больше. Цикл больше, он только построен на доверии, а так, в принципе, та же самая идея. Соответственно, идея воронки, потому что у нас в горле воронки больше людей, постепенно их становится меньше. И, соответственно, мы переходим к фундаментальному понятию конверсии.
 

Супер, мега концепция очень важная. То есть концепция конверсии, она заставляет вас, всегда смотреть позитивно на любые обстоятельства и вы понимаете, что неудач не бывает вообще никогда. Никогда неудач не бывает. То есть концепция конверсии в этом смысле очень мощная. То есть на каждом этапе, которые вы видите, мы охватываем нашими коммуникациями определённое количество людей, до которых способны дотянуться. Ну, естественно не все, далеко не все на наши коммуникации реагируют по разным причинам. И наша задача на каждом этапе добиваться от потенциальных клиентов определённых целевых действий. Ну, естественно на следующий этап переходят далеко не все. Опять же по разным причинам. Плохое настроение, не обратил внимание, не смогли проникнуть в сознание, не смогли воздействовать, число касаний было не достаточным, просто наше сообщение не попало, не увидел и так далее. Соответственно, отношение тех, кто прошел на следующий этап к общему охвату к приведущему это вот конверсия. То есть если мы смотрим на вот эту нашу картинку на верхний уровень, скажем вот здесь, сейчас покажу. Здесь зелёненьким пометим, а здесь красненьким. То есть у нас видите, вначале был охват условные 10000 человек, стало 5000 человек. Соответственно соотношение 5000 к 10000, 50% это конверсия при переходе на новый уровень. Соответственно финальная конверсия это у нас, когда уже то количество, которое купило 100, мы относим к 10000. Это какие-то сотые процента. Метрик много всяких разных, мы сейчас на них не будем детально останавливаться, потому что они разные для разных ситуаций. Конверсия это одна из важных метрик, которые собственно показывает то, насколько эффективно наша воронка работает. Конверсия это ключевая метрика, потому что она показывает эффективность наших коммуникаций. Очевидно, что если мы коммуникации выстроили эффективно, то мы способны больше людей подвигнуть к целевому действию. Соответственно конверсия будет выше, то есть, условно говоря, продать больше. Ну, простой пример. Скажем там, если у меня охват условно был 1000 человек и конверсия скажем 2% всего лишь, при цене билета… Вот допустим 1000 человек пришло на сайт. И соответственно 2% у нас конверсия. Это означает из 1000 человек, 20 человек сделали покупку. Допустим, у нас там 50 баксов была цена. То есть получается, что я заработал 1000 долларов при такой конверсии. Не плохой результат. Но вот эта конверсия она зависела от того как я выстроил всю эту систему. Теперь предположим, что у меня конверсия стала 6%. Ну понятно, что результат становится в три раза выше. В чём идея в данном случае здесь? Идея в том, почему получилось в одном случае 2, а в другом случае 6? Фактически от эффективности нашей воронки. От того как мы выстроили кейс, как мы выстроили коммуникации, людей там с опытом набрали. То есть это имеет прямой смысл. Мы не вкладывали больше денег в маркетинг. Мы не тратили больше денег, мы оптимизировали эту историю, получили выдающийся результат. Ну, в принципе конверсия она определяется большим количеством факторов. В первую очередь естественно конверсия зависит от готовности аудитории, от репутации, от силы постов и предложений. Допустим, могу сказать так. Когда я сравнивал конверсию, когда рекламу делал в фейсбуке и когда делал предложение в рассылке. Разница была примерно в 60 раз. В 60 раз больше была конверсия, не на 6%, а в 60 раз. То есть вот такая разница, когда у вас тёплая аудитория. То есть в итоге вы понимаете, что высокая эффективность продаж зависит от высокой конверсии, которая так же определяется репутацией, доверием. Которое само по себе возникает при более ли менее долгосрочных отношений. Что собственно и характерно для сообщества. То есть, если нет сообщества, вы просто размещаете рекламу или оплаченные посты конверсия будет близка к нулю. Цена привлечения у вас будет очень высокая, ну и так далее. То есть здесь мы… Понятно. В 60 раз больше в рассылке, был такой результат. Отдельный момент, который я в принципе хотел донести, это почему допустим социальные сети это плохая идея, где формировать сообщества. Их хорошо использовать для привлечения траффика, но не формировать сообщество. Первая, вы не контролируете, до кого доходят ваши посты. То есть ключевая метрика всех систем рассылки это доходимость. То есть они гарантируют почти 99% то, что они доставляют эти письма, вы это контролируете. Второй момент, вы не можете доверять данным статистики социальных сетей, фейсбука вообще, врут вовсю. Дальше. У меня нет никаких данных о членах моего сообщества кроме каких-то лайков, шеров и этим данным я тоже не могу доверять. Между мной и людьми какой-то непонятный, непрозрачные посредники. То есть я должен гадать. И что самое главное, поскольку фейсбук постоянно хочет денег, он постоянно снижает органический охват. То есть это означает… Я насчёт инстаграмма не могу сказать, потому что я там не работаю, но поскольку инстаграмм принадлежит фейсбуку, я думаю, что тренд там будет точно такой же. Просто обычно всегда как происходит в социальных сетях, они сначала дают человеку возможность, туда народ нагоняют, а потом начинают закручивать гайки. По той же причине мессенджеры, скорее всего тоже умрут. Просто потому что рано или поздно хозяева начнут понимать, что люди хотят внимания, за это надо платить. То есть фейсбук постоянно снижает органический охват. То есть вы пишите пост, думая, что его прочитают у вас куча друзей, фигушки. Фейсбук сочтет, сколько людей прочитают этот пост. Фейсбук даёт вам сообщение такой месседж, ты хочешь охват, денежки плати. И существенный фактор, что все, что в социальной сети в принципе субъективно имеет для людей минимальную ценность. Поэтому фейсбук это место, откуда можно добывать траффик, но это не то место где нужно строить сообщество. Сообщество нужно строить там, где вы не ограничены, и вы контролируете доставляемость, и у вас есть данные, много инструментов и так далее. Пока на данном этапе основной инструмент, который представляет это естественно рассылки. Ну, вот Людмила говорит, что то же самое в инстаграмме. То есть это понятная история. То есть вы всё время играете в кошки-мышки. Это тупиковая вещь. Потому что у фейсбука, у крупных социальных сетей у них огромная покупательная сила на рынке, вы не можете с ними бороться. Потому что вы не можете им ничего противопоставить. Поэтому сейчас происходит откатная волна. То есть 10 лет назад у людей были сайты, форумы. Потом усилились социальные сети, потому что они набирали критическую массу подписчиков, а сейчас происходит обратная история. То есть люди начинают снова подымать свои сайты, форумы, подписные листы. Потому что они понимают, что социальные сети это такой большой развод. Об этом уже столько пишут, информация, не только моя субъективная оценка. То есть масса отчётов есть и так далее. Понятно куда всё идёт.

Промежуточные итоги. Поскольку дальше у нас будет более такая практическая часть серьёзная. Значит, чтобы подводить людей к целевым действиям, в том числе к продажам, надо добиться доверия. И постепенно подводить их из состояния незнания к состоянию вовлеченности и готовности. Для этого надо с людьми выстраивать коммуникации, давая им что-то полезное, развлекательное. Всё больше показывать новые возможности, ощущение решения проблем, по мере того как они начинают пользоваться вашим продуктом, сервисом, товаром. Чтобы конверсия была максимальной, а цена получения клиента минимальной, соответственно маржа высокая, лучше всего продавать в своём сообществе предварительно построенном. Привлекать членов сообщества можно через социальные сети, контекстной рекламой, ретаргетинг, там миллион вариантов есть. То как идут привлечения из социальных сетей это совершенно отдельный вопрос. Хотя он как раз не сложный. Это довольно понятная история. А строить ядро сообщества целесообразно с использованием связки, то есть это сайт, рассылка, плюс чат и форум. Классическая такая история. Коммуникации с потенциальным действующим клиентом это интерактивное общение. То есть это не просто вещание. Это полноценный диалог, когда мы можем индивидуально общаться с каждым. Каждому своё письмо, своё предложение, свой контент. Понимаете вот это важный момент. ????????????  реакция на выбор и на предпочтения. Собственно смысл автоматизированных воронок в том, что они позволяют сделать даже когда у вас огромное количество потенциальных клиентов. И соответственно мы подошли к самому главному. Представьте, что у вас есть условные 10000 клиентов. И хотя у них примерно одинаковые потребности, но всё же есть масса различий. Разный критерий принятия решений, разная квалификация, разные ожидания, платёжеспособность. То есть мы понимаем, что хорошо бы выстроить с каждым из них длиннущую цепочку из множества касаний, который реагирует индивидуально на каждого. Возникает вопрос, как это сделать. Ну, собственно для решения этой задачи и предназначены автоматизированные воронки. Так они способны на 99% условно автоматизировать весь процесс коммуникаций. Даже учитывая абсолютно индивидуальный подход. Вот сейчас мы разберём собственно простую вороночку, уже реальную, как она работает. В этом случае собственно вы ведёте разговор не лично, с использованием заранее настроенных сервисов, которые выполняют автоматические действия в ответ на действие, или бездействие потенциального, действующего клиента. То есть я хочу сказать, что бездействие это разновидность действия. И вот этот разговор вы можете вести с неограниченным количеством людей. Снова и снова вовлекая в диалог, и практически не давая проникнуть в вашу суть. Ну, естественно  никто же не принуждает ??????????? но в целом задача заключается в том, чтобы предложить альтернативу, мы сейчас посмотрим, как это практически делать. То есть метафорически архитектура воронки, она в каком-то смысле напоминает лабиринт, в котором нет тупиков. Все двери куда-то ведут, где клиента ждёт очередное предложение.

12 Диалог с клиентом
 
Таким образом, важно понять, что воронка – это всегда диалог с клиентом, где ваштезис всегда предполагает какой-то. Сейчас самым важным, подошли, у нас так выглядит диалог с клиентом. Я несколько таких классических видов здесь изобразил, сейчас дам комментарии. Смотрите, допустим, вы послали человеку письмо. Какие могут варианты развития? Смотрите, человек получил письмо, он может открыть-неоткрыть. Уже две альтернативы. Он может, если открыл письмо, пойти по ссылке либо нет. Если открыл письмо, и там несколько ссылок, он может выбрать какую-то специфическую. То есть у нас видите, несколько здесь вариантов развития. Или, допустим,пост вы сделали в социальной сети. Задача поста заключается в том, чтобы, допустим, если вы дали ссылочку, чтобы он пошел.Он может перейти либо не перейти, может вообще не увидеть. Если человек перешел нассылку, допустим, на ваш сайт вошёл, то тоже целый ряд у нас альтернатив: он может немедленно закрыть страницу, это неинтересно. Мы сейчас об этом собственно и будем говорить. Он может открыть другую вкладку, захотеть.Он может захотеть перейти на  странице, по ссылке на странице, или какую-то кнопочку нажать, если мы дали. Он может подвести мышку к определенной зоне, а может запустить видеоролик. То есть это разные типы реакций, разных типов событий, которые могут происходить, когда человек зашел на ваш сайт. Дальше, если вы человеку предлагаете что-то купить, он может купить, а может не купить, уйти со страницы продукта.Теперь вы предлагаете, допустим, человеку несколько продуктов, он может выбрать один либо другой, либо не выбрать ни одного. Опять альтернатива. Допустим, человек решил купить и положил продукт в корзину.И тоже здесь развилка: он может завершить платёж, либо бросить корзину. Те, кто eCommerce занимаются, они знают. Более того, если человек купил и оплатил, он может воспользоваться, а может не воспользоваться. То есть у нас довольно большой набор альтернатив происходит. Наша задача теперь отработать все эти альтернативы.
 

Каждый раз, когда человек на сайте совершает какое-нибудь действие, автоматическая воронка это действие записывает. Как технически это не важно. Важно, что мы можем запрограммировать следующее действие этой воронки в ответ на любой выбор клиента. Пусть слово программирование вас тоже не смущает,  ничего там кодить не надо, всё очень элементарно настраивается. У нас получается… Строить определённые схемы действий в зависимости от того какую цель мы хотим достичь на каждую альтернативу. Сейчас я покажу. Ну, вот общая картинка будет. Я всё вам потом дам, чтобы вы не переживали. Здесь просто наши потенциальные как бы действия, цели на разных стадиях. Если у нас неизвестный человек в самом начале воронки, значит, наша задача привлечь внимание. Если человек прочитал кейс, удержать и так далее. Я не буду повторяться, мы детально это рассматривали. Смысл и идея заключается в том, что мы способны анализировать поведение. В зависимости от поведения предлагать ему соответствующую альтернативную реакцию. Это очень важный момент, мы можем это делать автоматически. То есть на каждом этапе мы ведём диалог, предлагаем сделать определённый выбор, аргументируя, объясняя выгоды и ценности этого выбора. Интересный момент, что, как правило, совокупность не более 1-2% делают прямой выбор. То есть они идут по прямой дороге, которую мы для них проложили. То есть они следуют по нашему идеальному коридору. Остальные 98 там, условно 99% ходит в боковые коридоры, отвергая наш выбор. Мы говорим, идите туда, они нет, они идут туда, потому что ничем пользователь не ограничен. Однако если они ушли от нужного нам выбора, это не означает, что мы их потеряли. То есть мы можем предложить клиентам что-то другое альтернативу. То есть если они отвергли это, мы предлагаем им что-то другое. Можно посмотреть, как это происходит. Ну, там простейший вариант, когда вы видите на сайте несколько кнопок, несколько вариантов и кликаете допустим… Вас спрашивают вам  это нужно или не нужно, то есть очень важный момент, когда вам задают такой вопрос, то существенная часть людей, не просто не делает какой-то выбор, они нажимают кнопку не нужно. Это подсознательно происходит. Если ми это не нужно, то нужно предлагать что-то другое. Так схема работает. То есть фактически трюк в том, чтобы не грузить офферами бездумно, просто человек как спаун уйдёт. Ну, обычно чередуют полезный контент с предложениями, но, по отзывам там практически обычно доля продающего контента не должна превышать 25%, лучше 10%. То есть общая идея в том, что постараться человека не выпускать из лабиринта, предлагая ему, разные альтернативы и внимательно наблюдая за его поведением потому, что тогда можем сегментировать в одну или другую группу. Вот.

Мы посмотрим, как у нас выглядит общая архитектура воронки. Но сначала надо понять, как выглядят базовые линии. Базовый элемент очень простой. То есть смотрите, мы делаем какое-то предложение, неважно. Это может быть опрос, запрос, не обязательно предложение покупки, мы с вами говорили. Предложение совершить некое целевое действие, какой-то выбор. Естественно всегда есть две альтернативы. Да либо нет. Что это означает? Если да, мы делаем какое-то другое предложение, если нет, мы всё равно делаем предложение. Как только мы сделали предложение, видите вот этот паттерн, он повторяется. Ну и так далее, это может быть бесконечно. То есть вот эта идея… Куда уж больше то увеличивать… Вот эта идея понятна? Вот то, что на картинке? Логика понятна? Значит, ещё раз объясняю что, ну я об этом буду чуть позже говорить, когда мы делаем человеку определённое предложение, он может либо принять, либо отказаться. Понятно, да?! Если человек принял предложение, ну он просто идёт по нашему предложению. Если человек не принял, вот у нас нет альтернативы, это не означает, что мы перестаём с ним работать. Мы делаем ему другое предложение. Да, совершенно правильно. То есть сложные воронки, они содержат огромное количество ветвлений. Сейчас, допустим, скажем, так подход последних лет эти воронки заранее настраиваются, программируются. То есть это несколько месяцев вы там детально прорабатываете, тестируете. Альтернатив у вас может быть сотни. Допустим, скажем, простая воронка, чтобы людей привести даже на бесплатный вебинар иногда может содержать 200-300 тысяч, считается простая воронка. А сложные воронки могут тысячи писем содержать. Очень много альтернатив. Но тот подход, который сейчас постепенно внедряется, мы его сейчас обсуждать не будем, это подход искусственного интеллекта. Когда искусственный интеллект уже не  пред устанавливает эти предложения, а он их синтезирует в зависимости от типа реакции. По крайней мере, в игровой индустрии это очень интенсивно применяется. Игры в реальном времени способны очень много конфигураций изменять сами себя. Потому что там искусственный интеллект игры он на системном уровне управляет этим процессом. Но это естественно чуть более продвинутые технологии, обсуждать не будем. То есть общую идею вы поняли. Вот Алексей Каут, хороший вопрос. Естественно, что это не идёт в лобовую, понятно, что не идёт в лобовую, что идёт очень аккуратное касание, потому что никто не заинтересован в спаме. То есть это когда люди просто долбят это такая классическая ошибка, понятно, что люди в спам идут. То есть у вас должна быть определённая доля. То есть, у вас в реальности нет такого прямого, вы должны общение. Кто из вас продавал? Имел опыт продаж? Просто каких-то презентаций, спитчей, где надо было убедить руководство в чём-то, я не знаю. Ну, многие имели. Вы же понимаете, что это просто живой диалог. Это живой диалог, какие проблемы. То есть вы не только долбите людей давай, давай. Происходит общение. Предлагаете, человек отказывается. Пытаетесь выяснить, пытаетесь аргументировать. Это обычное общение, здесь то же самое. Просто это общение оно систематизировано таким образом, чтобы за вас это делал компьютер. Вот и всё. Компьютер же тупой, ему надо всё прописать. То есть это вот общая идея. Ещё раз, прежде чем дальше идём, всем понятна вот эта логика подхода? То, что нет отказов, не бывает в природе. Есть разные альтернативы, и вы способны отрабатывать и обрабатывать каждую альтернативу. Да, совершенно верно. Это вопрос времени и числа касаний. Когда у нас клиентов много, альтернатив много ручками это делать просто нереально. Вопрос, отвечу. Когда человек постоянно отказывается. Вопрос, отказывается от чего? Он может отказываться совсем от коммуникаций, отписываться. Ну, какие проблемы. Хотя и там есть технологии возврата. Либо он отказывается от вашего предложения сейчас? Как правило, если наше предложение не работает, это означает, что мы мало о клиенте знаем. Я немножко вперёд забегаю, давайте будем двигаться дальше. Хорошие вопросы пошли, но давайте нам надо пройти по программе. То есть вот это общая идея, вот этот базовый паттерн вы поняли?!

15 1 Построим простую воронку для продажи билета на лекцию
 
Сейчас мы будем дальше. Теперь, как выглядит, собственно, пример архитектуры реальной воронки. Так вот выглядит, так выглядит воронка, которую я создавал. Те, кто были из вас 22 декабря, лекция. 22 декабря лекция, так выглядит реальная воронка. То есть здесь входная воронка, где были разные там offer и, видите, здесь множество обработчиков. Эти все циклы и структуры «да», «нет». И в конечном итоге, если вы обратите внимание, они все всегда приходили сюда. То есть у меня задачи, если, кто помнит, опрос надо было сделать. Значит я через опрос, брал адреса, и я делал рассылку, я делал посты, и система работала так, что в зависимости от реакции я все равно человека подводил к этой всей истории. Но если немножко покрупнее, сейчас попытаюсь. Долго комментировать не буду. То есть у меня было несколько магнитов, у меня был опрос, кому за 40, у меня был вопрос какой-то там. То есть были разные точки входа, всякий интеграционный элемент, я не буду. Но смысл заключался в том, что здесь начинались уже рассылки. И рассылки все они шли по такому принципу. То есть я предлагал какую-то определённую альтернативу. Это в данном случае альтернатива, она управлялась не тем, какой человек сделал выбор, а тем был ли он уже у меня в рассылке либо новенький то, что там разные обработчики. Это все делалось, эта конкретно делалось, я использовал сайт, я использовал Typeform, как опросник, и я использовал mailchimp, и я использовал запер 0:01:54, как интеграционный сервис. Ту воронку, которую я делал для продажи этой серии лекций, я уже научился обходиться без запера 0:02:05 и без Typeform. Но опять же, то количество интеграционных сервисов, которые применяете, оно зависит от ваших задач. То есть я в основном показываю, то есть комментировать детально не буду, потому что это бесполезно. Мы с вами вороночку сделаем, я просто показываю, как выглядит, как может выглядеть. Понятно, что этих альтернатив может быть гораздо больше. То есть это ещё простая воронка, довольно простая. Есть значительно более сложные. На самом деле, логика здесь не сложная. Почему? Потому что каждая из этих альтернатив она всё равно сводится к вот этому. То есть вот это здесь не сложно. То есть опять же может казаться страшным, но когда вы один раз сделали на простеньком. Потом будет несложно. Мы сейчас попробуем с вами сделать вороночку. Мы сделаем сначала простую, потом будем потихонечку её усложнять. Всем более-менее эта концепция понятна, чтобы я шел дальше? Значит, по поводу Facebook просто отвечу. Facebook для меня только трафикогенератор. То есть это точка, где я генерирую трафик. Основное происходит через сайты, через рассылку, естественно, просто потому, что с точки зрения функционала Facebook вообще никакой, просто никакой, zero. То есть это тупая абсолютная история. Любая самая хреновая рассылка вам в миллион раз больше даёт, сайты я вообще не обсуждаю. Сайты управляете полностью 0:03:30. Имеет ли смысл вам показать, как это выглядит на сайте? Или все более-менее понимают, что сайт – это просто энное количество страниц. Окей, ладно. Я прямо сейчас покажу эту логику, но у меня она очень простая. Как раз на примере этой лекции, потому что это реальная вороночка. То есть как это все, собственно говоря, работает.
0:04:05
Значит, с чего начинается воронка? Но понятно, что у всех сначала всегда пост на Facebook. Я думаю, что пост на Facebook нет смысла показывать, все понимают, как он выглядит. Там какой-то текст бла бла бла и какая-то ссылочка. Вы попадаете на лэндинг. В моем случае – это страница оплаты. Лэндинг – это страница оплаты. И миллион есть вариантов, разговоров про лэндинг. Мы сейчас об этом обсуждать не будем. Я думаю, что все из вас видели миллион разных лэндингов. Смысл в том, что лэндинг – это некий текст, который помогает вам принять решение и подводит к целевому действию. Какое у нас здесь целевое действие? Оплатить. У нас есть целевое действие, соответственно, оплатить. Значит, сейчас давайте посмотрим, что происходит при оплате. Когда мы нажимаем кнопочку «оплатить», мы по идее должны уйти на страничку check-out, где у нас происходят какие-то подтверждения. Вот у нас страничка check-out, это вторая страничка уже. Как правило, на этих страницах ничего не размещается. Почему? Потому что, если человек хочет заплатить, категорически ему не надо мешать расстаться с деньгами. Это понятно. Здесь человек вводит какую-то всю историю, вот ценник стоит, соответственно, выбрать какой-то способ платежа и ввести тот самый дисконт, в смысле промо-код, если он есть. Поскольку у меня есть какой-то промо-код. Технически, то есть не буду я сам себе 95 долларов платить, поэтому мы сейчас введем. Сейчас мне только надо его найти, дисконтный код. Мне надо сейчас включить sharing ещё раз. Я сам ввожу его сюда. Естественно, как это технически реализовано, где-то у вас. Это может быть, какой-то, по-моему, должен сработать, сейчас попробуем. Видите, сработало, да? Здесь соответственно дисконтный код, промокод принят, я нажимаю оплатить. После этого меня система автоматически перекидывает на страницу подтверждения платежа, которую вы все проходили. Она, сейчас там пережевывает всю эту историю, какой-то processing идет, бла бла бла. Здесь там чего-то как-то дается, все, замечательно. Это тоже не случайная страничка, я квитанцию получил. Обратите внимание, это важный момент, что я получил на почту квитанцию. Сейчас я вам тоже покажу. Вот квитанция, вот она. Обратите внимание, что эта квитанция, которая сгенерировалась, эта часть воронки, часть цепочки. Вы потом поймете, как это работает. То есть у нас короткая цепочка, короткая воронка: был пост, по посту вы зашли, прямая воронка, 0:07:15, вас все устроило, и вы совершили платеж. Соответственно, после платежа вы перешли на страницу подтверждения, и вам пришло письмо одно с подтверждением квитанции и плюс ещё письмо от рассылки. На самом деле, когда произошел платеж, произошел целый ряд действий: вас перекинуло на страницу подтверждения – раз; второе – было сгенерировано письмо-подтверждение с сайта – это квитанция. Но самое главное, что в момент тогда, когда вы свой адрес ввели, вас ввели в рассылку автоматически, из рассылки ещё вам пришло письмо-подтверждение о том, что спасибо, бла-бла-бла и так далее, все подтверждения эти письма.
0:07:59
Теперь из чего состоит вся эта архитектура этой нашей простой вороночки. Значит, во-первых, пост с постом понятно. Это понятно. Вот эти все вещи надо заранее создать, иначе они сами по себе не работают. То есть у вас будут, вы должны создать платежную страницу. Вот у нас платёжная страница. Собственно – это то, куда мы приходили. Сейчас я посмотрю, где она у нас. То есть у нас, допустим, в данном случае был создан лэндинг, у меня их две версии было: побольше, поменьше. Потому что в том случае, когда люди хотят больше информации получить с лэндинга, я давал больше информации здесь. И плюс еще у меня был маленький лэндинг, который вы видели. То есть его надо было создать, эта страница была создана. Кроме этого, надо было создать страницу-подтверждение. То есть еще одна страница, которая должна быть создана, и надо было создать письмо. То есть это письмо тоже настраивается. Вот это письмо, здесь вот так выглядит админка и вот это письмо заранее, видите, оно настроено. То есть здесь вот эти коды, ничего сложно нет, она сама их подставляет. То есть настраивается письмо, которое отправляется автоматически. Это, что касается того, что у нас было на сайте. А что у нас было в рассылке? Система рассылки, вы видите. То есть заранее был создан, заранее был создан, естественно, лист рассылки небольшой. Вот он интенсив. И, соответственно, когда происходит оплата, вы автоматически попадаете в этот лист рассылки, и вам автоматически обратно идет письмо. Сейчас я вам об этом расскажу. Вот так быстро создана рассылка, отвечая на вопрос, посколько важен. То есть, как происходила оплата постольку, поскольку я зарегистрирован в двух платежных системах -это strike и paypal. У меня платежный плагин, платежный плагин – это так называемый. Это у меня на wordpress – это очень известный из тех, что download 0:10:32. Это один из очень популярных, он уже интегрирован был с платежными системами. Я покажу сегодня, как это делать в тильде, там полегче, потому что wordpress вызывает некие 0:10:45. Не в eCommerce я много раз использовал, мне он не очень нравится по целому ряду причин. Соответственно, постольку, поскольку есть интеграция со strike, есть интеграция с paypal. То есть система работает так, что, когда вы пускаете оплату, то сайт денежки не берет, сразу все это соединяется с системой, с платёжной системой, со strike либо с paypal. То есть вот так все это работает.
0:11:16
То есть вот так реализуется простая воронка. Сейчас я покажу, как она у меня выглядит. Вот у нас воронка, воронка, которая была на сайте, на котором сейчас показал. То есть вот у меня посты, вот эти были посты на Facebook из них шел у меня трафик на лэндинги. У меня есть четыре лэндинга. Почему? Потому что три лекции, то есть у меня есть лэндинг на сегодняшнюю лекцию, на 7 февраля есть лэндинг, соответственно, на 14 февраля, и есть общий лэндинг, где можно купить все вместе. Каждый лэндинг, соответственно, идёт на платежку, платежку вы только что видели. То есть у меня чуть более сложная схема, у меня есть лэндинг, еще платежка. Просто это с визуальной точки зрения улучшит. Дальше, то, что мы с вами видели. Когда вы заходите сюда на платежку, совершайте платеж, вы уходите на страницу check-out, то есть, где вы будете непосредственно с карточки. Дальше идет страничка, соответственно, подтверждение, которое вы видели. Это все имеет очень большое значение, мы на следующем этапе, вы поймёте, почему. И посылается, транзакционные письмо. В данном случае, confirm-подтверждение. Это подтверждение посылается с сайта непосредственно. И автоматически со всех этих вещей происходит внедрение вас в рассылку. Как только произошло внедрение в рассылку, подключается часть воронки, связанная с рассылкой. Но мы её будем более подробно рассматривать. Но она выглядит таким образом. Поскольку у меня есть три семинара, соответственно, там разные триггеры идут, в зависимости от того, какой семинар идет и так далее. Просто я сейчас детализировать не буду, потому что у нас не хватит времени. Это будет для вас сложно. Моя задача вам показать все-таки общий принцип.
 

Теперь я хочу вам показать очень прикольную воронку, с которой я в последнее время просто с огромным удовольствием работаю. И мы немножко тоже о ней поговорим. Это то, как воронки делать, если вы хотите продавать какие-то тексты. Одна секунда, я тоже сделаю переключение, чтобы вы могли посмотреть.
В принципе, многие из вас, возможно, уже в курсе. Я делал это ссылку, шерил эту ссылку в группе. Я это делал в качестве тестирования из своего старого(?) рассказа, хотя это под проект игры «Теории касты ролей». Всем это видно?
Да, все эти механизмы подходят под любое, да. Понятно, что я вам показываю реализацию, как я это делаю. Вариантов реализации миллион. Просто, с практической точки зрения я… не только я, там все советуют, начинать с самого простого. Обычно это такая ошибка, когда вы сразу начинаете очень сложно делать и погрязаете. Правильный подход заключается в том, что вы делаете воронку (мы ее будем сегодня делать), она самая тупая, простая, у нее конверсия ничтожна, но она дает результат. И потом вы потихонечку наращиваете, наращиваете, наращиваете.
Все видят эту черную картиночку? Да. Вот это сделано совершенно в другом инструменте. Это с помощью инструмента, который помогает создавать интерактивные текстовые игры. Twine. Очень прикольная история, тоже покажу. Я сначала покажу, как выглядит эта воронка. Сначала покажу, как выглядит инструмент. Он бесплатный, его можно легко скачать. Сейчас я перекину вас туда. Мы отдельно будем им заниматься, потому что я отдельный курс буду по нему делать, хотя он несложный.
Вот так вот выглядит текстовая вороночка. Здесь смысл этой воронки – когда я продаю (в перспективе) подписку на какое-то художественное произведение. То есть, я хочу написать книгу, или написал книгу, или, может быть, курсы, что угодно, то есть, когда некий сериал. То есть, здесь совершенно технически по-другому это делается. Мне очень понравилась эта история. Вот эта вещь характерна тем, что здесь вы вообще всю воронку делаете только в рамках сайта. Причем, не просто сайта, а HTML-файла, то есть, у вас даже сайта может не быть. Без всякого сайта это можно делать. В принципе, то, что сейчас вы видите, это вообще без сайта сделано, потому что этот инструмент – он просто генерирует самый простейший файл, вы его загружаете на сервер. Даже те из вас, кто боится этих слов, поверьте, это элементарно.
Здесь схема работает таким образом… То есть, вы можете видеть, что здесь есть некая точка входа. Вот у нас здесь пока идет последовательность. То есть, у нас идет последовательность, где идет развитие линейное сюжета. С этой точки начинается уже развилка, то есть, как это выглядит в натуре.
Опять же, то, что я показываю, это может быть продажа очень широкого спектра вещей. Это могут быть тексты, художественные произведения, книжки, комиксы, визуальные вещи, кино, сериалы. То есть, все что угодно можно продавать. Не только продавать. То есть, это совершенно по-другому коммуникации можно выстраивать. С моей точки зрения, гораздо проще в чем-то, чем с рассылками. Но у рассылки, естественно, другие есть преимущества.
А вот так это работает физически. Сейчас переключу экранчик, чтобы вам было видно. Сначала тут какая-то музыка играет. Просто, сейчас она у меня отключена. Дальше здесь вы просто нажимаете, тут идет какой-то текст, бла-бла-бла. Здесь художественное произведение, рассказ. Естественно, все это можно верстать, все это можно по-другому оформлять. У меня не было задачи это делать. Моя задача была чисто логику протестировать. Я рассказ свой старый туда засунул. То есть, это пока линейно идет. Мы об этом будем более подробно говорить 7-го числа, потому что здесь другие игровые механики используются. А я вам просто покажу, как идут развилки здесь, как они организованы.
Вот видите, первый у нас выбор пошел, то есть, первая страничка – когда мы человека ставим уже перед альтернативой. Он может продолжить чтение рассказа, узнать, как можно самому делать подобные игрушки (поскольку это для этого предназначено) или вернуться к началу. Но мы возвращаться к началу не будем. Что происходит, если человек хочет продолжить чтение рассказа? Он нажимает кнопочку, здесь дается какой-то текст, и ему говорится, опять же, на выбор: если хотите продолжить, вы можете немножко заплатить, можете ничего не платить. То есть, вариант простой. Допустим, человеку мы предлагаем. Он говорит: ладно, я какую-нибудь крошечную сумму заплачу. То есть, ему интересно. Хотя, он может и ничего не платить. Мы просто показываем иллюстрацию, как…
(0:05:03)
Игорь, отвечаю на ваш вопрос. То, что я сейчас показываю – это реально алгоритм, который работает. То есть, вы его в системе создаете. Он работает. Я, просто, объясню, поскольку хороший вопрос. Если мы говорим про вот эти схемки (сейчас я вам покажу, в Draw) – то это просто картинка. Это, естественно, просто картинка. Но она критически необходима. Там, на самом деле, таблица огромная есть. Просто, я вас не хочу перегружать. Сейчас, сейчас про жеванную бумагу. А вот в этом случае, в Twine’е – это не картинка. Это то, что вы реально программируете, визуальное программирование в чистом виде. То есть, если вы открываете (видно вам эту картиночку?), то здесь есть текст. Вот они, развилки. Они очень легко программируются. Там простой скриптовый язык, реально простой, не надо знать код, который вам управляет поведением этой страницы. И вы это дело компилируете, она строит билд, текстовый билд, вы это засовываете на сайт. Здесь, соответственно, то, что вы видите – это фактически уже реально код, условно говоря, просто в визуальном виде. То, что мы видим здесь – это то, как он исполняется.
Если вам интересно про вкус жеванной бумаги, давайте простой вопрос. Смотрите, у нас есть развилка – заплатить крошечную сумму, получить вкусное продолжение или вкус жеваной бумаги. Давайте, кто что выбирает? Кто за вкусное продолжение – 1 ставит, а те, кто вкус жеванной бумаги – 2. Видите, у нас уже игровая механика пошла, уже движуха такая, нормальная. На самом деле, с точки зрения иллюстрации там, в общем, неважно. Давайте мы про вкусное продолжение, потому что там будет поинтересней.
Итак, вы решили нажать «вкусное продолжение». Что будет у нас происходить? Оп, она нас перекинула немедленно на страничку оплаты. Поскольку это не реальная коммерческая история, а иллюстративная, поэтому здесь об этом написал. Вы можете нажать, опять вы идете на страничку check out. Здесь есть специальный промокод (демо), потому что задача не деньги списать, а просто показать, как это работает. Вы можете ввести тут промокод. Оплатить – соответственно, она до нуля сбрасывает. Не хочет принимать. Вот так должно быть, да. Что она там какие-то окна показывает. Должна сразу куда-то перейти. Видимо, я не нажал клавишу, она не обработала просто промокод сначала.
Вот, все. Куда мы попали? Мы попали опять на страницу подтверждения платежа. Но здесь, обратите внимание, я уже не просто какой-то текст даю, а я вам даю выбор. Вот воронка пошла. Естественно, я понимаю, что вы ждете номер кредитки. Я могу дать номер кредитки своего товарища. Он не будет знать об этом. Здесь иллюстративная вещь, но, тем не менее, на которой я объясняю логику. И, соответственно, опять, видите, я здесь уже продаю лекции. Это классический вариант. Я даю выбор – либо вы хотите купить лекцию, либо вторая альтернатива – хватит болтать, дайте мне чертово продолжение. Поскольку я же пообещал. Но мы посмотрим оба варианта. Мы здесь сможем открыть в этом линке – что у нас произойдет? Здесь понятно, что она просто перекинулась на общий лэндинг, который вы уже многие видели. А вот что будет здесь, интересно. Ой, а тут я написал специальное предложение: «Ой-ой-ой! Какие мы стали горячие. Не переживайте, Вам на почту придет письмо с ссылкой на продолжение».
(0:10:07)
То есть, на самом деле, фишка какая – что когда вы по этой воронке пошли и заплатили условные 2 доллара, даже если промокод ввели, опять же, вас втащило в рассылку. И мы можем посмотреть, если мы приходим в рассылку, как это произошло физически. Когда она вас прописала в лист рассылки, она не просто это сделала, а она вас прописала в определенную группу, которая была, естественно, создана заранее. Вы сейчас увидите. Вот у нас группа, называлась, по-моему, Tip Free, что-то в этом роде. Я уже не помню, что я там обозначал, но можно посмотреть. Вот, новый сегмент. Допустим, мы смотрим… вот у нас группа. То есть, это все люди, которые решили выбрать платный вариант, но, естественно, со скидкой. Вот мы смотрим сегмент. Вот у нас сколько тут. 28 человек решило просто потестировать такой вариант. Были те, кто выбрали жеванную бумагу – Tip Free. Жеванную бумагу у нас выбрало 26… чуть меньше.
Идея, в конечном итоге, заключалась в том, что все эти люди оказались… Естественно, недоступно. Оно будет доступным за деньги. Можно и бесплатный вариант сделать. В конечном итоге, за деньги. В этом весь смысл воронки – что вы делаете что-то интересное, вкусное (в данном случае художественное произведение)… Если вы дошли… Тут же идея в чем, сейчас я покажу. Когда вы… Еще раз в рассылку. Как эта механика работает. Я немножко, конечно, уже захожу в лекцию, которая будет у нас 7-го числа. Но я так сам от этого прусь, что я не смогу удержаться, чтобы не показать. В чем фишка вот здесь вот? Фишка заключается в том, что, если вы смотрите на эту историю, то тут, на самом деле, почти 16 страниц идет до того, как вам предлагали оплатить. Мы можем это посмотреть вот здесь вот. Видите, у нас аж на 16-й странице происходит развилка. Это неслучайно. Дело заключается в том, что, если вы прошли 16 эпизодов, это, в принципе, говорит о том, что вы как-то заинтересовались. Если вы не дошли, вы бы не заинтересовались. Понятно, что на каждом эпизоде кто-то срезается.
Если подключать системы аналитики (мы сейчас не будем глобально об этом, потому что это отдельная большая тема), то, в принципе, можно получать информацию, какая у нас конверсия по каждому эпизоду, даже по каждой реплике. То есть, можно очень грамотно вести. Идея заключается в том, что здесь-то я выстроил линейную историю, а вообще, этот жанр интерактивной книги – там делают огромный ветвистый сценарий, который на порядки сложнее, чем все эти воронки торговые и так далее. Есть просто монструозные проекты, потому что это очень старая тема, text-based игры, но я об этом более подробно там рассказываю. Я просто вам показал, как этот механизм работает.
В данном случае моя задача была – показать, как на примере сайта, и как это на примере такой вот игровой модели это работает. Но принцип везде один и тот же. То есть, всегда у вас есть некое дерево. И вы даете людям альтернативы. Понятно, что есть интересный контент. Всегда какую-то альтернативу человек выберет. И в эту альтернативу вы ведете, ведете, ведете, и на каком-то этапе вы всегда можете предложить какой-то оффер.
Очень хорошая программа, на ней большое довольно сообщество. Критически простая, бесплатная. Можете скачивать. Она под Windows, под Mac. Twine. Но их много. Я 22-го немножко об этом говорил более подробно. И буду еще, там большая программа. Есть причина, почему начинать имеет смысл с текстовых историй, именно с текстовых историй. Почему игровые механики, почему тексты. То есть, в этом есть большая причина, почему – потому что очень легкие барьеры входа. То есть, вы можете быстро начать делать быстрый результат.
Я ж название написал, вон он, Twine. Twine.org, а так оно Twine называется. Сейчас я вам покажу еще раз. Это Wiki, а сам проект…
(0:15:07)
Их довольно много, инструментов. Давайте двигаться дальше, потому что время уже нас подвигает. И потом на вопросы буду отвечать, потому что вопросов может быть много. С этим мы более-менее разобрались.
Вот ссылка, вы все видите. Понятно более-менее, как это все физически реализовывается? Я понимаю, что есть масса деталей. Моя задача была – хоть немножко проиллюстрировать, потому что, понятно, что в рамках даже такой лекции мы не можем все нюансы обхватить. Просто, формат этот не сработает. Моя задача была – просто проиллюстрировать.
В принципе, когда вы будете проектировать воронки, есть какой-то набор инструментов, который просто критически необходим. Во-первых, это нечто подобное системе Draw. Это может быть все что угодно. Вы можете это в Word делать, в Excel, какая разница. Разницы никакой нет. Естественно, что, когда у вас сложная воронка, алгоритмически сложная, то это надо расписывать, потому что там еще много-много всяких нюансов.
Кроме такой воронки я еще использую табличку, потому что очень легко ошибиться. Сейчас я вам покажу эту табличку. Очень легко ошибиться, потому что, когда вы начинаете настраивать непосредственно на сайте или непосредственно в рассылке, там надо просто какие-то конкретные триггеры указывать. Мы сейчас это посмотрим. Это, в принципе, несложно, но это просто все требует определенного фокуса, определенной дисциплины, потому что без этого есть вероятность ошибиться. То есть, это несложная работа.

То есть фактически это у меня некий такой чек лист получился, вот который я использую для того, чтобы настроить. Сейчас я его просто раскрою и расшарю, чтобы вы могли видеть. То есть это некая последовательность действий. Она в целом более ли менее стандартная. И её просто длинна, исключительно зависит от сложности вашей воронки. Мы сейчас попробуем сделать простенькую вороночку, как я обещал, чтобы вы понимали. Сейчас я вам покажу. То есть я ещё использую табличку. Я использую определённый сервис. То есть такая она, тут довольно много всего. Каждый сам по себе пункт, он не значительный, но просто надо делать последовательность определённую, для того чтобы это всё дело собрать. Сейчас я коротко отвечу, на Сакен просто вопрос задал. Значит смотрите. Ещё раз напоминаю, то есть если мы технологию, технологическую часть не рассматриваем, воронка состоит из трёх важнейших элементов, напоминаю да. То есть это у нас продукт, что вы продаёте. Как правило, это может быть не один, а несколько продуктов. Продукт естественно целый кластер понятий, то есть ваши клиенты, ваш рынок и так далее. Второй это логика. Это то, о чём мы сегодня практически полдня говорили. То есть все варианты, вот логику вы делаете собственно вот здесь заранее. То есть вот это логика. Вы просчитываете всевозможные движения потенциальных пользователей. То есть вы им делаете предложение, давайте сделаем так, давайте вот так, и соответственно рассматриваете альтернативы. Вы делаете всю эту вороночку. Поскольку здесь можно учитывать много вещей, нюансов. Чтобы не забыть, я могу рекомендовать вам вот именно ещё использовать дополнительно табличку. Я использую вот этот конкретный сервис. Вы можете использовать любой другой, не имеет значения. То есть у вас кроме собственно какого-то приложения, где вы можете рисовать архитектуру ещё, желательно ещё таблицу, чтобы просто не забыть. То есть это второй кусок архитектуры. И третий, важнейший кусок, это что вы там пишите. Потому что вы же понимаете, последовательность коммуникаций это конкретные слова в каждом письме. В зависимости от ситуации вы пишите какие-то вещи. Но мы немножко сегодня чуть-чуть об этом поговорим, потому что это отдельная огромная тема. Огромная специфическая тема. Она гораздо сложнее, потому что на самом деле если вы начинаете практиковать те вещи, то вы понимаете, что вот эти архитектуры рисовать, это ничего сложного нет. Настройка сервисов технических это тоже не сложно. То есть вам может казаться сначала это безумно сложно, поверьте это не сложно. Это вы там за один день при желании если упретесь. Если вы там, в одиночку будите ну там сфокусируетесь, за три дня вы этому научитесь. Опять же масса есть литературы и так далее. Более сложный вопрос это о чём писать. Потому что то, о чём писать связано с двумя вещами. Это собственно с последовательностью как вы это доводите клиента до нужного состояния, а самое главное связан с продуктом. Поэтому продукты более сложная история. Поэтому я и разбил этот наш цикл на три части. То есть простая вещь, то, что мы сейчас делаем, это простая вещь самая. Более сложная вещь это о том, что и как писать. Почему более сложная? Потому что все вы умеете писать, с этим проблем нет. Вопрос в том, чтобы научиться писать то и так чтобы добиваться результатов. Чтобы в результате этой писанины они делали то, что нужно вам. То есть для этого нужен определённый навык. И эти вещи связаны с вашим продуктом, с идеей того, это более сложная вещь. У меня инкубационная программа была все эти годы, я уже писал. И ключевая проблема в том, что люди приходят с очень слабыми идеями. То есть, у них нет проблем с техническими компетенциями, писать там и так далее. Просто идея сама слабая, не жизненноспособная. Давайте двигаться дальше.  

Основные концепции я рассказал. И теперь хочется попытаться вам быстренько показать, как можно с нуля построить простую воронку. Поскольку я показывал вам все на WordPress, сейчас мы попытаемся сделать это на сервисе Tilda.
Да, у вас правильная мысль возникла. Да, на эту тему масса есть всего по сторителлингу, по копирайтингу, по правильному творческому письму и так далее. Да, сценарий – это типичная история. Просто, сценарий классический – он линейный, а когда вы пишете (0:00:42) – он у вас не линейный. Те, кто мои лекции посещает, вы наверняка обращали внимание, что есть корреляция – игры, текстовые игры и воронки, потому что здесь прямая речь. Да, драматургия всегда нужна, потому что драматургия – это одна из основных игровых механик.
Wordpress для новичков может быть сложным, потому что там целая платформа и так далее. Более простой вариант – это когда вы используете какой-то конструктор сайтов, типа Tilda. Мы сейчас попытаемся сделать абсолютно такую же копию воронки, как бы мы продаем какой-нибудь билет на лекцию, семинар, неважно, только на Tilda. Опять же, мы будем делать только ядро, основные вещи для того, чтобы вы поняли логику и последовательность происходящего, потому что по самой Tilda не будет никакого семинара. В принципе, это очень хороший документированный сервис, в том числе на русском языке.
Давайте мы будем строить с вами воронку на Tilda. Еще раз хочу сказать, что мы с вами будем делать. То есть, мы сейчас попытаемся сделать вороночку.
Мне Tilda больше понравилась, чем Wix. У Wix больше возможностей, но интерфейс такой более старый, навороченный. В принципе, они идентичны, все эти конструкторы, в большей или меньшей степени.
Tilda – это просто конструктор сайтов очень простой, когда у вас нет ни хостинга, ни сайта, чтобы вам голову не ломать. Это как Лего. Вы из Лего делаете простые странички и придаете им какие-то функции. Мы сейчас прямо с вами это сделаем. Все это несложно делается. Сама Tilda – я вам сейчас дам ссылочку. Это русские ребята сделали. Отличный проект. Очень мне нравится этот проект. С хорошими возможностями, полиязычный, очень хорошо документирован. Там все как надо. Мы будем сейчас фокусироваться именно на том, что мы с вами будем строить простую воронку.
Итак, наша цель этой воронки – мы будем пытаться продавать билеты. Понятно, что этих воронок может быть много. Я начну с простого, то, что я хорошо знаю. Сразу мы должны определить целый ряд продуктов, которые мы должны продавать. У нас основной продукт – это билет на какую-то конкретную лекцию. Поскольку, допустим, у меня 3 их может быть, 30, 33 – не имеет значения, то у нас могут быть дополнительные продукты. То есть, дополнительные продукты – это те, которые мы допродаем для того, чтобы максимизировать нашу прибыль. Почему? Потому что, очевидно (мы все с этим связывались), если вы продаете что-то одно, иногда имеет смысл с ним что-то связанное продать. Это легко.
Дальше у нас может быть upsale, то есть, это более дорогой продукт. Какой-нибудь курс, к примеру. Вот я планирую сделать курс по этим самым воронкам, потому что, очевидно, в рамках лекции все вопросы просто физически невозможно осветить, для этого не хватит времени. Соответственно, те, кто захотят что-то практически сделать своими руками – значит, надо какой-нибудь курс. Я буду этот курс делать. Он в плане стоит. Скорее всего, он будет где-нибудь… уже в марте его запустим. Соответственно, более дорогой, потому что там курс.
Для всех, чтобы было понятно, чем курс отличается от семинаров, лекций и так далее. Как правило, проблема не в каких-то уникальных знаниях и навыках, потому что сейчас знаний везде навалом. Проблема заключается в том, что люди ничего не делают. А если делают, им нужна какая-то обратная связь. Соответственно, курс решает, на самом деле, две основных задачи, кроме материала, контента. Первая задача – это то, что есть кто-то, у кого вы можете спросить. Вы делаете какие-то задачи, вам дают обратную связь, ошибки – это важно. И вторая важная составляющая – то, что все-таки как-то вас пытаются пинать, потому что бóльшая часть людей ничего не делает, даже заплатив деньги, потому что у них там находится миллион отговорок, каких-то косяков бесконечных и так далее.
(0:05:05)
Гарантий, естественно, нет, что человек дойдет до конца, полностью, но, по крайней мере, хоть какой-то шанс, конверсия выше. Курс этот будет upsale. Мы начинаем продавать одну лекцию, пытаемся допродавать другие лекции, более дорогой потенциально upsale. И, в принципе, еще может где-то стоять рекуррентный продукт, какая-то подписка, тем более, я сейчас подписку переделываю. Хотя, я в этот раз ее не продавал, но я просто общую идеологию описываю, как это может быть. Вот это мы сформировали с вами то, что называется ассортиментной матрицей, продуктовой матрицей. Это то, что мы будем продавать.
Начинаем мы с того, что мы описываем прямой путь клиента. Любую воронку проще всего начинать с прямого пути клиента. Это то, что мы с вами начинали. Вот, я сделал пост, с этого поста человек заходит, допустим, на лэндинг. Там, пожалуйста, заплати. И дальше пошло… Мы с вами уже это проходили. Когда мы сделали прямой путь, прямую логику, потом мы начинаем докручивать все остальное, мы это будем делать на следующих фазах.
Какие страницы нам надо сделать. Нам надо сделать пост с призывом, который будет со ссылкой на лэндинг. Но мы сам пост не будем делать. Задача поста – естественно, информировать, помогать в принятии решения. Целевое действие поста – это переход на ссылку. Результат, который мы хотим получить – это человек открыл страницу с платежкой. Это первое, что нам надо сделать.
Второе, что нам надо сделать – это собственно страницу платежа, которую мы сейчас делаем, на которой может быть какой-то основной оффер, плюс кнопка «купить». Целевое действие, которое мы хотим – нажал на кнопочку «купить», результат – открывается страница оплат. На странице оплаты происходит ввод платежных реквизитов. И страница оплаты делает много действий. Помните, мы с вами об этом говорили. Она, во-первых, автоматически инициирует финансовую транзакцию, то есть, устанавливает связь с платежными системами. Они должны быть уже заранее настроены. То есть, вы заранее должны сходить в банк, заранее взять аккаунт в платежной системе, иначе вы не сможете это сделать. Дальше происходит автоматическая регистрация на сайте на каком-то, где это у вас происходит, автоматическая регистрация в рассылке. Раз так, значит, лист должен быть сделан заранее, до того, как вы все это назначаете. После того, как это (0:07:42) вы переходите на страницу благодарности, которая тоже должна быть сделана заранее. Плюс должно быть отправлено транзакционное письмо (я вам его сегодня показывал), которое тоже должно быть сделано заранее. И в рассылке должно быть сделано автоматическое письмо. Когда вы только в рассылке появились, вам идет автоматическое письмо: здравствуй, чувак, спасибо, ты крутой и так далее. Вот примерно такая последовательность.
Мы сейчас попытаемся быстренько это сделать. Естественно, я там какие-то вещи подготовил. Тем не менее, мы попытаемся с нуля. Когда вы заходите в Tilda, она вам дает возможность сделать сайт. Мы будем это делать в рамках уже существующих моих проектов, которые были.
С чего все здесь начинается. Начинается с того, что вы… Естественно, хорошо бы описать архитектуру воронки. Мы сейчас не будем делать, потому что она уже описана. Мы сразу начнем делать. Общая последовательность такая, что, естественно, сначала счет в банке. Поскольку я уже имею, мы это пропустили. Потом идет регистрация в платежной системе, потому что иначе вы не сможете принимать платежи через интернет. Дальше у нас должна быть, прежде чем мы на Tilda что-то делаем, мы должны создать рассылку. Поскольку у нас уже рассылка здесь есть, какая-то создана (вот, у нас есть какой-то список рассылки, покажем), то мы не будем создавать, но вы создаете. Может быть, MailChimp или любая другая система рассылки. Имеется в виду, что это должно быть создано заранее, до того, как вы настраиваете основные страницы. Список рассылки в MailChimp несложно создается. Вот, нажимаете кнопочку Create List. Можете посмотреть, как это описывается в самом MailChimp или в той системе, которую вы используете. Они абсолютно все примерно идентичны. То есть, это предварительные действия, которые вам надо сделать до того, как вы приступите к работе в Tilda. Если помните, у нас есть две части. У нас есть часть на сайте и часть в системе рассылки. Мы сейчас говорим про сайт. По поводу сайта – мы выбрали Tilda. Там может быть WordPress. Мы сейчас не будем.
(0:09:56)
Теперь мы переходим непосредственно к работе с Tilda. Мы подразумеваем, что у вас уже есть счет в банке, у вас уже есть регистрация в какой-то платежной системе. Естественно, PayPal, если вы хотите трансграничные платежи принимать. Если вы живете в США или каких-то там цивилизованных странах, это может быть Stripe либо подобные системы. Если вы живете в России, Украине – достаточно много своих платежных систем. Проблема заключается в том, что российские платежные системы, вообще, хреново дружат с заграничными историями, какой-нибудь Яндекс. Поэтому, если вы хотите принимать платежи не только из России и Украины, а со всего мира, имеет смысл брать какие-то международные платежные системы – либо Pioneer какой-нибудь, либо PayPal, либо Stripe, если возможно в нем зарегистрироваться. Просто, не знаю, какие могут быть ограничения для нерезидентов. Но это уже детали. Предполагается, что все это есть.
Теперь мы уходим в Tilda. Сначала мы делаем настройки. Мы делаем привязку. Это несложно. Здесь есть настройки сайта общие. У меня уже все привязано. Я просто покажу, где это делать. Прямо вот здесь… Париться там… домен, главная страница, аналитика – это все можно потом, это все детали, SEO, экспорт и так далее. Для вас важно несколько вещей – это формы и платежные системы, потому что формы – это мы будем связывать нашу систему рассылки (в данном случае MailChimp), а платежная система – платежная система, соответственно. Вы нажимаете эту кнопочку, и она вам дает на выбор уже платежные системы, с которыми у них есть внутренняя интеграция. То есть, в зависимости от того, с кем вы работаете, там просто надо ввести ваши credentials, какие-то пароли, всякую такую фигню.
У меня уже просто все это подключено. То есть, у меня подключены Яндекс.Деньги. Хреновейшая система, куча геморроев. Я поэтому стараюсь с ней не работать. То же самое, кредитные карты – через Яндекс.Деньги. Просто, с Яндексом надо через Яндекс.Кассу, по идее бы, работать. Но, поскольку у меня нет счета в России, в смысле, нет ИП, всякой такой фигни, поэтому я с ними не работаю, а работаю через Яндекс.Деньги. Она такая, убогая. Основное – это PayPal. PayPal хорош тем, что он принимает и PayPal, и кредитные карты. И, естественно, основная для меня – это Stripe. Stripe – это мощная, одна из таких, продвинутых систем платежных. Вообще, в мире их более 200. Но поскольку, в основном, Америка и западный мир, поэтому Stripe принимает все.
Подключение элементарно. Вы нажимаете на какую-то из них, Альфа-Банк, к примеру, и она, видимо, просит вас ввести свои какие-то базовые пароли, сведения. Понятно, логин, пароль, систему налогообложения и прочее, параметры. Я сейчас не буду их перечислять, потому что они могут отличаться, в зависимости от вашей платежной системы.
Кстати говоря, в Tilda, во-первых, хорошо документировано, то есть, реально хорошо документировано. У них очень-очень хороший справочный центр. Сейчас я вам покажу. Там есть и на английском языке, и на русском языке. И у них довольно шустрая адекватная поддержка. То есть, если какие-то проблемы, то они решают нормально, оперативно, полиязычно и так далее. Много-много, все вопросы можно решить.
Как только вы подключили платежки, дальше вы должны подключить свою систему рассылки. То же самое, делается элементарно. Вы заходите в Формы, и она вам дает на выбор всевозможные системы. Это не только рассылки. Она выдает CRM различные. В них: встроенная CRM, AmoCRM, Bitrix, то, что в России, MegaPlan. Это поскольку русские ребята, российские, писали, в общем, российскоориентированные. Понятно, что, если вы используете другие сервисы, там можно по-другому интегрировать. Но мы пока говорим про Tilda. И сервисы рассылок популярные: GetResponse, MailChimp, их дофигища сервисов, миллион. Допустим, UniSender считается одним из лидеров на СНГ-шном пространстве, хотя MailChimp все равно лидер глобальный. И различного рода формы.
Несложная интеграция. Просто нажимаете кнопочку. Она всегда вас просит ввести определенные секретные ключи и так далее. Опять же, тогда, когда вы работаете с какой-то системой рассылки, у вас всегда эти возможности есть. Там сложности никакой нет. Я вам сейчас покажу в качестве примера. Допустим, если вы в MailChimp, вы входите в свой аккаунт.
(0:15:08)
Для Европы американские сервисы берите – не прогадаете. Они все равно все глобальные. Вот у меня, видите, тариф копеечный, потому что у меня маленькое количество подписчиков, там проблем никаких нет. И вот тут есть всевозможные какие-то API ключи, то есть, она вам дает пароли, которые вы должны где-то здесь вводить. В данном случае у меня это просто MailChimp. Он уже был настроен. Я его настроил прямо на этот конкретный интенсив. Все. Вот это у нас предварительные настройки для Tilda.
Еще раз хочу вопрос этот осветить. Вариантов сервисов много. Я даю простой, самый простой вариант. Tilda и, вообще, подобного рода конструкторы… те, которые в западном домене – да, это Wix, наверное, один из самых крупных. Weebly есть еще и так далее, подобные. Называется конструктор сайтов, site builder это называется. То есть, они чем хороши – они как раз лучше интегрированы с западной инфраструктурой сервисов. То есть, Tilda в этом плане с западной структурой не очень хорошо интегрирована. То, что они со Stripe интегрированы – это вообще чудо. То есть, в этом проблема заключается в том, что русскоговорящий рынок, Украина в меньшей степени, Россия в большей степени – он настолько замкнут… Если вы используете какие-то мощные западные сервисы, то интеграций очень мало. Это большая проблема. На Западе, если вы используете какой-то сервис – они все друг с другом давно интегрированы. В первую очередь, через API и так далее. Поэтому какую-то конкретную рекомендацию там сложно давать. Это надо смотреть страну, задачу и так далее. Но, в целом, могу сказать так, что в большей степени это зависит не от того, где вы живете, а от того, с какими клиентами вы хотите работать.
Я не использую конструктор сайтов, у меня все под WordPress. Но поскольку WordPress – он такой, для начала тяжеловат, для «чайников», скажем так, то поэтому я показываю с Tilda. Если вас интересует русский язык, то для вас, наверное, лучше всего будет какой-нибудь либо UniSender (это русский сервис… украинский, по-моему, но он СНГ-шный), SendPulse, по-моему, может быть, (0:17:38) тоже русские ребята, хотя и все в Долине. И GetResponse – там тоже есть… это польский сервис, но глобально там тоже есть русскоязычный вариант. Мне не все у них нравится. Я пробовал разные и постоянно пробую, потому что иногда бывает, что не одну систему, а несколько приходится использовать и так далее. Опять же, это зависит от того, на какой рынок вы хотите работать. Если у вас рынок это только Россия – это немножко одни сервисы, если Украина – другие, потому что у Украины с Россией терки. Если это СНГ – там третья история. Если это международный рынок – там немножко другие сервисы. Понятно, что, опять же, сказалось… Если США, Канада – тоже там есть нюансы. Но, в принципе, это небольшая проблема. Есть много обзоров на эту тему и так далее. Я сейчас говорю о самом простом, такой ликбез, уровень ликбез.

Дальше что у нас идет здесь? Подключили мы все, все замечательно. Теперь, собственно говоря, нам надо создать страницу платежки, то есть, где будет происходить оплата. Это все делается тоже довольно элементарно. Для этого есть некоторое количество блоков так называемых. Сейчас я прям покажу, как это все делается.
Мы берем, нажимаем кнопочку «Создать новую страницу». Она нам кучу шаблонов предлагает. Но нам шаблоны эти не нужны. Мы берем, выбираем «Пустая страница». Она нам сейчас все это загрузит. Здесь огромная библиотека блоков. Вот она, куча-куча. Допустим, обложку мы выбираем какую-нибудь сначала. Вот она нам обложку поставила. Счастья полные штаны.
Дальше мы какой-нибудь блок делаем «О проекте», лэндинг какой-нибудь. И какой-то текст, текстовый блок. Что-то мы там пишем. Прикольный, в таком плане. Тут, видите, какие-то там еще у нас раскрываются, всякие такие рюшки приятные, всякие вкусности и так далее. Это текст, тот, который убеждает ваших потенциальных клиентов, что давайте, ребятки, надо что-то сделать.
Теперь самое главное – платежная история. Здесь все делается несложно. Вы уходите в понятие «Магазин» и ставите… у вас два есть варианта – либо платежную систему без оплаты корзин, то есть, это лобовой вариант… Как она работает? Очень она работает несложно. То есть, это некий такой кусок кода. Вы вообще не парились по нему. Она вам просто дает вот такой код, который вы потом вставляете в любую кнопку. Сейчас я просто покажу. Мы прямо этот же возьмем, скопируем и вставим просто любую кнопку. Давайте выберем, как будто мы что-то продаем с вами. Допустим, мы продаем… Здесь у нас товар. Понятно, что это может быть все что угодно. Цифровые, нецифровые. Найдем покрасивее, повкуснее. Давайте вот это. У нас будут не очки, а какая-нибудь фигня. Здесь у нас написан какой-то текст. Это несложно все редактируется. Вы уходите сюда, нажимаете «Контент». И вот здесь заменить фото вы можете, любой свой файл сюда бросить, никакой здесь проблемы нет. Я не буду менять. Понятно, что здесь… Мы сейчас какой-нибудь файл, ладно, сюда бросим, чтобы вы понимали, как это все происходит. А, ну вот. Какую-то картинку я нашел. Мы сейчас сюда бросим эту картиночку. Сейчас, одна секунда. Мы одну из обложек возьмем, которую я тестировал. Сейчас, она у нас здесь есть. Все, прогрузилось. Здесь мы пишем, допустим, какая-нибудь СУПЕР ЛЕКЦИЯ. Описание – понятно, что можно любое описание. Старую цену нам не надо. И ставим цену 100 баксов, к примеру. Вот у нас здесь кнопка «Купить». Действия для кнопки: добавить в корзину… Ну да, наверное, добавить в корзину. Где-то у нас там ссылка-то была. А, действие для кнопки – это ссылка.
(0:05:00)
И вот в качестве этой ссылки мы вставляем эту… помните, нам код дали. Только мы здесь вставим, соответственно, не 700, а 100. Там какие-то тексты можно, ничего тут особенного нет. И сохранить, закрыть.
Видите, у нас все, получился, считайте, готовый лэндинг простейший. Но фишка в том, что, когда мы делаем публикацию, даем какой-то “…/test2”, то есть, какой-то URL. Это важно, что необязательно какой-то свой домен там придумывать. Людям абсолютно неважно. Они, когда попадают на страницу платежки, им абсолютно неважно. Вот она опубликовала, вот она вам дала ссылку. И вы можете прямо зайти на эту ссылку. Вот она вам отрисовывает все это в красивом виде. И у вас кнопочка.
Давайте посмотрим, что произойдет, если нажать. Я не знаю. Вот, видите, что делает? Она вам дает сразу предложение, через какую платежную систему оплатить. Соответственно, если вы выбираете карты, нажимаете Stripe, что происходит? Вот, она вам подтягивает модельное окно, вы вводите свои… Все, это будет готовая платежка. Если вы сейчас введете свои карты, она с вас спишет 100 баксов. Я вам, конечно, верну, но лучше не надо этого делать. Это одна такая опция.
Я вот прям ссылку эту кину. Единственное, не надо платить, глупость не совершайте. Вот, пожалуйста, все. Я на ваших глазах создал за 2 минуты готовую платежную страницу.
Более сложный вариант – это когда вы там можете делать корзину. Сейчас мы посмотрим. Там еще, по-моему, надо было посмотреть, куда она убегает, страница подтверждения. Где-то там она была у нас. Здесь вообще страницы подтверждения не вижу. После кнопки – это все ерунда. Это вы какой-то текст делаете – она вам… Здесь, видите, какой-то текст дополнительный. Но я считаю, что чем меньше текста – тем лучше. Добавить параметр – это все нам не нужно.
Сейчас мы что-нибудь другое проверим. Давайте мы попробуем еще одну кнопочку поставить какую-нибудь. Это можно стереть легко. Главное – чтоб такая штука была. У нас есть еще корзина. Они, правда, как-то там странно работают, не совместимо, но неважно. Давайте попробуем на кнопку посадить. Просто вот здесь вот у нас есть кнопочки. Вот, Формы и кнопки. Даже нет, я помню, я с этим разбирался, мы с корзины возьмем. Почему? Потому что нам надо, чтобы она не просто у нас ввела платеж, но чтобы она у нас загрузила в нашу систему рассылки.
Вот у нас система рассылки. Сейчас мы посмотрим, как она здесь у нас работает. Вот она у нас привязана. Она, видите, указывает, к какому она листу привязана. Но нам тут Алексей Крол не нужен. Поля для ввода – это, понятно, что это сами понятия формы. Это в том случае, когда мы хотим взять от них какую-то информацию. Так, дополнительно – здесь все понятно, стандартная история.
(0:10:02)
И посмотрим, как оно сейчас работает. Делаем тоже публикацию. И мы можем просто сделать перерисовку страницы. Да, видите, у нас появилась тут какая-то корзина. В ней три лежит. Это, видимо, потому что я там какие-то кнопки нажимал. Я забыл там одну кнопку сделать. Я забыл, потому что это не сама форма, это просто плагин формы. Нам надо еще одну форму сделать, саму, собственно, форму. Давайте мы, скажем, вот эту возьмем. Здесь мы непосредственно ставим… все то же самое, меняем. Стоимость 100 ставим. Текст кнопки, ссылка, добавить в корзину. Вот у нас, да, ссылка для кнопки. То есть, здесь у нас в данном случае не ссылка, а добавить в корзину.
Давайте посмотрим, что будет. Я через ссылку работал, посмотрим, что она нам. Я через Tilda пару раз делал, но, поскольку у меня WordPress, мне поэтому не очень удобно. Но для начинающих можно с этим все равно разобраться, потому что, в конечном итоге, для начинающих проще с Tilda начать. Вот у нас появилась эта штучка. Когда мы нажимаем, у нас, видите, вот загружается такая формочка. Вот у нас в корзине какая-то ерунда. Но это мы сейчас можем из корзины все это убирать. Опять же, мы вводим наше имя, e-mail и так далее. Важно что, когда мы эту вещь используем – в этом случае наш e-mail, имя попадают в систему рассылки. То есть, в первом случае просто происходило списание денег, но не было самого важного – то есть, не попадал в систему рассылки. Плюс здесь на выбор несколько платежных систем. Очевидно, если мы вводим какие-то свои параметры и выбираем соответствующую платежную систему, нажимаем check out – она нас переводит на страничку check out.
Единственное, не могу вспомнить (поскольку я давно работал), где здесь настраивается страница подтверждения. Но они где-то настраиваются точно. Не исключено, что они где-то настраиваются у нас… сейчас посмотрим. Может быть, здесь. Сейчас не вспомню, потому что, я говорю, я практически очень мало работаю с Tilda. Но это все небольшая проблема, потому что, еще раз говорю, что хорошо документирована, много курсов. Здесь еще есть целый ряд настроек, которые я не использовал никогда. Надо посмотреть, я так сейчас не могу вспомнить. В WordPress все это, конечно, гораздо проще делается. Точнее, здесь тоже как-то делается, просто, я не помню.
Тем не менее, когда вы соединяете это рассылкой, этого уже достаточно. Почему? Смысл, когда вы делаете платежную форму, в том, чтобы выстроить отношения с человеком после того, как он уже заплатил. То есть, забрать у него адрес в систему рассылки, потому что как только это происходит, все, уже вы делаете письмо. Вот я вам покажу, как это, допустим, происходит здесь, на примере конкретно этой лекции. Она долго подгружается, когда у нас работает Zoom.
(0:14:48)
Вот у нас эта вся совокупность основных рассылок, которые у нас работают, когда кто-то покупает билеты. Вот у нас входная цепочка выглядит так. Каждый раз, когда кто-то покупает билет… опять же, я мог сделать форму на Tilda, сделал на сайте… когда происходит транзакция, автоматически человек попадает в рассылку. И ему тут же, в первую очередь, высылается такое письмо. Можно посмотреть это письмо. В принципе, вы все его получали. Идея заключается в том, что оно высылается автоматически. То есть, фишка в том, что, как только человек в рассылке – все, вот она пошла, серия писем. Их может быть очень много, сколько хотите. То есть, та архитектура, про которую мы с вами говорили (вот здесь сейчас покажу ее), вот этот хвост, видите, письма вот эти – вот этот хвост как раз здесь и прописывается. Вот они, эти письма. Это если мы реализуем нашу вороночку через систему рассылки.
А если мы, допустим, ее реализуем через что-то типа Twine, то это фактически аналог того же самого… здесь сейчас я покажу. Только здесь у нас в чем идея. Когда мы это делаем в Twine, это происходит сразу, то есть, человек сразу потребляет контент. А когда мы это делаем через систему рассылки, там у нас есть триггеры. Сейчас тоже покажу, как они работают.
Мы сейчас просто с вами сделаем в качестве примера цепочку такую. Чтобы понятна была логика, напоминаю, что, когда у нас человек заходит на наш лэндинг, который мы только что сделали, когда он нажимает какую-то кнопочку «Оплатить», указывает свои адреса, указывает, как он платит, нажимает check out, вводит все, происходит оплата, и автоматически его адрес убегает в систему рассылки. Он там автоматически регистрируется. И мы должны сделать цепочку писем, которая будет автоматически направляться после этого события. Вот этот момент… Вот у нас пошло.
Давайте мы новую кампанию сделаем. Мы начинаем с того, что мы выбираем e-mail, выбираем автоматическую форму. Поскольку у нас только-только человек впервые попал в эту рассылку, то мы выбираем то, что называется Welcome-письмо, это когда у нас новый подписчик. Это уже все предустановлено. Мы даже название не будем менять. Мы выбираем лист. В данном случае это наш лист. Сейчас она загрузится, вы увидите дальше.
Вот, смотрите. Здесь просто название, ничего тут особенного нет. Дальше возникает вопрос: кому мы это письмо направляем? Здесь она автоматически поставила, что она направляет новому контакту немедленно. Стоп, это не то она нам сделала. Я смотрю, что-то не то. Она нам регулярную, а нам автомат надо. Сейчас мы еще раз сделаем. Давайте еще раз create, e-mail, автомат. Давайте лучше custom сделаем, так лучше. Вот, у нас автоматическая. Я не люблю всяких шаблонов, потому что они всегда ограничивают. Сейчас он загрузит.
Вот, смотрите. Здесь мы настраиваем наши основные параметры. То есть, это имя внутреннее, которое будем видеть. Это: от кого, с какого адреса пойдет. Мы можем отметить здесь галкой, чтобы она нам отчет присылала. Здесь (вот это очень важно, как раз вопрос про аналитику задавали) как она трекает, то есть, она отслеживает открытия, там можно подключать Google-аналитику, она отслеживает кнопки, когда кликаем по ссылке.
(0:20:10)
Это вот e-commerce. Поскольку у нас, если приходят с платежной формы, то можно ставить эту галку отмеченной. Goal tracking – это тоже полезно. Это когда у вас какой-то пиксель стоит на вашей форме либо на сайте для того, чтобы она отслеживала, на какую именно страничку сайта вы зашли. Все, здесь больше ничего особо не надо делать. Если у вас персонификация, вы можете разрешать человеку отвечать на ваше письмо. Но это несущественно. Это общие настройки.

16 часть 3
 
Что у нас самое важное. Это триггер. То есть триггер – это то условие, при котором у нас происходит инициация этого письма. Смотрите, по поводу триггера. Мы должны сначала обозначить триггер, то есть ту точку, то условие, при котором происходит инициализация письма через триггер. У нас есть куча вариантов. В данном случае, мы выбираем опцию лиц-менеджмент. Что это означает? Это означает, когда человек попал, только попал в наш лист, потому что он новенький, его ещё не было. Можно посмотреть, это у нас разные опции, когда у нас уже кампания запущена, чего-то сложного нет. В данном случае, у нас опция –  это, когда у нас человек попал в лист, то есть его не было. Когда у нас происходит попадание в лист, то в листе есть некоторое количество полей, то, соответственно. Допустим тильда или wordpress, оно записывает в соответствующее поле определенную какую-то информацию, которую мы заранее обозначили, это не является сложным, мы убираем этот вариант. И она предлагает выбрать какое-то из полей. Сейчас мы пойдем, найдем. Вот у нас группа. В данном случае, допустим, у нас была группа «Tech» это, когда люди покупали лекции на текущую лекцию. То есть, как этот триггер работает. Что, когда у нас какой-то человек покупает специфический билет на специфический семинар или лекцию, которую мы с вами запрограммировали, то автоматически он попадает в группу, в рассыл. Сейчас я покажу, как это выглядит. Вам станет это всё понятно. Мы сделаем 0:02:00 триггера. Вот у нас листы. И если мы заходим в наш лист, который предварительно был сделан, то нам надо как-то сегментировать людей. То есть понимать, что они в зависимости от своих действий попадут в ту или иную группу. У нас здесь есть возможность создавать группы. Здесь мы это делаем в form builder. То есть мы заранее создали группу ticket. То есть, какие типы билетов у нас. У нас есть бесплатные на соответствующие семинары, на все семинары и так далее. Соответственно, именно здесь мы в условии в нашем определили, что, когда у нас человек купил билет, автоматически он прописался в соответствующую группу. То это является тем условием, когда у нас это письмо начинает посылаться. То есть система, все время в состоянии ожидания находится, вот наш триггер. Понятна идея, как триггер работает? Кому не понятно? То есть триггер, мы определяем тот тип условий, при котором человек начинает получать письмо автоматически. Это очень важно, это автоматически. Вариантов триггера может быть очень много. Я просто сейчас показываю конкретные рассылки. То есть они сгруппированы, допустим, в качестве триггера, может быть. Тогда, когда послано, какое перед этим было письмо послано. Или, допустим, произошло открытие письма в какой-то компании или наоборот не открыл. То есть вот это все типология событий, она во всех системах рассылок примерно одинаковая плюс-минус. Исходя из которых, вы, соответственно, можете указывать, при каком условии
происходит посылка письма. В данном случае, поскольку у нас условием является то, что человек вошел, он новенький у нас, в наш лист рассылки, при покупке и плюс прописал соответствующую группу, мы это указали в качестве условия. То есть, как только система, она ждет, как только в нее прописался, зарегистрировался новый участник и с определённым полем. Все, для меня это признак, что надо послать письмо.
0:04:45
Дальше, у нас здесь есть условие – это, когда. Это может быть, скажем, постоянно, так сказать, в любой момент, либо какой-то определенный период. То есть постоянно это, когда у вас вот это сейчас every day, all day. то есть система работает без перерыва, она слушает эфир постоянно. Если вы хотите какие-то определенные интервалы указать, вы можете здесь это сделать, но это редко используется. Вот это важный параметр следующий – это, собственно говоря, кому надо посылать письмо. Потому что этот триггер может работать таким образом, что, в данном случае, допустим, это письмо посылается конкретно тому подписчику, который появился, новенький. Но эти триггеры могут быть разные, допустим, скажем, триггером является то, что у вас была послана какая-то компания. То есть этот триггер работает для всех, для огромного количества людей. И, соответственно, вы должны выбрать: какой конкретной группе, какому конкретно сегменту вы посылаете это письмо. То есть необязательно всем это посылать, допустим. Потому что, я приведу пример, скажем, вы послали какое-то письмо, как я оповещение делал по этой лекции. То есть я послал ссылку, что у нас семинар, надо зайти по такой ссылке, но при этом я понимал, что не все откроют или не все получили. Соответственно, я сделал автоматическую цепочку. Я вам сейчас покажу. Когда автоматически за первым письмом ушло второе, с каким-то интервалом, третье и так далее. То есть моя задача была обеспечить максимальную доходимость. Если по какой-то причине кто-то из вас не открыл письмо, пропустил, приходило следующие автоматически. Триггером здесь было самое первое письмо, когда я отправил его в самый первый раз уведомить. В этом случае мне надо было четко определить сегментацию: кто это письмо получил, кто не получил или какую-то ошибку сделал, и люди получили по два раза или по три раза письмо. Соответственно, здесь вы делаете сегмент – это просто очень, вы нажимаете эту кнопку, и она вам либо дает какую-то группу уже. То есть глобальная сегментация идет по группам либо вы можете, так сказать, подобрать какое-то условие. То есть вы можете, допустим. Здесь довольно большое количество условий. Это может быть по дате, скажем, какой-то специфической. То есть дату до, или дата после, привязать к какой-то компании либо специфическую дату указать и так далее. То есть много-много есть вариантов, как сегментировать людей по разным поведенческим факторам. Я их всех обозначать не буду, здесь смысла нет, поскольку у нас в данном случае, мы отправляем всем. Мы точнее отправляем любому, кто у нас подписался. Поэтому у нас здесь нет какого-то сегмента, мы его убираем. То есть у нас здесь нет никакой необходимости.
0:07:40
Это очень важный показатель. Вы можете настроить систему так, что она после того, как отправляет письмо, делает какие-то важные действия, как правило, это какая-то разметка. Очень удобно, допустим, вы можете стереть человека из листа, если он вам не нужен, если он отписывается или, допустим, переместить его в специфическую группу после того, как 0:08:08. Один из самых удобных – это добавить тэг. То есть таким образом вы можете помечать любые действия человека, то есть неограниченное количество тегов. И при каждом совершенном действии, вы фактически присваиваете человеку индивидуальную метку. Почему? Потому что потом вы можете отправлять специфическое письмо, в зависимости от того, какую метку вы ему присвоили. То есть таким образом вы помечаете все поведенческие реакции этого человека. Допустим, здесь у нас если человек купил билет на определенную лекцию, мы ему даём тэг. Хотя это может быть любой 0:08:47. Мы делаем 0:08:50. Соответственно, когда у нас настроено, мы настраиваем собственно сам текст письма. Мы настраиваем сам текст письма. Здесь у нас, естественно, настраивается какое-то название, здесь мы можем написать текст такой. Это общие какие-то вещи, и потом вы переходите к написанию письма. Вы можете сначала выбрать из каких-то шаблонов, которые вам, собственно, mailchip предлагает. Либо вы можете выбрать из каких-то тем, которые вам опять же mailchip предлагает. Их тут навалом, всяких разных. Я, как правило, стараюсь ими не пользоваться, мне они все не нравятся, я их минимизирую. Это могут быть какие-то шаблоны, которые вы сами сделали, сохранили в качестве шаблонов. Либо это могут быть компании, которые были посланы до этого, то есть в качестве шаблона. В качестве шаблонов, допустим, я беру какую-нибудь компанию, которая уже была послана, я использую.
0:10:09
Есть какой-то старый текст, то есть мы его можем запросто удалить. То есть это какой-то видимо, когда-то была какая-то рассылка. Это тоже какой-то текст из шаблона. То есть эти все тексты мы удаляем. А здесь, соответственно, вы пишите, не знаю, все, что хотите, какой-то текст оставляете. У нас тут юноша что-то писал. Мы берем текст вот сюда вставляем. Соответственно, здесь можно его форматировать, увеличить размер. То есть это стандартные какие-то вещи, ставить какие-то картиночки при желании. Понятно, что эти тексты должны быть заранее написаны. То есть здесь нет смысла писать. Когда мы все это сделали, вы можете протестировать, как это будет выглядеть. Но это все стандартные функции mailchip, и сохранить. То есть у вас уже настроены все параметры этого письма, вы можете их проверить. То есть триггер. Но у нас здесь один день, мы можем поставить сразу, естественно. То есть триггер он у нас является, когда человек, новый подписчик появился. И он у нас оказался в группе «Tech». То есть это триггер, когда это письмо хочет кому-то отправиться. Значит, оно отправляется в любой момент, то есть у нас нет привязки к какому-то определённому периоду времени, у нас нет какого-то сегмента, потому что оно отправляется только тому подписчику, кто у нас возник. И никаких у нас действий. Нет, у нас действия здесь было сделано, мы добавили тэг. И у нас, соответственно, есть сам текст, все. После этого мы можем запустить эту компанию, то есть она в режиме ожидания находится. Мы просто нажимаем sending. Все. У нас компания становится активной. Это означает, что она все время слушает. То есть в любой момент, как у нас кто-то купил, автоматически ему приходит письмо. Сейчас мы это дело просто удалим, потому что нам не нужна эта компания точнее мы её просто остановим. Эта компания была создана для примера. Сейчас я это покажу, я просто покажу это на примере уже. А вот еще раз так, это мы остановили, чтобы она не мешала. Сейчас мы к этому перейдём.
 

Сейчас я вам показал пример простой воронки. Мы можем ее нарисовать вот здесь. С чего у нас начиналась эта вороночка? Она у нас начиналась с того (сейчас покрупнее сделаю), что у нас есть какой-то пост со ссылкой, естественно. С поста человек уходил на лэндинг с платежкой, которую мы с вами предварительно соединили в Tilda с платежкой и системой рассылки. После этого, как только человек попал в систему рассылки, что у нас произошло? У нас пошло приветственное письмо. Вот у нас самая простая прямая воронка. Вот так вот выглядит вороночка. То есть, у нас человек прочитал пост, увидел ссылку, согласился, его это убедило, он перешел на лэндинг с платежкой.
Если написать более подробную траекторию, она у нас будет выглядеть вот так. То есть, у нас сначала ввод платежных реквизитов и приветственное письмо. В приветственном письме плюс можно подтверждение сделать. Когда я WordPress использую, у меня еще есть страницы благодарности. Письмо вы видели. Здесь, просто, более простая схема. Вот так у нас работает обычная прямая воронка. С прямой воронкой понятно?
Вот здесь мы используем… чтобы тоже было понятно… это у нас Tilda либо сайт. Этот кусочек. Сейчас мы сделаем так, чтобы было более понятно. Здесь все, что у нас в рамках сайта либо Tilda делается. Соответственно, здесь у нас делается система рассылки. То есть, мы работаем с сайтом либо с конструктором, в зависимости от вашего выбора, где мы настраиваем все страницы платежки. И потом мы работаем с системой рассылки.
Вот у нас такая прямоточная система, самая простейшая воронка, какая только может быть. У нее, разумеется, есть огромный недостаток. Но есть положительные качества тоже. Как она, в принципе, работает. Мы каждый день пишем пост. Этот пост привлекает трафик. Те, кто у нас заинтересовался, уходит на лэндинг, принимает решение. Если они принимают решение платить, они платят, подтверждают, получают подтверждающее письмо. Все, простейшая воронка.
Соответственно, у такой воронки есть плюсы и минусы. Плюсы какие? Она очень простая. Ее можно сделать реально за 20-30 минут, если есть какой-то минимальный навык. Плюс подразумевается, что у вас там настроена платежная система, счет в банке есть и так далее.
(0:05:01)
Если у вас вообще все с нуля, то с учетом, я не знаю, сколько времени потребуется, чтобы открыть счет в банке, это может быть день-два максимум. То есть, ничего в ней сложного нет. Это большой плюс – то, что она простая. Вторая плюс – то, что она легко масштабируется. Это одновременно можно продавать много параллельно лекций, потому что вы можете клепать этих воронок бесконечное количество. Она не требует рекламного бюджета. Я вот, допустим, когда использую эту самую простейшую воронку, я никакого рекламного бюджета не использую. У меня есть какое-то сообщество, я просто делаю посты, и, соответственно, люди идут по этой воронке. Можно без бюджета за относительно короткий срок получить, в принципе, немаленькую выручку, до десятков тысяч долларов, если все делать правильно, и у вас изначально большой охват сообщества. Это плюсы.
Какие минусы у такой воронки? Во-первых, она требует теплой аудитории, то есть, более или менее существующего лояльного сообщества. Дальше у нее крайне низкая конверсия, даже с теплой аудиторией. То есть, это значительно меньше 1%. А если мы говорим про холодную аудиторию, то у нее практически нулевая конверсия. Я это тестировал миллион раз. Вот это ее минусы, чтобы не было иллюзий. Сама воронка не продает, а автоматизирует этот процесс. Продает ваш оффер и текст. То есть, об этом мы будем подробно говорить на лекциях про игровые механики, об идеях и так далее. И возникает вопрос: что дальше? Как нам теперь усилить эту воронку, чтобы повысить ее эффективность? Мы начинаем с допродаж.

Почему мы начинаем с допродаж? Потому что логика здесь следующая. Мы сейчас будем делать следующую версию этой воронки, потому что эта воронка изначально работает на тёплую аудиторию. То есть это те люди, которые по какой-то причине испытывают доверие, читают. Они купили один продукт, соответственно им легче предложить что-то дополнительное. Потому что они уже купили. Для этого мы используем систему допродаж. Соответственно мы можем вставлять дополнительные офферы. Сейчас я уже это буду показывать не на тильде, поскольку это долго, а я буду показывать уже на сайте. Потому что это будет гораздо проще. В моём случае, когда мы сегодня начинали городить огород, то мы с вами разрабатывали продуктовую линейку. И линейка была не одна лекция, а несколько лекций. Плюс у нас могут быть игровые механики, идеи плюс какой-то может быть пакет, когда несколько продуктов, и какой-то более дорогой курс. Давайте теперь посмотрим, как у нас это может работать. То есть в данном случае мы понимаем, что у нас эти люди, они уже что-то купили. То есть, есть какое-то определённое доверие. Где мы можем предложить с вашей точки зрения как бы дополнительный продукт? Какие есть идеи? Где, в какой точке они более восприимчивые? Ну, Максим более правильно говорит. После оплаты, да. Потому что есть такое понятие транзакционные письма. Это всевозможные подтверждения. То есть, как правило, у них очень высокая открываемость, они сразу приходят. В этот момент человек абсолютно тёплый, потому что он хочет посмотреть, что он получил. Соответственно у нас есть две точки подтверждения. Это страница благодарности подтверждений и письмо подтверждение. Давайте мы теперь дорисуем это здесь, чтобы это было у нас понятно. И посмотрим, как это у нас может работать в реальности на сайте. То есть когда у нас ввод реквизитов состоялся, то на сайте у нас происходит следующая вещь. У нас человек попадает на страницу благодарности, это всё происходит на сайте. Ценность этого в том, что это 100% открытие. Заплатил и после этого идёт квитанция. Вот у нас две точки контакта. Всё происходит в рамках сайта. Сейчас покажу, как всё это на сайте происходит. С тильдой мы завершили. Смотрите. Вот у нас есть страница подтверждения, на которую вы выходите сразу после того как вы заплатили. И вот здесь идёт какая-то важная информация. И вот видите маленький текстик. Он может быть не маленький, он может быть большой, в зависимости от того как вы хотите привлечь к нему внимание. Но идея заключается в том, что здесь фактически делается простейшая кросс сейл, когда вы говорите, что есть ещё такая вот возможность. То есть, как это работает? Какая-то часть людей, она отреагирует на это. И когда вы выходите на эту страницу, вот у вас ссылочка, и вы смотрите. Это уже вроде я купил, вот какая-то там следующая лекция допустим. Вы выходите на эту страничку и соответственно дальше принимаете решение купить, не купить. Совершенно однозначно, что кто-то купит, кто-то не купит. Но фишка в том, что когда вы на странице благодарности вставляете вот такого рода модуль, то это у вас общую конверсию повышает. В целом повышение может быть на 3-4%, но это продажи увеличит в 2-3 раза. За счёт вот этого маленького трюка. Происходит это ровно потому, что человек только купил, ещё только находится в состоянии принятия решений. И ему говорят, смотри, ты купил это, тебе может быть ещё полезно вот это, вот это. Я думаю, что вы все это видели миллион раз, когда вы покупали на каких-то электронных магазинах какие-то разные вещи. То есть это самая простая модель, которая только может быть. Это первая точка важного контакта. И вторая собственно письмо. Если помните вот это письмо, которое вы получали, точно так же я в это письмо могу вставить такой же текст, где я хочу человеку что-то продать. Я просто беру и вставляю в этот текст, ну любой текст продающий. И соответственно я могу сделать ап дейт. Сейчас я не буду делать. Когда человек получает это письмо, он точно так же видит оффер. Вот это как бы простейшая вещь. Если мы переходим к нашей схемке, то есть мы берём на страницу благодарности, просто добавляем оффер. И сюда добавляем оффер. Естественно, что добавляем оффер и сюда тоже. Имеется в виду в письмо, которое в рассылке. Оно одно и то же по содержанию. То есть, таким образом, мы просто увеличиваем предложение. Вот это у нас вторая не сложная итерация которая очень сильно увеличит конверсию, за счёт того что вы можете дать больший выбор людям. Плюс увеличивается средний чек и так далее. Это понятно как схема работает? Нет, это не ап сейл. Ап сейл это когда вы продаёте более дорогой продукт. Это скорее кросс сейл, в более таком классическом варианте. Иногда здесь вы можете предлагать бандл. Бандл это пакет. В данном случае если мы говорим про то, что на сайте это когда есть опция, когда всё вместе. У меня целый ряд людей, которым было неудобно покупать одну из других лекций, они сразу захотели купить всё вместе. То есть проблем у них здесь не было. Вот это у нас называется как бы, по поводу этого усиления, когда мы делаем допродажи на тёплой аудитории. Но самое главное, самая ценность не в этом, а в том, что мы понимаем, что основная аудитория это не та, которая у нас купила. Это от силы 1%. Основная аудитория 99%. Это те, которые у нас не купили. Ну, в целом то конверсия всё равно увеличивается. Хотя я согласен с вами, средний чек увеличивается естественно. Любая продажа как бы увеличивает средний чек. Но конверсия здесь увеличится в плане того, что у нас одни и те же покупают больше. Ну, идею вы поняли.  

Теперь самое главное, самое прикольное, интересное. Как работать с той аудиторией, которая не купила. То есть вот это самое важное. Здесь собственно происходит увеличение конверсии и всё остальное. Почему? Потому что мы понимаем, что в той воронке, которую мы сделали, даже какие-то продажи сделали, какие-то кросс сейлы. Всё равно это маленькая аудитория тёплая. Она всегда ничтожна. Это там 1-2% в лучшем случае от охвата. Секрет высоко конверсионной воронки в том, что если у нас 99% уходит, то вот это 99% нашей работы и вообще в принципе то, что делает воронка как раз направлено на возвращение тех, кто ушел. В этом фишка.

И ключевая проблема у начинающих в том, что для них отказ это полная остановка. То есть если вам отказали, то вы считаете что дальше хода нет.

Потому что начинающие думают, что отказ это конец. На самом деле отказ это начало. То есть секрет успешного бизнеса в осознании того, что вообще отказ это норма, с которой и надо работать. Покупка это редкая вообще возможность. И бизнес это умение работать с отказом, то есть с той аудиторией, которая с первого раза не купила. Поэтому вы выстраиваете эти сложные многоходовые воронки для того чтобы в конечном итоге увеличить количество людей. Вот здесь у нас происходит увеличение конверсии. Воронка позволяет отработать максимальное возможное число альтернатив. Безусловно, всех конвертировать нельзя, но работать с теми, кто не покупает, в среднем может повысить конверсию в 5-10 раз. То есть как такое вообще в принципе возможно? Ответ в том, что если человек прошел все эти этапы, значит, у него есть интерес. Но если он не покупает, то есть мы точно не выяснили что ему нужно, мы не выяснили его точные обстоятельства. Поэтому одна из важных функций авто воронки это сбор данных. Это тоже происходит автоматически. Вот когда рассказывал про массу альтернатив, иногда в этих альтернативах нет сразу оффера, вы даёте какой-то контент. Вы этим контентом тестируете человека фактически. На что он реагирует, на что он не реагирует.

Соответственно дальше у нас как бы усиление следующий этап развития этой воронки. Это уже воронка на холодную аудиторию, где мы отрабатываем основные отказы. Мы сейчас не говорим об включении траффика, мы говорим о той аудитории, которая отказалась по какой-то причине. То есть мы работаем не с теми 2% кто прошел прямую воронку, а с остальными 98-99% которые по разным причинам не отреагировали на наш шоппинг. Для этого мы сначала должны проанализировать возможную причину отказа. Продажи как называется работать с возражениями. Я думаю, что те из вас кто работает как-то вот с этим, они понимают, что в принципе здесь тоже особо ничего сложного нет. Давайте мы сначала немножко посмотрим, какие у нас могут быть основные возражения. Сейчас я перезагружу пока другой файл. Вот у нас причины отказов. Их может быть значительно больше, я основные перечислил здесь. И соответственно у нас, когда мы понимаем эти причины, мы начинаем эти отказы обрабатывать. Опять же кто занимался продажами, он понимает, есть целый раздел в продажах, это работа с возражениями. Ну, какие у нас причины отказов? Самое распространённое это… Игорь, сейчас я отвечу на эти вопросы, просто давайте я просто пройду по программе. Потом к вопросам. Смотрите. Самый распространённый, не увидел, проста или просто не отреагировал на пост. На самом деле это самая распространённая причина. Самая причина большая, особенно если в социальной сети. Потому что вы знаете, что далеко не все сидят в социальной сети каждый день, у них сложный алгоритм. Поэтому здесь, когда вы работаете с этим типом отказа, это в принципе основная функция здесь как с этим бороться это повтор. Вы можете повторять с разными заголовками в течении всей компании. При желании можно как раз оплачивать дополнительно охват, на чём собственно зарабатывает фейсбук, инстаграмм и так далее. Вторая группа отказов это человек прочитал пост, но если человек прочитал пост и не совершил переход на сайт, то есть вы его не заинтересовали. Это означает, что надо просто продолжать делать посты, опять же с другой тематикой. Он рано или поздно перейдёт в том случае, если вы его заинтересуете. То есть у нас призыв к действию был слабый. Какой-то базовый оффер был слаб. Значит это как бы ещё следующая причина. Дальше допустим человек, прочитал пост. Перешел на сайт, не заинтересовало, и ушел с вашего лэндинга. Обычно уходит более 90-95%, то есть никакие действия не произвели. В принципе здесь два стандартных варианта которые применяются, мы их сегодня рассматривать не будем, потому что они достаточно обширны сами по себе. Это так называемый поп ап, выпадающее окно можно настроить его так на сайте, что оно выпадает тогда, когда человек делает попытку уйти, закрыть страницу или перейти на другую вкладку и так далее. Обычно поп ап раздражает, но это тот случай, когда они не раздражают. Почему, потому что он не мешает вам читать. То есть вы, уже приняли решение и в этот момент он вылезает. Есть шанс, что вы можете человека зацепить чем-то как раз сделать оффер какой-то дополнительный. Опять же в зависимости от разных страниц они могут быть разные поп апы, там десятки. Ваша задача в конечном итоге протестировать, на что человек среагирует или нет. Здесь конверсия уже повышается. Ну и второй большой раздел это ретаргетинг. То есть здесь смысл заключается в том, что вы на сайте настраиваете пиксел соответственно там Гугл, Яндекс, фейсбук и так далее. И в зависимости от того, на какой страничке человек появился и с какой странички он ушел, потом ему показывается контекстная реклама. Естественно она оплачивается, но она релевантна той теме, на которую он пришел.
05:04
То есть, раз он пришел на эту страницу, как-то заинтересовался. Вот это работает, таким образом, ретаргетинг. Такая вещь тоже очень специфическая, потому что иногда начинает раздражать. Я думаю, все вы видели таргетинг. Когда вы зашли на какую-нибудь страничку, вдруг вам постоянно начинает реклама идти на эту тему. То есть это такой вариант. Дальше. Допустим человек, получил письмо, когда уже не просто пост, а письмо. Он не увидел письмо, если нет привычки смотреть почтовый ящик. Есть масса людей, которые не смотрят. Или письмо попало в папку спам. То есть он тем или иным образом не отреагировал на заголовок, на анонс, на само письмо, он не открыл это письмо. Это то, что система рассылки идентифицирует очень чётко. Это один из таких ключевых триггеров. Вот в этом случае мы как раз можем повторять посты или письма с интервалом и другим названием. Это один момент. Второй  момент в том, что мы сегментируем. Мы посылаем только тем, кто не открыл. Вот в принципе пример, который я ещё хочу привести это как раз то, как работала система уведомлений о вот этой лекции. Сейчас я вам прям покажу. Переключу экран. Вот у нас экранчик. Вот смотрите. Почти уже 10 часов назад я отправил первое уведомление. При этом я понимал, что по разным причинам часть это дело пропустит, и получит там, не знаю что, как угодно. То есть, на семинаре зарегистрировалось почти 150 с лишним человек, но обратите внимание, только 95% открыло письмо. Из них только 50 человек открыло ссылку, хотя я послал ссылку на регистрацию. Я это понимал. Поэтому я сделал догоняющую серию писем. Вот она у нас. Она так и называется, кто не открыл письма на 31 число. Как она работает? Вот здесь как раз тот случай, который вы спрашивали, как работать с альтернативными сценариями. Сейчас покажу, как это работает. Вот смотрите. Первое письмо, оно автоматическое имеется в виду. Оно пошло через 2 часа после предварительного поста на эту компанию. То есть у меня пол первой компании была как раз вчера уже почти ночь. Где я инициировал, где просто вот есть ссылка на семинар. Всё. Когда проходит два часа, у нас тут триггер срабатывает, и система пытается отправить первое автоматическое письмо. Дальше возникает вопрос. Кому она это отправляет? У нас здесь стоят условия кондишн. То есть она отправляет только тем, кто в этой группе. Потому что у нас много людей разные билеты купили. При этом обратите внимание, что в триггере дополнительное условие, там не только два часа стоит. Она отправляет тем подписчикам, которые не открыли преведущую компанию. То есть в этом наша задача. Наша задача достать тех людей, кто по каким-то причинам не открыл это письмо. Но вот здесь посмотрите, что уже 64% открылось, то есть это оказалась верная тактика. Почему? Потому что по разным причинам люди не открывали. Может быть, в это время кто-то на работе ещё, всё что угодно. Может в этот почтовый ящик валится куда-нибудь, фиг его знает. Но я понимаю, что это письмо тоже не все открывают. Соответственно дальше идёт следующее письмо. Дальше это письмо идёт тем, кто у нас, оно идёт через час после того как вот это письмо ушло. Вот триггер стоит. Там условие те, кто у нас купил этот билет. Ну и так далее. Причём я сделал из трёх писем. Причём я там небольшую ошибочку сделал, оно всем пошло. То есть оно пошло и тем, кто открыл и тем, кто не открыл. Ну, это уже надо было здесь корректировать, уже торопился ночью. Но смысл в том, как у нас вот эта цепочка работает. Наконец последнее письмо я уже понимаю, что это письмо пришло, условно за пару часов допустим до начала семинара. Более того я уже отослал фактически четыре письма до этого.
10:01
Первое отослал ночью, потом вот это пошло через 2 часа, через час это пошло, ещё через 2 часа это пошло. То есть человек не открывает это письмо, не реагирует по двум причинам. Либо он вообще не видит, соответственно эти люди все мне написали в поддержку. Мне написало в поддержку где-то человек 15, который по какой-то причине не получили это письмо. Скорее всего пришло всем, просто люди не нашли это письмо. Потому что mail chimp обладает высокой доставляемостью, практически 99%. Я уже давно с этой системой рассылки работаю. Мне люди говорят мне ничего не пришло. То есть я вам гарантирую там 100%, что письмо где-нибудь в папке спам лежит, в какой-нибудь папке акции и так далее. Потому что я очень тщательно к рассылке отношусь, и на меня не жалуются на спам, потому что я не спамлю. Я всегда предупреждаю и так далее. Поэтому основная причина почему люди не находят письмо у себя в рассылке, потому что оно попадает в какую-то неочевидную для них папку. Это очень сильно зависит, какая у них почтовая система используется. То есть, нет такого, что оно не приходит, потому что система даёт чёткий отчет, сколько она писем доставила. Вот видите, здесь она показывает, сколько она писем отправила. В принципе по каждому из этих писем можно получить отчёт. Вот я вот здесь вот нажимаю, она очень детально и так далее. Вот сколько всего открыто там, сколько получателей и прочее. Андрей, я работаю с рассылкой уже лет 5 и там разные рассылки. Единственная бывает ситуация это когда вам письмо не доставляется, это если ваш почтовый сервер блокирует конкретно письма с моего домена. То есть я там в каком-нибудь спам листе. Но я, честно говоря, даю вам маленькую вероятность. Ой, извините, семье понадобилась скорая помощь, до следующего. Понятно, будем надеяться, что скорая помощь поможет и так далее. С рассылкой в целом такая проблема всегда существует доставляемости. Но опять же надо всегда понимать, что рассылка имеет всегда самую высокую доставляемость по сравнению с фейсбуком и так далее. Наконец у меня вот это последнее письмо,… Где оно? Вот оно последнее письмо. Для тех, кто не хочет присутствовать. То есть когда я понимаю, что по какой-то причине не могут присутствовать, либо там он просто купили чтобы, потом получить запись. То соответственно я уже как бы им просто посылаю эту ссылку, это письмо где я пишу что я понимаю что скорее всего вы не можете, поэтому не переживайте, будет запись. На всякий случай кидаю. Здесь я таким вот образом отрабатываю ситуацию одного типа в зависимости от того получил письмо человек, не получил, открыл не открыл. Ну и дальше естественно серия будет продолжаться. Потому что все из вас ждут запись, поэтому, как только вот это окончится, хотя, наверное, даже она уже… Нет, оно ещё не отправлено. Вот о том, что будет запись. Через пять шесть дней это письмо. Видите, она показывает, что оно в очереди стоит. То есть здесь оно уже отравлено, здесь оно в очереди стоит, хотя там надо уже корректировать, понимаю, что там надо кое-что корректировать в письме. И так далее. Вот таким вот образом у нас работает воронка, которая отрабатывает ту или иную альтернативу. Понятно, что когда мы даём какой-то оффер и человек на него не реагирует, тогда у нас возникает другая воронка. Сейчас я просто покажу другой пример. Эту воронку я не запускал, ну в смысле она в таком ожидании находится. Но там вся логика выстроена, чтобы вы понимали. Сейчас он грузит. Ну, давайте вот этот посмотрим.
15:00
Секундочку, сейчас посмотрю, может там поинтереснее есть. Ну да, здесь можно вот эту показать. Значит, я сейчас объясню идею вот этой рассылки. Сейчас я сначала покажу чертёжик, чтобы вы вам было понятно. Без чертёжика это будет не очень понятно. Вот смотрите. Вот архитектура рассылки. И вот смотрите, у нас как работает эта цепочка. Это цепочка как раз, когда мы пытаемся допродавать. У нас идёт какое-то предложение, не хочешь ли ты купить ещё и это. Соответственно какие у нас могут быть варианты? Человек может захотеть купить либо он у нас не хочет купить. Рисуем, нет. Как дальше работает эта схема. Если человек говорит, я хочу купить, каким образом и почему это происходит?!  Для этого мы сейчас откроем письмо и вы увидите. То есть это вариант классической допродажи, когда человек купил, допустим, какой-то билет, и вы ему хотите сделать допродажу. Сейчас оно загрузится и я вам расшарю. Как только человек купил один билет на одну из лекций к примеру. То мы ему направляем письмо, в котором тут просто идёт какой-то текст, объясняется что 2, 3 лекция и так далее. И даётся ссылочка. Соответственно, что он видит у себя, когда он у нас получает это письмо? Он видит у себя вот такого плана письмо, в котором мы предлагаем что-то купить. У него есть два варианта. Он думает окей, я готов купить. Что происходит, если он покупает? Если он нажимает на эту ссылочку, он естественно переходит на страничку… Мы уже заканчиваем скоро, я понимаю что всех изнасиловал. Он приходит просто на лэндинг, покупает, совершает платёж и так далее. Что происходит, если он не покупает? Ничего не происходит. Он может открыть письмо, может не открыть письмо, не важно. Главное что он не совершает покупку. Как у нас отрабатывает воронка? Если у нас человек совершил покупку, вот он убежал на лэндинг. Произвёл оплату и дальше там идёт обработка с учётом платежа, мы с вами проходили. Он фактически возвращается на прямую воронку. Если он у нас не совершил оплату, мы ему шлём следующее предложение. То есть, в котором мы обосновываем, что вот тебе бы не плохо вот это и это. Она не обязательно идёт сразу. Это могут быть целые серии писем каких-то полезных и так далее. Но в конечном итоге идея заключается в том, что мы аккуратно касаемся, предлагаем варианты следующей альтернативы. И вот этот вот паттерн, он постоянно повторяется. То есть приходит следующее предложение, опять же, как он может отреагировать? Это может быть либо да, в этом случае он уходит в основную прямую воронку. Либо опять нет. Ну, я просто не стал рисовать остальные альтернативы, потому что общая идея… Общую идею вы поняли? Как это отрабатывается тот случай, когда он не покупает? То есть ещё раз объясняю, что с технической точки зрения, не купил, это значит, что он не пошел на определённую, не пошел по определённому сценарию. Всё что мы можем это снова делать предложение. Одно, второе, третье. Это основная причина, почему у обычных сложных воронках комплексных, высоко конверсионных, доходных много продуктов. Ну, это как коробейник. Человек зашел в магазин, ему в целом интересно. Вы предлагаете одно, не интересно второе – третье.  Другой классический пример это когда вы приходите в розничный магазин. Все обращали внимание, что там такая длинная извилистая дорога. То есть вы обязательно зайдёте туда и туда. Более того на кассе вы обязательно возьмёте какие-нибудь покупки. Психология очень старая. Здесь абсолютно то же самое. То есть как можно больше контактов. Разумеется, не все купят всё. Но вот такой довольно простой способ, простая логическая цепочка очень серьёзно повышает конверсию. То есть конверсия может в разы повышаться. Потому что, как правило, я уже сказал, конверсия прямой воронки она очень маленькая, ничтожно. То есть если вы конверсию повышаете, условно у вас был пол процента, стал 2%, это уже вообще-то в четыре раза больше продаж, повысили. А если у вас был 1%, стал 10% ну вообще молодцы. В 10 раз. То есть вот у нас вот такая идеология. Вот у нас соответственно три этапа. То есть простая воронка прямая. Чем она хороша? Просто делается, быстро начинаете продавать. Но конверсия маленькая. Продаётся на тёплое сообщество. Второй этап, вы начинаете усиливать её допродажами, повышаете средний чек. И третья воронка, это когда вы понимаете, что большая часть не будет реагировать на ваше предложение по разным причинам холодной аудитории и так далее. Соответственно те самые альтернативные варианты, про которые я говорил, их довольно много быть может. И, как правило, на холодную воронки не работают быстро. То есть плюсом таких воронок сложных является то, что они довольно высоко конверсионные. Минусом их является то, что они работают на долгих сроках. То есть у вас должен, быть, может, быть иногда несколько месяцев. Опять же это сильно зависит от того какие вы продукты продаёте. Это сложные продукты, основанные на доверии, это может потребоваться довольно много времени. Понятно, что если это короткие импульсные продукты, там попроще. Но там как раз уже меньше воронка, больше прямая рекламная схема. Хотя е-коммерсы очень интенсивно используют воронки автоматизированные, но это в основном там брошенная корзина, какие-то скидочки там акции для определённой группы товаров. Потому что деньги зарабатывают на регулярных продажах, которые регулярно постоянно покупают. Однократные там гораздо сложнее.

Франк Керн он один из ведущих маркетологов таких известных, наверное, в топ 50 входит в Соединённых Штатах. Сначала он фокусировался на консалтинге, потом в целом образовательный бизнес, поскольку это огромный рынок. Это одна из распространённых воронок основанная на типологии продуктов. Как правило большинство людей которые пытаются как-то продвигать авто воронки в русскоязычном сегменте копируют его подход. Хотя это далеко не единственный подход. В играх там немножко другой SAS сервис и так далее. Но она довольно типичная и известная. Эта воронка основана на типологии продуктов. То есть основная идея воронки в том, что надо иметь несколько продуктов от бесплатных не дорогих, до дорогих и сверхдорогих. Суть в том, что бесплатные и недорогие продукты привлекают потенциальных клиентов, создают ??????????? доверия и надёжной конкации. А дорогие продукты служат для получения прибыли и её максимизации. Эта воронка напоминает тактику охотника, который разбрасывает еду, заманивая добычу в ловушку. Ну и в принципе классификация очень проста, то есть наверху существует лид-магнит, я думаю, что многие из вас это понятие слышали. То есть лид-магнит это, как правило, какой-то информационный продукт, хотя традиция эта значительно раньше, чем Франк Керн, она ещё с вайт пейперов естественно 20-30 лет назад. Когда крупная корпорация, они начинали публиковать очень фундаментальные исследования интересной проблематике, тем самым они создавали как бы свою репутационную экспертность. То есть это бесконечное количество консалтинговых компаний, все эти промежуточные версии отчётов, каких-то исследований. То есть масса полезного материала, который, как правило, характеризуется тремя параметрами классическими. Ну, понятно, что он должен быть ярко привлекающим, он должен быть понятен, то есть очень чётко суть передавать. То есть это не должно быть что-то сложное. Второе это краткость, он должен быть компактный. То есть лид-манит должен познакомить с вашим бизнесом за 10-15 минут. То есть часто бывает проблема в том, что у людей куча какого-то контента, куча каких-то наработок, они дают это. Это не совсем правильно. Потому что люди хотят потребить что-то быстро, бесплатно либо очень дёшево, ну, как правило, бесплатно. И естественно польза. Всё-таки он должен быть полезным. Потому что очень часто бывает, люди ведутся на текст, они скачивают, вы наверняка скачивали какие-то pdf-ки, книжки там масса этих моментов. И они оказались бесполезны. На самом деле лид-магнит должен быть полезным. То есть очень важный момент, потому что, как правило, лид-магнит это первый серьёзный продукт, вход в воронку для холодной аудитории, потому что есть шанс, что через лид-магнит свою экспертность можете как-то людям показать. Когда уже человек лид-магнит соответственно купил, это говорит о том, что ему интересна эта тема. Он в целом уже как бы можно сказать тёплый, то ему продаётся следующий продукт, он называется трип вайр, переводится как ловушка, растяжка. То есть это что-то дешевое. То есть, есть такое понятие как порог принятия решений, это когда вы видите что, что-то хорошее, но очень дёшево. То есть настолько дёшево, что невозможно просто это не купить. Сразу простой вопрос. У кого из вас бывали такие ситуации, когда вы вдруг видите какое-то предложение, у вас не было идеи вообще этого покупать, но вот настолько вкусное, что берёте и покупаете? Особенно у женщин часто бывает, я знаю. Ну, то есть вот так это работает психологически. Вам какую-то вещь, хорошая вещь, но очень как-то дёшево. Классическая вещь это магазины типа всё за 50 рублей. Или всё за 100 рублей. Наверняка знаете такие магазины. В Америке такие магазины, ну по всему миру. То есть это вот классическая схема, потому что вы приходите туда, вам дают кучу дерьма, которая стоит там вообще копейки, на которые тоже маржа есть, но там есть ещё продукты, которые на самом деле подороже. И получается так, что вы заходите слишком дёшево из любопытства, а потом ????????? вы оставляете там приличную сумму денег. То же самое работают розничные сети,  дискаунтеры, ашаны и прочее. Когда у вас целый ряд продуктов идут не дорогие, вы ведётесь на эту цену. Тем не менее, в ассортиментной матрице всегда есть продукты трипваеры так сказать дешевые, которые привлекают клиента, но есть продукты высоко маржинальных, на которых получается прибыль. Наконец следующий уровень за вот этим дешевым продуктом это, собственно говоря, основной продукт, то, что называется core продукт, это то на чём вы зарабатываете деньги. То есть главная собственно задача всей воронки, это не столько подписать человека на лид-магнит, не столько продать им трипвайр, сколько в конечном итоге продать основной продукт который должен решать вашу основную проблему. Вот у вас идёт цепочка лид-магнит, потом трипвайр, потом основной продукт. Ну, понятно, что в разных сегментах он может быть разный. И наконец, когда вы продали основной продукт, у вас начинаются допродажи. Это то, что мы сегодня разбирали. То есть это куча комплементарных продуктов, они могут быть не обязательно дороже, они могут быть дешевле. Но смысл заключается в том, что человек купил что-то и он покупает дополнительно одно, второе, третье, четвёртое, пятое и так далее. Отдельная категория даун сейлы. Ну даун сейлы это разновидность трипвайр…

Сейчас я вам хочу показать вообще общую программу, по которой я шел. Общая программа выглядит примерно вот так. Это вот программа того, что мы сегодня прошли. Она огромна. Я вполне готов её вам тоже направить, но единственное хочу получить от вас отзыв. Абсолютно честный, не надо ничего придумывать. То есть здесь такой конспект с ссылками и так далее. Так в принципе я практически всю выполнил, которую я планировал. Так, что ещё хотел? Книжки и источники. Поскольку информации море, что я рекомендую почитать. Значит, во первых смотрите, что касается на английском языке. Вот ссылка на мой вещ-лист, это прям на амазоне.  Так из того что я нашел более ли менее нормальное на русском языке это разумеется переводы. Это пункт 11, я сейчас эти все вещи сделаю. Я могу долго говорить, главное чтобы вы выдержали. Значит вот эта книжечка по копирайтингу, ну это один из таких мэтров. Из русских авторов… А нет, вот ещё американский автор известный тоже очень Роберт Чалдини психология влияния. Из русских авторов того что я сумел найти это практически всё компиляции и пересказы американских авторов. Сейчас я расскажу, да. Это самое не сложное. Сейчас там просто определённый подбор продуктов. Это кто у нас там? Наталья Реген, нормальная книжечка такая, более ли менее системно изложенная и Мария Солодар. Они все о воронке Керна в той или иной степени, либо Чалдини наработки практически все без исключения. Поэтому имеет смысл прочитать оригиналы, ну и потом эти книжки тоже можно почитать. Так, про воронку Керна. Керн очень известный маркетолог, такой практик. Начинал с консалтинга, сейчас секундочку. Сейчас сделаем. Где у меня там воронка Керна…