15 – Вера и метафизика идеи – как слабые импульсы мозга меняют вселенную и вашу жизнь.

Вера и метафизика идеи – как слабые импульсы мозга меняют вселенную и вашу жизнь.

+5-143_1 Постановка проблемы Тема идеи такая она вечная. У меня она, наверное, занимает процентов 20 в том, что я делаю в той или иной степени. Почему это так важно? Потому что люди задаются вопросом, особенно те, кто читали теорию каст и ролей: «Ну, хорошо, а как всё-таки расти? Мы здесь внизу, а там – это где-то вверху?»

Существует, в общем-то, единственный ответ – это найти и воплотить какую-то идею. То есть единственное, что способно нас поднимать в мире каст и ролей, и помогает как-то, проскочить через кастовые барьеры – воплощение идеи. Это работает не только, если вы строите собственный бизнес, это работает, если вы работаете в компании, как-то пытаетесь продвигаться. Почему идея?

Потому что идеи это повод помогать вам, то есть, если вы не можете привлекать внимания к себе, то можно привлекать внимание к идее. Разумеется, в идее важна реализация. Что это такое?

Это в первую очередь способность привлекать людей и ресурсы для её реализации, что означает захватить внимание и конвертировать в действия. Вот именно это и есть реализация, потому что, если вы сумели привести людей и ресурсы, которых вам не достаёт, то у вас есть шанс воплотить идею. Если вы умеете это делать, привлекать людей к идее, то даже если у вас очень сырая слабенькая идея у вас есть шанс, что она может чем-то стать рано или поздно.

Но если вы не способны привлекать и захватывать внимание своей идеей, и конвертировать внимание в ресурсы, то вообще не важно какая у вас идея, как бы вам не казалось, что идея гениальна. Почему не важно? Потому что эта идея никогда не будет реализована.

Таким образом, критерий хорошей идеи это способность привлекать людей и конвертировать их интересы в действия. Вот это самый главный критерий хорошей идеи. Важный момент. Не ваша способность привлекать, а способность идеи, что значит – текст, потому что некоторые люди путают собственную личную харизму и привлекательностью идеи. Это разные вещи. Я расшифрую.

Идея это не нечто, что есть только в вашей голове. Точнее сначала это то, что есть только вашей голове, и, поэтому, разумеется, этого никто не видит. Люди видят только написанные слова, слушают вас, видят какие-то картинки, огда вы идею выражаете. То есть люди дают суждения на основе описаний и коммуникаций.

Поэтому хорошая идея – в первую очередь хорошее описание, которое способно привлекать людей, и соответственно конвертировать интересы в действия и ресурсы. Почему стоит стремиться развивать мощную идею? Причина простая. Мощная, сильная идея хорошо продаёт, подвигает людей делать то, что нужно вам.

Идея, выраженная в словах,  описаниях и образах и есть основной инструмент управления человеком.

Пример. Представьте, что вы инвестор, и к вам пришло два проекта на рассмотрение. Вы должны проанализировать и принять решение, какой из проектов поддержать.

На 1-ом проекик написано: конвертор PDF документов в разные форматы. Понятная история.
На 2-ом написано: Каждую секунду делаем счастливыми 25000 человек.

Разница очевидна, но это разные описания одного и того же проекта. Просто в первом там всё понятно. Конвертор PDF документов. Во втором логика иная. Когда компания Adobe разработала формат pdf, он стал очень удачным с точки зрения передачи документов. Сейчас в мире, наверное, несколько миллиардов pdf документов.

Проблема заключается в том, что документы в формате PFD удобно использовать, когда нужно что-то смотреть, но те инструменты, которые даёт компания Adobe чтобы оперировать этими документами не очень удобные, либо дорогие. Искать инструменты – головная боль.
И если у нас несколько миллиардов pdf документов в мире, можно смело предположить, что десятки миллионов человек постоянно испытывают проблему, как что-то сделать с pdf документом.
Таким образом, идея проекта заключается в том, что если мы создаем конвертор pdf документов в обычные документы, пригодные для редактирования, мы делаем счастливыми 25000 человек каждую секунду. В данном примере абсолютно один и тот же проект просто по-разному запакован. Задача – привлечь внимание.

К сожалению, может быть к счастью, нет железобетонной схемы, которая точно работает. Есть разные подходы, но это тот случай, когда подходы могут помогать тому, кто практикуется. А если человек не практикуется, то никакие подходы не помогают.

Когда 5 лет назал я занимался инкубацией проектов, не сразу осознал, что 99% первичных описаний идей просто ужасны. И эти описания не выполняют своей основной задачи, не перепрограммируют поведения человека. У меня была определённая эволюция в понимании этих вещей, потому что сначала я думал, что надо делать некий бизнес план, я фокусировался более рациональных вопросах, таких, как финансовая модель, разработка бизнес процессов, исследование рынка и прочее. Это всё так, важная актуальная рациональная составляющая.

Но на каком-то этапе стало очевидно, что более эффективно работает иррациональная составляющая. Давайте будем более реалистичны и прагматичны. Представьте, что человек первый раз встречает ваш текст, месседж. Он не знает ни вас, ни предмет. Он вообще ничего не понимает. У него своя жизнь, свои приоритеты, свои планы, и тут он встречает вашу идею или ваш офер ( а по сути это одно и то же).
Если у вас реально мощная идей, что происходит в этот момент? Естественно читатель проходит некий стандартный путь, т.н., AIDA, эта аббревиатура – activation, interest, desire, action- внимание, интерес, желание, действие. Однако, сам по себе читатель не проходит этот пусть. Мы его проводим, и самое интересное то, что происходит с человеком.

Это напоминает действие вируса компьютерного. Вирус проникает сквозь защиту, перехватывает управление, отменяет все приоритеты, получает доступ к ресурсам и перенаправляет их на свою миссию. Вирус заставляет выполнять внедрённую программу, и успешно борется с попытками восстановления контроля.

Идея (офер), в идеале, по крайней мере, должна производить абсолютно такое же действие, если вы хотите добиться от человека целевого действия или поведения. Однако, сначала идею надо загрузить в человека, и мы будем использовать универсальный термин – продать. Мы уходим сакрализированного слова идея, и подходим к более понятным определениям, таким, как продукт, ценность, продажа и так далее.

Вовлечение людей в орбиту вашей идеи это разновидность сделки. Есть вы предлагаете кому-то поддержать вашу идею, соответственно в обмен вы предлагаете что-то дать. Что это? Что люди получают, когда покупают такой ваш специфический продукт, как идея?

Люди получают смысл, статус, интерес, вызов, перспективу вознаграждения. В более широком контексте люди покупают изменение своей жизни, причем, не маленькое изменение, а переход на иной уровень. Особенно, если у вас большая идея. Но и это ещё не всё.

Можно сказать так, что воплощение идеи – некий такой квест, приключение с препятствиями, головоломками, заданиями, необходимостью находить партнёров, строить связи, сотрудничать. Процесс воплощения идеи можно представить, как ролевую игру, в которой мы прокачиваем персонажа, проходим подземелья, боремся с боссами, пытаемся находить выходы из тупиков, в условиях дефицита времени и ресурсов. Также мы рискуем потерять накопленное,но всегда есть надежда найти сокровище.

5+-144_2 – Мы будем пытаться учиться, насколько это, возможно, конструировать идею как специфический продукт, который мы должны продавать нашим клиентам. Учиться как любой, даже стандартный продукт, превращать в большую идею.

Начнем, прежде всего, с того, как стоит правильно воспринимать любую маркетинговую идею.

Во первых, идея это способ объединения усилий людей для целенаправленного изменения реальности.

Во вторых, это способ преодоления препятствий на пути какого-то большого результата или способ получить лучший результат за меньшие деньги. Таким образом, идея существует только в контексте изменения жизни людей. То есть смысл идеи не в описании, описание только инструмент, а всё-таки в воплощении. Плохо реализованная идея всё равно в миллион раз лучше самой гениальной идеи, но не реализованной.

Что означает реализация идеи? Реализация идеи означает, что большое число людей выполяняет определённые целевые действия или повторяющийся паттерн действий. То, что в продакт менеджменте называется usecase.

Пример – автомобиль Тесла.Когда мы пытаемся продать Теслу, то на самом деле мы пытаемся продать определённый повторяющийся паттерн поведения человека. Тесла это повод загнать человека в определённую поведенческую модель, в повторяющийся циклический сюжет. Какой основной паттерн, когда человек покупает теслу? Паттерн поведения это когда вы встали, что-то сделали, положили, повернули, вернулись и так далее. Цикл и паттерн одно и то же.

Допустим, когда вы покупаете зубную щётку у вас паттерн поведения: встали утром, выдавили пасту из тюбика, почистили, прополоскали рот, положили на место. Всё, это повторяющийся паттерн.

Зарядка аккумулятора теслы это паттерно, но, очевидно, мы не продаем зарядку аккумулятора. Чувствовать себя на острие прогресса это не паттерн, хотя и возможный аргумент покупки. Каждый раз садиться в машину и ехать – паттерн.

Надежда получить халявную скидку от государства – не паттерн. Паттерн то, что у нас повторяется.

Спланировать маршрут между заправками. Да, возможно это паттерн. Ездить на работу? Да, это паттер. Исключительность (принадлежность к элите) – не паттерн. Исключительность это ощущение, которое вы получаете.

Быстро разгоняться 4 секунды. Да, это паттерн. Начали улавливать идею?

Теперь смотрим на SpaceX, который имеет два типа клиентов. Корпоративные, кому они продают запуски и обычные люди. Какой паттерн продаёт SpaceX обычным людям? Паттерн постоянно интересоваться. Открываете социальные сети, что там SpaceX? Понимаете? В

Смотрим Uber. Какой паттерн продаёт Uber для пассажира? Не нужно заказывать такси заранее? Это просто некая выгода ,но не паттерн поведения. Паттерн заключается в том, что как только у вас возникает желание куда-то доехать, надо открыть приложение, ввести, подождать, сесть в машину, выйти, отблагодарить. Всё! Вот он паттерн, повторяющийся образ действий. Uber транслирует людям паттерн прямо противоположный покупке автомобиля. Если мы владеем автомобилем, как мы себе представляем? Встал с утра, завёл, поехал и так далее. В Uber паттерн другой.

Смотрим Facebook. Какой паттерн внедряет нам в голову Facebook? Открыть и развлечься. Некий ритуал стал.

Любой интернет магазин? Зашли на сайт, ввели, нашли, что хотите, сравнили, приняли решение, нажали кнопку и оплатить. Вот он паттерн. То есть это то, что засовывается нам в подсознание. Как только у меня возникает желание что-то купить, я захожу в Амазон, неважно в какой, и совершаю определённые действия. Это меня зашивается.

Netflix что от нас хочет? Какую привычку у нас пытается сформировать Netflix? Какой техпроцесс? Многие подписчики сталкиваются с такой ситуацией: подписались, и сначала вроде много кино. Посмотрели несколько месяцев, и на каком-то этапе поняли, что вроде много кино, а смотреть нечего? Что подписчики начинют делать? Смотреть за новинками.

Возникает привычка смотреть, что там новенького в Netflix? Это общий паттерн в отношении всех сервисов такого род, в отношении всех телешоу и так далее. Сериал – похожая вещь. Книга – то же самое. У нас возникает информационный голод, окрыли, прочитали, закрыли. Вот она – простая привычка.

Если дальше будем смотреть, каждая идея, которая реализована, внедряет определённый паттерн поведения, определённый шаблон, определённый повторяющийся ритуал. Важно вовлечь людей в заранее определённый повторяющийся паттерн активности. Когда что-то происходит регулярно, человек к этому привыкает, подвисает, это основа ретеншена, основа ценностью, основа того, что будет повторяющиеся покупки.

Примерная дорожная карта создание идеи. Будем использовать реверсивный подход, то есть начинать с конца. Конец всегда какое-то физическое действие, которое человек будет делать. Начинаем с того, что задаём себе простой вопрос: Что я хочу получить на выходе?

1) Какие однократные целевые действия, мы хотим, чтобы человек совершил в результате воздействия на него идеи?
2) Какие регулярные, шаблонные, повторяющиеся действия мы хотим, чтобы человек делал постоянно?

Какие у нас могут быть целевые действия? Поставить лайк, поделиться, зарегистрироваться, зайти в дверь, пройти внутрь, нажать на кнопку, дёрнуть за рычаг, скачать файл, прочитать текст, смотреть видео, начать играть, начать использовать сервис, оплатить. Понятно да?! Это у нас целевые действия. Оно однократно происходит.

Но если мы их зацикливаем, возникает цикл, повторяющийся паттерн, шаблон. Какие у нас могут быть целевые повторяющиеся паттерны поведения?

Это совершение некоего ритуала, рутинный цикл ваших действий, в процессе которых вы получаете свою дозу нейромедиаторов в виде вознаграждения. Классическая вещь – Facebook. В чём состоит ритуал Facebook?

1. Зашли в фейсбук это первое действие
2. Второе сказали себе – сегодня лента полное говно. Ну, понятно да?!
3. Где-то что-то посмотрели, где-то что-то лайкали и так далее. Вроде кажется ерунда.

Но если мы 2-3 дня не заходим в фейсбук нас начинает ломать. Естественно, эти циклы – разные для каждых идей, но это только один из четырёх основных этапов.

Всегда вторая важная составляющая – пытаться достичь большего, хотеть большего. Мы окунаемся в Facebook, потому что хотим всё время чего-то новенького, свеженького,. Когда есть непредсказуемость (помните ящик Скиннера с переменным вознаграждением), механика заставляет нас окунаться, окунаться в надежде получить что-то прикольное.

Третий важнейший аспект для любой идеи – вовлекать новичков, и получать за это вознаграждение.

Четвёртых аспект – удерживать новичков в системе, и получать за это вознаграждение.

Подведем итог. Идея помогает реализовать 4 важных аспекта:

Заставляет пользователей (клиентов) совершать однократные и повторяющиеся целевые действия, и получать вознаграждение.
Заставлять пользователей (клиентов) пытаться получить большеи, и получать вознаграждение.
Заставлять пользователей (клиентов) вовлекать новичков, и получать вознаграждение.
Заставлять пользователей (клиентов) оставаться в системе долго, и получать вознаграждение.

Вот вокруг этих паттернов строится практически любая мощная идея. Что нужно для того чтобы человек совершил целевое действие?

Это цепочка трансформаторов и триггеров. Что это?

1. Трансформатор это  тезис, который изменяет состояние человека от пассивного ко всё более активному, разжигает желание.
2. Триггер это какой-то тезис или оффер, который заставляет совершать целевое действие.

Допустим, вы только начинаете читать про что-то, отклика нет, какая-то ерунда. Но по мере того, как один, второй, третий эпизод раскрывают все более глубокое содержание, что-то начинает приоткрывают. Ваш интерес раздувают. Сначала вы смотрите с недоверием, по мере того, как вам дают больше информации, возникает больше и больше интереса.
Однако, необходимо интерес конвертировать в действия. Поните фреймворк AIDA и подобные?

Каждый фрагмент текста и есть тезисы трансформаторы, которые сначала привлекают ваше внимание, постепенно усиливают, лают обещания. Довольно стандартная цепочка, активно используемая в копирайнге. Наконец, добавляется триггер, который подведёт к действию.

К примеру, вы читаете, читаете и дальше идёт сообщение, что допустим, сегодня последний день, когда данная лекция стоит 5 баксов, а завтра будет стоить 105 баксов. Простой триггер, механика FOMO. Работает идеально. Естественно, всегда есть конверсия.

+5-145_Что нужно для достижения нужного нам повторяющегося поведенческого паттерна в действиях наших клиентов? Мы мыслим только категорией целевых действий и паттернов. Отличие целевого действия – оно однократное, паттерн это повторяющийся набор действий, шаблон.

Всегда держите в голове, когда вы начинаете разрабатывать какую-то идею, первый вопрос к себе – каких действий и паттернов вы ожидаете от людей?

Почему человек реагирует на триггеры или вовлекается в те или иные механики? Потенциальный клиент всегда надеется получить какое-то вознаграждение, ценность. То есть что-то, что избавляет его от плохого или даёт какое-то улучшение, ощущение, какое-то наслаждение.

Какие у нас могут быть клиенты и какую ценность они ожидают?

– Паттерн, который мы хотим, чтобы он повторял.
– Вознаграждение, которое он должен получить в результате регулярного действия.

Представьте что у вас социальный проект и вы ищите спонсора. Какого повторяющегося поведенческого стереотипа вы от спонсора? Что этот человек должен начать регулярно делать? Мы говорим о спонсоре социального проекта.

Паттерн, который мы хотим – регулярный донейшн. Для того чтобы он совершал регулярный донейшин, мы ему должны давать вознаграждение. Какие вознаграждения мы можем давать спонсору? Социальное признание, реклама.

А какое вознаграждение мы продаём инвестору коммерческого проекта? Рост стоимости компании, рост показателей. Как мы можем стимулировать увеличение объема инвестиций? Как мы можем добиться от инвестора, чтобы он инвестировал больше и больше?
Мы хотим, чтобы инвестор был очарован идеей, мы хотим, чтобы инвестор инвестировал на следующих раундах. Вот целевое действие, значит мы проектируем бизнес, исходя из того что мы от него хотим.

Если мы ищем кредитора, а не инвестора, такая же история.

Если мы ищем сотрудника, какие мы хотим ожидать от него целевые действия и повторяющийся паттерн? Выполнение задач, + естественно, вознаграждениес нашей стороны. При этом мы практикуем постоянное увеличение ставок, мы постоянно должны ему давать какую-то большую морковку с точки зрения карьеры, чтобы он пытался работать больше, был активен и так далее. Что мы, кстати, продаём сотруднику? Перспективу роста, мотивацию , стабильность. Однако, вспоминайте, как действуют нейромедиатры. Если вы не даёте постоянно повышающийся вызов, нет роста, то стабильность быстро приводит к тому, что люди перестают ценить стабильность. При слишкой большой стабильности вы создаёте предпосылки, что человек не будет лоялен, не будет повторять нужное вам действие. Что имеем, не храним, потерявши плачем.

Если мы ищем студента, ученика, какие паттерны поведения мы от него хотим?

Люди ценят стабильность, пока её нет, но как только стабильности слишком много, люди быстро перестают её ценить. Они хотят что-то новенького. Когда мы говорим про студента, желаемый постоянный паттерн – учи и учи, желательно бесконечно. Вознаграждение, которое мы ему даём- постоянные обещания прокачивать навыки, чувство самооценки и уверенноси в себе. И, разумеется, постоянное увеличение ставок, потому постоянно увеличиваем сложность.

Если мы ищем преподавателя? Что мы продаём преподавателю? Что мы хотим от него? Какой образ действий мы хотим ему навязать? Старайтесь мыслить конкретным действием, шаблоном. Самоутверждение это ценность, но мы хотим, чтобы преподаватель регулярно учил, поддерживал образовательный бизнес процесс. При этом, чтобв преподавателт оставался счастливым, мы даём ему вознаграждения – финансовые, социальные, репутацию, промоушен. И точно также, мы постоянно даём лестницу роста, чтобы у него оставался интерес и стимул.

Если говорим про избирателя, какой основной паттерн, шаблон поведения мы хотим от него? Лояльность это следствие регулярных действий, участие в выборах редко, раз в 4-5 лет. Нужно что-то на каждый день. Для того чтобы была лояльность, чтобы было участие в выборах должно быть фундамент, предпосылка. Правильное голосование не паттерн, а целевое действие, следствие паттерна. Именно паттерн обуславливает долгосрочную лояльность. Как этот паттен может выглядеть?

Необходимо, чтобы избиратель постоянно окунался в средства массовой информации. Его надо держать на крючке постоянно. К рпимеру, чем занимается большая часть электората в России каждый день? Борются с Америкой, потому что, вы все знаете, Америка спит и видит уничтожить Россию. Нет, россияне не борются за выживание. Нет у них такой повестки, ибо они знают, что проблемы России есть следствие козней Америки. Избиратели критикуют оппозицию, нагоняют страх, поддерживают Путина и так далее. Я не пытаюсь давать оценки, плохо это или хорошо. Вопрос не в этом.

Вопрос в том, что каждый день все эти люди должны повторять определённый повторяющиеся ритуалы. Читать определённую прессу, пугаться чего-то, вдохновляться чем-то.

Начинаете улавливать идею? Очень интересно смотреть, как в российской прессе Россия в очередной 585 раз показала Америке кузькину мать. Надо регулярно смотреть Соловьёва и так далее.

Это те ритуалы, которые тщательно запрессовывают в сознание избирателю. Не только в России, в каждой стране есть подобные ритуалы, часто неявные, с другим фокусом, но идея именно в этом.

Потому что именно ритуалы приводят в конечном итоге к правильным голосованием, когда избиратели делают единственно правильный выбор.

Пропаганда не про смысл, а про число контактов.

Как это происходит, что для этого надо?

Естественно ключевем является обещание. Потенциальные клиенты всегда реагируют на ценность обещания. Но есть важный нюанс, когда мы продаём идею.

Мы хотим, чтобы клиенты приняли решение и совершили целевое действие до потребления, поэтому, когда мы продаём идеи, мы продаём будущее. Это значит, что на подсознательно наши потенциальные клиенты ориентируются не на ценность, а её предвкушение в собственном сознании. Это супер важный момент.

Мы постепенно переходим к тому, как оперировать в сознании людей.

Воображаемая ценность и реальная ценность почти неотличимы в ощущениях. Более того, подчас, воображаемая ценность обладает значительно большей силой, потому что мечта, предвкушение способно мотивировать нас на целенаправленные усилия долгие годы.

А когда мы получили, что хотели, эйфория проходит быстро, и мы снова начинаем озираться в поисках смысла, который нас заставляет выпрыгивать из штанов.

Фокус в том чтобы давать ценность в воображении, но никогда не давать её в руки полностью. Ничего не напомнает? На этой технологии построена программа лояльности любой религии. Каждый день люди совершают сложные ритуалы, соблюдают правила, подчиняются чему-то или кому-то, платят десятину.

И получают нечто, что субъективно делает их жизнь лучше. Но! Субъективно. То есть церковь всегда обещает улучшение и в этой жизни, и в загробной. Причём, условия универсальные для любой религии.

– Будь примерным верующим
– Соблюдай намаз
– Вноси закят, если говорить про ислам.

В христианстве и всех остальных религиях – то же самое. Убивай неверных …. или можно своё подставить, и так далее. Целый набор.

Если ты эделаешь предписанное, тебе разрешено ощущать счастье.
Если не делаешь предписанное, или делаешь запретное, тебе надо испытывать негативные эмоции, овинять себя, ощущать вину и страх возмездия.

Соответственно, хороший бизнес должен быть построен на мощных обещаниях. Это кстати то, чего боятся специалисты, потому что у них возникает вопрос. «Я не сомневаюсь, я не знаю, как точно исполнить обещания!» Поэтому специалисты не могут обещать.

Проблема в том, что еак вы «слона не продадите». Важный момент: если то, что мы даем, помогает людям чувствовать себя счастливыми и испытывать облегчение, этого более, чем достаточно в большинстве случаев. Есть здесь тонкий момент.

Получение ценности, которую можно пощупать руками и получение облегчения и ощущения себя счастливыми – равноценные вещи. И постарайтесь этот тезис очень важно ну как бы для себя понять.

Часто люди задают вопрос: «А что изменилось в реальной жизни?»
Такой вопрос признак того, что люди – не понимает что происходит.

Ответ в том, что никакой реальной жизни нет. Не существует. Все, что реально есть только то, что мы субъективно ощущаем.

Счастье живёт не вне нас, а внутри нас, конкретно в нашем мозгу и тельце. Если что-то приводит к выделению нейромедиаторов – серотонина, дофамина, эдорфинов, мы субъективно ощущаем себя счастливыми. Или, наоборот, несчастными. Такой очень манипулятивный, но, тем не менее, важный нюанс, такова реальность.

Давайте теперь подойдем к критериям хорошей идеи. Под идеей понимается хороший маркетинг.

Обещание существенно изменить жизнь большого числа людей с небольшими усилиями – краеугольный камень идеи, и эта конструкция создается только в сознании.

Возвращаясь к примеру, о котором вы уже прочитали – сервис, который конвертирует PDF в другие форматы и/или разделяет странички. С технической точки зрения это простая история. У вас есть документ, вам нужно его разделить. Все.

Но, когда вы хотите дать большую идею, вы не продаете фичу, вы продаете те изменения в жизни, которые происходят посредством этого сервиса.

Вы проводите человека по цепочки рассуждений, и эти рассуждения абсолютно искусственные, их можно построить в отношении чего угодно. Самое главное, вы даете обещание.

Идея – это искусство обещания. Хорошая идея – это всегда яркое видение потенциального будущего, ясность и понятность.

Формулирование такой идеи большая проблема для умных, технически образованных людей, потому что вместо того, что визуализировать картину будущего в сознании, люди описывают технологии, которые никому не интересны.

Все хотят сесть в красивую ракету, и полететь к звездам, и никого не волнует, как именно ракета работает?

Понятность идеи всегда корреляция с опытом человека. Когда то, что мы объясняем возможному клиенту коррелирует с его опытом, способен понять нашу идею в секунду. Субъективно понимание ощущается, как просветление, в сознании сразу возникает картинка будущего, и начинается выброс дофамина и одновременно кортизола.

Важна простота передачи, когда вам легко объяснить кому-то ваши тезисы, потому что с большим количеством слов суть легко теряется теряется (правда есть иной эффект, когла все наоборот, но это не про идеи, а про лекции и суггестию).

Как правило, требование простоты часто игнорируют, делают сложные презентации, концепции трудно понять, а раз трудно понять, практически невозможно запомнить, и, значит невозможно передать. Вирусность идей нулевая, и у вас нет шансов.

Ясность и понимание должны привести к чувству субъективного насыщения, когда вы увидели больше, чем ожидали, совершили выход за пределы вашего знания.

Практика говорит, чтобы новизны и необычности должно быть не более, чем 20-30 %, потому что дальше падает ощущение реалистичности.

Некая универсальная формула успеха (хотя ее не существует, и это наблюдение): 80% известного и 10-20% инноваций.

Дальше ожидание быстрого вознаграждения и легкого начала, возможности получить результат быстро. Напоминаю, мы говорим не об объективной реальности, а об бразах, которые мы формируем а головах клиентов.

Помните, идея должна содержать триггеры – обещание кардинальных изменений.

Тест качества идеи простой – ваша готовность заплатить немножко денег немедленно.

Есть такое понятие – мгновенное суждение о реалистичности, когда вы слушаете, и вам кажется это реалистично, хотя это не рациональная категория. Поэтому самый плохой вариант, когда вы питчите кому-то идею, попытка опираться на рациональную структуру. Рациональные суждения могут легко вызывать контраргументацию. Эмоции и иррациональная привлекательность действуют безупречно.

Следующий фактор – большой масштаб потенциального рынка, что обусловлено размером аудитории, когда мы понимаем, что можем затронуть интересы огромного количества людей. Потому идея связана с большим количеством денег, выручки. Масштаб всегда привлекает.

Следующий показатель – вирусность и заразность. Идея должны быть очень вирусныной, очень заразной, это означает способность переводить человека из рационального состояния в иррациональное. Когда мы находимся в рациональном состояние, мы легко обдумываем вербально документы, тезисы, антитезисы, логику рассуждения.

Однако, иррациональное – наши эмоции. Если мы способны вызвать у клиента правильную эмоцию, она всегда будет сильнее любых рациональных аргументов.

Поэтому хорошая идея апеллирует к иррациональному, а не к рациональному.

Это критически важно, и эмоциональность идеи часто недооценивают технари. Они пытаются построить логические аргументы, потому что это просто, но решения принимаются иррационально, хотя все будут убеждать вас с пеной у рта, что приняли решение исключительно рационально.

Люди всегда принимают решение на эмоциональном уровне, потому что оно вызвало ощущение и предвкушение счастья, а потом люди пытаются обосновать решение рационально.

Естественно, возникает немедленное желание поделиться, это происходит тогда, когда ожидаемая радость от того, что вы поделились, больше страха потенциального осуждения. Поэтому, когда мы встречаем что-то, поразившее нас, например, в интернете, у нас всегда возникает желание поделиться.

С одной стороны, нас всегда останавливает страх, но когда идея мощна, она дает настолько сильное эмоциональное желание поделиться, вы не можете держать это в себе. Желание поделиться пересиливает страх, что кто-то вас неправильно поймет или плохо о вас подумает. Это баланс выгод алчности и страха риска.

Перевод в иррациональное важен, потому что иррационально вы можете принять любую идею, а рационально вы можете потопить любую идею.

Это важная причина, почему выигрывают харизматики, а не умники. При продаже идеи, часто бывает так, что более грамотный и квалифицированный человек может оказаться менее эффективным в продвижении тезисов, чем артистичный, но поверхностный оратор.

Любой менее рациональный человек всегда кажется более активным, харизматичным, поэтому есть запрос на харизму.

В идеи, когда мы ее пичим, всегда есть баланс желания действия или ожидания, баланс любопытства и сдержанности.

Наша цель – заставить людей действовать и снижать неопределенность. Это хорошо подтверждает тот факт, что рынок драйвится не фактами, а ожиданиями.

Чем занимается крупный инвестиционный фонд, в чем они хороши? Основное, чем они занимаются, это по-сути ПиАР. Когда мы пичим идеи и хотим, чтобы она стала вирусной, чтобы ее купили, эйфория от перспектив должна превышать опасения провала.

Сейчас технология уже не может быть основой идеи, потому что технология – способ масштабирования, снижения издержек. Технологии легко копируются.

Идея должна быть связана с глубокой внутренней потребностью человека. Проникающая способность триггера, заложенного в идее – связь с внутренними способностями, которые в нас сидят, которые уходят корнями в мифологию, в сказки, которые мы читали, поэтому можно пронаблюдать 2 слоя:

– Фантастика (современные сказки) дает нам перечень мечтаний (путешествие во времени, бессмертие, суперсила), и если посмотреть кино о супергероях, то там мы всегда находим набор стандартных фантазий. И это важно, потому что привлекает большое количество людей.

Если мы способны связать обещания с базовой мифологией, такая связь создает сильную эмоциональную составляющую, легко добиться естественных реакций.

Когда вы обещаете то, что не можете реализовывать, вы это используете метафоры. Любая метафора фактически выполняет хитрую функцию. Допустим, вы говорите об идее в контексте машины времени. Вы не обещаете машину времени, но в контексте адресуете архетипы ожидания, которые приводят в определенное эмоциональное состояние. Так действует любой архетипический миф, и это легко проверить. Вы же всегда мечтали быть магом, волшебников. Умом вы понимаете, что это детская фантазия. Но мы живем то сердцем.

+5_146 Бывают ли хорошие идеи? С моей точки зрения хороших идей изначально в природе не бывает, изначально все идеи плохие, сырые, они не удовлетворяют по всем показателям. Мы начинаем понимать, хорошая идея или плохая, когда начинаем ее исследовать.

Когда происходит первая встреча с идеей, у вас возникает вспышка, понимание этого явления, это круто, но, когда мы начинаем задавать вопросы, связанные с целевой группой, с потребностями, с тем, что мы хотим создать, какая есть сегодня база, какие кадры, когда мы пытаемся вытащить идею из идеального в реальное, может возникать много вопросов, которые формируют определенного рода препятствия.

В результате, в процессе развития идеи мы начинаем понимать, что в первоначальном виде, в котором идея есть, она обладает большим количеством минусов. Это, как правило, характерно для любой идеи на начальном этапе.

Реальность в том, что каждая идея первоначально является плохой, если пристально посмотреть через увеличительное стекло. Но идея может стать хорошей, если ее развивать. Как это проверить? Это можно легко сделать тем, кто занимается профессиональным маркетингом. Пример – вирус – когда мы сталкиваемся с какой-то информацией, она не просто нас поражает, нравится/не нравится, но немедленно провоцирует поделиться.

Развитие идеи включает два аспекта – рациональнуя составляющую, то, что можно назвать бизнес-планом.
Но в первую очередь, мы пределяем факторы, шаблоны, триггеры и механики, с целью повысить привлекательность идеи, ее способность вовлекать людей, и это всегда истории будущего, видения, довольно жесткие игровые механики, узнаваемые референсы, контексты и истории, внезапные открытия.

Истории, в которые мы хотим верить, потому что они связаны с нашими фантазиями. Кстати говоря, очень интересно, если вы смотрите страничку какого-нибудь стартапа, там очень четко прослеживается определенные пункты таких мифологических героев. Из кого состоит команда стартапа? Сумасшедший ученый – техногик, прагматичный маркетолог, жесткий, циничный, потому что, когда мы видим стартап, всегда хотим видеть внутри сумасшедшего ученого, гениального, и при этом присутствие бизнесмена. Бизнесмен – должен быть прагматичным, ужасным, циничным. Мы сейчас говорим не о реальных людях, а о мифологии, об образах. Как только мы видим эти образы, киношные, в стартапах, нам хочется верить, что стартап хороший.
Пример упаковки: Девочка пришла с идеей сделать кукольный театр, маленький, не более 5-6 актеров, кукловодов, в театре 30-40 мест. Задача делать простые спектакли и продавать билеты по 500 рублей. Очевидно, когда вы делаете такого рода кукольный спектакль, его легко снимать, видео продакшн спектакля дешевый. Когда вы это снимаете, можно выкладывать на YouTube, легко собирает детскую аудиторию, дети в этом отношении, особенно маленькие дети, отличаются от взрослых тем, что они не требовательны к качеству, они могут одушевлять всё, что угодно. В результате идея заключалась в том, чтобы монетизировать проект не на продаже билетов, а на продаже игровых конструкторов, где дети могут, посмотрев ролик, заказать соответствующий конструктор, или набор кукол, чтобы ставить свои спектакли дома. Что поменялось?

В первом случае, совершенно локальный, микробизнес, во втором случае это может быть международный бизнес, идея перепаковывается и становится масштабной.

Похожий проект разрабатывали. Начальной идеей были курсы по робототехнике, когда приходит несколько человек, детей, и с ними разбираются. Это локальный проект. Сейчас совершенно другой проект, есть некий сериал, мультипликационный, в котором по сюжету надо создавать роботов. Дети смотрят, у них тоже возникает желание создавать роботов, они могут заказать конструктор. Соответственно, можно из любого начального продукта сделать хорошую идею.

Как из продукта сделать великую идею?

1. В первую очередь, придумать и рассказать историю, которая построит в голове клиена ценность. История никак не связана непосредственно с продуктом, любой продукт может стать героем этой истории.
2. Когда вы это сделали, вы начинаете строить связь между продуктом и фундаментальной проблемой, классический пример – продактплейсмент, который используют крупные бренды, чья задача продавать простые вещи, подслащенную воду, ботинки. Если вы посмотрите их рекламу, они всегда рассказывают истории, которые провоцируют в нас эмоции, и устанавливают связь между историей и брендом. Такая связь придумывается искусственно, здесь не стоит искать какую-то объективность, вы придумываете историю, можете связать ее с любой потребностью.
3. Когда вы это сделали, следующий шаг – внедрить в сознание потребителя связь между историей и продуктом в качестве веры. Потенциальный потребитель постепенно начинает верить, что эта связь есть. Это достигается за счет построения контента вокруг этой проблемы.
4. Когда вы внедрили связь, следующая идея, которую вы внедряете, что «иметь данный продукт» – означает изменение в жизни, потому что есть связь между продуктом и изменением, о котором вы и рассказываете в истории. Вы это сделали на предыдущем этапе.
5. После этого необходимо перевести человека из рационального состояния в иррациональное, начинаете транслировать триггеры, которые создает образы в воображении, а воображаемые образы связаны с эмоциями. Человек должен представить себя ВНУТРИ ситуации с предметом, визуализировать, начать испытывать эмоции о том, как он будет жить, что чувствовать, обладая этим маленьким предметом. Когда проблема возникает, люди думают, что ваш продукт незначительный, непонятно, как его продавать?
Однако, вы не продаете продукт, предмет. Продажи – следствие той конструкции, которую вы поместили в голову человека. Человек покупает не потому, что ему нужен ваш продуктт, а потому что вы вызвали эмоциональную реакцию на обладание продуктом. Вызвали своей историей. Но, как только вы пытаетесь действовать на уровне рациональных аргументов, на уровне функций, вам становится тяжело, практически невозможно продавать.
Человек должен ведеть внутри себя образы, наша задача повторить, повторять, и так создается дофаминовая связь. Когда вы смотрите рекламу, вам постоянно капают на мозг, подсознательно формируют у вас связь между обладанием какой-то вещью и определенными изменениями в жизни, возникающими эмоциями. Потому что задача рекламы, контента, текста – спровоцировать выделение нейромедиаторов.
6. Далее надо перевести пассивное желание в одержимость и готовность немедленно действовать. Предельная задача – подвести к действию. Самый простой способ – напугать возможностью потери, когда вам говорят, что товар заканчивается. Известная механика FOMO. Потенуиальный клиент УЖЕ сжился с идеей обладания, и, даже, неважно, что он ЕЩЕ не планировал покупать. Как только мы посеяли в клиенте страх и тревожность, страх заставляет действовать. Клиент не планировал, но ситуация резко изменилась, и беднягу колбасит между иррациональным желанием действовать и рациональным обоснованием – нужно нам это или нет?
Нам нужно полностью отключить голову клиенту, превратить его в идиота. Мы говорим ему – «Осталось столько-то экземпляров (мест, билетов)!» Беднягу колбасит между рациональностью и иррациональностью, но он колеблется, еще есть рациональные возражения. Мы должны полностью отключить ему голову, и тогда предлагаем спецусловия – очень сладкие, но короткие по сроку, ставим перед человеком жесткий выбора – возьми на выгодных условиях, но быстро принимай решение. Мы пододвигаем человека к идее покупки. Идея – это всегда манипуляция.

Несколько рекомендаций:

1) Стоит всегда не договаривать и оставлять интригу.
2) Обещать можно сколько угодно, нет ограничений, потому что скорость распространения вируса всегда выше скорости остывания эмоций. Обещание всегда можно продлевать всевозможными новостями.
3) Хороший прием, который работает – гипертрофирование новостей – когда вы берете совершенно мелкое событие и придаете ему вселенское значение.
4) Объяснить технологические детали, которые никому непонятны. Вы рассказываете какую-то фигню, которую никто не понимает, но у людей возникает ощущение, что там что-то wow, очень-очень крутое.
5) Частый вопрос: сколько можно кормить ожиданиями? Про религии я уже рассказывал, но если брать технологичные идеи, я считаю, что можно легко кормить ожиданиями 10-15 лет. Людям важен смысл и сам ощущения прогресса, а не конкретный результат, потому что, как ни странно, результат лишает смысла все. Все, достигнут, больше ничего не надо, да? Зачем жить?

Представьте, что какой-то человек выходит с обещанием: «Я начал делать машину времени!» Все пристально наблюдают безумным, который строит машину времени. Это же развлечение, интрига.
Но при этом есть и иррациональная надежда – а вдруг что-то получитс? Это сопричастность – она больше напоминает религию, где паства получает духовную пищу, жрецы толкуют писания (кстати говоря, и без того запутывая смысл).
А теперь представьте, что 15 лет прошло, и машина времени построена. Как только она построена – все, она больше никого не интересует. Она перестала быть чудом. Она становится обыденностью. Ну, построили мобильный телефон, атомный реактор, космический корабль, машину времени. Все! Машина времени стала элементом нашей жизни, перестала содержать интригу. В конечном итоге, продвижение любой идеи – напоминает создание религии.

5-147_- Итак, когда мы создаем идею, в пределе – это некое создание «религии» вокруг нее. Обычно слово «религия» вызывает отрицательную коннотацию у большинства людей, потому что многие не задумываются о том, что есть религия, если убрать мистику и мифологию.

Религия – это сообщество людей, которые ежедневно исполняют какие-то ритуалы и соблюдают определенные правила. Это широкое определение, под которое можно подвести любую организацию и любое сообщество. Но отличие религии в том, что есть специфическая причина, почему именно люди исполняют соответствующие ритуалы и соблюдают правила? Что их мотивирует повторять один и тот же тип поведения?

Естественно, это ожидание вознаграждения и страх наказания, что, в свою очередь, обусловлено верой, то есть, некое откровение, составляющее суть любой религии. Воснове каждой религии лежит описание мира, роли человека, и иные элементы. Из описанной в религии роли человека и картины мира следуют обязанности человека и предписанная мораль. Религия – оворит, что хорошо, что плохо, это можно, это – нельзя. Все феномены мира трактуются только так, как это выгодно для религии.

В этом смысле внешнее отличие религии от науки или от любого другого социального института том, что положения откровения, базового, фундаментального символа веры – принимаются на веру без доказательств. Никаких формальных доказательств нет, кроме метафизической офистики. Сама апологетика религии – строится на базовом энергичном тезисе. Пример «Бог есть» – базовый тезис.

От главного тезиса идут правила жизни, правила мира, описания, которые, собственно, образуют то, что мы называем религиозной картиной мира. При этом метафизическое основание, на котором все это стоит, символы вера (христианской, исламской, какой угодно) – отличается тем, что нет никаких аргументов «за» и «против». Вы не можете доказать ни ложность, ни истинность, поэтому много копий сломано, постоянный холивар, а дальше после этого простой трюк.

Представьте, что вам говорят: данное метафизическое утверждение – правда. Характерный пример – тема с плоской Землей.

Как это работает? Представьте, Земля-то, оказывается, плоская. Такая аксиома, принятая на веру, позволяет логично и стройно дать объяснение массе ранее необъяснимых явлений, представить логическое, ясное обоснование. Получив такое объяснение, особенно простое, интуитивно понятное и самоочевидное, вы испытываете чувство просветления, дофамин выделяется. Вы думаете: «Черт, это же так просто, понятно теперь стало»» .Ясность, которую вы испытываете в мозгу – это не оценка, это ощущение, когда снижается неопределенность восприятия реальности. Это тоже трюк. Вы даже думать об этом не думали. Вам просто дали объяснение, и вам становится легко. Неопределенность снизилась, уровень кортизола тоже понизился, тревожность ушла. Ну, теперь все понятно, беспокоится не о чем!
А дальше происходит следующее. Представьте, что далее вам говорят: все наоборот – данное вам ранее метафизическое основание – ложно, и все объяснения, которые вы получили тоже ложны!
Происходят неприятные вещи, потому что облегчение-то вы уже испытали. Причем, эти объяснения – очень хорошо зашли, стало все понятно. Земля-то плоская, а нам все врут. Сама мысль о том, что теперь надо отказаться от этих УДОБНЫХ и ПРОСТЫХ объяснений – уже вызывает тревожность и дискомфорт.

Мы легко привязываемся к логическим объяснениям, потому что такие объяснения снижают нашу неопределенность, тревожность, дают успокоение. И, наоборот, все, что увеличивает неопределенность, усиливает и тревожность. «Что будет с долларом в следующем году?». Ну и так далее. Будет война! Не будет войны и так далее.

Если вы хотите получить трафик, впрысните неопределенность с элементом тревожности. Это типичная коробка Скиннера с переменным вознаграждением. В одном случае люди ожидали позитивных эмоций (корм, когда лапкой голубь нажимал), а в другом случае люди все время ожидают любых новостей, связанных с неопределенностью. Почему? Потому что неопределенность тревожит, а любая определенность уже легче, чем неопределенность. Вот так это работает, и это – причина, почему мы хотим продолжать верить? Ибо доказать обратно мы все равно не можем по-любому, но продолжать верить легче, спокойней. Понятно, да?

Это не все, потому что любая религия основана на фундаменте предельного обещания, это когда всегда по самому крупному, по гамбургскому, счету. Это означает, что если вы примите наши объяснения (в смысле, наши, нашей религии) и встанете на наш путь, то ваша жизнь изменится. В ней появится все, что вы хотите, и, наоборот, уйдет все, чего вы так опасаетесь. Что-то раньше, это чуть позже. Все. Вот такое обещание.

Как это происходит? Как это работает? Тоже не бином Ньютона!

Как только вы встаете на путь, некая сакральная сила немедленно начинает работу, потому что вы дали обет, вы присягнули, вы заключили сделку. Ваша обязанность по стороне сделки – соблюдать правила, делать предписанное. Обязанность высшей силы – с этого момента хранить вас. Но есть оговорка: если вы предаете, нарушаете правила, перестаете исполнять обеты, не надо ждать, что высшая сила исполнит обещание или останется к вам лояльной. Наоборот, высшая сила может мстить, ибо предательство – худший из грехов. Мы видим типичный пример договора между высшей силой, религией и человеком.

Как увеличить, усилить значимость этого договора, чтобы он соблюдался?

Очень просто – его надо усилить трудным, долгим, торжественным ритуалом, который надежно остается в памяти. Вспомните вступление в пионеры, комсомольцы, в партию и так далее. Все это – ритуалы. Как в масонстве, в монашеских орденах и т.п.
Ощущение причастности имеет религиозную природу. Так было с iPhone на каком-то этапе. (Сейчас, правда, у них уже не тянет. Они уже просто не конкурентоспособны.) Но Tesla – все еще однозначно.

Почему я так подробно на этом остановился? Потому что практически все крупные сообщества более или менее построены по этой кальке, содержат все одинаковые элементы. Кстати, если приглядеться, все крупные социальные институты – построены на основе специфических символов веры. Патриотизм, либерализм, просвещение, образование, армия, корпорация, школа, семья, институт брака.

Все это – некий набор мифологем коллективного бессознательного, которое мы как-то пытаемся объективизировать, закреплять в статусе институтов, когда это все идет из наших древних архетипов, мифов, верований, магии. В этом смысле ничего не поменялось. Такой взгляд можно применить практически везде.

Давайте вернёмся к более прагматическому вопросу: ,как продавать коммодитиз, что-то обычное, стандартное. Коммодитиз это какой-то стандартный продукт, который все продают. Типовой продукт, нет какой-нибудь уникальности, скрепка, ручка. Всё что угодно.

Когда вы понимаете, как работают изложенные принципы с таким простым продуктом, легче азвить до более сложных продуктов.

Как убедить человека покупать именно у вас, какую-нибудь механику использовать и так далее? Как выйти за пределы утилитарных рациональных функций в область иррациональных ощущений? Как индивидуализировать эти вопросы? Как сделать стандартный продукт уникальным и невозможным для копирования? В конечном итоге, эти вопросы двигают концепты в правильном направлении.

Итак, если я хочу продать любой продукт, я должен объяснить, как он изменит будущее клиента! Причём, изменит самым неожиданным способами, и, возможно, никто другой не сможет этого сделать. Напоминаю – стандартные решение этой проблемы, история и связь с продуктом.

Стандаптный продукт нельзя сделать уникальным, а историю можно, и таким образом заставить покупать именно у вас.

Крупные бренды никогда не продают собственно продукт, они продают историю, эмоцию, связь с вашими потребностями, и косвенно, через эту цепочку, встраивают потребность в специфический продукт.

Этот стандартный трюк может применим практически к чему угодно, когда вы берёте любой «noname» и брендируете его. Что значит бренидируете?

Вы придумываете уникальную историю. Сколько уникальных историй вы можете продавать? Сколько угодно. Данный продукт становится контейнером для вашей истории с человеком, и сразу возникает простой вопрос. Сколько вы можете придумать историй? Бесконечное количество. Понимаете да?!  

Один из самых успешных, известных кейсов, хотя здесь слово кейс не очень применимо, сказки Ганса Христиана Андерсона. Если помните, героями его историй очень часто становились обычные предметы. Мы читаем историю, нас прикалывает сюже, героями которых становятся обычные предметы. Как это работает? У нас есть воображение, мы можем одушевить всё, что угодно. На этом принципе построен анимизм, религиозный концепт, который одушевляет, одухотворяет все, что вокруг нас. То есть у нас дух может быть у чего угодно, даже у компьютерной у мышки. Персонализация всего, чего угодно. Мы от предметов уходим к фантазии., и все становится бесконечно возможно.

Мы можем бесконечно придумывать истории, в которых будут действовать влюбые герои, мы им даём имена, и имя рождает бренд. В голове клента. Как только мы дали имя, это персонификация и очеловечивание всего, чего угодно.

Когда мы воспринимаем историю, сюжет, мотивации, мы влюбляемся в героев. А если мы во что-то влюбляемся, возникают эмоции в контексте нашего любимого героя. Мы хотим купить эту ручку, эти ножницы, потому что дает нам эмоцианальную связь с героем.

Почему у многих людей не получается этот подход? Потому что лень, надо креативить, а это трудно. Люди думают: «Да ну, ерунда! Не работает.»
Это работает, более того, только это и работает. Вопрос мне задавали, как этот подход можно применить к промышленному оборудованию?!

А абсолютно то же самое. То есть решение о выборе среди конкурентов, принимается потому, что подсознательно РАНЕЕ внедрили связь между оборудованием и счастьем. Покупют не абстрактные компании. Покупают живые люди.

Разные решения могут давать примерно одинаковый результат. Возникает вопрос, кто выбирает? Этот вопрос адресует к следующему вопросу: а что есть основание выбора? Как только вы выстроили эмоциональную связь, вы можете влиять на человека.

Пример: Вам надо продавать промышленное оборудование, станки и так далее. Вы можете продавать, просто рассказывая технические характеристики станков, это вы никуда не можете деть. Но второй вариант – вы снимаете ролик, историю с сюжетом на этом оборудовании.

Оборудование становится ключевым действующим персонажем истории, и сразу возникает эмоциональная связь. Это не заменяет рациональные аргументы, разумеется., есть технические спецификации. Но покупает человек, и история может повлиять на человека, принимающего решение.
Разумеется, эмоциональные вещи лучше работают на розничном рынке, где мы имеем дело с человеком и, в конечном итоге, вся система данного подхода основывается на том, чтоб перевести человека из рационального в иррациональное состояние. Венчурный рынок – типичный пример не корпоративного, а розничного рынка, потому что вы имеете дело с конкретным человеком.

Итог:

1) Образы в сознании всегда вызывают эмоции. Усиливая образы, переводя человека в аффективное состояние, которое предшествует действию, мы можем подвигать человека к вгодному нам решению. Когда человек совершает действие, он избавляется от тревожности, действия – способ получить подкрепление.
2) Мы создаем историю, одновременно предвкушение и тревожность. Работа с возражениями часто опирается на аргументы, но на самом деле смысл любых коммуникаций сводится к смещению точки принятия решений вот рациональной к эмоциональной составляющей.
3) Не надо искать большую идею, ибо любую идею можно сделать большой. Для этого надо исследовать идею, которую мы хотим продать, связать идею с историей, обещанием того образа, который мы строим в воображении клиента.
4) История, обещания медленно и постепенно переводят человека в иррациональное состояние. Мы должны связывать наш контент и обещания с эпическими слоями личности, фундаментальными общечеловеческими мечтами.

Ну, про написание фантастического романа на заказ. Что значит написание фантастических романов на заказ? Это когда вам издательство заказало? Если оно заказало, вы уже продали. Или когда вас кто-то нанимает, просто не очень понятно, что имеется в виду. Написание индивидуальной биографии в виде книги. Это такой сервис. О, прикольно. Ну, это самое простое, слушайте. Написание индивидуальной биографии это написание истории. То есть, как сделать из любого человека героя? Да, написать историю, где он является этим героем. Это же…. Весь пиар на этом стоит, самое прикольное, что может быть. Сейчас, секунду. Биография на заказ очень прикольная история. Её очень легко продавать. Потому что все люди хотят почувствовать себя героями. Тут очень такой специфический вопрос, что большинство людей, они испытывают неуверенность в себе. Даже очень крутых. На эту тему есть миллионы мемуаров. И часто мы больше склонны верить тому, что о нас говорят другие люди. Поэтому когда мы пишем для кого-то биографию на заказ, мы создаём тот образ человека, который сам хочет видеть. На самом деле никому факты вашей биографии не интересны. Всем интересна интрига, интересна живая история. Все биографии придуманы, практически все биографии придуманы. И собственно жанр исторических романов в кино, биографических они все строятся по стандартному варианту. То есть берётся реальная судьба человека, убирается всё лишнее, добавляется интрига, которой там недоставало. Какие-то перипетии, таким образом это делается.

Продавать какую-то услугу, которая предоставляется напрямую, массаж или стрижка. Ну, это самое простое. Вы не продаёте массаж, вы продаёте карму. Вы не продаёте стрижку, вы продаёте изменения во вселенной, которые происходят, потому что вы изменили образ человека. Это так и есть. Ну, простой пример, особенно для женщин, может быть для мужчин тоже. Кто из вас испытывал изменение самоощущения в лучшую сторону после того как вам сделали нормальную стрижку? Плюсики поставьте. Ну, простая история. В этом вся сложность, что у людей нет креатива. Они продают стрижку. Давайте я буду продавать новая ваше я. Приходите с кучей своих проблем и кучу вещей не можете сделать. Я вам даю обещание. Я постригу вас так, что вы выйдете другим человеком. Вы до этого не могли сделать, теперь сможете. На вас будут обращать внимание люди. Измените поведение. А теперь простой вопрос. Почему мое обещание сбудется? Какие идеи? Не самовнушение. Это когда вы сами себе внушили, а тут я вам внушил. Ну, в принципе идея правильная. Я построил в вашем сознании конструкцию, я сделал ????????, я заякорил. Простая история. Совершенно верно всё. На этом построено принцип предметов силы. Это как бы метафизически. Я немножко даже об этом написал, у меня даже на эту тему семинар сделан. Это старая телега. Смотрите. У кого была такая ситуация. Я думаю, что у многих была, особенно, кто английский язык изучал. У меня это миллион раз было. Когда вы чувствуете, что вы вроде язык так знаете, но начинаете общаться с носителем, у вас возникает ступор. Плюсики поставьте, у кого такое было. Или более общая ситуация. Вы знаете какой-то предмет, вы являетесь экспертом, и вдруг вас знакомят или вы случайно встречаетесь с человеком, в отношении которого вы верите, что он супер мега эксперт. И в этом случае вы чувствуете какую-то неуверенность, скованность. Плюсики у кого такое было. Понятная ситуация. Вот это пример, который хорошо говорит, что мы вообще не говорим о объективной реальности. Ну, понимаете да, а о том, что только в нашей голове. Соответственно противоположный пример. ??????????  Выпили водки, совсем всё в порядке. Как говориться пьяному море по колено. Условно говоря. То есть как раз контакты, услуги, все, что связано с образом, с имиджем, массаж, самоощущение самое лёгкое. Надо продавать, это классика жанра, мотоцикл харли девидсон. Они же мотоциклом торгуют, а самоощущением. Так, дальше идём. Просто я хочу ещё….Так. Спорт на основе теннисного мяча. Продаём идею построения первопроходства, формирования нового мирового спорта. Ну, смотрите. Со спортом всегда очень просто. Там вопрос вообще не в мяче. То есть любой спорт это стандартные игровые механики, связанные на соревнавательность, доминирование, знаний и так далее. То есть вы это должны продавать. Будет ли это игра с мячом или с квадратом, это вообще никого не волнует. То есть идёт проекция определённых ощущений. То есть пример возьмите паркур 20 лет назад появился. Ну, примерно 20-25 лет назад появился. То есть вы смотрите человек там такой супер герой, то есть это прикольно. Всё, вот уже базовая ассоциация. То же самое здесь. Когда вы создаёте нечто и транслируете обещания, если это ещё и визуально приятно, тогда это всё нормально. А мячик или не мячик это уже второе дело. Опять же у нас мало времени, чтобы детально креативить, это в принципе креативное агентство, когда к вам приходит чувак и говорит, у меня слушай есть просто бетонная конструкция надо продать. Соответственно есть два варианта. Один это низкие цены, халява. И это тупик, потому что у людей, у которых мало креатива они все идут этим путём, вы тут же начинаете входить в жёсткую конкуренцию. По цене отличие сделал, всё. Снижаете цену, маржа падает. Продали всё, только ???????. И второй путь, когда вы идёте или сами и начинаете делать что-то особенно креативное. Как только вы идёте этим путём, вы создаёте уникальность, и уникальность позволяет вам повышать цену. Потому что этого больше ни у кого нет. Так. Да, продавать мечту, обучать навыкам. Совершенно верно. Потому что человек не хочет учиться, он хочет навыков. Ему это нафиг не надо. Если кто-то конкретно образованием эту тему очень хорошо понимают, то есть образование это зло. Потому что это надо тратить время, силы и так далее. Но это неизбежное зло. То есть вы должны чем-то компенсировать, потому что образование само по себе вдохновение не создаёт. Вы должны дать вознаграждение. В будущее вы помещаете мечту, и соответственно как в любом учебном курсе вы даёте систему награждений. Там пять человек выполнило задание, если мы делаем систему с нулевой суммой у нас один победитель. Простая история, ??????????? так называемый, но остальные страдают. Если вы делаете 5 видов призов как обычно, когда каждый у нас победил в своей номинации это уже лучше. И соответственно хорошее обучение тогда, когда человек не замечает, что он учится. Вот это в играх просто очень хорошо реализовано. Вот это вообще принцип всегда. То есть человек просто занимается тем, что ему очень прикольно, нравится. Даже когда он сталкивается с трудностью, ему это нравится. Почему, потому что когда он её преодолевает, он получает удовлетворение и так далее. Вот он постоянно растёт. Он идёт к своей мечте. У него фокус на свою мечту. А параллельно происходит прокачка навыков, там обучение и так далее. Просто фокус другой ставиться. Это самое лёгкое в образовании…

Так. Спорт на основе теннисного мяча. Продаём идею построения первопроходства, формирования нового мирового спорта. Ну, смотрите. Со спортом всегда очень просто. Там вопрос вообще не в мяче. То есть любой спорт это стандартные игровые механики, связанные на соревнавательность, доминирование, знаний и так далее. То есть вы это должны продавать. Будет ли это игра с мячом или с квадратом, это вообще никого не волнует. То есть идёт проекция определённых ощущений. То есть пример возьмите паркур 20 лет назад появился. Ну, примерно 20-25 лет назад появился. То есть вы смотрите человек там такой супер герой, то есть это прикольно. Всё, вот уже базовая ассоциация. То же самое здесь. Когда вы создаёте нечто и транслируете обещания, если это ещё и визуально приятно, тогда это всё нормально. А мячик или не мячик это уже второе дело. Опять же у нас мало времени, чтобы детально креативить, это в принципе креативное агентство, когда к вам приходит чувак и говорит, у меня слушай есть просто бетонная конструкция надо продать. Соответственно есть два варианта. Один это низкие цены, халява. И это тупик, потому что у людей, у которых мало креатива они все идут этим путём, вы тут же начинаете входить в жёсткую конкуренцию. По цене отличие сделал, всё. Снижаете цену, маржа падает. Продали всё, только ???????. И второй путь, когда вы идёте или сами и начинаете делать что-то особенно креативное. Как только вы идёте этим путём, вы создаёте уникальность, и уникальность позволяет вам повышать цену. Потому что этого больше ни у кого нет. Так. Да, продавать мечту, обучать навыкам. Совершенно верно. Потому что человек не хочет учиться, он хочет навыков. Ему это нафиг не надо. Если кто-то конкретно образованием эту тему очень хорошо понимают, то есть образование это зло. Потому что это надо тратить время, силы и так далее. Но это неизбежное зло. То есть вы должны чем-то компенсировать, потому что образование само по себе вдохновение не создаёт. Вы должны дать вознаграждение. В будущее вы помещаете мечту, и соответственно как в любом учебном курсе вы даёте систему награждений. Там пять человек выполнило задание, если мы делаем систему с нулевой суммой у нас один победитель. Простая история, ??????????? так называемый, но остальные страдают. Если вы делаете 5 видов призов как обычно, когда каждый у нас победил в своей номинации это уже лучше. И соответственно хорошее обучение тогда, когда человек не замечает, что он учится. Вот это в играх просто очень хорошо реализовано. Вот это вообще принцип всегда. То есть человек просто занимается тем, что ему очень прикольно, нравится. Даже когда он сталкивается с трудностью, ему это нравится. Почему, потому что когда он её преодолевает, он получает удовлетворение и так далее. Вот он постоянно растёт. Он идёт к своей мечте. У него фокус на свою мечту. А параллельно происходит прокачка навыков, там обучение и так далее. Просто фокус другой ставиться. Это самое лёгкое в образовании…

Органическая косметика. Крем для рук, для лица, восстановление функций кожи. Тоже прикольная тема. Сразу вопрос. Чего больше всего хотят женщины? Ок, молодость и красота. Зачем вам молодость и красота? Мужчины. Выйти замуж. Нет, абсолютно надо прагматичным быть. То есть смотрите. Косметика, всё остальное молодость и красота это инструмент в каком-то смысле. Да, совершенно верно. Быть желанной, хорошо себя чувствовать. В любом случае женщине критически важна обратная связь от мужчины, от любимого мужчины, но на самом деле не только. Это означает наша задача продать женщине идею того, что если ты будешь пользоваться этим, твоя привлекательность вырастет. Все продают увлажнение кожи. Ну, практически все мы смотрим, они увлажняют кожу. Практически не понимаем уже чем они отличаются у нас фишка продать то, что все продают. Соответственно я бы начал играть с такими факторами как там эротика, чувственность. Почему, потому что когда мы описываем, то, что связано с кожей это объективная реальность. Ну, понимаете, намазали, кожа стала там такой-то. Всё. Ничего больше не может произойти. Но если я строю конструкцию в голове, это то, о чём я говорил. Создание предмета силы. У нас даже есть такой проект, который мы там исследуем, называется нейро парфюм. Он в принципе на этом эффекте построен. Идея заключается в том, что давайте зададимся вопросом. Почему женщина привлекательная. В каких случаях женщина становится привлекательной? Какие идеи? Вот совершенно правильно. Когда она счастливая и уверенная это почти одно и то же. Это означает что это не секрет ???????? связано теснейшим образом с её внутренним состоянием. Не с тем, что она намазывает. Не с тем, что у неё сумка Луи Виттон. То есть фишка заключается в том, что есть прямая связь. Женщина понимает, если она себя чувствует определённым образом в таком аллертном состоянии в чувственном. Это немедленно ?????????? вне зависимости от того что на ней одето, какая у неё кожа и так далее. Это другой слой. Почему другой слой? Потому что это пробито на уровне генетики. Мужчина чувствую такую женщину, понимает, что потенциально она может быть здоровой матерью, условно говоря. То же самое когда мужчина привлекателен? Когда он излучает силу, какую-то харизму. Это очень глубокий слой. В конечном итоге, когда мы продаем женщине какую-то косметику ну весь этот стаф наша задача убедить женщину и продать ей то, что это будет связано не с кожей, а с тем, что у тебя в голове. С тем, как ты себя будешь чувствовать, как ты будешь вести. Это классическая эпопея ???????? простой. То есть когда создаётся образ, ты мажешь. У тебя меняется, мы это помещаем ??????? а женщина начинает в это верить. Дальше происходит простой рефлекс. Женщина мажет этим кремом и меняется. Это не потому, что этот крем оказывает физиологическое действие, а потому что мы это сделали ярко. Ну, это простая методика, она описана миллион раз. Это просто то, как я бы продавал. Почему? Потому что здесь легко строить историю. Раз легко строить историю, легко строить контент, легко строить сериал. Вы понимаете, сразу сюжетов возникает миллион. Потому что когда вы ограничиваете продажи кожей, у вас нет сюжета. Всё, физиология всё рационально. Как только вы из рациональности выходите в сознание, в историю, сюжет у вас бесконечное поле. То есть дальше креатив начинает работать, какие вы ещё сюжеты придумали, что происходит, когда крем нанесли что происходит с женщиной. Не с её кожей, в этом момент. Для нас важно не что происходит с кожей, а что происходит с самосознанием, с самоощущением у женщины и как это меняет её притягательность. Не знаю насколько уж это удалось довести. Так. Может быть да, может быть любой подобный трюк, который вы написали по поводу одноклассниц. Общая идея заключается в том, что когда вы продаёте любой предмет, пока вы смотрите на предмет, вы не продадите. Как только вы с предмета разворачиваетесь к человеку, начинаете создавать истории, вам неважно уже. Одна история может быть много предметов. В одной истории можно продавать крем, что там ещё можете продавать, ланч боксы всю эту хрень. Чем собственно занимается Голливуд? У вас в картинке куча всего. Ещё это может быть элементом истории. Универсальный компот. В таком случае начинающая компания имеет непреодолимый барьер по отношению к крупным. Нет. Почему, потому что это вопрос исключительно креатива. Исключительно креатива. Креатив не стоит денег вообще в принципе. Единственно в чём есть разница это в том, что если у вас, скажем, есть некоторые коммуникации, упирается что-то в покупку трафика ну понятно, что там ресурс больше. Но дело заключается в том, что опять же это не самоцель и не панацея. Потому что если вы делаете креативную компанию, которая высоко конверсионная раз, во-вторых веральна, то тогда вы всё равно имеете преимущество. Потому что если бы так не было, то стратапы не возникали в принципе на голом месте. Постоянно возникают стартапы. Причём что интересно часть стартапов в довольно зрелых отраслях. В рознице возникают стартапы, в моде в каких-то таких фишек. Это исключительно креатив. Как правило, избыток и наличие денег лишает людей мозгов. А недостаток денег заставляет использовать голову по назначению, не я в неё ем, а рождать идеи. Обычно я много раз сталкивался с этой ситуацией, довольно давно ещё начал. Потому что у меня рекламное агентство было. Ключевая проблема это у людей даже не отсутствие креатива, а неуверенность в себе. То есть когда человек не уверен в себе, то у него нет креатива. Он думает, нет, это невозможно. То есть вот это невозможно это попытка объективизировать собственный страх. То есть это невозможно не, потому что я ленивая свинья, а типа, потому что объективно невозможно. А дальше просто выбор. Кто не хочет, ищет оправдания, причины. Кто хочет, ищет возможности. Практически там огромное количество проектов успешных стартовало вначале в условии дефицита ресурсов. Собственно вся эта лекция посвящена именно этому. Потому что вся эта тема она всё время начиналась с того как продавать эти вещи инвесторам, как привлекать ресурсы когда их нет. Как вы можете привлечь? Только креативом. Когда вы создаёте из ничего что-то. Сколько вам надо денег чтобы придумать слова? Нисколько не надо денег. Только от вас зависит.

Я сегодня видите, предпринял титанические усилия чтобы уложиться в три часа с вопросами. Потому что меня, конечно, подмывало, у меня там было материала часов на 10. У меня как бы обычно и обвинения идут, я, когда отзывы собираю 30% отзывов, это мы там не выдержали, мы там заснули и так далее. Ну а кому легко ребятушки? Вы же хотите быстрых вершин, надо как-то взбираться. Но, так или иначе, я в принципе планирую заканчивать. Какие-нибудь вопросы есть по существу, на которые я могу ответить? Если нет, тогда начинаем прощаться. Первый раз, когда я за один присест выслушал…. Спасибо большое. Хороший вопрос кстати. Залог успеха уверенность в себе. Вы знаете, я не знаю людей, которые уверены в себе. Нет таких. Все не уверены в себе. Залог успеха в том, что несмотря ни не что не бросать. Я знаю людей очень успешных, которые очень не уверены в себе. И, как правило, уверенность в себе которое демонстрируется внешне, оно, как правило, большое напряжение внутри. Да нет вроде промо коды  ещё остальные не единоразовые, я там все эти ограничения отменил. То есть можно там…. Если у вас промо коды, вы просто доступ получаете и вперёд, какие проблемы. Просто смысл в том, что те, кто купил билет, когда я даю доступ на запись, запись это просто тоже продукт, у вас есть промо код вам не надо платить и всё. И вы там слушаете сколько надо, то есть я никак не ограничиваю. Но есть люди, не купили билет, они просто могут купить, вот и всё. А где граница, что не надо бросать и когда уже надо? Хороший тоже вопрос, между прочим. С моей точки зрения бросать никогда не надо. Но надо быть очень гибким, то есть само по себе упорство такое упрямство без мозгов это плохо. Потому что есть дуал ситуации, есть очень гибкие, которые постоянно перестраиваются. Вот у меня какая есть проблема, я быстро перестраиваюсь. У меня очень часто не хватало упорства. Есть другая ситуация, когда люди упираются там что говориться на мёртворожье, поэтому конечно надо совмещать. То есть упорство и надо не бросать поиск и как бы улучшения, в этом смысле. И очень часто происходит так, что надо копать, копать, прежде чем оно раскапывается. Но ключевой вопрос опять же, в каких направлениях. Потому что всё-таки мы сегодня об этом говорили, лучше копать в тех направлениях, в которых есть большой рынок, большие перспективы. Но никто вас не может застраховать, что вы можете найти что-то неожиданное на дороге. Но всё-таки большинство людей слишком рано бросают. Ну, опять же, я просто хочу точку здесь поставить, известные харизматические случаи, там Шваб, который первый интернет банк создавал, основатель DHL, Уолт Дисней. Это всё люди, которые привлекали инвестиции на свои проекты и у них были больше 300-400 отказов. Почему они смогли, а вы не можете? Подавляющее большинство сдаётся после первого. 99% после первого отказа. А вы как бы себе пометьте, что там минимум 100 попыток. Вот опять же венчурная индустрия, такая статистика средняя по больнице, где-то считается, что успешная сделка в среднем на 200-500 контактов. Ну, то есть прежде у вас от 200 до 500 контактов разных интенсивных должно состояться, чтобы у вас возникла конверсия, которая завершиться сделкой. То же самое с продажей. Ну, сама идея конверсии в чём? Много попыток и конверсия проценты, но эта та штатная конверсия, на которой вы работаете. Поэтому вы понимаете, что у вас вы взяли, наклеили свои рекламные объявления, никто не купил у вас в течении 10 секунд, это ни о чём не говорит. Абсолютно ни о чём не говорит. Сколько раз у меня были ситуации, когда начинаются продажи, потом встают наглухо, начинаешь врубать мозги и снова запускать, что-то менять. Так и происходит. Всё просто. Так, запись обычно где-то 4-5 дней, пока мы всё порежем, обработаем, потом разместим, организуем доступ. Обычно я просто рассылаю письмо. Литературу по теме? Я подумаю, не могу так сразу ответить на этот вопрос, поскольку я стараюсь смотреть разную литературу. Но тут такой специфический момент есть, что на эту тему в основном пишут люди, которые часто практическим креативом не занимались. Я могу того же Шугермана порекомендовать. Ещё у меня есть целый ряд литературы, который с прошлой лекции из игровых механик. Там по запуску…. Читать надо только практиков. Вот те люди, которые непосредственно в бизнесе. Всякие учёные там, консультанты и преподаватели университетов это все, как правило, на 90% слова. Нет, я не позволяю скачивать. Я уже отвечал на этот вопрос. Так, ещё вопросы есть? Если вопросов нет, тогда всем вам спасибо. Сколько запись лекции будет доступна? Что значит сколько? Как я и сказал, через 4-5 дней. Кто продаст Алексею мне скачивание…. У меня всё уже это было. Ребят, я это уже всё реализовывал 300-500 раз и так далее. По факту 90% не заинтересованы в скачивании по одной простой причине, что все видео файлы тяжелые. Аудио можно сделать в принципе. Сейчас я делаю такой вариант, что если вы купили доступ, то без ограничений. Ну, то есть это только ограничивается тем, что я сервак поддерживаю и так далее. Сейчас я меняю определённые правила, я всё время меняю правила. Понимаете, я всё время же ищу какие-то более эффективные схемы. То есть бизнес это компромисс между интересами того, кто продаёт и клиентом. Ну, по поводу аудио я подумаю. Всё же дополнительные усилия, понимаете да. Когда бизнесом занимаешься, становишься прагматичным, думаешь, как вернёшь эти деньги. Это правильный подход. Ну, с аудио там как раз можно сделать, там определённый геморрой есть, но можно сделать. Так, ещё вопросы есть или я тогда завершаю, а то уже больше трёх часов?! А то вы меня опять начнёте ругать вам на горшок и спать, а я заставляю мучиться. Всё. Всех вам благ, спасибо. Не прощаемся. Ещё большую программу там готовлю, надеюсь вас удивить. Вот этот цикл я сейчас завершил. Он всё равно с моей точки зрения всё ещё более теоретизирован. Сейчас мы будем готовить такие совсем уже прагматичные курсы. Там вот это будет…. Всё коллеги. До свидания.

Сейчас я хожу поупражняться, потому что так будет значительно более понятно, сложный или несложный это на самом деле предмет, и давайте мы немножко разомнемся какими-то конкретными идеями. Я просил накидать вас несколько вариантов, чтобы мы могли с вами поразмяться, чтобы мы попытались идею на входе, и мы могли попытаться ее перепаковать во что-то другое. Либо вопросы начинайте задавать, потому что основный кусок, которым я хотел поделиться, завершил, я хотел просто вопросы. Меня же все время обвиняют, что я большие лекции делаю, по 5 часов, поэтому я стараюсь уплотнить. Минимализм – это идея или антиидея? Нет, это ни то и ни другое. Минимализм – это просто инструмент, посредством которого вы можете продвигать какую-то идею. Просто есть люди, которые реагируют на избыточность, кич, а есть люди, которые реагируют на минимализм. Но если вы строите в сознании историю о том, что минимализм – это хорошо, минимализм приводит к каким-то улучшениям, то тогда минимализм начинает продаваться, если вы его начинаете продавать. То есть, смотрите, возвращаясь к тому, о чем мы говорили, человек принимает решение на основе тех образов, которые вы транслируете, а образы – это, в первую очередь, видение будущего, обещание, то, что он хочет получить, некая тревожность, если это он не может получить. Вот ваша задача – выстроить образы, а как вы их связываете и с чем связываете – не имеет значение. К примеру, последние 5-6 лет маркетинг, кто им занимается, была эпоха посадочной стороны. И появилось большое количество сервисов, которые строят посадочные станции навороченное и т.д. Как у любого явления, у них был рост, снижение апогея, потом сход. И сейчас, если кто-то смотрел, кто-то в курсе, идет минимализм – убирается всё лишнее. Я не говорю, что одно хорошее, другое – плохое. Это просто смена фокуса, не более чем.

Подписка на роман, который в данный момент в работе. Это очень близкая мне тема, которой я непосредственно занимаюсь. Давайте мы проблему заодно поставим, сформулируем в отношении подписки на роман, который в данный момент в работе. Цель какая у нас? Потому что просто подписка – это некое… Понятно, люди читают, а вы заработали денег. Стандартная схема – чем вы можете людей привлечь. Вы можете привлечь людей только обещаниями того, что что-то изменится. Собственно, стандартный вариант. Вы делаете сериал, когда даете постоянный левел-ап. Про это можно долго рассказывать, я стараюсь в общем объяснить, как это работает. Когда вы что-то пишете – роман, неважно, это всегда инструмент, некий путь, который к чему-то ведет. Чем больше обещаний внутри романа, тем больше люди этим заинтересуются. При этом у вас происходит такой момент, что, если мы говорим про бизнес-романы или про какие-то такие вещи, то возникает вопрос доверия. Вопрос чисто технический, как вызвать это доверие, его можно вызвать тем, что люди начинают регулярно читать. Естественно, это должно быть правильно написано, с интригой. Но в целом идея заключается в том, что вы каждый раз даете какой-то кусочек морковки, но кусочек всегда отдаляется больше-больше. Здесь стандартный паттерн, если помните, мы с вами обсуждали, когда вы даете небольшой триггер (прочитав следующий кусок, ты получишь это, получишь новое ощущение, просветление). Вы читаете этот кусок и оставляете недоговоренность, небольшую недоговоренность, интригу, и постепенно начинаете подымать планку. Кстати говоря, это в литературе одна из самых сложных вещей, я думаю, что из вас с этим многие сталкивались, очень часто в кино бывает так, что когда, и в романах, когда люди дают очень мощный заряд, дают мощное обещание, и люди ожидают чего-то вау. Нарастание, нарастание, и должен быть мощный финал, но финал очень часто не отрабатывают. Мы рассчитываем на более мощную интригу, а финал оказался несоответствующим. У нас возникает разочарование. Здесь вопрос ремесла – кто как умеет эти вещи делать. Хороший пример, в сериалах, особенно в японских сериалах так умеют делать, это когда вы умудряетесь очень равномерно повышать градус. Искусство заключается в том, чтобы растянуть это повышение градусов на большое количество интервалов, это практически виртуозно достигнуто в играх. Те из вас, кто играют, у вас всегда существует принцип постепенного повышения трудности, всё время некий челендж, и вы понимаете, что есть следующий, следующий, следующий уровень. В мире очень мало вещей, которые этому соответствуют, но вся сфера науки, искусства, технологий, технологии сейчас меньше, но искусство точно. Почему, например, единоборством занимаются всю жизнь? Потому что заложена идея постепенного совершенствования достижений. То же самое про парадигму любого плана, где то, что вы делаете, прямо не связано с вашим физическим мастерством.

Идея как маркетинговая стратегия провалилась, она была модной несколько лет, сегодня о ней не вспоминают. Обоснуйте. Любая мощная идея всегда работает. Не работает плохая идея. Это очень характерно с венчурной индустрией. Она в этом смысле идеально показывает, что все начинали на каком-то этапе говорить, что рынок перегрет, о том, что всё это развод, это такие повсеместные разговоры, потом возникает новый единорог, и все начинают нести деньги, этот паттерн повторяется бесконечное количество раз. Поэтому я думаю, что концепция большой идеи никогда не перестанет работать, но, если это бездарные вещи, конечно, они не будут работать. Идеи мониторинга финансового состояния компаний, пути предстоящих финансовых сигналов, отчеты поступают с запозданием. Это хороший пример, потому что здесь в примере есть понятная проблема, и, соответственно, есть попытки решения. У нас мониторинг финансового состояния компаний, если я правильно понял – уйти от источников финансовых сигналов – это имеется в виду, что ориентироваться на релевантные сигналы, не на те, которые описывают ситуацию с запозданием на несколько месяцев, а те, которые дают, наоборот, в виде будущего. В этом весь смысл, что мы не можем вести машину, если нам спидометр показывает скорость, которая была 20 лет назад, он должен показывать текущую скорость. Если мы говорим о мире бизнеса, то те показатели, которые компания отслеживает в отношении рынка, то понятно, что она должна ориентироваться на показатели прогностичности, которые у нас смотрят в будущее, а не в прошлое. Хотя и те, и те показатели нужны, потому что и те, и те показатели ориентированы на прошлое, они показывают состояние того, как у нас процесс настроен в компании на данный момент, срез текущий. Те показатели, которые направлены в будущее, показывают больше в каком направлении двигаться. Это нужно не чтобы показать противоречия, а для разных задач. Единственное, не очень понятно, что мы здесь хотим продать. То есть, я понял так, что вы хотите предложить компании мониторить определенные финансовые показатели, сигналы которые что? Потому что если мы мониторим наши кипиарии в компании, естественно текущие, за какой-то период – за неделю, за месяц, то мы просто можем судить о качестве процесса и исходя из этого принимать решения как изменять процессы, для того чтобы их улучшать. Это одна группа показателей, и этим занимается вся система бизнес-аналистов в той или иной степени. Единственное, что очень интересный вариант сейчас происходит: действительно частота этих отчетов стала увеличиваться, и, если многие вещи мониторились раньше раз в год, потом раз в полгода, сейчас раз в месяц. Частота нарастает. Это одна группа. Вторая группа – это то, что позволяет смотреть вперед. Это разные вещи. Как нам улучшать ситуацию в компании и что делать в конкурентном окружении, поэтому здесь хочется понять, что вы продаете. Пока вы сформулируйте, а я прочитаю. Игра Престолов в этом плане классический вариант, очень смелый, потому что они всех постоянно убивают, у нас постоянно тусовка героев, либо новые герои появляются. Новая игра спорт, с использованием теннисного мяча, непонятно, сформулируйте, что вы продаете. Идея, создавшая криптол, – это хорошая идея, потому что мы видим все результаты. Понял, вместо анализа подсчетов, уже устаревших, анализируют спутниковые снимки, каждый день знают состояние микрополей, или отслеживать трафик покупателей ежедневно… Ну трафик и так ежедневно отслеживается, но тем не менее, насколько я понимаю, задача задать другую аналитику, соответственно, с аналитикой всегда очень просто. Если вы продаете менеджеру нижнего уровня, то это всегда очень локальное решение, это надо вникнуть, но я в режиме реального времени говорю, как бы я стал это делать. Когда бы я продавал аналитику, я бы продавал в первую очередь как инструмент опережения в рынке. Я бы придумывал, как это связать с большей ценностью, с большей конкурентно способностью, с большей уникальностью. Я бы продавал способность видеть будущее, способность видеть невидимое, это просто пример, сейчас мало времени для этого.

Продавать ланч-боксы – это прикольно, мне такие кейсы нравятся. Ланчбокс – это архетип мира в чистом виде. Почему? Что такое ланчбокс? В нем положена какая-то пища, это очень интересная тема обыгрывается в японских аниме, большой момент вдохновения. Представьте сразу себе такой кейс, значит, человек пошел на работу, взял с собой этот ланчбокс, в котором что-то у нас положено. Кто обычно кладет содержимое в ланчбокс? Кто тот человек, который непосредственно кладет еду? Какие идеи? Для школьника – это мама. Если человек идет на работу, если это мужчина – то это с большой вероятностью жена всегда. Сам человек или жена. Соответственно, какая здесь может быть интрига. Первая простейшая интрига – коробка Скиммера. Каждый раз он не знает, что там будет, это некий сюрприз, это обыгрываем, у меня уже креатив врубается, когда можно легко придумать историю взаимоотношений мужчины и женщины, когда их общение романтическое идет через ланчбокс, потому что, когда жена собирает что-то мужу, это некий месседж, некий тезис, сообщение, выражение эмоций. Каждый раз муж не знает, он открывает и читает. Между ними происходит общение. Эта история может быть со всеми вытекающими для них последствиями, атрибутами истории (завязка, развязка, интрига, драма, третий лишний). Всё от этого. Но самое главное, если вы понимаете, что, если бы я это делал, я бы минимум 50 сюжетов придумал бы, из этого сделал бы дешевый сериал какой-нибудь, в котором 3-4 актера играло бы. У меня бы весь интернет смотрел со счастьем, и интернет в нем был бы самым главным героем. Эта история мне понятно, как используется. Причем это можно сделать недорого. Если в отношении ребенка, то же самое. Если ребенок идет в школу, он открывает что? Все дети открывают что-то, они не знают, что там находится, и мы начинаем придумывать какие-то миры, потому что в зависимости от того, какая пища туда положена, возникает история. В чем фишка истории? История отрывает нас от физического мира и перемещает нас сюда. Здесь можно представлять какие угодно взаимодействия, любую интригу. Это просто пример. И это, кстати говоря, самое легкое, примеры, которые окружают наш быт, связанные с едой, одеждой, это самое легкое. Естественно, если вы будете в тупую продавать ланчбоксы, без всякого креатива, вы будете деньги тратить не на креатив и удержание людей, а на то, чтобы перебивать цену, тупо покупать трафик. Здесь фишка в том, что в этих историях вы создаете лояльную группу, потому что на вас начинают смотреть. Это классика жанра. Если помните название «мыльные оперы» откуда пошли? Надо было мыло продавать, что может быть проще, и компании, которые продавали мыло, первыми финансировали в создание сериалов, они было основоположниками жанра.

Так, у кого еще какие примеры? Прикольные, чтобы можно было покреативить. Здесь самое живое, это когда начинаешь работать с конкретной идеей, потому что, когда начинаешь с этим разбираться, иногда какие-то неожиданные вещи возникает. Здесь креатив – это, конечно, существенная составляющая. Так, онлайн-школа английского языка. Прикольный тоже кейс, потому что их безумное количество, у нас возникает вопрос, как привлечь в данном случае конкретно к школе. Понятно, у нас изучение английского языка – это не основная деятельность, этого не может быть в принципе по определению, никому неинтересно. Простейшая идея, как бы я это делал. Первое, вспомните, с чего мы начинаем, мы пытаемся понять, в какой тип повторяющего шаблонного поведения мы хотим засунуть человека и что его будет мотивировать. Самой простой вариант – когда мы делаем проект или люди проходят какой-то кейс, мы людей цепляем на интригу, связанную с самим содержанием, но при этом люди вынуждены общаться на английском языке, это классическая игровая механика, и это хорошо работает. Смотрите, в чем разница. С одной стороны, вы продаете школу английского языка, каких сейчас много, в другом случае вы продаете нереальные ощущения открытия, знакомства с какими-то новыми людьми. Вы начинаете продавать большую идею, большие перспективы. Изучение языка – это та цена, которую человек платит, чтобы получить ощущения, чтобы изменить свою жизнь глобально. В этой ситуации надо уводить фокус от изучения языка к получению кайфа, получению новых возможностей. Это общий подход к образованию, генофикация, связь с общими вещами, потому что, когда вы сильно замотивированы, вам это интереснее изучать. Это так, навскидку.