15 – AIDA или резня клиентов механической пилой в Техасе.-1
Дражайшие, мои! Многие обвиняют меня в том, что у меня много воды. И я решил вам налить еще водички))) Anatolii Shkliaruk решил провести биздев в группе, и написал сей текст:
— начало цитаты. “…. Добрый день участники группы Серендипити!
Строю свой стартап и сейчас провожу исследование предпринимателей, которые часто заключают сделки и входят в договора. А именно сложности и боли, которые они испытывают в процессе. Я бы с удовольствием хотел пригласить тех, кому этот вопрос близок забронировать 5-10 минутный Zoom звонок или чат-интервью в Фейсбуке.
Также, для блага сообщества, предлагаю вывести основные вопросы в комментарии, так как многие сейчас пере-адаптируют свои процессы на онлайн автоматизацию и оптимизацию бизнеса и коллективно можно найти ответы на многие вопросы в этой сфере.
Спасибо и желаю всем отличной субботы!…”
— конец цитаты.
Комментарий с цистерной воды:
Хороший посыл, но исполнение – не очень . Я тут для всех прокомментирую – что здесь не так. Я не буду обсуждать этический момент того, что Анатолий решил немного подстричь чужую полянку без спроса (это юридический стартап, между прочим, что кааакбы намекае). В обычном случае это сразу бан с выпиливанием навечно, но! Дорогие, мои! Это настолько упоротый кейс – КАК НЕ НАДО ДЕЛАТЬ, что я решил использовать его к вящей пользе (черт, не уверен, что все знают понятие “к вящей пользе”). У Анатолия есть цель – привлечь людей на интервью + чтобы они рассказали про свои проблему абсолютно незнакомому человеку. Для тех, кто далек от хардкорного маркетинга и не слушает мои лекции, перевожу на нормальный язык:
Анатолий на голубом глазу хочет, чтобы без всякого сегментирования, без CJM, без предварительных ласк, касаний, триггеров, разогрева, томных обещаний и предвкушений потенциальный клиент совершил ЦЕЛЕВОЕ ДЕЙСТВИЕ. Таким образом, Анатолий своим постом сразу показал, что в его стартап нет смысла инвестировать, потому, что Анатолий, по всей видимости даже не вкуривает – как привлекать внимание и конвертировать его в ЦД. Это значит, Анатолий не умеет продавать от слова совсем. А теперь, представьте, что у вас завалились лишние 100 или даже 100000 доллярей? Вы будете давать деньги человеку, который говорит, что строит бизнес, но продавать не умеет? Дорогие, мои! Нет и еще раз нет. Очевидно, вы вежливо скажете ему – а не пошел бы, ты, милчек, нахуй! (Пишу вместе, как учили). Ничего про AIDA очевидно наш герой не слышал. Но это не порок, мы все в чем-то несовершенны, и пишу я это не с целью уязвить Анатолия (только чуть потроллить), а с целью показать –
Почему это ни хрена не сработает?
Очень даже просто измеряются удавы любого роста. Ставим себя на место потенциального клиента и немедленно возникают вопросы:
1) Кто это кекс, который меня о чем-то просит?
2) За каким хером я должен тратить время, куда-то там записываться, да еще и бронировать?
3) Что я получу взамен? Зачем мне все это надо? Как мое потраченное время будет оплачено?
4) Почему я должен говорить о своих проблемах тому, кого я вижу первый раз? Может это шахид и меня вербуют в секту?
Можно предположить, что если этот пост в группе увидит в среднем 2000-3000 человек, то конверсия будет близка к 0. Почему? Потому, что, Анатолий, очевидно прочитал кучу книжек про биздеву и проблемным интервью 15-летней давности и вот это все, и теперь идет ровно по инструкции. Наверное даже Стива Бланка прочитал.
Справка: – Стив Бланк это регулярный профессор Стэнфорда на тенуре, ему плевать на бабло и он жил до эпохи жесткой торговли трафиком. Он, и всякие мертвые авторитеты типа Эш Маурьи, Кена Ривса вообще не понимают – что и как происходит сейчас. И все они дети по сравнению с каким-нибудь Тодом Брауном, если уж на то пошло.
Очевидно, у вас, дорогие мои возникает простой вопрос:
А как правильно делать проблемные интервью, проверять гипотезы так, чтобы получать не просто какие-то непонятные ответы, которые хер как связаны с бизнесом, а вот сразу получать реальный трекшн? Не знаете, что такое реальный трекшн?
Это когда вы получаете не стремные опросы левых бездельников, а пред-заказы с баблом, которые вы суете в нос инвестору, и говорите ему – жри падла, и давай мне раунд, если не хочет, чтобы твои LP подумали, что ты говнопупс и ебанный лузер. Что, мурашки под задницей почувствовали? Ощутили чем это все пахнет? Да… да… это пахнет деньгами, а не дрочевом. И наверное вы подумали, что вот прямо сейчас я тут все вам и расскажу? Да? С чего бы это?
Но вы правы, я расскажу.
Своим подписчикам. Почему? Ну как почему? Потому, что подписчики платят деньги, оплачивают Абонемент, тем самым говоря мне, что воспринимают все серьезно и по-взрослому. Поэтому все мои подписчики – мои партнеры. Я очень, очень, ОЧЕНЬ заинтересован в том, чтобы у них все было ЗАЕБИСЬ, поэтому мне приятно делиться с ними инсайтами, отвечать на вопросы, помогать им в их росте. Потому, что они помогают мне в росте. Потому, что мы семья. Поэтому мне не наплевать на моих подписчиков. А как на счет других? Тех, кто не является подписчиками и не хочет? Хотите честный ответ или сами догадаетесь? Мой бизнес означает доверие, а доверие означает очень щепетильную честность. Так это работает. И мой честный ответ в том, что:
Если вы не хотите так бездарно тратить время и свою репутацию, и представать полным невеждой и лузером, как Анатолий…. И наоборот! Если вы хотите реально разобраться – как привлекать абсолютно холодных клиентов, заинтересовывать их, возбуждать их желание, и конвертировать их в действие практически, чтобы продавать ваш прекрасный продукт или услугу – приходите на лекцию под названием (прямща придумал):
Продвинутая AIDA или резня клиентов механической пилой в Техасе. Как превращать человека в марионетку, жмущего лапкой на рычаг и несущего вам денюжку или совершающего иные действия?
Просьба – прочитайте в инете, что означает AIDA в маркетинговом смысле. Инфы полно, и я не буду размазывать сопли и делать ликбез для нубов, мне это мало интересно, этого говна вы может прочитать много, где угодно. Мне интересно поделиться чем-то с одной стороны достаточно конкретным, чтобы это могло восприниматься, как подход, и с другой стороны чем-то более общим, чтобы вы могли адаптировать инсайты к свои проектам и бизнесам.
Зарубите на своем носу. Если метод слишком конкретный и детальный, тем трудней его адаптировать к ВАШИМ КЕЙСАМ до почти полной невозможности, потому, что вы не можете объективно воспроизвести все необходимые факторы и настройки. В этом и состоит Святой Грааль обучения – в балансе между абстракцией и конкретикой.
Я поделюсь некоторыми мрачными секретами Ситхов, которыми, тем не менее, с удовольствием пользуются Джедаи (не сильно афишируя это). Единственное отличие Джедаев от Ситхов в том, что у них разные менеджеры по ПР, а вот технологии они используют одинаковые. Вы же понимаете – мидихлорианам людские терки пофиг.
О чем мы будем говорить и что, я надеюсь, вы сможете вынести, если будете напряженно, не дыша, вслушиваться?
АИДА (акроним от англ. AIDA — Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие) — принятая в практике маркетинга модель потребительского поведения, описывающая последовательность событий, ведущих к принятию решения о покупке: внимание → интерес → потребность → действие. Модель АИДА, как считается[1], предложена специалистом по рекламе Элайасом Сент-Эльмо Льюисом в 1898 году. (Нормально? Да? – Почти 130 лет назад все придумали, а школота думает, что это они такие умные).
Вы можете найти на эту тему в интернете массу замечательных статей, мифов, чудесных историй, и наверное подумали, что я вам буду накатывать этот ликбез про AIDA? Нет, и еще раз нет. Есть разница между теоретиками, пишущими статьи и теми, кто реально делает бабло! Ничего? Вас не сильно напрягает некоторая брутальность моего дискурса? Потерпите, а если не можете, то бизнес не для вас, ибо бизнес означает способность много чего терпеть.
Можете поверить на слово, я прочитал на эту тему больше, чем вы все вместе взятые, учитывая, что я могу читать на английском, и принимая во внимание, что все, что есть на русском это редкие переводы или полный бред. Но я не читал ради чтения… Мне что делать нечего?
Моя цель всегда проста и конкретна – ответ на вопрос – какую конверсию я хочу получить? Нет, не 12 и не 23%. Я хочу получить 100%. Считаете невозможным? Да? Штука в том, что мы проникаем в суть вещей только и исключительно тогда, когда пытаемся достигнуть невозможного. Ибо возможное и невозможное это не объективно, а лишь предмет нашей веры, нашей картины мира. А на эту тему я уже высказывался определенно. Вы способны достигнуть всего, чего вы хотите достигнуть. Ваше достижение определяется не вашей верой, а вашим безупречным намерением.
Бизнес – это способность управлять поведением людей. Period. Как автомобилем – если поворачиваете руль на чуть чуть, машина поворачивает на чуть чуть. Это называется управлять процессом, и это практика. Не простая практика, но практика.
Много людей читает про AIDA, но ничтожное число способно применять на практике этот подход, т.е. выцеливать в безбрежном рынке какого-то абсолютно холодного пассажира, типа, как вы сейчас, а потом врубать магию. Прикасаться к вашему сознанию словами, проникать в него, внедрять определенные идеи, разжигать эмоции, превращать их желание, раздувать желание до такого размера, что вы не можете не действовать, и начинаете как безумный покупать, покупать, покупать, покупать. Что покупать? Да похуй, что! Вы покупаете то, что я вам скажу. Вы покупаете не потому, что в этом есть некая ценность для вас, а потому, что эта ценность была создана в вашем сознании специально. Потому, что вы поверили. И это искусственная сущность поселилась внутри вас, перепрограммировала ваши приоритеты, отменили ваши планы, и заставил верить в то, чего возможно и нет, делать то, о чем вы ранее и не предполагали. Делать такое, чего вы никогда от себя не ожидали.
Когда мы хотим научиться продавать, мы должны научиться создавать код, который будет загружаться в сознание любого, кто с этим кодом будет взаимодействовать. Этот код должен быть очень заразным, но до того, как вы прикоснетесь, вы должны услышать этот голос Сирен. Услышать в многоголосие рекламы и маркетинговых текстов. Значит ваш маркетинговый код должен обладать высокой проникающей способность, он должен быть притягательным, и не просто притягательным, а быстрым. Все должно произойти в те примерно 0,3 скудно, когда ваш взгляд случайно скользнул по поверхность кода. Вот так это работает, и надо понимать механизмы, подходы, элементы, механики, которые способны превращать людей в ваше орудие.
И не только каких-то других людей… Но, в первую очередь вас. Или вы полагаете, что чем-то отличаетесь? Верите, что вы очень умны и проницательны? Не сомневаетесь в своей реальности? Всегда действуете рационально и осознанно? Не считаете себя биологической машиной? С чего бы это? У меня есть знакомая, которая с энтузиазмом покупает БАДы в Амазоне, испытывает проблемы, пишет производителям, а когда они ей возвращают день, с энтузиазмом мне об этом рассказывает. После того, как я поведал ей как производятся современные БАД, как они продаются на Амазоне, за счет каких технологий, рот моей знакомой раскрылся, и похоже, не может закрыться до сих пор. Дело же не потраченных деньгах, в том – какую дрянь вы засовываете в свое тельце только потому, что это хочет целая цепочка людей, начиная с русского паренька во Флориде и заканчивая хозяином фабрики в Пакистане. Дело же в той дряни, которую засовывают вам в голову, и проблема в том, что пока вы не понимаете метода, вы даже не догадываетесь о том, что то, что в вас засовывают – это дрянь. А вы знаете, сколько этой программируемой дряни засовывают вам в голову каждый день? Правильный ответ – 100% всего, что вы читаете и потребляете каждый день. Исключений не бывает.
Вы можете спросить меня – а то, что я пишу сейчас разве не такая же дрянь? Конечно, же да. Как может быть иначе? Я же продаю, а чтобы продать – мне нужно сделать из вас импульсивного боящегося идиота или идиотку. Разница в том, что мой метод основан не на превознесении выгод того, что вы получите, а перечислении того дерьма, от которого вы сможете избавится. Люди равно платят как то, чтобы получит блага, так и за то, чтобы избавится от мерзости. Я продаю 2 в одном: Выгоды + Избавление от мерзости. Вполне по доступной цене для тех, кто не готов терпеть червей в своем черепе. Уникальное предложение для рынка, и не говорите мне, что вам не нравится, как я стебус над самим собой))) Но будьте осторожны с выводами, ибо смеется тот, кто смеется последним.
Представьте, что рентген показал, что в вашем животе поселилась колония червей-паразитов. Нет, даже не в живете, а в мозгу! Представили? В красках? Вас охватывает отвращение, ужас, паника, и вы немедленно бросаетесь искать способ исторгнуть из себя заразу. Любые деньги! Есть побочные эффекты? Неважно, лишь бы знать, что вы чисты. И больше никогда, никогда вы не будете есть уличную еду в Тайланде. Трагедия в том, что нет рентгена, который показывает ментальных паразитов, которые живут в вашем сознании. Они невидимы для вас, но если реальные черви пожирают ваше тело, то ментальные паразиты в виде навязанных установок пожирают вашу судьбу, личность, превращая вас в зомби-идиота.
Знаете каковы признаки, что вы зомби-идиот? Не знаете? Потому, что таких признаков нет. Вы не способны осознавать свою личность, для этого нужен внешний взгляд, который сможет обратить ваше внимание на ваши поведенческие паттерны. Кто-то или что-то, способный показать, что вы спите. Помните фильм Кристофера Нолана Inception, который в русском прокате назывался Начало? Как людям показывали, что они спят? Задавали вопрос – вспомни, как ты сюда попал?
Мы начинаем понимать, как технология управления сознанием воздействует на нас только тогда, когда видим, как такая технология воздействует на других. Поэтому если вы в бизнесе, то вы, возможно, поймете недоступный ранее уровень – как можно привлекать и конвертировать внимание помину тупых воронок, которые рисуют мальчики 28 лет.
Вы обычный человек? Наемный, никакого бизнеса нет, ничего впаривать не хотите? Тогда, возможно, вы начнете понимать, что проживаете не совсем свою жизнь, и, возможно, вы не совсем человек? У вас хватит мужества получить ответ на вопрос – а кто вы на самом деле, и что управляет вашей жизнью? Теперь начинаете понимать?
Эта лекция не про бизнес, как и все, о чем я пишу. Разумеется, как обычно, я устрою небольшое шоу, так как единственный верный способ говорить о серьезных вещах – использовать стеб, метафоры и иносказание. Высокие абстракции, которые наиболее уместны и адекватны, увы, не доходят. Надо привести несколько примеров, чтобы врубиться.
Мы будем анализировать механики, триггеры, чтобы вы научились из конструктора делать что-то работающее. Сможете ли вы сразу все сделать после лекции? Не смешите меня. У меня ушло 3 года, прежде, чем что-то начало получаться практически, и еще много предстоит сделать. Я не говорю, что умней вас, но я занимаюсь этой фигней в режиме 24/7 365 дней в году. Тем, не менее, направление вы уловите точно.
Как попасть на лекцию? Легко…достаточно иметь Абонемент.
А как попасть на лекцию, если нет Абонемента? Еще легче, просто взять его по этой ссылке:
Я понимаю. Вы недоверчивые циники, которые думают: “Этой инфоцыган хочет нас обмануть, забрать наши деньги и подсунуть очередное фуфло.”
Я не осуждаю вас, как врач не осуждает больного. Чего уж осуждать-то, надо с этим жить и как-то все равно помогать людям. Я понимаю, вы не готовы брать риски, поэтому я беру все риски на себя, мне не трудно. Мне не выгодно подсовывать кота в мешке, ибо мой бизнес основан на репутации и личных рекомендациях, а не на покупных отзывах.
Поэтому вот мое предложение для недоверчивых и циничных умников:
Я даю 100% гарантию возврата оплаты 1-ого взноса за Абонемент, если вам не зашло. Целый месяц вы можете читать, слушать свободно большую часть контента, и решать – стоит ли платить или нет.
Более того, в рассылке я дам вам специфическую последовательность лекций, которые стоит прослушать заранее, чтобы на лекции про продвинутой версии AIDA вы бы не сидели с оловянными глазами, а понимали о чем речь.
Поскольку вы берете Абонемент, то немедленно получаете доступ к более, чем чем 200 часов лекций, курсов и более чем 300 статей. И тем не менее, если вам что-то не зайдет, не проблема. Если вы отписались и написали до окончания 1-ого месяца, вы получаете назад 100% оплаты 1-ого взноса Абонемента.
Абонемент дает вам доступ на живую закрытую лекцию, и доступ к записи лекции, а также доступ в Закрытую Группу в FB, где мы можете общаться и задавать вопросы.
Оговорки:
Данное предложение действует только и исключительно для тех, кто берет Абонемент первый раз. Если вы брали Абонемент ранее, данное предложение для вас не действуют, а действуют общие правила.
Данное предложение не распространяется на контент доступный для Расширенного и Годового Абонементов. Подробней.
Механика: Сама лекцию будет через 301+ дней так, что человек берет Абонемент с 100% возвратом и мы его греем лекцией, и если он отписывается, то мы предупреждаем, что на саму лекцию он попасть не сможет, поэтому стоит заплатить еще за месяц. Но это только для тех, кто это не поймет а любой, кто возьмет Абонемент ближе, чем 30 дней – может все послушать и все равно уйти…. Потому этот трюк не работает. Значит надо удерживать иначе – чем? Рассылкой конспекта, который мы растягиваем на 30 +1 день, делим на 8-10 частей, и самую ударную на 30+1 дней. Это мы можем контролировать точно, так как конспект отсчитывается не с даты лекции, а с даты начала рассылки.
Есть еще оди н трюк, когда мы разбиваем лекцию на 4 части так, что каждая часть идет раз в 2 недели, 3-ая лекция уже идет через 30+1 день. Да, этот вариант лучше работает.
Начиная с этой лекции есть изменения в правилах для Абонемента.
Как вы знаете, я всегда давал доступ не только к записям лекций, но и к конспектам. Ну, очевидно, это было совершенно неверно для русско-говорящей аудитории, так как типичный поведенческий паттерн выглядел так: брали подписку на месяц, скачивали все конспекты, а потом прекращали подписку. Как крыса – утащила в нору и затаилась. Все равно читать не будет, потому, что слишком много материала. И в целом у меня нет никаких проблем с таким поведением некоторых читателей, но я наблюдаю в последнее время увеличивающийся объем прямого плагиата. Это мне не нравится. Если люди цитируют меня и ссылаются, это без проблем. Но когда некоторые выдирают с кровью куски из книги или лекций, статей, вставляют в свои “типа оригинальные книжки” без указания автора и источника, мне это не нравится. Не скажу, что таких людей очень много, но, как говорится, паршивая овца все стадо портит. Поэтому начиная с этого момента:
1. Весь контент в лекциях, тематических рассылках и дорожных картах будет разделен на обычный и профессиональный.
2. Обычный контент будет доступен владельцам месячной Подписки и любого Абонемента.
3. Вводится новый, Расширенный месячный Абонемент.
4. Профессиональный контент будет доступен только владельцам Годового Абонемента или Расширенного месячного Абонемента.
5. Конспекты лекций теперь нельзя скачать с сайта.
6. Владельцы Абонемента и Расширенного месячного Абонемента будут получать конспекты лекции по частям в рассылке. Чтобы начать получать конспект, вам надо будет явно нажать на кнопку в лекции.
7. Владельцы Готового Абонемента могут по прежнему скачать конспект лекции с сайта в любой момент.
8. Изменения вступят в действие в течении недели.
9. Изменения коснуться только новых владельцев Абонемента.
10. Все действующие владельцы Абонемента сохраняют свои привилегии и доступ в части уже существующего контента. Новые правила вводятся только для нового контента. Если кто-то из владельцев действующего Абонемента захочет получить доступ у профессиональному контент, то он может сделать повышение Абонемента до Расширенного месячного Абонемента или до Годового Абонемента.
Что надо сделать, чтобы внедрить новые правила?
Создать продукт – Расширенный Абонемент.
Определить чем отличается набор PRO и Расширенный Абонемент от всего остального. Что добавить или перенести из обычного Абонемента?
Фокус на тексты, игровые механики, игры, драматургия, упаковка продукта в историю, манипуляция, ретеншн, упаковка, CJM, AIDA, подписка, продукты – то, что неизменно вызывает практические сущностные вопросы.
Добавить закрытую группу в FB, где мы обсуждаем именно такие моменты. В Закрытую группу допустить всех с Абонементом, но не Подписка… приём в ЗГ только руками. Если платить перестал, то выпиливание из группы.
Создать закрытую группу. Это то, что интересно. Дегипнотизация это все для Подписки.
Создать продукт АПГРЕЙД Расширенный Абонемент и привязать его к Мембершип, чтобы постоянные могли на него переходить.
Создать новую рубрику – PRO
Создать новое Мембершип.
Определить условия доступа Мембершип, к какой рубрике оно применимо. Какой продукт имеет к нему доступ.
Настроить конспекты лекций так, что их можно скачать не ранее, чем через месяц.
Под каждый старый конспект создать серию.