16 – Черная магия или как превращать слабые идеи в сильные.

Черная магия или как превращать слабые идеи в сильные.

Маркетинг это та сфера, где технологии обусловили наиболее быстрые и фундаментальные изменения. Подавляющее большинство клиентов, особенно в специфических нишах находится в интернете. Соответственно методы, способов привлечения клиентов, лидов и конвертации подписчиков стало бесконечное количество.

Конкуренция возросла не то, что в десятки, наверное, в сотни раз. Поэтому значение эффективного маркетинга выросло колоссально, не абстрактно, а конкретно в цифрах. Привлечение клиентов, траффика стало дороже, конверсии стали нормативо ниже. Надо постоянно что-то выдумывать.

Активно применяться боркировщики рекламы (блокируют до 25% рекламы). Цена высокочастотных запросов сильно выросла. Цена трафика в финансовых услугах, в недвижимости стала просто огромной, лид может стоит до 1000$.
Крупные корпорации стали выходить на фрагментированные рынки, где традиционно оперирует малый бизнес, и, как следствие, даже низкочастотные поисковые запросы, связанные с услугами стали дорожать.

Снижается фактор доли импульсных покупок «увидел и купил», потому что информации много, и даже если вы хотите купить какую-нибудь мелочь на Алибаба, вы делаете исследование, покупки становятся рациональными. Само желание купить иррационально, но поведение покупателя стало более рационально, его трудней убедить. Большая конкуренция, много предложений. Вы смотрите цены, условия и так далее.

Траффик забрали социальные сети, товарный траффик забрал Амазон, и товарный траффик в Амазоне превысил товарный траффик в Гугл. Люди предпочитают искать товары сразу на больших платформах, ибо это более эффективно. Очень важный тренд, который начался в двух тысячных, нет в 2010 что ли. Это то, что многие е-коммерсы стали превращаться в маркет плейсы. То есть сначала они торговали какой-то своей продукцией, потом они позволили третьим сторонам торговать на своих площадках. Это привело там к каким-то совершенно фантастическим изменениям в малом бизнесе. Во-первых, добавилась сюда трансграничная логистика, проникновение электронных карт, платежей, платёжная система. Сейчас по разным оценкам до 5 миллионов предложений общемировой ассортимент. Чтобы было понятно рост, это в начале двухтысячных я рулил неким ритейлом тоже дистанционно, у нас было в ассортименте 45000 позиций. Это было супер мега круто. Какой ни-будь марк кау, который был, который благополучно умер, потом это был обычный ритейл, у него было 150 тысяч позиций. Для Москвы это было impossible. Никто не понимал, как такими матрицами управлять. Это казалось неким чудом, это был 2004 год, по-моему. Сейчас могут быть миллионы. Это дальше будет расти. Ну, соответственно дикая конкуренция там. Но постоянно меняется алгоритм выдачи, более релевантно, потому что это все ссылочные базы там. Вот этот копирайтинг по ключевым словам в том виде как все привыкли ещё лет 5 назад, всё умирает в той или иной степени. Всё это приводит к увеличению, ну я там метрики написал CPC, CPA, в конечном итоге финальная метрика это CAC это по-английски это customer acquisition cost это цена получения клиента. За сколько вам достаётся клиент. Не лид не трафф, а именно клиент. Всё это растёт. Очень интересный тренд это рост покупательной силы миллениалов. Они входят в тот возраст, когда начинают интенсивно тратить деньги. Причём они начинают интенсивно тратить деньги в разных отраслях, создают там тренды. Один из признаков миллениума это снижение узнаваемости брендов, то есть люди переключаются в ?????? в покупках и так далее. Отдельный рынок интересный уже помладше категории детишки, которые в игрушках там тратят нехилые деньги. Ну, игры это вообще кто знает это очень серьёзно интересуюсь.
10:04
Очень интересный бренд последних лет это использование конкурирующих брендов. То есть если раньше я покупаю только это, то сейчас люди могут пользоваться совершенно разными конкурирующими брендами. Это касается товарных брендов, касается сервисов. То есть если мы хотим, учится, мы учимся не только ???????? а в разных конкурентов. Если мы хотим пользоваться сервисом, можем для примерно одних и тех же задач использовать разные. Допустим в своей отрасли, поскольку я, поскольку образовательной деятельностью занимаюсь я использую learning management system это система управления обучением. Но я их штук 10 перепробовал, постоянно пробую и вот у меня в планах, у меня товарищ он очень такой крутой посоветовал другую. Я вот сейчас посмотрел, мне понравилось, она подороже, но я хочу переходить. То есть это такой момент. Очень интересный тренд, то, что игры как канал возник продаж. Ну, мы сегодня об этом подробно говорить не будем. И существенны момент, который имеет непосредственное отношение к нашему разговору это снижение эффективности прямых офферов. Это связано опять же со снижением импульсных покупок. То есть подход к тому, как люди совершают покупки, изменился за последние 10 лет от более импульсного, потому что был дефицит, сейчас переизбыток. Поэтому люди внимательно исследуют и соответственно к ней надо подвести. Мы будем об этом говорить более подробно. То есть это так называемая customer journey – путешествие клиента. От первого контакта довести до одержимости, дай мне свой продукт возьми мои деньги, и так далее. Специфически что на рынке услуг произошло? Ну, во первых рост фриленсеров во всех сегментах и соответственно снижение их маржи. Почему? Потому что просто конкуренция тупо растёт семимильными шагами, услуги абсолютно стандартные, большая часть услуг подразумевает исследование стандартных сервисов. То есть огромное количество услуг стало коммодитес, то есть стандартным продуктом, и вам очень сложно обеспечить конкурентное преимущество. Ну, к примеру, вам надо сделать какой-нибудь сайт. Вы не умете или просто нет времени. Предложений миллион, причём там если 10 лет назад занимались продвинутые дизайнерские студии, то сейчас находите любого студента, который в принципе п. вашему ТЗ всё это может теперь слабать. И в целом для примитивных задач этого вполне будет достаточно. То есть этого очень много, поэтому снижение маржи, конкуренция высокая. Отдельный тренд это уберизация всех сегментов и соответственно рост платформ. Я не знаю, как это чувствуется в СНГ, допустим, но в США это очень сильно чувствуется. То есть большинство людей знает вот убер вот вам машинки ездят, но на самом деле убероподобных сервисов довольно много. Они тоже очень сильно влияют на рынок, потому что фактически они создают платформу, на которой происходит дикая совершенно конкуренция. И значительный такой тренд это стал зрелым и супер конкурентным рынок он-лайн образования. Из тех заявочек, которые мне прислали, ну там, по крайней мере, наверное, 50% онлайн образование. Рынок стал очень конкурентным. Потому что когда вы используете технологии, вы сразу можете выйти на глобальный рынок. Быстро очень маленький как казалось вначале при входе. Поэтому куча народу ломанулось, потому что в принципе довольно много квалифицированных людей с хорошим опытом с какими-то скиллами они подумали, почему мне не начать себя продавать. Тем более есть очень успешные кейсы. И возникла такая тема, что я буду тут онлайн учить, запишу курсы, воронка на автомате, пассивный доход, живу в Бали, в Таиланде, денежки капают. Это конечно полный бред. Ничего такого не происходит, бизнес тяжелый требует массу компетенций и огромная конкуренция. Как отреагировал бизнес на все эти изменения? Что значит, отреагировал, он постоянно реагирует, потому что вы постоянно должны что-то изобретать.
15:04
Но вектор вот этого реагирования в той или иной степени направлен всегда в способы привлечения лидов. При этом очень интересно наблюдать если, допустим, взять какой-то стартап технологический. 10 лет назад там ключевые люди это были инженеры, сакральная история, то сейчас этим некого не удивишь. То есть на самом деле людей, которые там могут писать какой-то код, что-то разрабатывают, придумывают, стало гораздо больше по сравнению с тем, кто может хорошо развивать клиентскую базу, траффик. Потому что это стало значительно более сложно, значительно более комплексной задачей и маркетинг усложнился и с креативной точки зрения, с точки зрения подходов, с точки зрения технологий очень сильно стал меняться, автоматизированный маркетинг. У меня была лекция на эту тему, я не знаю, кто из вас был, я сейчас на эту тему очень большую лекцию готовлю. И без этого просто нет шансов. Здесь я немножко перечислил. Ну, арбитраж сильно развивается, если кто с этим сталкивался CPA  сети, не буду детализировать. Арбитраж то, что по-русски спекуляция называется. Потому что дешевле купили, дороже продали. Интересность этой схемы заключается в том, что даже если у вас маржа относительно невелика, но оборачиваемость очень высока, вы можете получать большие деньги. Допустим, вы покупаете что-то за 100 рублей, а продаёте за 105 рублей. Вроде как 5 рублей не серьёзные деньги. Но если у вас оборот этих 5 рублей происходит за 1 секунду, за час 3600 секунд, можно по пять рублей за сутки, и так далее. А если у вас вы покупаете товар не за 100 рублей, а за 100000 долларов с такой же маржой, с таким же оборотом, собственно то на чём автотрейдинг работает, то у вас получаются чудовищные деньги. Очевидно, что с физическим товаром так не поучается, потому что оборачиваемость всегда будет ограниченная, чисто логистикой. Когда мы говорим о цифровых товарах, таких как траффик, каких-то действиях типа совершить, клик на сайте, совершить переход или мы говорим о таких цифровых товарах как заявка не покупку-продажу каких-то активов на бирже, там скорость может быть очень высокая. Потому что работают за вас алгоритмы и высокоэффективная схема. Там есть свои тараканы естественно. У меня буквально недавно была такая ситуация. Пошел стричься, оброс. У меня есть мастер, к которому хожу Саша, интересный жучок, он уже здесь лет 30 живёт. И он такой своеобразный новостной канал. У него тусовка постоянных клиентов. Все что-то рассказывают интересное. А он когда стрижет, не замолкает. Он такой всю жизнь малый бизнес представляет, такой еврейский парикмахер, такой просто нижний образ из города Одессы. Очень приятный человек. И у него сын есть, а у сына приятель. 17 лет пареньку. Он сделал сайт, это известная тема, который продаёт коды для игр. С какими-то дисконтами, подешевле кто играет и экономит денежки. Таких сайтов довольно много. Но смысл не в том, что он эти коды продаёт, кто-то добывает их, там маржи практически нет. Он покупает траффик туда и соответственно арбитрирует трафик. То есть покупает лиды и размещает рекламные объявления, на которые люди кликают. Ему платят рекламодатели за то, что они кликнули. Такая довольно классическая схема арбитража. И может показаться, что какая-то фигня детская. Серьёзные люди говорят что-то какие-то детские дела. Поставьте плюсик кто вот так, когда я рассказывал, что это какая-то абсолютно детская несерьёзная ситуация, мне просто интересно ваше мнение.
20:02
Кто так по моему рассказу почувствовал, что это так себе что-то не серьёзное. Поставьте плюсики. А кто почувствовал, что что-то здесь не то, что я что-то в рукаве приберёг. Ну, в общем, он в свои 17 лет на этом детском бизнесе получает чистой прибыли примерно 1000 долларов в день. Ну, то есть для 17 летнего парнишки 30000 долларов в месяц это даже в принципе больше чем получает даже квалифицированный инженер. В месяц он 30000 долларов имеет примерно. Это он прибыли имеет чистой в день. Это вот арбитраж. Ну, естественно, поскольку реклама умерла, идём дальше по презентации, то остался только контент маркетинг и упор на развитие коммуникаций лояльности. То есть у нас уже у всех мозг научился игнорировать рекламу, не надо мне вам это объяснять, вы это всё прекрасно понимаете. Мы хотим только придать контент. Нас на это подсадили блоги всякие социальные сети, это всё тоже совершенно для вас очевидно. И контент фактически стал одним из существенных каналов привлечения внимания и конверсии. Естественно реклама не умерла, просто её конверсии очень сильно снизились, а цена возросла. Отдельный тренд естественно это фокус на создание каких-то сообществ. Потому что когда у вас есть реальное сообщество вокруг какого-то вашего продукта, идеи, смысла и так далее. То есть они вас знают. Под всеми сообществами лежит очень серьёзное основание, которое называется доверие. Если люди вам доверяют, они готовы от вас что-то слушать, в том числе и покупать какие-то вещи которые вы им предлагаете. Это кстати вещи, не обязательно могут быть, которые вы производите услуги, а даже кого-то вы рекомендовали. В частности допустим в том же образовательном бизнесе там очень распространённая схема, что если есть какой-то авторитет он часто рекомендует вот того смотрите вот это какой-то очень полезный человек, полезный курс и так далее. Естественно, что это, как правило, не просто так, то есть коммерческие отношения. Типичная схема это то, что сейчас называется западным словом influence, язык изломал. Всевозможные блогеры, шмогеры, стримеры, у которых совершенно нереальные аудитории и они как бы там, в роликах обыгрывают, в общем-то, это такая нативка. 20 лет назад называлась джинса. Если кто на ящике из вас работал, или вообще кто-то отношение к этому имел. На журналистском языке называлась джинса, показуха. Вот сейчас это называется таким громким иностранным словом нативка. То есть это как бы контент, который как бы мимитрирует под содержательную статью, на самом деле пытается вам что-то впарить. Ну, в принципе с моей точки зрения это хороший подход, почему? Потому что в хороших образцах есть такая ситуация вин-вин. То есть, в общем, он может быть и интересный контент и содержательный и полезный с одной стороны или развлекательный, а с другой стороны он может на маркетинг. Возьмут нормальная схема. Естественно отдельно, кстати говоря, вырос образовательный маркетинг. То есть огромное количество сервисов возникли в интернете, они постепенно сменили свою коммуникацию с просто типа предложения сервиса, на обучение как с помощью нашего сервиса решать ваши проблемы и достигать успеха в вашем кейсе. Я думаю, что кто-то из вас с этим сталкивался. То есть очень интересный тренд в плане того, что есть там,… Что такое 20 лет назад, 10 лет назад был какой-то сервис? Это как команда таких хардакорных программистов, такие суровые чуваки аутичные, ну очень специфичные люди. И такие довольно фиговые интерфейсы. Сейчас если какой-то серьёзный сервис, то там, как правило, огромное количество полезного контента, который помогает вам по каждому чиху и так далее.
25:01
То есть смещение в сервисах обучения. И это, кстати, создаёт огромную конкуренцию для тех, кто работает в вопросах образования. Вы пытаетесь получать деньги, а сервис учит по-своему только бесплатно. Ну, всё равно те, у кого качественный контент делают это лучше чем на сервисе. Потому что бес в мелочах. Плюс, когда сервис учит вас, он всё-таки пытается, как то себя продать. Когда вы учитесь не у аффелированного сервиса, у него нет задачи, продать вам компьютерный сервис. Опять же всё это привело следующий этап развития к увеличению кликбейт. Давайте уточним, кто не знает что такое кликбейт. Поставьте плюсики, пожалуйста. Вдруг кто-то из вас не знает. Кликбейт это такой хлёсткий привлекательный, очень противоречивый заголовок. Типа, ну это вы все видели. Читаете мальчик ????????? в голову. У вас возникает сразу любопытство. Или у Ким Кардашьян отрезали грудь. Взрыв мозга. Эта тема началась лет 6 назад, потом довольно быстро рекламодатели, поисковики и люди начали смысл этого заголовка. Они научились фильтровать вплоть до того что даже в поисковиках появились сервисы, фильтры какие-то. Контроль режет кликбейт, потому что это доводит людей до маразма. Но кликбейт это вариант ну совсем эпатажа конечно. Но, тем не менее, хлёсткий мощный заголовок это как бы основа основ коммерческого копирайтинга без которого никто в принципе не смог бы привлечь внимания. Мы тоже немножко поговорим, хотя это совершенно отдельная тема. Я тоже курс планирую. Потому что в принципе единственный способ как можно общаться сейчас через экран это текст, всё. То есть если вы не умеете, эти вещи делать, то какие бы вы там воронки не устраивали, у вас эффективность будет близка к нулю. Очень интересно появилась в медиа появилась ???????? потому что рекламодатели стали замечать, что они платят деньги копирайтерам там, ресурсам, а траффик падает, конверсия низка. Соответственно часто в заказных статьях в копирайтинге там призыв действия это концепт. То есть логика статьи, она разворачивается так, чтоб вас в конце подвести. Но если 90% читателей не дочитывают до конца, соответственно ваш ?????? не действует. Соответственно появились метрики дочитываемости, инструменты, используются всякие аналитические инструменты, менеджеры и прочее. Которые могут на сайтах смотреть точку события, там мобильную платформу уже рассмотреть очень точечно, когда вы понимаете, что человек не просто читает вашу статью, а дочитал до любой точки. Это сейчас очень интересный тренд. Дальше появился рост всевозможных рекурентных бизнес моделей. Ну, это всевозможные подписки, когда люди стали считать основной метод коммерческую не какую-то услугу и маржу. Маржа это была метрика прошлой эпохи. Маржа это разница между ценой продажи и себестоимостью. Это такая торговая классическая. Типа я яйца покупаю по 10 рублей, продаю за 20. 10 маржа. Это была метрика всей торговли до эпохи интернета, до эпохи маркетинга и до эпохи рекерентных моделей. Последние несколько лет на первое место вышли метрика, я уже там её внизу написал. Это LTV. То есть это то количество денег, которое вы можете получить с клиента практически за весь его период пребывания. То есть, грубо говоря, два выбора. Вы можете продавать какую-нибудь фигню за 200 баксов сразу. Либо можете разбить по частям, продавать по подписочке, типа аренды подписки. И если вы способны этого человека лояльным, то есть, то, что вы делаете, ему нравится он платит. И вы можете получить LTV, то есть суммарно все платежи гораздо больше первоначальной цены. Существенно больше. Те из вас кто занимается дизайном какими-то вещами, обратили внимание, что компания adobe перешла довольно давно на подписную модель ну и так далее. Это соответственно смесь, фокус основной метрики на retention, это удержание. Retention показывает степень удержания лояльности ваших клиентов абсолютно точно. Грубо говоря, показывает, что если некие условные 100% начали пользоваться вашим любым продуктом, сервисом в какую-то точку времени, то retention показывает, сколько осталось живых клиентов через два дня, три там семь, тридцать дней и так далее. Допустим там для игр, поскольку их монетизация напрямую связана с длительностью пребывания игрока в игре. Скажем один из трёх ключевых метрик retention второго, седьмого, тридцатого дня и так далее. Вплоть до того, что некоторые паблишеры, которые выступают как венчурные фонды для игровых компаний, те которые не ??????? финансовые у людей что-то есть, они прямо говорят, что если к нам приходите, показывайте retention. То есть имеется в виду, что студия сделала игру, у неё на это хватило денег, но денег на маркетинг уже нет. Деньги в игровом бизнесе на маркетинг надо в 10-20 больше чем на продакшн. Но если даже какое-то количество пользователей он показал хороший retention. Паблишер видит да, в принципе не такая плохая игра и всё поехало. Есть ещё один очень интересный тренд, конечно, это новые каналы доставки. Я немножко указал, стримеры, блогеры фриленсеры и так далее. Отдельно совершенно прикольный феномен прошлого года это фортнайт. Кто про фортнайт знает? Плюсики поставьте. Что всего три человека? Тоже круто. Кто не знает про фортнайт, минусики поставьте. Я вам сейчас ссылочку пришлю. Фортнайт это игра, мануальная игра в жанре баттл арена. Жанр это все против всех. Остаться должен один. Сейчас одну секунду я вам ссылку пришлю. Эта игра в парадигме гейм зе сервис, когда вы ничего не платите, вы просто подключаетесь к сервису. Как там всё построено. Условно сто игроков виртуальных… Сейчас расшарю. Высаживаются на какой-то остров. И там они должны друг друга колбасить, причём высаживаетесь, у вас ничего нет. Вы должны бегать, рыскать заброшенные дома, какие-то промышленные здания, всё что угодно, вы должны находить какое-то оружие увариваться от других людей. Можете блокироваться на тот момент, команды играют живые люди. Феномен этой игры в том, что в неё сейчас играют, по-моему, почти 200 миллионов человек. А компания Epic Games, которая занималась её созданием, она отчиталась, в прошлом году она заработала на ней 3 миллиарда долларов. Эта игра сама по себе стала каналом тоже рекламы. Там много чего происходит всевозможных вещей. Этот тренд нарастает, и игры в этом плане становятся огромным каналом. Вот это таким образом у нас реагировал рынок.

… отреагировал рынок. И, соответственно, смещение некого маркетинга произошло, то есть, какие тренды. Во-первых, увеличение потока данных. Поскольку все в интернете, у вас много точек касаний, то есть, много событий вы анализируете, появилось много инструментов (аналитика, данные, алгоритмы и так далее).
Ну вот я даже выделю. Весь современный маркетинг – его можно вот этими словами определить. Это смертельная битва за внимание, потому что все из вас пользуются каким-то Facebook’ом, я думаю, может быть, какими-нибудь мессенджерами. То есть, у вас вот есть смартфон… Вот это та скорость, с которой идет потребление информации. Вот это за короткий, кратчайший промежуток времени, секунда, когда что-то, какой-то текст, какое-то пятно должно привлечь внимание, потому что, если я зацепил ваше внимание, привлек, я уже могу потихонечку с вами что-нибудь сделать, то есть, готов к завязке (0:01:04) пропасть. Поэтому смертельная битва за внимание.
Я не слишком вас шокирую такими своими эскападами? Если кому-то не нравится, поставьте минусик. Если нормально, то поставьте плюсик. Интересно. А у кого еще экран черный? У всех нормально шарит экран? Это значит, что-то у вас, какая-то проблема. Это какая-то проблема у вас. Я думаю, что, может быть, есть смысл перезайти. Я пользуюсь сервисом Zoom. Это монструозная компания, очень надежная. Плачу кучу денег за этот сервис, неприличное количество.
Соответственно, еще из трендов идет: квалификация на лету, активация, onboarding, конверсия. Это стандартный цикл процесса продаж.
Кто не знает, что такое квалификация клиентов, поставьте минусик, пожалуйста. Понятно. А вот незнание того, что такое квалификация клиентов, как правило, приводит к тому, что отдел продаж вам стоит в 5 раз дороже, чем должен стоить. Смысл заключается в том, что, когда тратит менеджер или тот, кто лидгеном занимается… довел потенциального клиента до первого контакта с сейлзом или до как бы этой системы, то вы все равно понимаете, что далеко не каждый человек подходит под ваше описание клиента. У него нет денег там… по разным моментам. У вас продукт стоит, я не знаю, 20 000 долларов. У него просто тупо нет. Соответственно, если с клиентом начинает беседовать сейлз – это дорогой процесс, потому что время сейлза дорого. Он должен какой-то скрипт отработать, сейлз постоянно учится. Это если плохо отдел продаж построен, потому что, если отдел, в целом, лидген построит хороший, то нагрузка на сейлза падает. Но, в целом, если у вас есть отдел продаж и вечно люди – это дорого, потому что надо платить зарплату, бонусы и так далее.
Соответственно, смысл квалификации клиентов в том, что у вас сейлз начинает работать с так называемым квалифицированным клиентом, то есть, тот, кто соответствует вашим критериям, что да, этот человек действительно может быть клиентом по разным критериям. Если человек не может быть клиентом, его обрубают. Ему предлагают другой продукт, автоматизированный. И вы: упс, извините и так далее. Процесс квалификации клиентов – он, соответственно, очень сильно повышает эффективность процента продаж, потому что те люди, которые занимаются процентом продаж, не понимая этого, они там пытаются, бедные, мучать этих сейлзов, «ты должен, ты обязан», там есть куча мифологий, фильмов на эту тему. Бредовая ситуация, потому что, если идут неквалифицированные лиды, то это просто как бы человек, который лидгеном занимается, ненормально отработал, то есть, идет нецелевой трафик. И в силу того, что у вас много контактов, соответственно, сейчас происходит автоматизация: квалификация, активация, вот эти все onboarding’и и так далее.
Что такое рост inbound маркетинг по отношению к outreach маркетингу? Outreach маркетинг – вы как бы выходите на клиента сами. То есть, это активные звонки.
Простой вопрос: вам сейлзы звонят? Звонит какой-то неизвестный номер, вы поднимаете трубку, вам начинают втюхивать. Плюсики поставьте, у кого такое происходит. Ну, понятно, да. Причем, я, допустим, незнакомые номера вообще не беру, в принципе, потому что, если незнакомый номер звонит, в 99 случаях из 100 это мне что-то пытаются впаривать, потому что в Америке это очень сильно развито.
(0:05:05)
Хотя, этой технологии, слушайте, 10 лет. Сейчас уже нормальные люди пишут, что в эпоху мессенджеров это просто неприлично. Даже я, если я хочу с кем-то поговорить по телефону, я сначала сообщение: слушай, я хотел бы с тобой поговорить, тебе удобно/неудобно? То есть, это нормально.
Вот это такой outreach маркетинг, когда вы активно выходите на клиента. Его эффективность падает. Естественно, он никуда не денется. Вопрос – как его правильно делать. Но стал расти вот этот inbound маркетинг, входящий маркетинг, этот, связанный с контент-маркетингом, когда вы делаете что-то прикольное и интересное и притягиваете людей, они начинают к вам запросы направлять.
Да, Дмитрий, в общем, это очевидно. Ну эта тема просто умрет скоро, я думаю, пару лет… Можете представить, сколько денег было вложено в эти колл-центры, какая-нибудь авария там, все вот эти решения, solution’ы. Это миллиардная отрасль, и она умирает. Но никто не признает, что это, правда, надо дикие убытки списать, поэтому они там из последних сил таджиков набирают, они там вам долбят, хотя никто трубку не берет. Какие-нибудь старушки берут. Я думаю, что более молодое поколение, просто, уже не берет.
Соответственно, когда вы больше… У меня есть, просто, некоторые знакомые-предприниматели – они полностью от этого outreach маркетинга отказались. Они как бы уже некий бренд построили. Они только работают со входящими запросами, с очень жесткой квалификацией. И это достаточно эффективно.
Очень интересный тренд – это работа с большими аудиториями. Почему? Потому что конверсии у нас маленькие стали, надо с большой аудиторией работать. Потому что если 5 лет назад, 10 лет назад у вас там конверсия (хотя, 10 лет назад даже никто не считал нормально конверсии) могла быть 30%, то сейчас у вас там конверсия может быть 1%, и это вполне может быть нормально. А может быть конверсия 0,01%, и это тоже может быть нормально в определенных кейсах. Это означает, что вам приходится работать с большой аудиторией, то есть, большой охват обеспечивать, количество контактов. Раз так, то значит надо увеличить степень автоматизации. Соответственно, у вас растет число продуктивных контактов и снижение конверсии, я об этом уже сказал.
Дальше, собственно, очень сильно пошло развитие концепции Customer Journey (мы будем сегодня об этом очень подробно говорить), когда вы импульсно не можете человека сразу сконвертировать, поэтому вы его там маринуете определенными этапами. В некоторых случаях, в сложных продуктах, в образовательном бизнесе, в частности, увеличилась длительность этого путешествия клиента до совершения целевого действия. Я могу сказать так, что у меня… сейчас я уже практически это перестал… у меня был период, когда я тоже продавал что-то типа менторинга, консалтинг, в таком духе, и люди читали меня от 6 до 9 месяцев прежде, чем они решались там выйти. Я, правда, активно не продавал. Просто, такая… не статистика, такую закономерность я вывел. Для корпоративного рынка это нормальная цифра, для розничного рынка это ненормальная цифра, поэтому здесь тоже такая очень интенсивная битва идет, как сократить время принятия решений, сократить длительность этого путешествия. Если кто-то из вас не понимает, о чем я говорю, мы сегодня это будем очень подробно обсуждать, поэтому все поймете.
Очень интересный тренд, который сейчас происходит – это смещение от CRM к автоматизированным интегрированным адаптивным воронкам.
Идея CRM – ей 20 лет. Я помню, еще в России в начале 2000-х был такой ресурс “Executive”. Тогда социальных сеток не было, был вот этот “Executive”. И все бизнесы тусовались. Наташа Моисеенко это все дело запустила. Очень успешный проект был, потом загнулся. Я помню, это был… какой год… 2001-й, наверное, 2002-й (почти 20 лет назад). И уже тогда вовсю эти CRM, какие-то (0:09:29) по полной программе. И общая идея CRM простая – когда вы понимаете, что у вас есть сейлз, и у него много клиентов в разных фазах, то, соответственно, CRM позволяла просто учитывать фазы, в которых находится клиент, и, соответственно, напоминала: позвони и так далее. Но когда у вас нагрузка на сейлза не 20 клиентов, а 2000 или 20000, то эти подходы не работают, и сама идеология CRM меняется.
(0:10:01)
И вот эта автоматизация – она больше, больше. Нарастает доля автоматизированных инструментов. Это первый очень важный тренд. И то, что я сказал, это концепция Customer Journey, когда вы должны постепенно мариновать. Вот этот процесс тоже автоматизируется. И он привел за последние годы к созданию того, что называется в просторечии в русском языке автоворонки. Более фундаментальное, академическое название – marketing funnel, то есть, это маркетинговая воронка, как это называлось 3 года назад. Но сейчас, на самом деле, надо добавлять слово автоматизированная, интегрированная и адаптивная. Почему? Потому что она автоматизированная процентов на 90. То есть, там не люди работают, а сервисы. Она интегрированная, потому что часто она состоит из нескольких сервисов, то есть, у вас сайт, система рассылки, боты, шмоты, интеграционные сервисы типы Zapier’а, либо другие там разные всякие. Плюс, если у вас какой-то собственный сервис в интернете, вы продаете, то вы интегрируетесь через API, там программный интерфейс и так далее. И они…
Сейчас мы эту проблему решим. А так лучше со звуком-то? Смотрите, я прям покажу. Видите? Поближе. Раз-раз-раз.
Дальше плюс эти воронки адаптивны. Что это означает? Это означает, что вы понимаете, что у вашего потенциального клиента может быть миллион всяких заморочек. И идея заключается в том, что вы должны клиенту в нужный момент в нужной ситуации под специфическую потребность предложить релевантную какую-то фигню, чтобы его зацепить. Поскольку этих вариантов может быть много, то воронки делаются так, что они сами автоматически переключаются перед этими сценариями, в зависимости от действий клиента. Опять же, это все – привет большие данные, сценарии и так далее. Как только у нас количество этих итераций, событий возрастает, соответственно, подключаются программисты, потому что ручками это все делать просто нереально.
Отдельно очень интересный тренд – это рост маркетинговых игровых механик, прикладное применение… то, что называется behavioral neuroscience. То есть, когда вы понимаете, что вы не можете ждать, когда у вашего клиента возникнет потребность, потому что вам надо продавать сейчас. Поэтому, если до этого это была парадигма ожидания, вообще, все SEO и контекст на этом построен – вы ждете, когда кто-то вобьет ключевые слова и попадет на ваш сайт, то сейчас вы этого не ждете. Вы активно вовлекаете клиента. И этому, собственно, посвящена идеология, которую мы сегодня будем обсуждать. Ваша задача – научиться манипулировать его поведением довольно жестко.
Поэтому один из трендов – это когда уже в отношении метрик бизнеса происходит смещение от просто концепции LTV, которая является интегральной, к таким концепциям как то, что я написал – AIDA/AERM/AAARR. Это все как бы англицизмы, английские термины, сокращения. AIDA – это Acquisition Interest Desire Action. Это: привлечение клиента, развитие интереса, преобразование в желание, в действия и так далее. AERM концепция – это тоже Acquisition, вовлечение. E – это Engagement, то есть, вовлечение в бóльшую активность, в деятельность. Retention – это увеличение лояльности, чтобы он продолжал делать. И монетизация – это метрика активно применяется в игровой индустрии. AAARR – они по-разному, есть две, три R. По-разному. Это Дейв МакКлюр для стартапов. Там все про то же самое.
 

Такие вот истории.
Теперь давайте… К чему это привело уже в большей степени относительно кейсов? Мы посмотрим клиентские кейсы, какие они, в общем, в принципе, бывают, базовые. Естественно, мы всегда подразумеваем, что ваша цель – сделка. То есть, он должен заплатить денежки. Это локальный вариант, потому что я всегда предпочитаю понятие целевое действие, потому что это не только заплатить деньги. Они разные. Мы сегодня их посмотрим. Допустим, проголосовать на выборах – это пример целевого действия.
И здесь есть несколько четких фаз, в которых может находиться ваш потенциальный клиент. Надо понимать, что клиент может находиться в состоянии потенциального, то есть, он может быть вашим клиентом, либо реального, когда он стал вашим клиентом, то есть, он заплатил вам деньги.
Первая фаза – когда клиент еще не имеет никакой потребности. У него нет каких-то желаний, он ничего не знает о рынке, о решении, о продукте, о вас вообще ничего. То есть, такой, знаете, лох такой бегает по рынку. И старая парадигма маркетинга говорит: ну, что, это не твой клиент, что, не трать на него время. Новая парадигма маркетинга: нет, продам мое всем. Это правильный подход. Когда вы так начинаете мыслить, вы (0:01:27). На этом этапе ваша цель – рассказать о проблеме, посеять страх, тревожность или дать какое-то ожидание.
Пример. Поставьте плюсик, кто из вас знает, что такое Alzheimer, в смысле, болезнь Альцгеймера. Хорошо, поставьте минусики, кто не знает. Молчание, да? Все уже…
Болезнь Альцгеймера – это неизлечимое заболевание головного мозга, которое приводит к тому, что сначала человек становится полным идиотом, начинает ходить под себя, а потом помирает. В основном, это заболевание поражает пожилых людей за 65, за 70, но стремительно молодеет. Ключевым в этом заболевании является то, что оно неизлечимо, является неизлечимым.
Второй вопрос: кто из вас знает такую компанию как “Pfizer”, плюсики поставьте. А кто не знает, соответственно, минусики. Окей. Краткая справка. Компания “Pfizer” – самая крупная фармкомпания в мире. Нужны какие-то комментарии? То есть, понятно, да, там миллиарды, миллиарды и мегамиллиарды.
Кто из вас знает, сколько стоит, в среднем, вывести на рынок новое лекарство? 10 лет и примерно 10 миллиардов долларов, потому что куча там исследований, опробованных (0:03:17), всякая вот эта хрень и так далее. Так вот, вы представляете, что есть очень интересные справки, всякие исследования, исследовательский бюджет компании “Pfizer” – он больше, чем ВВП некоторых стран, потому что она тратит на постоянные исследования этих новых лекарств, потому что с этим вечная головная боль. То есть, можете представить масштаб, такой кошмарный такой, ужасный масштаб. Так вот, год назад был пресс-релиз, в котором было написано, что компания “Pfizer” перестала финансировать многолетние поиски лекарства от болезни Альцгеймера, потому что тупо просто не может, потому что сожгла там уже не 10 миллиардов… там, не знаю, сколько было создано, потому что на данный момент было создано, по-моему, более 500 препаратов от болезни Альцгеймера, и ни один из них не работает. Я просто как бы обозначаю масштаб проблемы. Соответственно, поскольку люди этим озадачились, а озадачились этим, в основном, в развитых странах…
Представьте себе такую ситуацию, что вы успешный предприниматель, заработали кучу денег, у вас все ровно – дети, дома, любовницы, суперкары, яхты, вообще, крутизна. И вдруг вы в 65 лет становитесь идиотом. Ну, как бы не очень приятно. Соответственно, вы начинаете всех колбасить. А лекарства нет. Тогда начинают ученые исследовать, какие факторы способствуют, или где найдена корреляция, что если это – то, может быть, у тебя будет вероятность болезни Альцгеймера.
(0:05:05)
Ну, там разные всякие исследования. Недавно была статья о связи, возможно, пародонтоза с этим делом. Но, опять же, это все такие лукавые вещи. Но одно из исследований показывало, что есть корреляция между недостатком сна, который является хроническим заболеванием 21-го века, и вероятностью болезни Альцгеймера. Кто был на моих лекциях – я этот кейс рассказывал. Вы только молчите. Соответственно, возникает вопрос: у кого из вас бывает хроническая (0:05:36), или, вообще, недостаток сна, или бессонница? Плюсики поставьте, пожалуйста.
Смотрите, на самом деле, инсомния (бессонница) – это, вообще, довольно глобальная проблема. Есть миллион лекарств и так далее. Проблема с лекарствами заключается в том, что они дают побочный эффект. Вы на них подвисаете, у вас что-то вылетает и так далее. Но, как правило, бессонница (если мы не говорим про какую-то жесткую функциональную) – в большинстве своем она психосоматический характер носит. То есть, всевозможные стрессы, головняки и так далее. И есть подходы, которые позволяют снизить ее. Не одномоментно, когда вы правильно свою жизнь выстраиваете, какую-то определенную дисциплину… не смотрите кино на ночь и так далее. Вы можете, конечно, посмотреть кино на ночь. Кстати, простой вопрос (плюсики поставьте): кто кино любит смотреть на ночь или книжки читать? Лес рук. Все почти любят. Хорошо. Но теперь, зная, что это, возможно (возможно!), провоцирует Альцгеймер, у вас как… у кого энтузиазм чуть-чуть снизился. Поставьте минусики – снизился энтузиазм. Чуть-чуть, чуть-чуть. Чувствуете, да? Сразу немножко это самое, да?
То есть, хочется как-то над этим позадумываться. И, кстати говоря, у меня есть клиентка. Она врач. Какие-то программы вечно безумные проходит. Она во Франции живет. И она как раз-таки этой проблематикой занимается. Мы с ней как раз тоже анализировали, куда… Она начала этой проблематикой заниматься. Они, собственно, мне эти факты рассказала, потому что я так как бы еще скептически ко всему этому относился. Она мне начала рассказывать, так гвоздями меня прибивать… А у меня вот эта бессонница моя, вот эта поздняя укладка – это моя хроническая история. И она, в общем, мне как-то так… напрягла меня в этом плане. У нее какие-то группы, там какие-то курсы. Она бесплатные семинары ведет на эту тему. Причем, у нее такая миссия. Я говорю: «Чего бесплатные семинары ведешь? В принципе, это такая тема-то серьезная». Она: бла-бла-бла, у нее какие-то свои моменты. У нее, не знаю, какой-то там через пару недель будет бесплатный семинар. Кстати, кому интересно – я могу ссылку дать. Плюсики поставьте, если кому-то интересно, бесплатный вебинар.
Ага, 4-е, 5-е. Все.
Окей. Я теперь вам расскажу, что сейчас произошло. То, что я вам рассказал – это стандартная… (0:08:19), да? Вы не знали о проблеме, у вас было все нормально. Я сначала вас загрузил проблемой, связал ее с личным вашим благополучием. И смотрите, уже 6 или 7 человек из вас готовы, чтобы я вам дал ссылку на ее семинар. Ну да, это Катя. Неважно, смысл не в этом. Она все это, кстати, реально ведет. Я вам просто показал на примере, как это работает. Прямо сейчас. У меня ушло на это полторы минуты. Я рассказал историю. Кстати, все, что рассказал – это абсолютная правда. Понятно, да?
На входе у вас было состояние 1 – клиент не имел ни потребности, ни желания, ничего не знал. На выходе я получил 5-6 запросов о бесплатном вебинаре. Ну, Катя там… она хороший специалист, по продажам не очень. Но если бы вы ко мне в лапы попали, я бы вас упаковал бы на программы, я не знаю, вы мне каждый бы тысячи по 2 бы долларов заплатили за то, что Катя вам бы ездила по ушам и помогла бы вам избавиться от бессонницы. Просто, то, что я сейчас вам сделал – это просто реальный живой пример, как это работает.
Фишка заключается в том, что мы с вами общаемся лично. Я вам рассказываю истории, давлю на вас харизмой и так далее. Но в большинстве случаев, когда мы в интернете, мы это делаем опосредованно. У нас только текст. Поэтому это важно – как писать тексты.
(0:09:50)
То, что я вам рассказал – оно четко соответствует всем основным этапам. Итак, первый этап был – клиент не имеет потребности, желания, он беспечен, ничего не знает о рынке и решении. Что я сделал? Я вам рассказал о проблеме, посеял страх и тревожность. Да? То есть, я сказал, что да, есть Альцгеймер, жуткое дело, бессонница. Я спросил, у каждого из вас бессонница? Вы сказали «да». Я связал проблему с вами лично. Вы думаете, раз-раз, репу сразу почесали. Потом я сказал, что есть решения. В целом, посеял надежду, ожидание.
Пошла фаза 2. Следите, да? Клиент знает о проблеме, ничего не знает о решении. Моя цель – рассказать о решении, дать направление, обещание, вызвать интерес. Я вам рассказал о решении – о том, что есть методики (они действительно есть), которые могут снизить фактор бессонницы и так далее.
Наконец, третья фаза – клиент знает о проблеме, знает, в целом, о решении, о том, что есть методики, но не знает о вашем конкретном решении. Моя цель – рассказать о вашем решении, сузить фокус клиента, отсечь конкурентов. Я рассказал, что у меня есть клиентка, Катя, бла-бла-бла, которая предлагает такое решение. У вас уже возник интерес – что такая за Катя, да?
Следующая фаза – клиент знает о проблеме, о решении, о решении, что есть подход, но не знает о продукте. Цель – рассказать о продукте, сузить фокус, подвести. Я рассказал, что у нее есть бесплатный вебинар. Вы думаете, слово «бесплатный» случайно сказал? Может быть, вы думаете, что у меня хотя бы одно слово случайно?
И в конечном итоге, пятое – клиент знает о проблеме, решении, о нашем решении, о продукте и не понимает, почему он должен покупать. У вас цель – рассказать о продукте и конвертировать в действие. После чего я сказал: «Если кому надо (нежно), поставьте плюсики». Вы совершили нужное мне целевое действие. Вы прошли по всему коридору. Не все, потому что сейчас здесь присутствует, я не знаю, сколько у меня присутствует… человек 30, наверное, да? 29. Но, по крайней мере, где-то человек 10 отреагировало. Слушайте, 30% конверсия – это охреманительная конверсия. Я просто вам показал на пальцах, как это работает.
Идем дальше. Все немножко въехали?

Татьяна, если бы у меня задача была вам что-то впарить, поверьте мне, у вас не было бы шансов. Я читал лекцию в Казахстане для преподавателей каких-то там. Не преподаватели. Учителя в школах, преподаватели в университете. То есть, они такие приятные люди, но они на зарплате. Они, в общем, не так много денег получают. Казахстан – не сказать, что богатая страна. Я им, просто, рассказал про одну историю, буквально за 5 минут. Если хотите, сейчас расскажу, если мы успеем, потому что у меня почти 50 кейсов надо еще вам рассказать. В течение 5 минут люди были готовы продавать квартиры, продавать квартиры, чтобы мне платить деньги. Если интересно, я вам потом расскажу. И здесь нет никакого обмана, никакой манипуляции, потому что я вам когда расскажу, вы тоже захотите продать квартиру.
Итак, мы подходим к этой очень мощной концепции, Customer Journey Map. Этой концепции довольно много лет, но она переосознается, переизобретается каждый год именно потому, что вот эти тренды происходят, вот эта автоматизация, то, о чем… об этом сказал. Очевидно, что глобально нового, вообще, мало. Глобально нового мало. Просто, вот это новое – оно каждый раз мутирует, важно это понимать. В принципе, эта концепция – это по большому счету старая концепция лидгена плюс продающий скрипт, но воплощенная вот в этой нашей интернет реальности, там, где социальные сети и так далее.
Здесь можно условно сказать, что может быть три типа воронок, которые выстраиваются через эту конверсию. Условно: с низкой конверсией, с высокой, со сверхвысокой. Я примерно покажу, чем они отличаются. У них последовательность шагов примерно одинаковая, но содержание каждого шага чуть-чуть отличается. И вот это чуть-чуть – оно приводит к совершенно разным результатам.
Воронка с низкой конверсией. Тоже лидген плюс продающий скрипт. Стандартно выглядит так. Опять же, привлекаем внимание. Вы уже поняли, как привлечь внимание. Привлечь внимание несложно. Даже не с помощью кликбейта. Естественно, это должен быть крутой заголовок, но это несложно. Потом увеличиваем интерес, рассказываем о проблеме, преобразуем интерес в желание узнать о решении. Вы это уже прямо на себе прочувствовали. Потом мы рассказываем. Ну и так далее. Вы это сможете прочитать. То есть, это постепенный такой как бы сторителлинг. На самом деле, это классический продающий скрипт: проблема, установление контакта, обещание, снятие возражений, объяснение выгод, отличий и так далее.
Вопрос: кто примерно понимает, как работает продающий скрипт, плюсик поставьте. Замечательно. В принципе, эта концепция продающего скрипта компактна. Она, в общем-то, отражает суть вот этого путешествия клиента, где на каждом элементе продающего скрипта вы не просто даете информацию, а вы чуть-чуть меняете состояние сознание от такого недоверчивого сомнения к заинтересованности, подводя его к желанию принять решение и совершить покупку. То есть, здесь в этом смысле ничего нового нет. И понятно, что у нас на каждом вот этом этапе происходит какое-то обрезание людей, которые по каким-то причинам не повелись на то, что мы им даем, они уходят. То есть, у нас классическая воронка с какой-то конверсией.
Как происходит обычно увеличение конверсии? Схема та же самая, просто, вы увидите, что у нас на каждом этапе добавляется целевое действие. Здесь вот есть очень важное отличие – что скрипт, вообще, понятие скрипта – оно возникло от понятия сессии с сейлзом, телефонной. То есть, мне звонит или я звоню клиенту, у меня скрипт перед глазами, я зачитываю. В принципе, длительность скрипта должна быть 20-30 секунд.
Есть такое понятие elevator pitch – это когда… такая легенда гласит, что вы зашли в лифт (elevator) и там Билл Гейтс. И вы едете с ним 20 секунд до какого-то этажа, и вот вам надо как-то использовать эту возможность, что-то ему впарить, чтобы его заинтересовать. Это в стартапах понятие встречается – elevator pitch. Смысл в том, что вы за 20 секунд должны по ушам что-то там поехать.
То же самое – вот эта концепция скрипта. И идеология скрипта заключается в том, что вот эти минимум 20-30 секунд, условно, вам средний или потенциальный клиент вам дает.
(0:05:04)
То есть, он не сразу вешает трубку и так далее. Ваша задача – успеть. Поэтому классический скрипт – это последовательность неких тезисов и в самом конце призыв к действию. То есть, это один контакт. То есть, вы сумели уболтать либо не сумели уболтать. Соответственно, у вас конверсия довольно низкая.
Но когда мы переходим к тому, что все происходит в интернете в автоматическом режиме, то у нас не одно касание, а много касаний. Собственно, каждое касание – письмо или пост в интернете. И вот здесь добавляется важный момент, что у нас на каждой фазе, на каждой, появляется дополнительный призыв к действию. То есть, допустим, когда мы привлекаем внимание, у нас призыв к действию – прочитать дальше.
Я приведу пример. Скажем, когда вы Facebook читаете, у вас статья в ленте попадает, там всегда небольшой анонсик, но Facebook – там 2-3 строчки вылезает, там написано «Читать дальше». Вот это «Читать дальше» – это призыв к действию. В каких случаях вы нажимаете эту кнопочку? Только если вас заинтересовал вот этот заголовок. Понимаете, да?
Вот этот подход, почему он более высоко конверсионный и рассчитанный под взаимоотношения в интернете? Потому что его задача – провести по всем этажам воронки, потому что только в этом случае вы можете изменить состояние сознания потенциального клиента от состояния вот этой беспечности, когда он ничего не знает, до состояния, когда он уже плюсик вам дал, и «давайте мне, где там семинар, где там на халяву наливают или покупают». Поэтому добавляется призыв к целевому действию.
Опять же, целевое действие всегда немножко разное. Купить – это, как правило, финальный, потому что сначала надо развить интерес. Сначала мы лид получаем адрес, потом скачать какой-нибудь лид-магнит, потом какой-нибудь tripwire там и так далее. Оно не учит делать действие, а заставляет вас делать действие. То есть, это очень важно, что каждый ваш тезис вы всегда заканчиваете, что обязательно сделать следующий шаг, соверши следующий шаг.
Вот это совершенно гениально воплощено в играх. Я, просто, объясню. Представьте, что вы делаете какой-то такой квест какой-нибудь, где человек должен пройти 10 шагов. И он денежки вам будет платить на десятом шаге. То есть, если он эти 10 шагов проходит, то, как правило, на 10-м шаге с вероятностью, близкой к 100%, заплатит деньги. Соответственно, в этом случае ваша ключевая проблема – сделать так, чтобы он не убежал, то есть, чтобы ему было интересно, удерживать. Почему у нас Retention – удержание. Если вы сумеете это сделать, то тогда человек удерживается, вы с него получаете. Для этого у вас на каждом этапе должна быть комплексная механика… работать, игровая. Но у нас не тема этой лекции. Это отдельная огромная лекция (вот кто-то из вас был) про игровую механику. Но общая идея заключается в том, что на каждом шаге призыв к действию – вознаграждение. То есть, соверши это – получишь это. Ну, крючочек такой.
Классический пример – сериалы. Плюсики поставьте, кто сериалы смотрит. Сериалы – очень хороший кейс, потому что любой сериал качественный заканчивается какой-то интригой, крюком на следующий. То есть, вас так подводят к развязке, и вроде бы развязка этого сериала произошла, и в этот момент какой-то очередной головняк случается, и вы думаете «А-а-а», и в этот момент опс, титры пошли. Вы такие «А-а-а». Вас держат на крючке. Здесь абсолютно тот же принцип.
Но такого рода воронки – они, естественно, значительно более высоко конверсионные, но, тем не менее, у нас есть проблема, что как бы мы там танцы с бубнами ни делали, в любом случае существенная часть людей уходит. Это очевидно. Всегда конверсия какая-то невысокая.
Поэтому мы добавляем еще одну историю, когда мы делаем воронку условно сверхвысокой. Что означает, вообще, низкая-сверхвысокая? То есть, если у вас конверсия 1%, а вы смогли сделать 10% – она будет сверхвысокой, потому что это в десять раз, это на порядок конверсия, это чудовищно много. А если вы с 1% сумели поднять до 80%, что, в принципе, реалистично, если приложить усилия, это означает, что вы подняли конверсию в 80 раз.
(0:10:01)
Как правило, сверхвысокие – они возникают за счет того, что вы добавляете два фактора – так называемый выбор и возвратную воронку. Выбор – это когда вместо парадигмы коридора (метафорически) у вас парадигма лабиринта. То есть, вы человеку даете выбор – если тебе туда не хочется, ну, можно туда сходить, туда. То есть, это какой-то офферочек, а вот это прочитай, вот это прочитай. То есть, вы стараетесь не выпускать человека из ваших сетей. Если человек все-таки ушел, но вы до этого взяли у него адрес, то есть подходы к возвращению, потому что вы все равно догоняете всякими постами, специальными письмами. Этот функционал – он, как правило, встроен в системах рассылки, когда вы делаете возврат клиентов. Плюс, естественно, ретаргетинг, который тоже на эту тему нацелен и так далее. Но это большая история. Опять же, у меня курс я сейчас на эту тему делаю. У нас цель сегодняшней лекции не это. Просто, мне надо ввести вас…
Живой пример чего? Видите, оно немножко тормозит. Я говорю, лекция на эту тему есть, почти четырехчасовая. Там я очень много об этом рассуждаю. Там есть и примеры, и так далее. И плюс курс. Это не тривиальные темы. Но, в принципе, я могу вам показать, как это выглядит. Сейчас, одну секундочку. Просто, подгружу другое приложение. Сейчас, одну секундочку. Сейчас, я просто кнопки правильные понажимаю, чтобы вам все было видно, иначе вам видно не будет. Потому что мне надо просто разные экраны переключить. Я пока просто очень… схемку покажу короткую. Поскольку такой вопрос – он интересный. Я на эти темы, вообще, готов бесконечно рассказывать, потому что это безумно интересная тема, но у нас сегодня… просто, мы по времени не успеем, вы устанете, нам еще много времени.
Вот так вот выглядит примерно архитектура воронки. Когда у вас человек заходит сюда… Допустим, там страница какая-то. У вас человеку дается выбор. Прямая воронка – когда вы ему делаете целевое действие, которое вам нужно. И вот это по прямой воронке он пошел, он совершает. Но 90% не совершает действия. Соответственно, вы даете им либо альтернативные какие-то выборы.
Допустим, классика, то, что вы на сайте видели, есть pop-up. Кто знает, что такое pop-up’ы на сайтах, плюсики поставьте. С pop-up’ами тоже очень интересная история. Дело заключается в том, что их проблема в том, что, естественно, когда только pop-up’ы появились как инструмент, они стали очень сильно раздражать людей, потому что вы заходите на сайт, там какая-то хрень вылезает. Естественно, те, кто делали pop-up’ы – они продавали увеличение конверсии. Да, они увеличивают конверсию, но, на самом деле, очень раздражают. Естественно, pop-up’ы за последние 5 лет тоже еще прилично функционируют. Они стали адаптивные. Один из самых полезных pop-up’ов – это pop-up’ы на попытку убегания. То есть, смысл заключается в том, что, если вы видите картинку на сайте, и вам это неинтересно, и вы хотите закрыть эту картинку, то системы научились распознавать ваши действия. И если система идентифицирует ваше действие как попытку уйти, она вам выдает pop-up. Это только в том случае, если вы делаете попытку уйти. То есть, это вот пример догоняющей истории.
Отдельная вещь – это ретаргетинг. Ретаргетинг – это когда вы попали на эту страницу, система глобально в Гугле записала: ага, вы заинтересовались вот такой-то страницей, (0:14:12) ключевые слова. И, соответственно, когда вы заходите на другие страницы, то вам вылезает реклама. Ретаргетинг – вы все наверняка сталкивались с ним, когда вы замечали такую вещь, что, если вы чем-то заинтересовались, то вы начинаете через какое-то время встречать релевантные объявления рекламные. То есть, она как бы вас преследует. Вот это технология ретаргетинга или ремаркетинга называется.
Это большой вопрос. Понятно в целом, о чем я? Плюсики поставьте, потому что я, в общем… все-таки сегодняшняя лекция – это все-таки не ликбез. Я предполагаю, что вы все-таки немножко базовые вопросы, вещи делали.
(0:15:06)
Соответственно, когда мы проектируем нашу Customer Journey – это некие стадии осознанности. То есть, на каждой стадии у нас какая-то вот цель – рассказать о проблеме, потом рассказать о решении, потом рассказать о нашем решении, потом рассказать о продукте, потом как зарегистрировать покупку и так далее. Это все мы с вами уже проговорили.
Вот это тоже важный вопрос – почему этот, в целом, подход выше, чем эффективность SEO. Очень просто… логика. Смотрите, какой размер аудитории, которая не знает вообще о проблеме? Он 100%. Какой размер аудитории, которая, вообще, способна сформулировать проблему? 10%. Просто, потому что у других ее нет. Какой размер аудитории, которая ищет решение? Еще меньше. Вы понимаете, да? И так далее. В результате, объем аудитории, ищущей специфический продукт – 1%, ваш оффер – вообще там 0,01%. Когда вы работаете с ключевыми словами, вы подразумеваете, что как бы user-кейс выглядит так, что человек заходит, вводит ключевые слова, он знает осознанно. Это означает, что фактически… Подход SEO – это когда вы работаете с аудиторией, которая составляет не более 5% от вашей потенциальной аудитории. То есть, вы можете упираться, биться головой об стену, отлаживать конверсии, пытаться оптимизировать их. Но у вас этот пак(?) (0:16:27) маленький просто потому, что вы так работаете. Как только вы врубаете контент-маркетинг, вот этот подход, который мы с вами обсуждаем, у вас сразу аудитория стремительно расширяется.

Здесь мы сейчас быстренько пройдем по этим этапам. Номер первый: клиент не имеет потребности, благодушие и полное равнодушие. То есть, у нас идет привлечение внимания. То есть, это простой и правильный кликбейт, триггеры привлечения внимания. От «мальчик съел голову…» к интриге. Два варианта есть: либо человека пугаете, либо, наоборот, даете надежду. Страх и алчность – вот наши два триггера. Результат, который вы хотите здесь добиться, всегда, во-первых, усиление состояния заинтересованности и отделить потенциальных от мертвых. То есть, потенциальный – который пошел, мертвый – это кто вообще интереса здесь не проявил. Что значит интереса не проявил? Он не проявил интереса на этом шаге, на этом посте. Вы все равно его потом достанете. Так вот сообщество формулируется. Потенциальному клиенту это, в целом, интересно.
Так, я это сейчас буду пропускать, потому что здесь просто много текста, а я хочу ближе к разбору кейсов прийти, потому что это будет интересно. Поскольку вы получите эти презы, вы все это почитаете. Клиент не знает о проблеме. Точнее, знает о проблеме, пардон, но не знает о решении. Это уровень… то, что по-английски называется solution awareness. То есть, ты должен ему объяснить, что решение есть, в чем оно, в чем суть выгоды. Вот на этой фазе возражения, отличия. Вы должны описать, что эта проблема имеет решение и некую логику, потому что у человека должно сформироваться субъективное понимание, он дает «а, я понял, как она работает». Как только понимание – доверие. То есть, вот как бы сама психология.
Следующий уровень – он знает о решении вообще, что да, проблема имеет решение, но не знает о вашем решении. Допустим, вы хотите продать машину. Типа хочешь ездить – слушай, конечно, машина – крутая вещь. Но у вас же задача не продать какую-то конкретную машину, а продать определенную марку в вашем салоне. Соответственно, вы здесь рассказываете об отличиях, уникальности вашего решения, как, почему она именно закрывает специфические проблемы клиента и так далее. Вот это важно. Перевод в состояние желания воспользоваться вашим решением. То есть, вы ему говорите, что, если ты хочешь оптимизировать площадь в квартире, то самое лучшее решение – встроенный шкаф. Вы им рассказываете, что, вообще, такой встроенный шкаф есть.
Помните, встроенные шкафы появились лет, наверное, 25 назад. До этого у нас было такое понятие «стенка». Кто помнит стенки, плюсики поставьте. А кто их ручками собирал? Мужчины, наверное, помнят. Гемор. Я помню, я в своей жизни штуки три стенки собрал. У меня потом месяц здесь мозоли были от отверток. А когда вы стенку начинаете двигать, потому что жена всегда хочет передвигать, живя в квартире, стенке приходит кирдык. Соответственно, встроенные шкафы – они решили эту проблему. Понятно. Тоже большая тема пошла. И так далее. И вот вы здесь рассказываете про встроенный шкаф, это, в целом, решение. Потом объясняете, что наш встроенный шкаф – это такая вещь…
(0:20:02)
Дальше он знает о вашем решении, что у вас есть встроенный шкаф какой-то. Но ваша задача – подвести его уже к покупке. Поэтому вы начинаете объяснять про продукт.
Решение и продукт – это разные вещи. Решение – это то, как вы решаете проблему клиента. А продукт – то, как вы на этом зарабатываете деньги. То есть, в продукт включается решение, способ доставки (delivery), как происходит потребление, условия, ценник, монетизация и так далее. Здесь ваша задача – уже перевести в состояние купить. Допустим, там рассрочка и так далее. И задача – подвести к решению купить данный продукт, усилить желание.
И, как правило, еще следующая фаза – она очень важна, если вы продаете commodities. Commodities – это то, чего на рынке навалом. И, в принципе, все продают один и тот же продукт примерно. Особенно это характерно, когда есть какой-то крупный производитель, и у него есть, допустим, 4-5 дистрибьюторов, и вот эта фигня у всех. То есть, вы можете рассказать об этом продукте, но возникает более серьезная проблема – как убедить клиента купить именно у вас. Вот только на этой фазе появляется оффер, потому что вы объясняете, что… До этого объясняли, что есть решение, что есть продукт, что вот такой-то там ламинат, а теперь вы должны объяснить, почему у вас. Вот это есть оффер. Слушай, покупай у нас, потому что вот такие-то уникальные выгоды. И он такой: «Wow, я больше никуда не пойду, я буду работать только с вами, и как только вам продаться в сексуальное рабство?»
Так, поехали дальше.

Соответственно мы здесь к оферу подошли. То есть общий подход к разработке офера. У меня курс был разработан, у меня я как бы инкубатор свой сделал стартап, выносил там мозг людям. И вот я давно, давно разработал такой общий подход к разработке продукта, офера и он как бы очень действенный. То есть это некие элементы, из которых и логика как вы должны к этому подходить. И сегодня когда мы начнём разбирать, вы увидите, как это просто реально работает. То есть понятно, что вы всегда начинаете идентифицировать вашего клиента по его потребностям. То есть вы сегментирование, идентификация, потребностям, кейсам. Потребность может быть латентная либо горячая. Горячая – человек готов к покупке немедленно, латентно – ещё не готов. Ваша задача из латентного состояния перевести его в фазу обострения, в хроническую фазу обострения. Дальше возникает следующая вещь. Есть такое понятие проблема. Проблема не всегда возникает при наличии потребности, а только если у вас есть препятствия. То есть потребность есть, а удовлетворить вы её не можете. То есть вы субъективно не понимаете, как это сделать. Возникает какое-то препятствие. Вот тогда вы воспринимаете как проблему. Пример. Вы захотели кушать, идёте куда? Холодильник вам жена приготовила или сами себе приготовили. То есть вы, мгновенно удовлетворили потребность. Если нет еды в холодильнике, пошли в магазин. Магазин закрыт, пошли в кафе. Кафе закрыто пошли, я не знаю, в какое-то другое место. И вдруг всё закрыто, кушать хочется, еды нет вообще. Всё плохо. Это называется проблема. То есть вот это специфическая проблема. Соответственно проблема возникает только тогда, когда есть некое препятствие. Идентификация препятствия это очень важно и у него всегда есть цена отсутствия решения. То есть что будет с вами, если препятствие не преодолено и потребность не удовлетворена. Если вы допустим, два дня не поедите, что будет? Улучшится здоровье, но такая небольшая вялость. Но если вы не поедите 40 дней, то вы пойдёте в пантеон политических мучеников. Соответственно, когда мы правильно идентифицируем причину, препятствие оно может быть либо объективным, либо субъективным. Субъективное когда там ваша неуверенность, не знаете что-то. Что-то что внутри вас. Если препятствие причина субъективна, то работа с человеком. Это всевозможные виды консалтинга, коучинга, преподавания, трансформация, всё. Вот это субъективная причина. Если причина объективная, то есть там это может быть решением дорожной карты, объект, надо гайку открутить и хватает. Решение гаечный ключ. Соответственно когда вы знаете препятствие, вот тогда вы можете найти решение. Решение не направлено на решение проблемы, решение направлено на преодоление конкретного препятствие, устранение препятствия, чтобы лучше, чем у конкурентов. Когда у вас есть решение, тогда вы потихонечку переходите к продукту. Решение это напоминаю то, как вы помогаете человеку. Продукт как вы на этом зарабатываете. То есть у вас решение как человек спрашивает у вас, вот у меня такая ситуация, что мне делать. Вы ему говорите, делай раз, два, три. Вот это решение. В другой ситуации человек к вам обращается, слушай у меня тут семинар, купи билет и там всё будет рассказано. Вот это продукт. Все поняли разницу между решением и продуктом? Ну, мы сейчас в это забуряться не будем. Но на самом деле это такая не очень очевидная история. Но ещё раз. Решение это просто способ, посредством которого вы устраняете препятствие. Но оно не имеет никакого отношения к бизнесу, к деньгам. Понимаете?!  То есть, грубо говоря, когда вы мне прислали оферы свои, половина оферов не прислало, прислало какую-то очень слабую историю. Ну, ничего страшного. То есть у вас есть некий запрос, то, что вы прислали. Моя цель вам помочь. Я могу вам просто сказать, написать пост или статью, что в этом случае, чтобы перейти из пункта А в пункт Б, улучшить ваше предложение надо делать первое, второе, третье, четвёртое. То есть я вам даю некую методологию. Сейчас я вам даю методологию определённую. Вот наш семинар это да, я сначала даю подход, а потом как он на примерах работает. И может быть некоторые из вас, если въедут несколько раз это прослушают и будут практиковать, может даже научаться это делать. Может быть. А если не научаться, придёте ко мне и спросите. Вот то, что мы сейчас с вами здесь делаем, мой семинар это решение вашей проблемы. Вот это понятно, да?! Семинар это способ, посредством, которого я пытаюсь решить проблему допустим вашей не очень высокой компетенции.  Вот это решение. Все понимают, что в данном случае я имею в виду? Что наш вот это семинар это решение вашей определённой проблемы? А теперь вопрос. А как вы сюда попали? Вы купили билеты. Я вам продал билет. Продуктом является билет на семинар. Понимаете, да?! Билет сам по себе не решает проблему. Он даёт доступ к решению. И у нас возник баланс. Вы заплатили мне небольшую денежку, для того чтобы получить доступ где я даю вам методологию. Вот это очень важный момент. Допустим те, кто занимается образовательным бизнесом, они вообще этого не просекают. Они думают, что их компетенция, их опыт это и есть продукт. Нет. Это просто ваша компетенция и опыт. ????????????? продукт надо делать, упаковывать, продвигать. Ну, на эту тему есть столько курсов, такая глобальная тема. На этом виснут все намертво. Поэтому собственно мы будем это сегодня разбирать вот эту схему, мы будем по ней сегодня идти. И когда у вас продукт сформулирован более ли менее, вот тогда вы начинаете проектировать офер. Смысл офера – вы объясняете немедленную выгоду действия и говорите на языке проблемы. Офер это всегда сделка, которая у человек решение и действие. Просто вы подводите к решению заранее. То есть на уровне офера человек уже в принципе решение глобальное принял, это последняя капля, которая подвигает его к действию. Вот всё, что мы с вами до этого говорили, когда вам рассказывал путешествие клиента, это вот и подводит к решению. На эту тему какой-то из гуру маркетинга, то ли Котлер, то ли Друкер сказал гениальную вещь. Что когда у вас хорошо поставлен маркетинг, вам продажи не нужны. Это правильно. То есть когда у вас грамотно построен лид ген, когда у вас приходит мотивированная целевая аудитория горячая, то задача продавца не продавать, а закрывать сделку. То есть человек приходит, говорит деньги, возьми, я хочу я уже тут горю. Те, кто это не понимают, они не понимают разницу, что процесс продаж и процесс лид гена это разные вещи. То есть это не задача продажника. Классическая вещь для начинающих, я вас нанимаю продажником и вы должны искать клиентов. Поехали дальше. Вот мы сейчас по этому образцу будем идти. Итак пошли по кейсам.

black magic 7
 
Значит в 70%, никаких там офферов не было. То есть там вообще было какое-то такое всё очень слабое. Ну, для???????? нормально. Поэтому я кое-что добавил, плюс я убрал всё, что не имеет отношения к этому делу. Процентов 50 это всякий образовательный бизнес, консалтинги, тренинги и так далее. Они продаются абсолютно в целом одинаково. И что ещё хочу добавить. Что вещи типа образования услуг, они продаются долгим циклом, товарка продаётся быстрее. Но опять же тем, кто продаёт товарку, какие-то товары через е-коммерс, как правило, игнорируютэту всюcustomerjourney. То есть классически делают так, что мы продаём товар, вот там несколько вариантов товаров есть, сейчас я отвечу на этот вопрос, и борются за конверсию на сайт. Убогая стратегия. Покупаете в больших масштабах трафик, ну я уже объяснял, почему стратегия плоха. Потому что фактически вы работаете с 5% потенциальной целевой группы. Я постарался что-то сделать. Я не делал, я скорее структурировал то, что я увидел. Естественно у меня не было времени и возможности какие-то мощные креативы делать, потому что это совсем другая история. Просто как бы не было такой задачи. Но, тем не менее, я думаю, что какие-то моменты будут показательны и полезны. Мы прямо и пойдём. Да естественно В2В то же самое, только у вас в какой-то части идёт опосредованной коммуникации потом личные. То есть В2В всё начинается с того, что потенциальный клиент читает о вас статью в профильном журнале, слушает какое-то выступление. Стандартная воронка, никакой разницы нет абсолютно. Потому что идея заключается в том, что вы должны как-то проинформировать о своём продукте, естественно заинтересовать, подвести к какому-то интересу более серьёзному и потому уже формировать какой-то лид. Разницы никакой нет. Единственная разница в том, что когда мы имеем рынок розничный, то в зависимости от продукта, скорость принятия решений выше. Ну, просто допустим, если вы хотите купить какую-нибудь, понятно, что вы часочек в интернете пороетесь в нескольких магазинах посмотрите, может быть один-два, выберете модель. Как только выбрали модель, нашли е-коммерс подешевле, быстро происходит цикл. Если же речь идёт о компаниях, то как правило очень многое зависит от цены того что вы внедряете. Даже не от сущности, а именно от цены. Ну, пример у меня???????????????????  тесла всё знает, машины делает электрические Элон Маск, наше всё и так далее. Он работает там типа ведущая архитектор по ?????? в таком плане. Он не менеджер, ну есть условно в подчинении человек 10, какие-то задачки решают, но он сам тоже пишет ручками. И мы с ним этот вопрос обсуждали. В отношении тех инструментов, которые они используют, все, что связано с управлением данными и так далее. Они предпочитают на 70% какие-то аутсорсные вещи, периодически что-то покупать надо. Я его спрашиваю, как у вас происходит решение. У нас очень просто. То есть все, что до миллиона долларов ты решаешь непосредственно с руководством. Там есть такая разблюдовка, до такой-то суммы там такое-то решение, с такой суммы такое решение. Всё что больше миллиона долларов непосредственно с Илоном Маском. Всё. А дальше в принципе просто стандартная коммуникация. То есть если вы сумели донести ценность, плюс там есть специфические нюансы это корпораты, корпораты не любят покупать своих решений, но вай нот. Но в принципе считается, что для корпоратов цикл дольше. Но я думаю, что тоже меняется, потому что корпорация понимает, что надо шустрее внедрять какие-то вещи. Поэтому они стараются сокращать цикл принятия решений. Но всё равно, в корпорации вы понимаете, никто не за что не хочет отвечать. Все боятся, что вот он там пробьёт какой-то бюджет, его финансовый директор накажет. Типа ты купил, а оно не эффективно, а где перфоманс, а где твои KPI. Они же все ссут в корпорации, место своё боятся потерять. Корпораты все дико боятся ответственности. Поэтому это всё они пытаются переложить бремя этой ответственности на вышестоящее руководство. Вот и всё, а так ничем не отличается.
5:14
Поехали. Значит вот вебинар, на тему раскрутка кармических ситуаций, знаков других миров и снов. Рынок – люди кто хочет узнать об инструментах. Вот общая ошибка практически во всех, 99,% что вы вместо решения проблем продаёте инструмент, которых люди не знают. В данном случае люди не хотят знать об инструментах. Наплевать им на эти инструменты. Инструменты хочет знать очень узкая категория людей. Большинство людей хочет понять, что значит,допустим, сны, знаки какие там, избавится от страха кошмаров. Категория эта не такая узкая. Допустим в исламе, есть целые сонники, потому что там это институциолизированно. Опять тихо? Меня хорошо слышно? Плюсики поставьте. Это значит у вас там что-нибудь с динамиком. Вот поэтому я немножко вот по этой модельке это всё дело переделал. Тут я опять же я, скорее всего, мог там в чём-то ошибиться, потому что мне прислали очень маленькую информацию. Это я додумывал. Но я постарался выстроить логику, потому что у большинства логики вообще никакой не было. И то, что где-то процентов 30 прислали вот наш оффер, к офферам никакого отношения не имело. Ну, смотрите потребности. Допустим, сон приснился особенно женщинам какой-то кошмар. Женщина сразу начинает думать, тревожность, все дела. Разные истории. Таких людей много. Если лично из вас кто-то не верит, это не значит что есть другие, которые не верят. Соответственно какая-то часть, не маленькая может конвертироваться в ваших клиентов.Значит соответственно, решением является тренинг либо консультация. Продукт является либо вебинар, либо личная консультация. В данном случае, что подразумевается там к офферу,  к примеру, кошмар который приснился. Не обязательно угроза. Здесь конкретная техника. Кошмар слово. Многим сняться кошмары. Мы все верим, что кошмар это может быть что-то плохое. Не обязательно угроза. У  нас смена курса, это вызывает интерес. Это как пример, опять же у меня не было времени креативить там под каждым и так далее. Но главное, скачай программу, и допустим разбор кошмара. Вот это очень важно, потому что когда мы продаём образование, это вообще ко всему бизнесу. Задача зацепить, потому что одноходовые продажи практически не работают. Очень редко, только у меня. Шутка. На самом деле реально не работают. Вы должны выстраивать вот это отношение, это путешествие клиента, о чём мы с вами говорили. Поэтому, когда мы продаём всё что связано со сложными услугами и образованием консалтинг надо выстраивать контакт. Первое надо взять у человека интерес, взять его адрес, засунуть его в рассылочку, начинать выстраивать. Это может быть через программу, через вебинар, через семинар, через какую-то книжечку. Ну, это уже классическая история тем, кто занимается образовательным бизнесом. Вот так это работает. В чём здесь отличие? В том, что здесь человек, это классическая ошибка, он рассказывает про какую-то свою фигню. Мы кармическая ситуация. Во первых, люди могут не знать что такое карма. Они могут не верить. То есть это вы в это погружены как специалист, а человек может быть не погружен в это. Ключевая ошибка начинающих, то, что вы начинаете разговаривать с людьми на языке решений, инструментов, а не проблем. Простой пример. Когда у вас не дай бог болит живот и вы в интернете,допустим, хотите выяснить, где там заболело. Что вы будите в интернете писать напишите прямо?! Натыцкаете там не знаю на чём, на телефоне там. Да, вот совершенно верно. Симптом боль в животе и так далее. То есть вы описываете на языке проблемы. Почему из вас никто не написал курс лечения от гастродуоденита? Потому что вы не знаете что это. Потому что вы хотите просто, у вас симптом боль, вы хотите посмотреть описание симптомов и понять, куда вам двигаться дальше. Соответственно вы пишите симптом боль в животе. Вот это понятно. Теперь смотрите. Вот у вас два сайта, две странички. На одном написано убираю боль в животе или помогаю вам понять, что значит боль в животе. Понятно всё, вы сразу туда идёте. На другом написано помогаю, какие-то супер мега терминами, которые вы не знаете. Куда вы пойдёте? Естественно туда, где вам понятно. То есть если вы хотите чтобы у вас кто-то, что-то купил, говорите на том языке, на котором человек, клиент говорит, а не на языке вашей компетенции. Потому что вы потратили годы, десятилетия, какие-то термины выучили, сленг. Здесь это классическая ошибка. Потому что так сказать… Смотрите, вот здесь я просто в этом примере кошмар, который приснился не обязательно угроза. То есть здесь, нет отсылок ни к какой карме, там ну никакой мистики. Потому что кошмары многим снятся. Даже люди, которые ни во что не верят, их это может заинтересовать. Это просто пример такого правильного клик бейта. А дальше смотрите, что означает в оффере в данном случае, ну про уникальность это понятно. Это всегда два элемента, призыв к действию и сделка. Сделай и получи немедленно, вот это два ключевых элемента. Сделай это получи немедленно. Заплати за билет, получишь доступ ну и так далее. Это общий принцип. Так ладно поехали, у нас два часа. Мне этих ещё 50 штук отрабатывать.  Теперь быстро.
11:33
Я профессионально занимаюсь тарологией. Абсолютно та же самая задача. Потребность – люди хотят улучшить жизнь и рекомендации по точкам профориентации. Всё. Решения методика использующая тарологию. Мы не обсуждаем это бред или живая вещь, какая разница. Человек так мыслит, замечательно. Продукт – персональные консультации. К примеру, офферы. Введи цифры, ответь на вопросы, получи купон с 50% скидкой. Почему это работает? Потому что адрес. Человек ещё ничего не продали, в смысле деньги платить не надо, но уже скидку получаешь. Я тоже же самое сформулировал. Вот то, что здесь было написано, получи за полцены. Плюс легко вводить. Как только получили адрес, я там воронку подрубил. Всё. Воронка подрубила и сконвертировала какое-то количество людей. Успеваете понимать, что происходит? Тут написано, что Ольга подняла руку… Вы вместо поднятия рук, если что вопросы задавайте. Потому что она мне какие-то сообщения пишет… А вот. Я на эти вопросы постараюсь в конце ответить, потому что, мы просто уже 2 часа болтаем, я хочу в рекордные сроки уложиться.
 
Вот это товар очень хороший, понятный. Нескользящий коврик для йоги, всё понятно. С таким товаром легко работать, потому что всё конкретно. Потребность – хочу комфортно заниматься и не испытывать неудобств. Ну, понятная история. Причина объективная. Решение – технология, какая-то хрень с армирующей сеткой. Продукт – чудесный коврик за такую цену. Практикуй на надёжном основании, армоковрик. Какой армоковрик? Кто знает, что такое армоковрик? Я просто придумал, понимаете,  да?! Купи набор, получи подарок. 100% возврат, не понравится… Доставка… Ну там уже детали. Всё, понятная история. Естественно креатив я мог бы придумать, у меня нет такой задачи в рамках семинара.
 
Мастермайнд групп. Абсолютно такой же консалтинг. Потребность – общение, прокачать себя, получить рекомендации. То есть что люди хотят. Не могут одиночество, ну всякие дела. Решение – Мастермайн. Собрались раз в неделю, по протоколу, по формату. Продукт – участие, определённые условия. То же самое как бы, вот это важный момент, когда вот образование продаётся. Что люди перенасыщают лэндинги, делают несколько лэндингов и так далее, при отсутствии полного оффера и целевого действия. Потому что фишка заключается в том, люди купят не, потому что вы там что-то написали, а потому что вы с ними выстроили контакты, выстроили отношения. То есть сразу подразумеваете, что не будет одноходовых продаж, как правило. Одноходовые продажи, как правило, простые продукты. Допустим вот семинар простой продукт. 30 баксов, 40 баксов не большие деньги. Мастермайн группа в течении двух месяцев, пять предпринимателей, я думаю это про штуку баксов. То есть вы, что на полном голубом глазу думаете, что вы там за две секунды убалтаете человека штуку баксов потратить. Да я вас умоляю. Поэтому самый простой подход, он стандартный. Скачай программу, получи. То есть фишка какая? Усилия прикладывать не надо, и тут же получи. Вот это очень важно, халяву получи бесплатно. Скачай тут же действуй, всё. Потому что, как только человек скачал программу, это означает, что он заинтересован.  Вы с ним выстраиваете цепочку. А дальше цепочка пошла по той схеме, про которую я вам до этого рассказал. Увлечение, рассказ о решении, о проблеме и так далее. Если ему это не интересно, удержание возврат клиентов там всякие … Там уже воронка подключается.
15:33
Перепродажи китайского товара через лэндинги. Может показаться, что вообще ни о чём. На самом деле очень интересная тема. Ну, здесь я просто не успел исправить. Что люди хотят, когда речь идёт о китайском товаре? Дёшево. Китай это дёшево. Соответственно если бы я продавал такие вещи, я бы написал очень просто. Что-нибудь типа того, только китайские товары, самые лучшие и при этом самые дешевые. Потому что это точно бьёт в запрос. В принципе ровно на этом, ну, по крайней мере, сейчас, десяток очень крупных е-коммерсов выстроились. Типа одежда ком, ещё некоторое количество. Они как бы все по этой системе алибабы, ровно на ту сторону. То есть они эксплуатируют историю, которые все привыкли думать про Китай. Китай это дёшево. А когда я говорю, я даю только китайские товары, и только качественные и самые дешевые. То есть,допустим, диш компания, два миллиарда долларов, они ровно по этой схеме пошли. Кстати там можно придумывать любые какие-то вот эти все вещи. То есть это очень интересная игра, игра на противоречии. Потому что стереотип у людей китайское дешево это хреново, а тут я говорю, я только китайские даю, потому что нахожу китайские товары, но самые лучшие как не странно. И самые дешевые. То есть у людей сразу этот трюк, когда вы им даёте антитезис от привычного. То есть кошмары, которые не обязательно приведут к чему-то плохому. Только китайские товары, которые очень качественные. У людей сразу диссонанс, как так. Любопытство есть, внимание привлекли, всё. Дальше вы упаковали, если умеете, конечно.
17:42
Тренинги для собственников по передачи управления наследников. Ну, тренинг, ничего как бы нет особенного там. Просто старая вся эта история, аналогия… Неважно чему вы учите, неважно кого абсолютно. Ещё раз говорю проблема с тренингами с обучениями это долгий цикл продаж, многоступенчатая продажа. Потому что все, что касается тренингов, обучения это доверие, репутация. Всё. А репутация возникает постепенно, через некоторое количество операций. Поэтому когда люди не опытные они начинают делать глобальные тренинги, глобальные лэндинги всё объясняя там. Не будут это читать. Разбейте на кусочки, начните сначала. Простое слово, простой calltoaction, скачай программу получи, узнай больше. Почему это настолько разработанная схема. Потому что автоматизированные  воронки первое место, где они начали эффективно применяться это вот в Америке инфобизнес, как в России называется образовательный бизнес. Там стандартная вороночка у вас. Лид магнит, файр там, кор продукт, ассенизатор прибыли, рекуррентные продукты и так далее.
18:57
Международные образовательные хакатоны для детей. Абсолютно та же самая история. Но здесь можно больше интересных историй сделать. Потому что, я просто с ней был связан с похожей, здесь я понимаю. Дело в том, что крупные компании и университеты, они заинтересованы в талантливых детях. Они дают какие-то гранты, бесплатно их обучают. И международные хакатонные конкурсы, особенно по технологиям, это место, где скауты компании находят перспективных детей. В России про это вообще мало знают, а в Индии, Соединённых Штатах очень круто это развито. То есть, условно говоря, есть сервисы, подходы, когда берут вашего ребёночка десятилетнего и за три года его прокачивают, и он начинает ездить по этим конкурсам. Не обязательно их выигрывать, достаточно в шорт лист попасть. И есть высокий шанс, что вы получите оффер от какого-то университета связанного с компанией, вам дадут какой-нибудь гранд, стипендию. Это кстати вот тот кейс, который рассказывал вот этим в Казахстане преподавателям. То есть я, это реальная история и образование в Стенфорде слушайте полноценное встанет, я не знаю в 300, 400, 500 тысяч долларов. Поставьте себя на место вот таких родителей. Я вам задаю простой вопрос. Сколько вы готовы заплатить за то, чтобы ваш ребёнок бесплатно учился с Стенфорде? Простой вопрос. Потому что понятно, что к этому надо подвести. Кстати есть среди вас родители? Ответьте на этот вопрос, просто мне интересно. То есть смысл заключается в том, что в течении трёх лет, примерно 3-2 года, 4 года будет программа,  по которой мы не просто прокачаем ребёнка по каким-нибудь компетенциям, в основном технологическим, а ещё будем возить постоянно по этим всем соревнованиям, хакантонным конкурсам. Вот человек правильно пишет. Мне то же самое пишут преподаватели, родители говорят, мы готовы квартиру продать. Всё. Оффер понятный. Образование в Стенфорде стоит пол лимона баксов. Есть возможность туда поступить бесплатно. Сколько вы готовы заплатить за то, чтобы сэкономить полмиллиона баксов, чтоб ваш ребёнок обучился в Стенфорде? Простой оффер, всё понятно. Я даже оффер не делал. Вот Анатолий сразу сообразил. Быстро соображает. С такой же скоростью, как казахские преподаватели. Это кстати реальные есть истории. Но они не 30 килобаксов, это дешевле стоит на самом деле.
21:38
Наведи порядок, в своём бизнесе пройдя обучение. Ну, тренинг. Тренинг ничего больше не буду делать, много раз комментировал. Это всё стандартно. Вот это как бы очень такая классическая история 20 летней давности про оптимизацию бизнес процессов. И люди начинают напирать вот у нас технология. Слушайте, оптимизация бизнес процессов, ей там не знаю 30 лет, 50, 60. Некоторые бизнес процессы возникли в период промышленной революции, возникли консультанты, которые начали их оптимизировать. Не покупают люди бизнес процессы оптимизацию, в принципе запомните. Люди покупают только две вещи в корпаратах. Снижение затрат, повышение эффективности выраженную в числах, перфоменс какой-то, и повышение выручки. И всё. Соответственно оффер простой, сократи затраты там на 54%, скачай WhitePaper. Узнай как, классика жанра. Понимаете?! Потому что сразу 54% нихрена себе, но салидж кей реально будет меньше. Скачай WhitePaper там всё круто написано. Человек читает, ему интересно. Такие люди читают много, потому что высоко конверсионные. Там естественно 5% зацепили, начали их раскручивать, пошло. Вот вам,кстати, пример корпоративной продажи. Очень хорошо работает.
22:52
Вот товарка тоже. Закажи козырёк и так далее. Значит с товаркой здесь особо сложно что-либо сделать, потому что в принципе, сам по себе оффер понятный.  Закажи козырёк с гарантией, и мы доставим его за 24 часа, оплата при получении. Коробка и так далее. То есть здесь, потому что он более ли менее зрелый. Единственное что я бы здесь мог посоветовать в том, что обычно товарка продаётся под тех, кто ищет. Вот козырёк, ты хочешь козырёк. Есть люди, которые тоже бы купили козырёк, но не знают что это возможно. Понимаете да?! Они на воронке путешествия клиента на более верхних этажах. Соответственно здесь разные могут быть офферы в зависимости от того в какой фазе находится клиент. Вот этот оффер для человека, который абсолютно знает, что такое козырёк, ну понимаете, да?! И у него много козырьков. Вот это оффер низкого уровня, который продаёт козырёк именно у нас. Соответственно вы будите испытывать дикую конкуренцию за ключевые слова. В этом будет ключевая проблема. Если вы начинаете вороночку строить от более высокоуровнего, то есть как бы от людей, которые даже не знают, что такие козырьки существуют ну и так далее, то, что я рассказывал. Вы сразу расширяете свою воронку. Это означает, что конверсия может быть такая же, а охват на порядок больше. Вот этот пример с товаркой, потому что он важный, всем понятен? То есть вот здесь конкретно оффер, он захватывает очень маленький охват. Это конкретно пример такого типичного контекста, в Яндекс метрике и так далее. То есть вы уже предполагаете, что человеку нужен козырёк там вводят. То есть уже как бы заузили. Как только вы выстраиваете вороночку, вы сразу резко увеличиваете охват.
25:04
Работа с созданием мотивации человека и менторинг трекинг. Понятная история. Менторинг, трекинг вообще не продаётся в лобовую. Это классический продукт максимизатор. То есть сначала вы строите раз, потом какой-то контент, семинары, курсы. Как правило, курсы двух типов, формат двух типов это групповой стартап вариант достаточно дешевый и вот есть люди, которые хотят индивидуально. То есть индивидуально больше внимания, больше затрат времени ментора, плюс трекинг и так далее. Трекинг и менторинг разные вещи. Вот тогда вы можете это продавать.Если воронку не построили, в лобовую вообще не продаётся. Поэтому стандартная история заключается в том, что вы не продаёте ни менторинг, не трекинг. Вы продаёте решение проблемы. Ценность – запишите вебинар, бесплатная консультация. Это классика жанра. Я этот трюк много раз использовал. Бесплатная консультация очень хорошо работает. Обычно начинающие они боятся, много времени будет. Но почему? Потому что до бесплатной консультации вы проводите что? Квалификацию в полуавтоматическом режиме. Это означает, что если я вам предлагаю бесплатно консультацию, я оставляю себе право выбрать буду ли я давать тебе бесплатную консультацию или нет. То есть я вам даю вот такую анкету. Я знаю всё о вас. Буквально, в каком конкретном месте прыщики на заднице. После этого я выстраивал алгоритм не сложный. Это просто автоматически настраивается, когда ко мне в заявку на прямую консультацию попадают только те, кто соответствуют заранее прописанным критериям. Более того, они даже не ко мне попадают, а к моей помощнице, которая вообще в Беларуси находится. И которая просто уже всю логистику ???????? Затрат на это ноль. Но оффер хороший бесплатный и так далее. Но я сразу халявщиков и так далее. То есть на самом деле из 100% заявок условно 5 я соглашаюсь. Почему я эти 5 соглашаюсь? Зачем? Потому что я им буду продавать. Это очень высоко конверсионная история. Вот так вот продаётся личные консультации, менторинг это разновидность личных консультаций.
27:24
Так. Ну, это вот проект, с которым мы общались с его основателем. Ребята сделали какое-то приложение с виртуальной реальностью. Человек мне за 40 минут не смог внятно объяснить, что она делает. То есть там большая проблема коммуникаций, что-то там наворочено с виртуальной реальностью. Проблемный ньюз кейс. Но вот здесь он мне написал, что они пытаются продавать издателям в помощь продвижения книжек. Я соответственно просто упростил. Клиент – кто будет в этом сегменте пользоваться такого рода приложением, поскольку речь идёт об издательствах. Это означает что маркетолог, трафик менеджер, потому что потребность – хотят лидов. Не важно вы продаёте книжку, не книжку, это не имеет значение. Решение – специфическое приложение плюс комьюнити, плюс какие-то игровые механики. Продукт – контракт на обслуживание. Какой может быть оффер? Покупай у меня целевые лиды, условно в два раза меньше денег, чем они стоят на других рынках, потому что ещё это новая история. Это в принципе может быть интересно, потому что если вы продаёте лиды, всех будет интересовать только качество аудитории и цена лида. Всё. Вообще это классический проект серии арбитража. То есть имеется в виду, что вы можете сделать сайт вот как в примере, который я приводил. Мальчик сделал сайт, какие-то коды для игр продаёт, там тысячу долларов в день зарабатывает. Либо сделали приложение, где люди тусуются, хотя это отдельная история надо построить сообщество. И тогда вы продаёте лиды. Всё понятно, это арбитражная история. Самая как бы лобовая. Проблему основателя, он умный парень мне нравится, как они мыслят, они слишком сориентированы в технологическую часть. Ну, потому что виртуальная, дополненная реальность там. Очень много технологических моментов. Рынок полностью провис, как бы с коммерческой точки зрения всё очень слабо. Но они должны понимать, что они просто продают лиды, просто другой канал. Я ему, по-моему, советую, что проще с кем-то партнёриться. Потому что вы лиды продаёте только тогда, когда у вас есть большое комьюнити, когда у вас есть большой трафик. Там трафика нет, сам функционал мало кому интересует.
29:57
Спутниковый интернет, где нет цивилизации и каких либо видов связи. Очень понятный простой продукт такой, легко с ним работать.Ну, потребность хотя нормальная, там, где физическая возможность, дача какая, я не знаю тмутаракань, глушь.Решение – спутниковый интернет. Продукт, скорее всего тарелка, как правило, или какой-то сервис. Ну, миллион креативов может быть. Начни смотреть нормальное кино на даче и перестань платить безумные деньги за интернет. Потому что ключевая проблема, когда вы оказываетесь в глуши, это означает, что вы используете свой смартфон как мобильный модем. Соответственно, как правило, канал узенький, он греется, кино не смотрите. То есть вы лишены всех прекрасных возможностей интернета. Вас это раздражает, плюс вообще в отдельных случаях есть же какая-то жопа мира у вас может быть какой-нибудь роуминг. То есть ну неудобно. Вы хотите приехать, чтобы там было тихо, никого не было, но чтобы у вас был доступ, и вы могли любимое кино в нетфликсе посмотреть или почитать фейсбук и так далее. То есть понятно, что спутниковый интернет это как бы хорошая история. А других вариантов нет. Вопрос есть специфический для этого провайдера. Спутниковый интернет много кто может продавать. Соответственно человек будет выбирать. Сначала он понимает да, спутниковый интернет это решение в целом. Он начинает делать и узнает, что на рынке допустим, 5-6 компаний продаёт его по таким-то ценам. Вот здесь возникает самое важное. Соответственно, почему вот вас. Здесь нам нужно сделать конкретный оффер, какие-то рассрочки, какие-то более выгодные пакеты, какие-то агрегации какого-то контента. Просто уже детали идут. Надо конкретно смотреть по специфике вашего предложения.
32:04
Так, онлайн тренинг.Ну, понятно онлайн тренинг запишитесь на вебинар, скачай программу. Ничего здесь особенного нет. Опять же хочу остановиться, на чём клинит тех, кто продаёт образование. На том, что очень много внимания уделяют проекциям своим. Там вот эта блокирующие установки, работа с подсознанием это всё инструменты. У людей какие-то проблемы с дезадоптацией, депрессия что-то не умеют, не знают. У них болит живот. Вот уровень, а вы начинаете грузить подсознанием. Вы ему должны сказать, слушай я тебе решу все проблемы. Потому что счастье… И если вам человек доверяет, вам человек скажет какая разница подсознание там, карма, таро, палка или верёвка. Это не имеет значения. Человек вам платит деньги, потому что выстроил с вами доверие. А доверие происходит в результате нескольких касаний, когда вы ему аккуратно диагностируете и рассказываете всю эту историю. У него возникает понимание, а через понимание возникает надежда. Он тогда точно блин… А это происходит только тогда, когда вы умудряетесь с ним регулярно коммуницировать. А что происходит, вы делаете какой-нибудь навороченный лэндинг, на котором огромное количество текста, я это проходил. И там ценник, плати деньги. Человек приходит и уходит. Глупость. Маленький тезис, голова болит, я тебя вылечу, скачай и узнай как. Лёгкий порог вхождения, немедленное получение. Понимаете? Надо информацию выдавать дозированно. Есть понятие кривая обучения. Я не буду сейчас на эту тему, но я много на эту тему пишу, можете почитать. То есть это очень важный момент. Как в играх, в обучении, в продажах то же самое. Вы не можете продать сразу дорогой продукт. Это если только человек настроен машину купить, но и то если он понимает что машину и попробует много итераций, консультаций. Какую машину, какую комплектацию, какого конкретно дилера, почему так, какая кредитная программа. Понимаете да?! Много, нужно человека научить. А отдельная ситуация заключается в том, когда у человека есть проблема, он интуитивно понимает что на рынке есть решение, но не представляет сколько они стоят. То есть человек внутренне для себя готов купить что-то за 50 баксов, но на самом деле стоит 5000 баксов. У него возникает шок. Если вы ему сразу скажете, плати 5000 баксов, он не заплатит. Но если его правильно подведёте, он заплатит, больше заплатит.
35:02
Так вот, продаю квартиру в строящемся жилом комплексе в городе Бар. Значит уникальность нашей квартиры в конечном исполнении… Вот эта фраза, уникальность наших квартир в высоком качестве используемых материалов это запрещённая фраза. Просто, а что может быть по-другому? То есть объясните мне какой девелопер на рынке, не напишут же у нас хреновое качество материала, так по дешёвке… Конечно глупость. Человек, который покупает квартиру, покупает в двух случаях. Либо чтобы жить, пусть даже какое-то короткое время как дачный вариант, либо с инвестиционной точки зрения. То, какие вы материалы используете, его будет волновать в двадцать восьмую очередь. Если я покупаю квартиру для жилья, меня интересует место, локейшн что здесь называют, школа рядом, магазин, инфраструктура, преступность. Ну, там понятно, да?! Соседи не маловажно. Этажность, ну это уже меньший фактор. Это ключевые факторы. Потому что если я покупаю квартиру для жизни, вы продаёте мне место жизни, а не квартиру. Квартира это способ,посредством, которого я буду в этом месте жить и радоваться жизни. А вы мне хреновые материалы продаёте. На хрен мне эти ваши материалы. Вот это если я покупаю для жизни. Если я покупаю квартиру инвестиционную, меня вообще ничего не волнует кроме рейдов цен на недвижимость. Вы мне должны продать одну простую вещь, почему покупка вот этого актива обеспечит максимальную доходность и в какой перспективе. Всё, больше ничего не волнует. А что мы здесь видим? Ну, понятно да?! Здесь разные клиенты, абсолютно два разных будут оффера. Тем более рынок недвижимости супер мега перегретый, предложений много, потому что он высоко ёмкий и так далее. Соответственно оффер один. Вы будите жить в городе Бар. И вы начинаете описывать город Бар. Я был в городе Баре в Черногории, ахриманительное место, природа бешеная, нормальная кормёжка, дофига русских, нормальных не гоблинов и так далее. Море шикарное средиземное, Италия рядом. С Бара там, по-моему, я что-то не помню, сколько ехали, полчаса на машине Дубровник.  Просто ну кайф. Вообще Черногория очень приятное место, особенно если у вас куча денег. Единственно немножко провинциальная, но в целом очень приятное. Атмосферное место. На лето дачный вариант идеально. Если не хотите суеты идеально. Вот это кайф. Там хорошая тусовка, нормальные интеллигентные люди. Быдло туда не приезжает. Ни Турция, не Таиланд в этом плане не Египет. То есть много таких хороших опций. Плюс есть куча вариантов, потому что страна компактная, гористая, бешено красивая. Много вариантов вот этих биомов природных, есть горы у них, Скадарское озерону и так далее. Простой вопрос ко всем присутствующим. Кто из вас был в Черногории? Плюсы поставьте, кто был, кто не был, минус поставьте, пожалуйста. Вот кто не был в Черногории, мой рассказ про Черногорию вас хоть чуть-чуть заинтересовал? Поставьте плюсики просто ну да, прикольно вот Черногория. Всё, я вам продал это место. Понимаете?! И у вас есть три опции. Опция номер один. Вы можете туда приезжать и снимать,допустим, на лето, или многие,наоборот, на зиму предпочитают снимать. Как это называется? Ну, какой-то там виллу или квартиру, аппартмен. Неплохой вариант, довольно экономичный и весь минус, что таких умников много. Цена постоянно растёт, потому что там горы и относительно узкая полоска земли между горами. Она интенсивно там застроена, там был бум девелопмента в 2008 год, потом кризис там накрылось медным тазом. Но в этом смысле не такое большое предложение в недвижимости. А самое главное вы просто палите деньги. Допустим неплохой вариант в первый раз так съездить, очень. Но если вы хотите так на будущее, то неплохой вариант что-то там купить, потому что многие покупают в больших комплексах. Нет головной боли, относительно не дорого, обслуживание и это как дача. Потому что она близко, не очень дорогая дорога. Соответственно на лето без проблем, дети, друзья в течении года. Ну, удобно как дача. И плюс она растёт. А если кто недвижимость покупает, ну там не сложно сказать по рейкам, почему рынок недвижимости не подразумевает специфической локейшн, он просто сравнивает инвестиционные показатели и всё. То есть здесь надо делать упор в сравнении с чем-то другим, потому что можно купить квартиры в Израиле, в Америке, в Германии. Где угодно в принципе, там уже немножко другой момент. Вот это как бы продажа недвижимости. То есть это первый интерес, первый уровень воронки о прикольно. И потом вот конкретно этот комплекс, потому что там много комплексов. Почему именно этот комплекс? В чём фишка? Локейшн, плюс какие-то особые условия, рассрочка, какая-то хрень и так далее. Что вы имеете в виду, точки приложения? Я уже контекст мог потерять. Ну, давайте вы мне, потом уточните, потому что хороший кейс. То есть у вас воронка выстраивается так, сначала продаёте локейшн в целом. Потом вы продаёте, потому что локейшн можно арендовать, можно покупать. Потом вы продаёте идею покупки квартиры, потому вы сужаете воронку до конкретного места. Не в целом в Черногории, конкретно Бар, потом сужаете до конкретного этого комплекса, описывая, почему он лучше. А потом уже продаёте там решение. Вот стандартная вороночка. Так она работает. А так конечно это всё работать не будет. Не очень понимаю, даже не помню сейчас контекст. Давайте так, я закончу потом вопросы.
42:19
Вот так сказать товарка такая в принципе довольно стандартная. Я просто скопировал. Котёл длительного горения Неделька. С ним не нужно подсыпать по 2-3 раза как в старом котле. Горит до 7 дней на одной загрузке. Требует минимум внимания и усилий. Ну, тоже простая товарка как бы. Здесь то же самое как с козырьками до этого фокус на очень низкую аудиторию. То есть подразумевается, что человек знает, что такое котёл, что он уже сталкивался с какими-то проблемами и так далее. Какое количество людей с такой проблемой сталкивалось? Ничтожное. У вас сразу возникает очень узкая целевая группа, а предложения у вас здесь нет. То есть, у вас оффера нет. Вы просто описываете, что вы продаёте данный, конкретный котёл. А такой конкретный котёл продают ещё другие. Всё, оффера нет в принципе. Соответственно здесь можно выстраивать воронку, потому что есть люди, которые не знают, что такие котлы существуют вообще. Ну,те, кто строит дома и так далее. У них есть выбор, альтернатива, что есть такие котлы и так далее. А самое главное, что вам надо докрутить собственный оффер. Это ответ, почему именно у вас должны вот эту недельку. Может он в десяти местах, может он эксклюзивный, я не знаю. Если вы эксклюзивный, тогда делаете упор на конкретный продукт. Продукт лучше, вам надо убедить, в чём он лучше по сравнению с конкурентами. Или чем он лучше, потому что вы продаёте котёл плюс сервис. Вот в штатах это очень характерно. Потому что очень часто люди продают сервис, если сложное оборудование. Они делают хитро, они оборудование продают подешевле, то есть на оборудовании они даже убыток делают, на за счёт сервиса очень сильно отбиваются. Потому что сервис дорогой. А в этом смысле в точка приложения. Ну, профориентация это точка приложения сил. То есть, поскольку там был запрос профориетационный, то есть там запрос, у меня часто спрашиваю, а что мне делать, а куда мне пойти работать. Или, а что мне изучать. Есть точка приложения сил. Есть курсы, типа мы вам поможем найти предназначение, призвание. Ну, с моей точки зрения полный ???????? Я могу объяснить почему. Но это вот пример. То есть если такая тема продаётся, я вот чтобы там на вас посмотрю своими экстрасенсорными способностями или сделаю какой-то тест и точно вам скажу, чем вам надо заниматься. Некоторые люди верят и готовы за это платить. Ради бога, нет проблем. То есть как продукт имеет право существования. Проблему не решает, но в принципе продавать можно. То есть постарайтесь понять, вовсе не обязательно, что какой-то продукт решает проблему, или решает его полностью, он может её частично решать. Это тоже не принципиально, это не является обманом. То есть это разные вещи. Степень того как продукт решает проблему и то, как он в принципе продаётся. Это разные вещи.
45:22
Так. Круто играем аутентичный джаз, хотим спозиционировать себя в сегменте музыки. Очень интересный кейс. Я могу, что здесь сказать. Не простой, но у меня есть несколько знакомых кейсов, как люди эту проблему решили. Буквально недавно у меня супруга была, её пригласили на ????? пати, вот там примерно похожая история была. Была похожая история, как люди проблему решили. Там пара, семейная не семейная, у них тема такая, что они не играют. Какая-то шаманская история, трип какой-то путешествие. Они косят под всяких якутских людей. И вот на самом деле, что это такое. У них костюм, заячьи ушки там, перья всякая хрень. Они притащили с собой хорошую аппаратуру, хорошую музыку. Они профессиональные музыканты, причём они выступают на каких-то площадках. Чуть ли не в кремлёвском дворце съездов. И вот они ездят по таким пати. Очень дорого. И собственно как там было организовано. Слушайте это в принципе дискотека. Но в правильном образом оформлена. В том плане притушивался свет, вот эти день-день, все дела. Музыка у них качественная, всё без дураков. Но они завернули, очень хорошо упаковали. То есть вот это важно. Они не продавали музыку. И вы не будите продавать музыку, потому что музыки дохрена. Я там фоти файвс слушаю, вау. Они продавали опыт, экспириенс. Что-то транс центральное с шаманским… Вот эти вещи. Бабы над этим просто подорвались. Просто реально подорвались. Это просто пример креатива. Пока вы продаёте себя как коммодитиз, то есть стандартно. Какая-то фигня, кто-то там, на дудке, барабане, джаз и так далее. Перестаньте продавать музыку, начните продавать ощущения и необычные уникальные переживания. Потому что то, что вы делаете это шоу бизнес. Шоу бизнес не про музыку вообще. Шоу бизнес это про ощущения. Я могу,наверное, бесконечно рассуждать, потому что я очень эту тему люблю. Как правило, проблема в том, что у музыкантов не хватает фантазии. Рекомендация простая. Найдите нормального отмороженного продюсера. Что такое отмороженный продюсер правильно? Это человек, который придумает вам сценический образ, который придумает вам историю, легенду. Который вас запакует. Понимаете?! Потому что люди не хотят музыки. Музыки навалом, как грязи, она из ушей лезет. Тем более джаз, джаз,наверное, играет миллион человек на планете и все круто. Джаз вообще такая вещь, бухнул, травы курнул и во уже джаз. Поэтому это сложно продать. Но если вы продаёте уникальные ощущения, это то чего люди ищут, уникальный опыт, визуальный, аудиальный, тактильный, вот это легко продаётся. Никого не смущает, что я так артистично излагаю? Может кто-то ожидал более академической манеры. Если нормально, если вы терпите, плюсики поставьте, пожалуйста. Замечательно, идём дальше. У вас потихонечку начинает возникать понимание, что я применяю определённый подход, определённую… Вы потом будете слушать, я вам рекомендую, как упражнение вот эти все вещи через себя пропустите. Потому что тогда это вам даст понимание, как со своими историями работать.
49:11
Так, онлайн тренинг. Психологический тренинг осознанность… Всё то же самое, повторять не буду. То есть ещё раз напоминаю, люди не хотят ни тренингов не образования в принципе. Это на фиг не надо, это зло, трата времени. У них есть проблемы, они хотят решения. Тренинг это просто вариант способа решения. Вы должны сразу продавать решение проблемы. Ценность – изменения. Это классика жанра. Это то, на что они идут, обещания. Не бойтесь больше обещать. Не надо мало обещать. Обещайте больше, люди боятся обещать. Потому что сразу привлекает интерес. Дальше ваша задача зацепить. Скачай программу, сходи  на семинар, прочитай статью. Это всё бесплатно, ничего не стоит. Взяли адрес, выстроили отношения, начали с ним общаться. Это воронка. Так, идём дальше. Мастерская кладоискателя… Ну это опять тренинги. То же самое, много слов было, повторяться не буду.
50:08
Приложение по обучению английскому языку и так далее. Это  в принципе интересный кейс с моей точки зрения. Почему, потому что рынок английского языка огромный. Количество приложений на этом рынке, я не знаю, 500 точно и очень высоко конкурентный. Но у них как бы обещание такое, что мы реально помогаем прорвать языковой барьер, а не просто выучить 100 новых слов и так далее. Я периодически общаюсь с Сашей Ларьяновским и с основателями skyeng. Кто знает, что такое skyeng? Плюсики поставьте. Skyeng это самый успешный языковой стартап на российском рынке, у них выручка под миллиард рублей, и мы там много раз обсуждали эти моменты. Я вам просто поделюсь секретом, чем на самом деле они занимаются. Дело в том, что с языком, как и со сложными видами навыка ключевым является не какая-то ваша уникальная методика, а исключительно количество часов, которые вы на это потратили. И проблема языкового барьера она действительно существует, но это как бы не единственная проблема. И все сервисы она зарабатывают не импульсно, а на LTV, то есть на то, чтобы удержать вас долго. ????????? и вроде немножко, но в сумме там нормально, если вы берёте какой-то серьёзный курс, может полторы-две тысячи долларов чтобы у вас реально левел ап произошел. Ну, они работают,правда, с этими, с  репетиторами. То есть они, фактически продают время репетиторов. Вот он мне рассказал очень интересную историю, которая очень показательна. Они сначала набрали кучу преподов таких очень крутых. И эти преподы такие, они всю жизнь преподавали жёстко английский язык, по методикам я не знаю там тридцати летней давности. А смысл преподавания был всегда такой, типа умри, но сделай. То есть кривая обучения была очень высокая. У них был очень высокий отток. И они потихонечку стали набирать людей, которые не особо крутые были в английском языке, но они так начинали болтать, туда-сюда. Люди подсаживались, вот это важный момент. Вот эти крутые преподы они про этих новых говорили, да вы ничего не понимаете.  Но был виден эффект. В силу того, что вы начинали общаться по-человечески, вот эти новой волны преподаватели больше делали упор не на то, что бы вас научить, а чтобы выстроить вам комфорт юзерский. Самому прикольно если такая тусовочка. Но там с английским языком естественно. То есть там они вели по программе, это всё чётко по методике. Но в целом было форма удержания, а дальше происходит простой эффект. Если вы у крутого препода занимаетесь один час, вы всё равно ничего не выучите. Но если вы даже у среднего препода занимаетесь год, вы выучите. И деньги, и всем хорошо. Поэтому в данном случае как вот этот оффер здесь с предложениями сложно. Я бы как порекомендовал. Здесь может быть скорей 20-30 вариантов офферов, их надо просто тестировать, потому что с приложением ситуация простая. Calltoactionскачать, бесплатно если бесплатная модель. Скачали, там какая-нибудь премиум. То есть, как правило, просто покупаете трафик. А вот дальше ключевой вопрос заключается в том, насколько вы способны удержать это приложение. На самом деле трюк в том, что неважно прорывает человек этот барьер в моменте или нет, а важно-то, чтобы вы научили его поддерживать какой-то определённый паттерн действий, когда он снова и снова к приложению возвращается. То есть все, что касается приложений это всё про retention. Я здесь пока ничего про retention не узнал. Это довольно комплексная история, поэтому здесь сложно так в лобовую что-то предложить, высоко конкурентный рынок. В принципе как один из вариантов убрать языковой барьер может неплохой выбор как вариант. Ну, естественно сейчас копирайтинг не работает, надо обрабатывать, но это только один вариант. Почему, потому что у вас я бы сделал минимум 50 разных вариантов и протестировал их бы там. Где-то купил трафика и тогда по метрикам вы бы понимали, какой лучше работает.
55:08
Оптимизация бизнес процессов мы уже говорили, это в принципе повтор того паренька. Вот видите человек, пишет, я сделал опрос, выложил на LI 120 просмотров ни одного ответа. Ну,LIэто вообще не ?????? история, начнём с этого. Ну, естественно зависит, как он выложил, как продвигал, там очень сильно зависит. Потому что я сразу всегда задаю себе вопрос, как я бы делал, как я себе делал. Самый лучший вариант это вопрос, связанный с прямой выгодой. Допустим, прямо вот импровизация. Выберите что вам интересно, сократить затраты  на 80% и заплатить за это не знаю там 50000 долларов. Или заплатить всего лишь 10000 долларов, но сократить затраты только на 20%? То есть смотрите. Понятные цифры. Интрига в самом вопросе. Заставляете сделать выбор. Когда человека заставляют делать выбор, тормозится воля. И вопрос такой неоднозначный. Это сразу провоцирует. А дальше соответственно хотите проголосовать, переход на форум. Потому что то, что точно не работает, я сделал опрос, примите участие в опросе. Не работает. То есть принять участие в опросе это труд, вы должны что-то заплатить. А лучше ещё добавить не просто примите участие в опросе, а проголосуйте и получите что-то. Получите какую-то ценность, какую-то хрень, получите какой-то трюк, получите бесплатную книжку и так далее. Ну, это такой совершенно стандартный совершенно трюк, просто люди его не знают. И в данном случае можно делать такой вопрос, плюс лид магнит, там сразу и трафик пойдёт и так далее. Насчёт linkedin очень сложно сказать, я практически с ним не работаю, но по моему ощущению такая виртлуаватая сеть, потому что у меня там куча народа подписывается под 6000 человек, но какие-то левые люди, какие-то офферы, даже не офферы какие-то там мы делаем сайты. Кто-то спамит постоянно, не серьёзная сеть.
57:43
Так, детский центр, курс развития личности. Предложили сходить на сайт, где в принципе оффера не было. Но тренинг и в Африке тренинг, единственное, что детские программы с одной стороны, люди хотят сразу посмотреть содержание программы. Но на это тоже как бы трюк, скачай программу и получи. Либо допустим там какой-нибудь лэндинг сделать с программой. Я такие варианты делал, они тоже хорошо работают, когда допустим, что хорошо работает. Вы делаете примерную программу, которая на самом деле мощное обещание. И внизу, хотите полную программу детальную там, дайте адресочек. То есть постарайтесь понять общую идею, что сейчас лобовая импульсная история работает для каких кто коммодитес, когда у вас такой лобовой оффер. То есть для товарки работает, но очень заужает аудиторию. То есть там коврик вот этот, козырёк. То есть если человек ввёл козырёк, вы там закупились трафиком, закупились контекстом, и вас показало первым в выдачи, вот это как бы будет работать. Стандартный, контекстный вариант. Но вы сразу делаете очень малюсенькую аудиторию. Когда мы говорим про детей и курсы, потому что проблема образования детей глобальная. Соответственно если вы дадите маркетинг какой-то контент в целом рекомендательного плана создаёте сообщество подписное и туда внедряете курсы, эта модель идеально работает. В лобовую конечно будет работать очень слабо, потому что высокая конкуренция. Сейчас,по-моему, только ленивый курсов для детей не делает.
59:22
Так. Мобильное приложение аудио гид по Парижу. Тоже понятная история. И, кстати говоря, вполне понятный здесь оффер. Понятная аудитория кто не готов тратить. Тоже когда я с такими вещами сталкиваюсь, я думаю, как бы я это продавал. Я думаю, что вот эта модель в принципе может работать. Это чисто модель может быть покупки трафика, это один вариант. То есть когда, потому что они и премиум модель здесь указывают, то есть типа мы продаём по 5, 6, 7 евро. Неважно, какой функционал, но смысл в том, что в мобильных приложениях тема простая. Вы должны просто получить трафик, купить конверсию. Если вы продаёте по премиум модели, соответственно вы будите просто давать кучу рекламы, клеить где-то рекламу. Боль здесь достаточно хорошо выстроена, ну в смысле более ли менее грамотно. Я думаю, что у вас клиент будет оставаться здесь по 2 по 3 доллара, евро. Соответственно, будете что-то отбиваться. Как одна из моделей. Другая модель заключается в том, что вы можете делать это на арбитраже, то есть бесплатная версия классическая. Ну, там с таким же функционалом, но реклама. Нормальный вариант почему, потому что бесплатные у вас сразу куча народу, вы покупаете трафик, трафик достаётся вам гораздо дешевле. Ну, то есть у вас клиент будет не 2 евро, а там может быть евро либо пол евро. И соответственно заключаете там с рекламными сетями договора мобильные и продаёте им лиды. Такой вариант тоже в принципе вариант хорош и он даёт свободу выбора. Потому что вы человеку всегда пишете, на этом все работают, выбирай. Хочешь, у тебя будет реклама дальше, хочешь без рекламы заплати, никакой проблемы нет. Плюс есть очень вкусная история, может быть. Это как выиграл DLC, тоесть загружаемый контент. То есть когда допустим, вы даёте какой-то базовый функционал, базовые карты, а допустим там, если вы хотите детализировать какую-то вещь дополнительно такую-то вещь, то есть у вас апсейлы начинаются внутри. Продолжение это тоже может вариант работы. Третий вариант, который я здесь вижу это партнёрки. Потому что вы говорите для тех, кто не готов платить 200 евро на услуги гида. Гид для вас здесь конкурент, хотя это может быть партнёр. То есть там, грубо говоря, вы можете продавать апсейлы, лиды на гидов. Whynot. Тоже нормальная история, потому что человек покалбасился, покалбасился ему нежен гид. Потому что вот это как бы история для нищебродов, там студенты всякая фигня. Есть серьезный, нормальные. Для них слушайте там 200 евро вообще не деньги. Изи там взяли машину, гида, там на языке. Потому что качество вашего пребывания с гидом всегда на порядок выше, чем сами колбаситись, это я миллион раз проходил, сам такие программы организовывал. Ну, вполне такая с моей точки зрения рабочая идея.
1:02:33
 
Вот это очень прикольная история, мне здесь нравилось очень правильное позиционирование это курсы по похудению после родов. Абсолютно точно такая проблема есть. Дамочки хотят восстановить фигуру, там всякие свои истории. То есть это в принципе вкусное предложение, на него даже в фейсбуке обратили внимание на данном этапе. Но здесь оффера нет как такового, здесь просто ценность описана, тренируясь по 20 минут в день. Потому что оффер подразумевает сделку и calltoaction. То есть здесь может быть, скажем, скачать программу, скачать приложение, ну то есть классический вариант. Под оффером в данном случае будет подразумеваться, что вы предлагаете какой-то лид магнит ?????? лёгкие датчик скачал и пошел контакт. Там подтянулась вороночка, очень мне нравится такая история. Мне кажется, здесь это может выстрелить. Потому что это реально проблема 100%.
1:03:48
Онлайн курсы продажи Сергея Азимова обучаем технологиям… Я не поленился, зашел на лэндинг. С моей точки зрения лэндинг не очень хороший, перегружен. То есть его делал какой-то веб дизайнер, но очевидно тот, кто его делал вообще не в курсе этого рынка, как он работает. То есть куча деталей, нормальной информации нет и так далее. Тем более сейчас очень много предложений. По поводу продаж, ситуация как и в любом подобного рода бизнесе, это исключительно бизнес доверия. То есть если я у вас вызвал доверие, я вам буду нести всякую чушь, и вы будите следовать, делать и так далее. Лэндинг на эту тему вообще не работает. Там предложения у него как такового нет. Я бы просто, поскольку рынок конкурентный, сначалазацепил бы в лобовую. Я там просто бы предлагал, увеличу конверсию, LTV, продажи подниму там, в 5 раз. Кажется наглость, но это кстати работает. Абсолютно работает, потому что на самом деле вы начинаете с человеком общаться и потом вы его выводите на нужную категорию, я много раз так продавал, хорошо работает. Для этого не требуется никакого глобального лэндинга, для этого требуется хороший контент. И люди, которые на этом рынке, они, как правило, не очень хорошо реагируют на отзывы, потому что сейчас всё практически покупается. Тем более отзывы, которые я у него на сайте нашел ну вообще никакой критики не проходят даже. Он перегружен. У меня ощущение такое, что его кто-то развёл на лэндинг. Я думаю, с него хорошо сняли за тот лэндинг. Потому что он весь такой кастованный и так далее. Он может и квалифицированный человек, имеется в виду в персональных продажах, продаж CRM, воронки скрипты и так далее. Но, тот кто без него работал по лидгену всё это очень слабенькое. Вот. Так онлайн тренинг очередной. Повторяться не буду. У всех тренингов всё одинаково. Методики разные консалтинг для отдела продаж, всё то же самое в принципе, продавая больше, контролируй меньше.
1:06:08
Вот тоже прикольный. Мне очень кейс понравился. Хлеб из русской печки. Прямо мне понравился. Абсолютно, эмоциональная история. Там где много эмоций, легко продавать. Настоящий печной экологический хлеб, закажи и пробуй, к примеру. Потому что у меня сразу ассоциации каравай с духом, с запахом. Очень много ассоциаций с эмоциями. Инстаграмм не плохой вариант, потому что он визуальный комплекс хороший. Можно продавать не просто хлеб, а как люди едят, эймодзи. Это чисто продажа ощущений в чистом виде. Потому что здесь есть очень мощная легенда. Вот он печной, традиции соблюдены всякая хрень национальная славянская хрень, экологичность. И тут идея он написал по подписке, очень хорошая тема по подписке. Это сейчас прёт в Америке, несколько похожих проектов выстрелили реально большими деньгами, не тысячами, большие миллионы, десятки миллионов. Ну да, вот этот полезный, здоровый надо убрать, это стандартная история. Здесь упор в ощущения. В чём причина? Тут иррациональная итерация. Иррациональная это сразу богатая ассоциация. Это можно легко проверить. Вы представляете хлеб из русской печи. Это уже готовый слоган, потому что сразу какой-то такой каравай, у нас ассоциации даже обонятельныевозникли и так далее. Услуги архитектора, дизайнера, художникаблизко-близко, но это конечно гораздо более сложная история. Но видео трансляция тут может,конечно, очень хорошо сработать процесс… Понимаете там в чём фишка? Уникальность очень прикольная, мы настолько привыкли к хлебу, что он промышленный, а здесь сам процесс. Я вам приведу пример вот что в Америке происходит. Тут есть как бы два типа хлебов. Обычные такие промышленные хлеба полное дерьмо, глина и сера, откровенно говоря, и стоят они 3 бакса и так далее. И очень много продаётся такого кастомного хлеба. Во первых он вид имеет такой, очень много наполнителей, с орехами. Слушайте, он до 30 баксов тут стоит. До 50 баксов стоит. 50 баксов батон хлеба. Как вам это в каком-нибудь волфвуде? Есть кастомные разные хлеба, очень прикольные. И люди покупают и за 20 баксов хлеб. Но они продают не хлеб, историю вот это всё. Это очень такая богатая креативная тема. Поэтому вот эта идея, ведёт трансляцию выпекания, очень там может быть. И это может быть большой такой сет видео и визуального материала. При этом там можно делать комьюнити. Потому что это можно там связать национальные традиции, то есть точка интереса. Это как его, технология. Потому что допустим, а можно вы научите меня. Можно конечно, причём они всё равно нихрена печь не будут. Но послушайте, я это всё проходил там у нас хлебопечка в России была. Ну, мы пользовались, пекла у меня супруга хлеб, ну там за всё время раз 30-40 за 10 лет. Опять же профессиональный хлеб дома сложно сделать. Поэтому вообще нормальная история, такая может сработать. Подписка очень прикольно. Закажи пробу, тоже нормальный вариант. Вообще кстати очень многие в России там, в СНГ игнорируют бесплатную пробу, всякие разные возвраты. На самом деле смотрите, весь ваш бизнес сводится к двум показателям, цена привлечения клиента и LTV.То есть, грубо говоря, если у вас батон стоит 5 долларов, я не знаю просто ценники для России, я бы хлеб из русской печи минимум за 20 продавал, за 30 долларов пробовал. Ну разные можно сегменты сделать. По количеству и так далее. Здесь у меня такую историю запустил, но она какие-то кексы начала печь. Кстати очень прикольные кексы были с мятой и с какими-то делами. Соответственно представьте, что вы дали человеку бесплатно экземпляр один, два, три. Для вас себестоимость его будет пол доллара в лучшем случае. Если он у вас 2-3 подписки купит, там окупаемость мама не горюй. Это очень такая прикольная история.
1:11:17
Так, скоро заканчиваем. Школа съёмки понятно, это очередная школа. Ничего тут особенного нет. Тренинги по управлению, всё то же самое. Единственно, что здесь хотелось бы сказать что тренинги по управлению и управлению собой разные вещи. Тренинг по управлению это начинающий менеджер. Почему начинающие менеджеры идут и у ни проблемы, они боятся. Потому что человек не был менеджером, его назначили менеджером. У него страх, потому что управление, вопросы репутации, саботажем и так далее. Есть тема первые 100 дней как там повел себя и так далее. Здесь это очень популярно, когда вам дали какое-то повышение, для вас это адаптационный стресс, поэтому очень многие нанимают коучей на первые 3-4 месяца, чтобы помочь адаптационный период пройти. Чтобы спокойно выстроить приоритеты, изменить отношения. Особенно часто бывают проблемы когда вы общаетесь с вашими коллегами, которые были с вами на одном уровне и вот вы стали выше. Они теперь должны вас слушать, то есть это некий стресс. Поэтому здесь надо людям продавать то, что вы перестанете бояться, получите уверенность, получите полный контроль. А с точки зрения цепляния крючка, он стандартный, программа и вперёд поехали.
1:12:43
Рассказ, в котором есть свои правила, хочу сделать из этого сюжет фильма. Ну, не понятно про что там. Мне нечего здесь комментировать. Напольные покрытия ламинат. Ну товарка тоже интересная. Причём такая, ламинат все продают, все от ведущих, скорее всего под какой-то торговой маркой. Ну тут стандартный ?????? я уже об этом говорил. Поскольку это коммодитиз достаточно стандартная история. Я сейчас скажу не проблема провести съёмку. Как правило, здесь сложность какая, когда коммодитиз продаёте, чтобы у вас купили. Поэтому очень часто имеет смысл навешивать дополнительный сервис. К примеру, там бесплатная консультация, замер там, образец и так далее. Человек нормально работает, потому что в принципе ламинат не дешевый. С большой площадью в принципе деньги могут получаться не хилые. Поэтому вероятность того, что если вы пошлёте человечка на замеры или какие-то истории, не обязательно посылать мастера, вы можете нанять условно таджика естественно, который делает замеры, на самом деле продаёт. То есть у вас может конверсия сильно подскочить и соответственно подскочить средний чек. То есть это вопрос вашего скрипта как продать повышение среднего чека. То есть это иллюзия, что надо дешевле. Нет, дешевле продают те, кто торговать не умеют. Те кто умеют, те продают дороже одно и то же. Когда вы продаёте товарку очень прикольный способ, когда вы продаёте товарку вместе с сервисом. Почему? По товарке у вас условно фиксированная маржа, ну рыночная. А сервис фактически не ограничен. То есть это очень легко продавать, да он купил вот это без сервиса если у тебя квалификации нет, потратишь деньги, будешь в стресснеке, поэтому выбирай. Вот ты сейчас заплатил 1000 долларов и у тебя будут такие-то геморрои. Либо ты заплатишь 3000 долларов и будет счастье, выбирай. Что ты выберешь геморрой или счастье? Человек конечно выберет счастье. Плюс там какая-то рассрочка, скидки придумать. Вы понимаете, если вы продаёте с маржой в 10000%, слушай я тебе готов дать скидку сразу в 70%. Потому что это всё действует, очень хорошо действует.
1:15:09
По поводу видео сьёмки поскольку такой вопрос есть, где у нас там. У меня была в принципе на эту тему идея. Значит смотрите. Сама по себе видео съёмка и видеомонтаж на смартфоне, компьютере неважно на чём, это просто инструмент. У людей есть связанные с видео съёмкой и видео монтажом два момента. Один положительный другой отрицательный. А положительный момент в том, что вы можете почувствовать себя неким режиссёром и реализовать все свои муки творчества. Отрицательный момент в том, что возникает некий страх потому что надо квалификацию, особенно ?????? дружит там с приложениями и так далее. Соответственно пока вы продаёте съёмку люди не купят. Как только вы начинаете продавать определённые ощущения положительные и избавление отрицательных, на это люди пойдут. То есть, грубо говоря, как бы я это продавал, как бы я привлекал внимание. Я бы всё время делал упор на то, что клиенты начнут испытывать тогда, когда они начнут съёмку и видеомонтаж делать сами, а не заказывать у кого-то. Какие от этого возникают выгоды? Потому что я продаю выгоды, желание делать самому. То есть это важный момент, чтобы пройти не школу. Вот если мы по этой пойдём, то люди не хотят научиться съёмке или монтажу, они хотят испытывать определённые чувства, которые они не могут испытывать, если они сами ручками не делают. То есть вы им сначала продаёте идею, что делать самому это круто. Потому что это совсем не то же самое когда вы от другого получаете. Вот это первое. ?????????? и они такие да, прикольно. А мне страшно, ведь это же сложно и так далее. Поэтому здесь классическое раздражение, вы начинаете дальше снимать раздражение. Что мы так делаем учебный курс, что помогаем здесь, вы осваиваете здесь ну и так далее. То есть это классика жанра. Продаёте большую историю, большие ощущения, возбуждаете желание и снимаете возражения. И соответственно когда человек уже такой даун, он уже представил что какой ни-будь Спилберг я не знаю, всё что угодно и он уже думает, не надо ребята мне помогать. Он уже созрел. И тут надо точку поставить. Ну, классика жанра, бесплатная… Простая схема бесплатные занятия. Рисков нет, бесплатное если помните я вам напоминаю сразу квалификацию делаете. Это значит с людьми здесь общался с парнем, он такой американец успешный мега стартап сделал. Он такую вещь сказал, мне очень понравилось, что если вы дарите что-то бесплатное, это не должно быть легко. Вот это важный момент. Бесплатное это означает что человек должен ввести свой адрес, заполнить анкету и так далее. Потому что если это слишком легко то,  субъективно  ценность падает и он ничего не будет делать. Поэтому когда вы делаете там какую-то дополнительную анкету на какие-то условия бесплатно, то вы сразу отсекаете халявщиков, они вам просто не нужны. Это как пред квалификация. И соответственно дальше какие-то бесплатные истории классические варианты. Вы можете,скажем, начать короткие делать сеансы по 10 минут, 5 минут это вот любимый формат на введении, макро лёнинг, капельном обучении. И человек идёт, идёт опять же вы на первом этапе, я уже об этом много писал это вот когда вы специфически учите кого-то ваша задача не учить на первом этапе, а привязать. Выработать паттерн, привычку обучения, чем-то заинтересовать, комьюнити подбадривать всё время, серотонин, дофамин, консультации. Вот когда у человека счастье уже вот-вот это достигнуто вы говорите, плати. То есть чуть более сложная схема. В принципе, вместо видеосъёмки вы можете поставить всё, что угодно. У меня товарищ продюсер такой довольно известный, успешный словом. У него по такой схеме курсы продаёт, ну там распиваются, пение. И там тоже продаёт в большей степени эмоции. Когда человек он всю жизнь стеснялся петь, его там за две недели распевают, концерт делает коллектив, все в трансе. Понятно что никто из них профессиональной карьеры не делает, но и задачи такой не стоит. Хотя самый профессиональный продюсер, они с шоу там ездят по всей России, в Штатах были недавно, на концерт ходили. Так, понятно по видео? Ну, там если, что вопросы…
1:20:29
Так тренинги управления, напольные покрытия говорили. Продукт система сбора и анализа предпочтений граждан,… Честно говоря, не очень понял продукт система сбора это обычный сервис. Не вопрос, да. Возможность граждан высказываться относительно трат их налогов… Ну в социальной сети люди высказываются. То есть понимаете, а чиновникам понимать реальную позицию общества. А чиновникам глубоко насрать на реальную позицию. Есть куча сервисов, петиции всевозможные и так далее. Я, честно говоря, не увидел здесь какой-то новизны. Но, тем не менее, немножко над этим подумал, что,наверное, есть некая потребность у каждого высказываться, чего-то там ругать кого-то. Хотя опять же социальные сети ровно для этого существуют. Возможно, это может быть какое-то приложение, продукт донат, но вот в этом виде я пока не вижу здесь решение. Потому что социальные сети все эти вопросы решают. Есть куча сервисов с петициями, я пока не увидел вообще никакой проблемы, извиняюсь.
1:21:30
Изучение система английского… Ну я уже повторялся, я,правда, здесь не понял, что это. Это приложение или очные курсы. В любом случае в чём проблема с английским языком?! В том, чтобы у человека возникли результаты,  должен пройти длительный промежуток времени. Его надо привязать. Если это очные курсы, неважно дистанционные не дистанционные, здесь надо просто делать как ребята в skyeng, стандартная схема. То есть сначала создать очень комфортный опыт. Вы заплатили деньги. Вы в первую очередь не язык изучаете на самом деле, вы получаете некий кайф. Вот за что люди платят. Просто если это кайф, вы продолжаете платить, потому что кайфа больше хочется. И как следствие вы ещё учите язык. На самом деле это получение кайфа под видом изучения английского языка. Вот эта формула работает.
1:22:34
Так. Онлайн школа осознанной трансформации. Тренинг, повторяться не буду. Ничего здесь особенного нет. Шунгитовое мыло и мыльные камни. Прикольная такая товарка. Ну, то есть шунгит это такой минерал с которым связана какая-то там мифология определённая. Мыльные камни я не знаю что они значат, что они делают но,наверное, что-то они моют. Видел здесь в штатах бесконечное многообразие кастомного мыла. В основном оно продаётся либо через онлайн в ритейле. И в основном оно продаётся через визуальную и ароматическую составляющую. Потому что вы смотрите какие-то невообразимые кристаллы, упакованные. Слушайте, мыло оно и в Африке мыло. Ну, правда есть какие-то специфические с какими-то скрабами, с какой-то хренью. Много таких мы мыл покупали, слушайте все они мыло. И там было купили его, ну оно такое вау, особенно женщины любят. Попробовали, понюхали. Сначала оно, такое как кристалл, через день оно тоже в мыло превращается. Вы просто моете. Поэтому здесь конечно мне кажется, подписная схема неплохо бы работала. Почему, потому что здесь на самом деле вы продаёте не мыло, а новые ощущения, всё время новое. По этой схеме очень хорошо работают духи, парфюмы, продают наборы косметики. Сефора,по-моему, называется бренд. Для аллергиков не знаю. Если оно для аллергиков лучше это можно выпирать этот фактор. Но надо понимать, что аллергиков это очень маленький сегмент. То есть это можно как опцию. Можно тестировать, за счёт этой опции делать его в 5 раз дороже. Это кстати тоже неплохо работает, когда вы просто берёте, на обычный продукт делаете необычную цену. Привлекает определённую аудиторию, но это уже то, о чём я говорил. Товарку подобного рода, на товарки подобного рода нехило навешивают какой-то сервис. Допустим там все эти вещи, я бы попытался сместить  в категорию лакшери. То есть вот такой кусочек мыла, вот такая коробка, подписка, вот эта вся фигня. Потому что сам процесс намыливания всегда одинаков. То есть если вы продаёте что-то элитарное, оно всегда будет ограничена себестоимостью, если вы продаёте ощущения, ограничена только вашей фантазией, вы там накручиваете и так далее. Это вопрос чисто креатива. Слушайте, это классика. Перестаньте продавать мыло, начните продавать ощущения. Перестаньте продавать уроки видеомонтажа, начните продавать ощущения. Перестаньте продавать хлеб, начните продавать ощущения. Слушайте, ситуация очень простая. Вы идёте в магазин какой-нибудь, бля что так дорого йогурт который там стоит три с половиной доллара. Дорого. Потом едите в Лас-Вегас оставляете там 10000 долларов. Изи, легко. Чувствуете? Йогурт, Лас-Вегас?! Посмотрели, потусовались 10000 долларов легко оставили. Ну, можно меньше, можно больше. То есть то, что даёт вам гораздо больше свободы. Старайтесь понимать, как вы всегда можете продавать ощущения, не что-то там элитарное. Понимаете?! Ну, я просто пример приведу. Сколько стоит в среднем любой анальгетик? Анальгетик решает вашу проблему боль. Ну, он стоит 10-100 рублей или 200 рублей, мощный 300 рублей. Здесь то же самое, несколько долларов. Ну, если просто навороченный по лицензии он там стоит ну 50 долларов вау там. Это анальгетик, он решает вашу проблему. А сколько стоит наркотик? В 50 раз дороже. В одном случае мы выбираем снять боль, а в другом необычные ощущения. Чувствуете разницу? Ну, так это же ваш выбор, что вы продаёте. Если у вас нет фантазии, вы будите продавать товар по предметам, вы будите продавать коммодитиз. Бешеная конкуренция. Но если вы продаёте ощущения, это зависит от вашей фантазии и наглости. Больше наглости. Нам уже недолго осталось. Он уже завершен.
1:27:23
Так, книжка о спасении волшебной страны. Ну, книга довольно стандартная история. Демо фрагмент, что-то визуальное. Потому что рынок понятный. Единственно я сейчас тоже этим плотно занимаюсь, если издательство не берёт, или издательство платит копейки, то естественно полный маркетинг надо делать с книжкой. То есть нормальный лэндинг надо делать с демо фрагментом, хорошо под это супер визуальные вещи. Просто тупо гнать трафик. Если вы покупаете трафик, то это в принципе не дешевая история. Ну, я посмотрел там, ну это коллекционные вещи, есть известный художник комиксов Мендельсон называется псевдоним, но он француз очень известный.  И вот первые тома коллекционные на амазоне продаются. Естественно это коллекционные вещи. Два-три их экземпляра. Есть по полторы тысячи долларов томик. Двести долларов нормально. Вот такие вот. Есть очень известный художник Акабелаут француз бешеные совершенно. Они все немножко в похожем стиле работают. Тоже такие не хилые истории. Визуал сейчас неплохо продаётся, в электронном плане неплохо продаётся. Особенно визуально почему легче продавать, визуал продаётся. Вы зацепили, люди заплатили. Там формула простая. Трафик – визуал, фрагмент, вперёд поехали. С текстом гораздо тяжелее в этом плане.
1:29:02
Курс по разработке личной стратегии. Зашел на сайт, куча текста. Оффра вообще нет никакого. Уже об этом говорил.
Сообщество путешественников. Долго пытался понять, что они там предлагают.  Короче я как-то додумал, я понимаю так, что потребность ну какая. Это молодняк скорее всего, куча путешествий, дейтинг контакты. Решение – некое сообщество. Я подозреваю что продукт либо подписка, либо приложение. Типа молодёжные айрбинги я так это понял. Введи город, интересы, получи того кто захочет встретиться. Тут идея какая, что особенно для девушек молодых всегда дейт история интересна. Я бы в принципе это продавал как альтернативный дейтингу вариант. Есть много сервисов, они довольно популярны. Есть там отдельная тема кежуал дейтинг. Кто знает кежуал дейтинг? Сервис. Плюсики поставьте кто знает, кто не знает минусики. Понятно. По-русски это означает перепихон. Типа хочу этой ночью большой чёрный женщин. У меня товарищ, крупный такой инвестор финансирует сервис по такому кежуал дейтингу. Стартап делают. Такие там кейсы рассказывают, я ржу над этими клиентами. Но смысл в том, что здесь может быть дейтинг как большая такая история интересная. То есть здесь зацепка такая, что кто-то уже хочет тебя. То есть это в чём то ?????? напоминает.Ну, в смысле по идеологии.
Где-то у меня там вопрос был. Как продаётся ваша книга, какие результаты? Ну,я, честно говоря, ещё так особо сильно не продаю её на американский рынок, это отдельная история. У меня была физическая задача опубликовать её. Я через сайт продаю в сто раз больше и лучше чем через издательство, потому что я управляю процессом. Продажа книг это простая история. То есть трафик, конверсия, всё. Если к вам клиент приходит за 2 доллара, а продаёте книжку за 5, вы уже в шоколаде.
1:31:34
Роль шторы звёздное небо. Тоже прикольная история, товарка. Я когда начал над этим думать, что хотят потребители. Естественно какого-то ощущения, вау. Как у всех, скорее всего это женщина, прикольная такая история. Я представляю как они там светятся, наверное. Общее решение там роль штора. Как бы я это продавал. Я бы, я не знаю сколько это стоит денег, потому что это может быть дорогая история, но можно продавать индивидуальные замеры. Но это если много денег стоит. Потому что я знаю это было популярно когда люди встроенные шкафы продавали, потолки, стеклопакеты. Вот тогда это работало. Здесь я просто не знаю сколько это может стоить. Наверное, я бы кейсами какими-то продавал. Какой-нибудь буклет с разными вариантами. Потому что это продажа ощущений в чистом виде. То есть у меня здесь несколько этапов этой задачи. Чтобы продать общую идею, смотри у тебя будет роль штора в стиле звёздного неба. Кто-то должен захотеть. Это хорошо продаётся когда вы постоянно постите кейсы, как у кого в таком-то доме. Много в инстаграмме такой истории продаётся, в фейсбуке. Архитекторы это продают камины какие-то, всякие вот такие фишечки. Вы смотрите как у кого-то, да прикольно. Вот вам это хочется и соответственно там уже идёт директ. Там адрес, поехали. Там просто более сложная может быть воронка, я всегда воронки выстраиваю. То есть как бы опять же кейс который я стараюсь продвигать, что импульсная покупка одноходовка, она очень низко конверсионная.
1:33:28
Агентство по обучению за рубежом. Тоже интересный кейс. То есть я подразумеваю, что потребность хочу найти хорошую программу, подходящую для меня или ребёнка без боли. То есть понятно, что препятствия это дефицит компетенций и знаний. Это однозначно. Соответственно здесь лобовое решение это скачай обзор школ. Почему? Потому что очень легко продать идею, что этот обзор лучше, чем всё что ты найдёшь бесплатно. И вы сразу получаете хорошие деньги. Потому что человек который скачал, плюс вы там анкеточку, это горячий лид. Ну не горячий, тёплый лид. Вы начинаете с ним выстраивать коммуникацию и начинаете ему по подписочке какие-то разные аспекты. Потому что обучение за рубежом это серьёзная история. Там не только по деньгам, там вопросы безопасности, куча всяких вещей. То есть это требует исследования. Раз это требует исследования, соответственно много информации. Человека хорошо учить, выстраиваете доверие. Человек верит вам, он видит много информации, много экспертности. Тогда вы начинаете продавать эту историю. Это классический вариант который описывал сложный сервис и вы начинаете продавать через обучение. Классический образовательный момент.
1:34:47
Онлайн курс по созданию личного бренда в инстаграмме. Ну, опять же всё то же самое. Опять же как бы я продавал. Типа получи сто тысяч подписчиков за три месяца. Не важен реальный результат. Потому что это как работает, такое как бы обещание, которое действует хорошо. Они просто не верят, но любопытно. Всё то, что требуется. Коготок завяз, всей птичке пропасть. Потому что дальше выстраивать всю историю.
Занимательная астрономия, изучение звёздного неба с детьми. Может быть, я не знаю такая специфическая потребность. Я просто с другой стороны зашел. Но я думаю что всё-таки здесь в значительной степени это как опция. Потому что тут вопрос специфический в том, какой эмоциональный драйвер быстрее вас подводит к покупке. Я просто помню когда я был ребёнком я любил покупать все эти карты бесконечные, глобусы и всякая хрень такая. Слушайте, я ничего не изучал. На самом деле это всё предметы интерьера. Это создаёт атмосферу. В принципе это тоже атмосферная история. Опять же если вы говорите это изучение астрономии, звёздного неба с детьми, это сразу очень узко. Как только вы начинаете продавать какие-то необычные ощущения, я допускаю что их много, когда ощущения рынок становится больше. Нет, если это идёт, если это заходит, нормально. Я здесь не спорю. Мы просто говорим здесь о разных сегментах. Вы-то смотрели с точки зрения сегмента образовательного, а я смотрю с другой точки зрения, с точки зрения ощущений и переживаний. То есть я здесь вижу сегмент, некие экзонтированные дамочки которые хотят ещё вот так вот. Некоторые из них могут быть мамочками, некоторые не мамочками. Опять же какая мамочка будет изучать с детьми астрономию в небе, возраст какой? Вы понимаете да, если возраст маленький, то не будет, скорее всего. Если как бы внимательно посмотреть кейс, аватар вот этого самого клиента, там определённый возрастной диапазон, куча там таких моментов и так далее. То есть моя задача помочь вам расширить вашу клиентскую группу, аудиторию. Если в этом сегменте у вас хорошо идёт, то замечательно. Я просто пока даже визуально мало что представляю как это выглядит.
1:37:24
Так. Персональный финансовый советник, просто такой швейцарский нож. И персональный финансовый советник, и менеджер собственного бизнеса и поиск инвесторов, системы внутреннего контроля и так далее. И жнец, и кузнец и на дуде игрец. Ну, естественно это разные сегменты, разные потребности, разные боли. Абсолютно разные офферы, их не надо смешивать. Классическая ошибка когда я всё умею, что умеешь? Всё. Сразу недоверие. То есть надо сначала продать одно, выстроить отношения и тогда у вас спросят что вы ещё можете. Я могу ещё вот это. Ладно, давайте. Всегда есть понятие паровоза. В принципе это тренинг, потому что все эти услуги, всё что связано с деньгами опирается исключительно на доверие. Соответственно вам надо с чего-то начать, выстроить отношения и потом делать апсейл, допродажи. Начиная с простого с простого продукта. Доверие, потом спрашиваешь можно ещё это и это. Это вообще классика жанра. То есть как только вы начинаете всё подряд, сразу вы что-то путаете. Вы можете продавать одновременно эти вещи. Разные рынки, разные сегменты, разные офферы будут хорошо работать и комплементарно. Это всё от старой темы, как лет 20 назад, мы рекламное агентство полного цикла. Делаем всё. То есть на каком-то этапе люди думали, что это хорошо продаётся. Сейчас другая история. Вы наоборот очень жестко сегментируетесь, начинаете продавать какую-то фигню, уточняете новые дополнительные потребности клиента. И потихонечку начинаете делать апсейлы, допродажи. Либо апсейл, либо даунсейл, либо кросс сейл ну там разные варианты.
1:39:33
Так. Полное сопровождение всего процесса для покупателей. Снимаем головную боль. Купите квартиру, да. Ну, это проект с которым мы сотрудничаем. Очень интересная история. То есть идея этого проекта не столько в продаже квартиры, сколько в сервисе, который сопутствует процессу продажи и сервису который сопутствует всё что связано с пост продажной проект. Потому что продажа квартиры в новостройке это некая комиссия. Но практика показывает, что подчас когда  человек купил новостройку, он купил стену и всё. Если он хочет довести эту квартиру до ума с учётом того, что там жить в ней допустим, то приходится тратить похожие средства. Сколько квартира стоит, столько и в ремонт вкладывать. И это сама по себе большая история в юридических вопросах, строительных вопросах и так далее. Кто из вас покупал квартиру, делал ремонт, прекрасно представляют. В данном случае здесь, я просто знаю контекст, в том что идёт покупка в Израиле квартир. Летом не живут в Израиле. Вообще сервис ориентирован на то, чтоб покупку делать в другой стране, для того чтобы предоставлять, предоставлять такой полный уровень консьерж сервиса, когда человеку надо просто заплатить и решиться проблема. И здесь идея заключается в том, что покупка квартиры это точка старта. Поэтому могут быть ещё разные варианты, я пока все эти опросы делаю. Потому что два вида клиент. Это те кто покупают квартиру, хотя там ещё целая история в онлайне, сейчас как раз этим и занимаемся. Вторая задача как кроме квартиры продать сервис. Но это вопрос тоже как бы дополнительно доверия и так далее. Потому что это очень сильно зависит от планов человека на эту квартиру. Есть такие люди я покупаю квартиру, всё сам делаю. Это не наш клиент. Есть я покупаю квартиру и так или иначе буду искать подрядчика. Это наш клиент. Соответственно на этапе покупки надо выяснить эту потребность, если потребность есть в подрядчике, значит дальше идут скрипты и продающий цикл. Убедить в том, что работать с нами гораздо лучше.
1:41:58
Так. Готовое художественное произведение на заказ. Очень интересная тоже история. То есть это люди, довольно их много, которые хотели бы выпустить книжку по разным причинам. Почувствовать себя писателем или нужно для своего бренда. Но они не пишут, нет времени. Материал есть, мысли есть, но времени нет. Соответственно решение то, что называется литературный негр. Книга на заказ. Это, как правило, человек полностью за вас пишет книгу на базе вашего материала, по вашим записям, интервью, уточнениям не важно. Человек под ключ делает. Ваше авторство, всё конфиденциально. То есть я бы продавал ?????? опять же креатива нужно много. Напишите книгу без затрат времени, конфиденциально. И скачай описание как мы работаем. Потому что те люди, которые это ищут, что их интересует? Их интересует как будет строиться работа, их интересует естественно конфиденциальность. Потому что понятно своё авторство будет стоять. И их интересует цена вопроса и плюс личная рекомендация. Ну, в принципе такая живая тема.
1:43:12
Скорая помощь для бизнеса, защита от кассового разрыва, быстрое привлечение оборотного финансирования. Ну, стандартная история как бы продажа кредитов. Как правило, здесь запросы у малого, среднего бизнеса потому что у большого бизнеса проблем с ликвидностью, как правило, не возникает, у среднего в целом тоже. Как правило, запрос на оборотку возникает как результат форс мажора или плохого планирования. И люди с бешеными глазами бегают по рынку в надежде, что кто-то даст. Плюс ситуация очень часто обременена отсутствием залога. Соответственно, как правило, решение это такой скоринг, плюс высокий процент, таких сервисов очень много. Критическим является это скорость принятия решений и возможность получить деньги без залога. То есть, как правило, это перекрутиться обороточка, перекрутиться когда надо профинансировать там оплату, зарплату, то сё. То есть вы понимаете что кассовый разрыв у вас не очень большой, это означает что даже если кредит дорогой, всё равно… Ну дорогой в относительном выражении может быть 100% годовых. Но поскольку кассовый разрыв у вас месяц, в целом вы потерпите. Поэтому для вас критично, чтобы кто-то быстро дал вам денег. Это означает быстрый скоринг, быстрое принятие решений. Много довольно сервисов микрокредитования на этом работает. И здесь в Америке много и в других странах. То есть чем можно привлекать? Принимаем решение за час, без залога. Заполни заявку из пяти пунктов получи ответ через 6 секунд. Просто. Здесь надо лид засунуть, который заполнит заявку. Естественно там будет стоять автоматизированный скоринг и если вы неправильно отметили, естественно он вам просто обрежет. Просто это не говориться в рекламе. Все знают как это на бэкэнде работает. Но решение принимается быстро. Почему быстро? Без залога потому что там есть целый ряд ускоренных механизмов, опять же зависит от страны. В штатах это гораздо быстрее, потому что есть кредитное бюро, в других странах не знаю как. В общем, понятная история. То есть конкуренция здесь заключается в скорости принятия решений и более низких входных требованиях. Потому что когда у вас эти короткие периоды процент, вот мы продаём за 78%, за 100 имеет небольшое значение. Когда нужна оборотка быстро для меня каждая минута существенна. Допустим у меня какой-то поставщик запросами донимает, отключит что-нибудь у меня. Вот такая история. То есть меньше информации и так далее. Просто конверсия будет выше.
1:46:11
Так. Вот это человек просто написал, вообще не понял я. Мне показалось, что толи маркетинговые услуги, то ли какая-то сетевая компания. Ну, сетевая компания это, в общем, всё понятно, как правило, продажи идут через семинары, обещания гор золотых, вперёд. Кто идёт работать в сетевую компанию? Люди которые себя нигде найти не могут, они бедные мучаются. Сетевая компания учит их, прокачивает навыки личных продаж, лидогенерации. Те кто активные, они могут даже чего-то достичь. Естественно профессионалы сетевики любят заходить вначале, потому что они умеют все эти построения делать. То есть, грубо говоря, они понимают, что если заходить третьим уровнем там уже нечего делать. То есть это вот такая характерная история, когда человек строит сеть и думает как привлечь. Горы золотые обещать, стандартная сетевых компаний. Вы делаете семинары, к вам приходят тысячи человек, из них 50 остаётся. Вы их колбасите, напрягаете, учите работать и привлекать новых людей. Классическая схема. Из них 5 начинают работать. И вот так всё время работаете. То есть если вы строите сеть, вы будите постоянно учить и набирать людей. То есть задача построения не вам продавать, а учить продавать. Сначала вы будите даже для них продавать, потому будите учить продавать, потом их учить других учить. То есть сеть. И так далее.
1:47:45
Здесь настолка. Настольная игра. Ну, люди в настольной игре покупают в первую очередь эмоции. Естественно здесь есть обещание, что желание исполнится. В принципе нормальная история. Понятно что здесь две категории. Те которые играют в настолки и те которые не играют. Те которые играют в настолки, понимают что это такое, понимают что ожидать. То есть продаёшь ощущение что у вас будет новый экспириенс. Я не думаю, что они будут сильно запариваться какой результат, потому что другая… Те люди, которые не играют в настолки, для них это некий такой новый кейс, или новый тоже через игру, прикольно. Соответственно я себе поставил вопрос как бы я это продавал. Ну, я опять же упор делал на эмоции. Испытай потрясение, просветление. Закажи игру со скидкой 50% и подвесил бы таймер на лэндинге. Предложение действует 10 минут. То есть я думаю, что эта история была бы конверсионной. Почему, потому что люди которые не играли в игры для них игра это просто солюшн, решение. Они не в курсе. То есть опять же говорю на языке проблемы. Кто-то такого плана игру будет покупать в этом контексте. Опять же, кто-то потерял себя и вот тот, кто пытается за соломинку цепляться, вот те люди которые в каком-то кризисе находятся они открыты для подобного рода предложений, для подобного рода обещаний. И соответственно эмоциональные обещания очень хорошо работают, хорошо конвертируются. Так. Всё, я на сегодня закончил.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Можно ещё несколько слов о продаже креативных услуг дизайна. Как сформировать потребность, с которой более эффективно работать при первом касании. Смотрите, опять же есть две категории. Есть люди, которые делают какой-то ремонт. У них не возникает идеи о том, чтоб обратиться к дизайнеру, например. Таких довольно много, потому что у них в голове какие-то стереотипы, у женщин некоторого типа. Я сама тут придумаю что хочу, я лучше, я разбираюсь. Берёт какие-то журналы и так далее. Это один стереотип. Второй стереотип в том что, а что он мне там придумает, это очень дорого и так далее. Вот это одна категория. Сейчас мы к кофе подойдём. Соответственно на эту категорию надо сначала продавать идею о том, что если вы работаете с дизайнером, это может оказаться лучше, круче и дешевле. Просто это надо доказать. За счёт компетенций. Я просто хорошо знаю, потому что у меня дочка работает в таком архитектурном бюро, и полностью ведут они подряды. Она дизайн делает, работает с подрядчиками, ведёт проекты авторские. Она архитектор по образованию. Поэтому я очень хорошо представляю это изнутри, все, что они там делают. И соответственно вот эта аудитория, которая никогда не думала, она долгая. Потому что, как правило, здесь надо саму идею продавать, почему дизайн даст вам больше возможностей, чем вы будите делать это сами. То есть это такой рациональный момент. Что касается второй категории, это люди которые осознанные. Хотят работать с дизайнерами. У них есть для этого бюджет, понимание, деньги и так далее. То здесь соответственно, как правило, два фактора. Это стиль. Человек говорит, я хочу примерно так, и соответственно после этого идут рекомендации. Может быть в разных взаимодействиях, потому что допустим, кто-то вам порекомендовал, ну классика жанра, пришла обычная женщина, мужчина в меньшей степени. Мужчина в большей степени заказывает, когда надо дизайн офиса делать. Ну, то есть у людей дизайнеры работают какие-то места для жизни. Квартиры, апартменты, дома, плюс там какие-то офисы, публичные такие пространства. Ну, там это просто в рамках проекта идёт автоматически. Там соответственно как бы два варианта. Либо заказчик даёт какие-то свои жесткие пожелания, ну классика жанра он показывает, я вот примерно так хочу, примерно вот это, там возникает диалог. Из рекомендаций, либо вы продаёте через визуальные истории. Через какое-то портфолио. Ну, допустим, я про свою дочь рассказываю, как они продают, интересно, как у них построено. У них всё через рекомендации идёт. То есть у них есть какой-то объём и есть рекомендации. Нет такого активного маркетинга, хотя я думаю, что это можно устроить. Но классика жанра всегда заключается в том, что когда вы хотите работать с людьми, которые в принципе уже готовы к дизайну, то первый контакт, где он происходит?! Это профильные социальные сети. Инстаграмм, они смотрят журналы, журналов много, плюс какие-то шоу, какие-то выставки, биеннале, какие-то тусовки, где вас знакомят. Ну, здесь в Америка так часто. Вот дизайнер и так далее. То есть у вас всегда будет два этапа. Первый этап это формирование лидов, то есть расширение сети, и вы с ними общаетесь. Это важно, чтобы вы это не забывали что вы лиды формируете не для того чтобы у вас база сидела, а чтобы вы с ними регулярно общались. Сначала простые вещи это могут быть. Совсем персональные варианты, с днём рождения, как дела, чтобы человек был в ближнем круге. Либо какие подписки тематические и так далее. Но поскольку это дорогая специфическая услуга всё равно конечно личная рекомендация, это довольно большие деньги. То есть это не настолько тривиальный сервис. Практически услуга репутационная. Есть варианты, которые допустим в рекламу, я не знаю, насколько они здесь работают, я думаю, работают варианты субподряда. То есть когда есть крупный архитектор, крупное архитектурное бюро которое фокусируется, наоборот, на своей имидживой составляющей, везде позиционируется как топовое, оно только привлекает крупных заказчиков, но само как бы мало что делает. Архитектор оно уже как бы больше продаётся. У него есть какой-то нижний слой. И есть субподрядчики, на которых даётся задания, рабочие там, вся как бы такая фигня она вниз спускается. Соответственно вы можете теоретически попытаться найти таких и попытаться с ними работать. Потому что для них тоже есть в этом свои плюсы, потому что они большую часть маржи снимают, но вы выходите на другой уровень заказчиков. Опять же зависит от того, что конкретно вы делаете. Потому что есть люди, которые полностью авторский надзор проекта, а есть какие-то куски там, камины делают, печи какие-то специфические. Я думаю, что это тоже в принципе неплохой вариант, когда вы делаете нетворк с теми, кто продаёт комплементарные услуги. Кто-то  вот камин делает, у него есть своя группа клиентов. Кто-то делает там, я не знаю, какие-то подъезды, решетки печные, миллион каких-то моментов. Но вообще, подобного рода сервисы они выстраиваются в первую очередь на сети контактов. Потому что, как правило, это не дешевые чеки, личные рекомендации, очень специфические клиенты. Надо же было это сказать. Не знаю, ответил на ваш вопрос? Вот это такая вещь не тривиальная. Есть понятные вещи воронки, а есть надо разрабатывать просто стратегию, как это сделать. Это целая история. Проблема часто бывает в том, что люди такого рода профессии они вынуждены фокусироваться на креативную составляющую, а у них маркетинг провисает в плане того что опять же надо там биться… Есть какой-то поток заказов, самотёк идёт один, второй и вроде бы людей это устраивает. Если поставить задачу наоборот сильно расти, то есть надо тогда мощно выстраивать систему продаж, лидгена вот этих всех историй.
07:15
Какие бывают ощущения от кофе, с собой продавали. Я не очень вопрос понял. То есть что мы продаём, кофе? Ну, кофе это такая большая тема, я обожаю кофе. Кофе это только продажа ощущений, потому что кофе это бленды различные, смесь имеется в виду. Соответственно это только ощущения. Вот здесь это очень характерно в Америке делается. То есть видно прямо по упаковкам. То есть разные, стена стоит упаковок. И что делают, я думаю базовых поставщиков не много, разные степени прожарок и всё такое. И они просто яркая упаковка колумбийского, ещё какого-то всегда с каким-то приколом. То есть в среднем ассортимент там, у стаф оф флаер каком-нибудь 50, 60, 100 сортов. Это если у нас в ритейле. Причём выставлена такая стена, плюс дозаторы стоят. То есть мы, как любим покупать?! Можно маленький пакетик взять, отсыпать себе чуть-чуть, то есть кайф в том, что ты разный кофе пробуешь, смешиваешь, по-разному их делаешь. То есть кофе плюс это ритуальная составляющая. Потому что у меня с супругой как получилось, очень долгое время пила растворимый. Потом просто вау. Сейчас мы только варим без всяких этих кофе машин. Не признаём кофе машин, только руками. Мне не в падлу, потому что это некий ритуал. То есть я как-то делаю чик-чик с гущей всё. Жена тоже очень любит экспериментировать, иногда очень вкусный кофе бывает. Я тут кофе не знаю, наверное в 50 местах пил. Старбакс стиральный порошок, не всё. У них латте стиральный порошок, есть неплохие, эспрессо есть. Но если для домашнего потребления это естественно ощущения. Плюс очень сильно зависит от каналов. Я общался с одним товарищем, который кофе очень много продавал. В капсулах они продавали кофе. Но у них как раз мне кажется другой подход. Потому что они продавали через подарок кофе машин. Ну какую-то китайскую кофе машину они продавали бесплатно, а потом просто на капсулах отбивали. Но для меня например кофе машина это вообще не вариант, потому что там нет ритуала, там нет некой сакральности. Я турку почти не мою никогда, очень редко. Потому что для меня турка тоже такое сакральное. Турку подарили турки, турецкая компания. Мы были в Стамбуле много раз и с ними познакомились, они нам турку подарили. И это единственное место в долине, где делают турецкий кофе. Вот если кто из вас был в Стамбуле, в Турции там такой специфический турецкий кофе, мы туда заходим, пьём. Это единственный вариант чёрного кофе, который могу пить. Но в целом опять же если упакованный в зёрнах, то продаём только ощущения. То есть это через какие-то образы классические. Этот метод в принципе уже отработан. Сколько кофе уже продаётся, уже наверное столько денег люди подняли. Хороший вариант это через подписку кофе продавать. То есть не большими порциями, но регулярно. У вас LTV тоже вырастет. Потому что если вы ещё сами жарите, у вас маржа приличная. Так, секунду. В стаканах сваренный готовый. Ну это наверное в какой-нибудь кафешке. Ну это надо кафе в целом продавать. Здесь много такого продаётся. Много такого в Америке продаётся. Оно так и называется сваренное, ну не в стаканах, сейчас такие термоса стоят. Заплатили денюжку, вам прям наливают. Вот это регуляр, в смысле американо продаётся. Я сначала не мог американо пить, потому приучился. Но только с молоком, без молока не могу.
12:00
Так сейчас. Хочу заняться производством, продажей интерактивных промоутеров. Не могу понять почему ???????. Я не понимаю, что такое интерактивный промоутер. Я предлагаю сейчас заканчивать, у меня предложение простое. Кто не успел вопросы, вы мне напишите в этом у меня адрес поддержки. Я отвечу, мне не сложно. Просто это будет гораздо проще, я подустал. Уже почти четыре часа и вы устали. Сейчас я только на вопросы отвечу финальные. Те, кто делает ремонт, в друзьях имеет друзей, которые так же делали ремонт или может в ближайшем будущем…. Ну это понятно. Интерактивный это не прозрачный пластик проецируется изображение с короткофокусного проектора. Я понял. Ну это рекламная конструкция, я понимаю. Ну в основном кто это будет покупать. Стендовики всякие, те, кто ивенты делают всякие и так далее. Я не вижу здесь проблем. Особенные проблемы здесь не вижу. То есть, кто делает всякие ивенты, они любят всякие конструкции делать, я думаю там. Кофе в капсулах отлично продаётся путём подарка красивой копилки для капсул, народ хорошо ведётся. Ну как вариант да. Я говорю, я с человеком общался, я консультант был. Они это делали таким образом, через подарок. Они выстроили партнёрку по-моему с сетью заправок. У них подарок был прямо кофеварка. Нашли какую-то китайскую недорогую, но не плохую. То есть тоже относительно недорогая. Но они отбивали, потому что люди заказывали. Потому что у них крупная партия была. Поскольку много всех клиентов, у них статистика была, нормально они и по России и по Европе. Сейчас у них тоже интересный проект есть.
14:02
Вопрос как с этим дела в США обстоят. Ну вы имеете в виду с подобного рода конструкциями? На ивентах дофига всего. Но я так понимаю, что ивенты двух типов бывают. Вот корпоративные ивенты, они скучноватые часто. То есть там просто стенды такие средненькие и там просто люди трут, или демо образцы, не видел конструкций. А ват какие-то навороченные???????? выставки там, в Лас-Вегасе, ну там много всего бывает. Но у меня ощущение, что… На игровых выставках бывает, но опять же потребительских. В Японии и так далее. В штатах не знаю, я много ходил на тусовки связанные с блокчейном, там этого практически не было. То есть как-то американцы в этом отношении гораздо прагматичнее. То есть они просто ставят стоичёк, многие экраны притаскивают. Экраны нормально, потому что вы просто из офиса притащили, а специальную конструкцию мало видел я честно говоря. Ну я, не мой рынок, не могу давать выборку. Просто вот на тех ивентах, на которых я бывал, я видел этого очень мало. То есть, вообще не видел. То есть там как бы столик, стендик, какое-то оборудование, компьютер, экранчик, телевизор такой может быть. Телевизоры в аренду берут, что-то показывают. Если нужна большая картинка, проектор обычный используют на семинарах там и так далее. Вот этот пластик мало видел. Я вообще припоминаю, что последний раз я такие конструкции видел в России. Такое впечатление, что на стендах люди просто деньги отбивают. Как выглядит вау, газпромы какие-то там нереальные. А здесь поскромнее как мне так показалось, попраграмтичнее. Так, какие ещё вопросы? У всех внутренний диалог остановился. Вы пока думайте. Самый простой вопрос. В целом какую-то пользу я вам принёс этим семинаром, чтобы у меня совесть не грызла? Только честно, потом же я ещё отзывы буду просить. Меня только честные отзывы интересуют. Вы когда будите слушать, потому что поверьте по опыту материал, который сейчас давал не простой. Я объясню, что значит не простой. Вроде бы идеи простые, но дистанция от практики огромная. Я долго продавал семинары, а сейчас вообще больше пишу на лекции. У меня ушло года полтора, чтобы научиться продавать лекции. Но люди вообще как бы в России не воспринимают. У меня рекорд был 35000 долларов за лекцию, я зарабатывал. Я научился. Это было очень много экспериментов. То есть все, что я вам рассказываю это никакие не книги, я этим 18 часов в сутки занимаюсь. То есть если кто меня читает, понимает наверное, о чём я говорю. Поэтому это практика. То есть не надо это воспринимать как бы что это какая-то схема, мы сейчас раз и всё. Нет, так не бывает ребята. То есть чем маркетинг и интересен, что вы скребёте, у вас конверсия низкая, люди не реагируют, смеются. Но вы постепенно здесь на сайте, здесь на сайте. Вроде здесь почитали то-то и то-то. У меня по маркетингу книг купил, я регулярно читаю, штук 50 американских. Российские просто перестал покупать, потому что всё воруется здесь. И это всё как бы практика, практика. При том, что отдельная история. Ещё хочу что сказать. Вот то, что я сегодня рассказал это только верхняя часть айсберга. Потому что сейчас очень большой тренд происходит на автоматизированные воронки. Это не просто так же, это не просто маркетинг, потому что когда вам надо с большим количеством контактов работать, с маленькими конверсиями у вас автоматизация. Ещё будет курс, но я в принципе сделаю ещё анонс. Потому что лекцию я делал 30 января, большая воронка. Хорошая лекция получилась, часа три с половиной. Потому по механикам большая лекция, я не знаю, кто-то из вас смотрел. Ну я пришлю ссылки. Но по-моему у меня 4 часа шло, и я просто физически не успел выставить. Потому что там дофига мелочей. Я помню, свою первую воронку я делал, при том, что я уже много делал????????? И то эта простейшая тупая, совершенно не оптимальна, какая-то такая была, конверсия была очень низкая. Сейчас я воронки делаю простые, лекционные там за два часа. Ну это уже, потому что я просто вот. Сейчас я делаю курс по воронкам, довольно навороченный, практический. Я думаю, там будет больше пользы. И в принципе в этом направлении я вам советую двигаться. Ну у меня эта лекция конкретно не стратегическая, у меня не было задачи это всё продавать. Потому что у меня сейчас на подходе два курса больших один по играм, то, что я вам говорил, мы сейчас его уже лэндинг есть готовый. Мы будем продавать второй курс по авто воронкам, это фактически там будут и авто воронки и игровые механики, по офферам, копирайтингу большое-большое. То есть это у меня как бы история. И меня сейчас по играм очень всё интересует. И большую лекцию я наверное делаю по стартапам, огромную. Это наверное будет где-нибудь в мае. Потому что в мае будет большая конференция?????? по стартапам. Я там много интервью смогу взять. Я тоже хочу сделать такой конфед, лекцию. Это даже будет не лекция, она состоит из трёх лекций. То есть если лекции, которые как бы стратегические для меня я долго их готовлю, большой объём масштабный, там большие продажи. А какие-то есть более проходные, где я тестирую определённые сегменты, смотрю реакцию, отрабатываю какие-то моменты, я там сильно не упираю.
21:12
Купить что? Я не понял вопроса. Я сейчас разрабатываю абонемент, потому что моя задача выйти на три лекции в месяц. Почему, потому что это темп, который я способен поддерживать и делать качественный материал этой лекции. И в принципе у меня средняя цена лекции получается наверное 38 долларов плюс-минус. Я начинаю немножко подешевле, ну там подороже. Получается что если три лекции это почти 120 долларов в месяц. И я сейчас тоже думаю, что я буду абонемент либо месячный, но это маловероятно, потому что лекция это такая вещь тяжелая на полгода на квартал. Есть причины почему я лекции делаю. Потому что ни уникальны, их невозможно подделать. Семинар легко подделать. И каждая лекция это очень серьёзная подготовка, много материала и не может быть много тем. Там только в чём сам шурупишь интересно. Поэтому где-то квартал, полгода. Ну я тоже думаю, потому что это может быть выгодно. Для людей выгодно просто, потому что дешевле. Для меня выгодно, потому что это стабильно. То есть это такой вариант подписки. Естественно чтобы не было 120 долларов в месяц, будет условно говоря 40 баксов в месяц, 45. И тот, у кого подписка, он тогда будет иметь сразу полный доступ и на живые лекции и на записи, естественно ко всему. То есть я к этой схеме перехожу. Опять же от решения, это тоже я сейчас вороночку сделаю. Это целая история за этим стоит. То есть когда вы ещё курс пройдёте по воронкам, вы поймёте что это очень мощный инструмент, но как любой мощный инструмент он требует серьёзной подготовки. Это чисто практическая история. Так. Ещё вопросы есть какие-то? Значит смотрите если у кого-то какое-то недопонимание, что-то недопоняли, есть адрес саппорт собачка???? пишите без проблем. Мне приятно отвечать на ваши вопросы, потому что я через ваши могу вам помочь, сам учусь тоже. Это не требует от вас каких-то денег. Никакой проблемы нет. Естественно в рамках разумного, если какой-то несложный вопрос я могу ответить, проблемы нет. Если это требует какого-то глобального погружения, я просто скажу я не могу, либо там какой-нибудь консалтинг. Консалтинг потому что он много времени берёт и мне это не очень выгодно. Но задавайте вопросы. Не бойтесь задавать вопросы, никакой проблемы здесь нет. Спасибо вам, что вы выдержали меня почти четыре часа, совершили подвиг. Вам надо будет несколько раз пересушивать. Обычно у нас несколько дней уходит, мы это всё режем, на сайт засовываем конспектик вот этот. Ну собственно конспект уже, презентация вот это и есть в той или иной степени. Правда не конспект, обычно я конспект делаю, у нас презентация пораньше будет. Это я всё вам в рассылочке пришлю. Если нет вопросов, тогда спасибо ещё раз за внимание и до свидания.