Как превратить малый бизнес в большой, создать великую компанию и зарабатывать сверх большие деньги, управляя обычными людьми?
Зачем верить, что из пусть небольшого бизнеса можно сделать большую компанию?
Это не вопрос амбиций, а гораздо более прагматичный. Данная лекция предназначена не для тех, кто уже строит компании, а в основном для тех, кто еще даже не начал бизнес, но хочет… У намеревающихся, особенно тех, кто за 40 часто возникает вопрос-отмазка:
”А чем мне заниматься? Я не хочу заниматься какой-то ерундой! Не царское это дело. Вон Илон Маск или Стив Джобс, или Джеф Безос. Я хочу, как они, только не знаю с чего начать?”.
В результате хотят начать бизнес, но не начинают!
Ждут, когда в голову придет великая идея (или кто-то укажет на великую идею).
А время идет, идея не приходит, а потом человек умирает от старости в сожалениях. Я конечно, немного утрирую. Но немного.
Причина такого положения вещей в том, что начинающие буквально не знают, как и откуда появляются огромные глобальные компании, которые все называют великими?
Отличие тех, кому за 40 от тех, кто помоложе – наличие некоторых амбиций и ожидание. Мы подсознательно пытаемся оценивать затраты своего времени, и соотносить его с возможным доходом. Если вы посмотрите обилие предложений из серии “бизнес с нуля” то обратите внимание на крошечность дохода. 1000 или 2000 рублей в день вполне может устроить пионера из региона, или пенсионера, как отличную прибавку в ничтожной пенсии. Но человека с головой это не устраивает.
С одной стороны это очень верный подход, как говорит Михаил Фридман, “Я не рассматриваю проект, где я могу заработать менее 1 млн. долларов.” Точнее, так он мыслил лет 15 назад, сейчас масштаб поменялся.
Я абсолютно разделяю эту позицию. Если ставишь себе достаточно амбициозные цели, мозги начинают работать по другому. Однако, вопрос не только в мотивации и спертости, а понимании, что почти любой бизнес можно развивать, если приложить голову.
Секрета в этом нет, написаны тонны книг, все уже проанализировано. Крупная компания возникает из небольшого бизнеса путем масштабирования. Однако, если все так просто, то почему действительно крупных компаний не так много?
Условно 99% малых и микро предпринимателей или фриленсеров никогда, никогда, никогда не вырастают. Остаются рабами, только не работодателя, а своего крошечного бизнеса.
В чем сбой и как его преодолеть? И из какого бизнеса можно сделать огромную компанию, а из какого нет, и почему?
Часть 1. Сразу уберем мифологию про великие компании, и начнем смотреть более прагматично.
Любая компания, которая занимает достаточно большую долю рынка, годовой оборот, количество сотрудников или клиентов, а также интенсивный ПР – может называться великой…
Величие компании определяется не столько продуктом, сколько количеством людей, осведомленных об этой компании
К примеру компанию Тесла многие назовут великой, хотя количество клиентов компании PG&E – мало кто назовет великой. А между тем, компания PG&E имеет непорядки больше клиентов, хотя действует преимущественно в Калифорнии, поставляя электричество, воду и газ в дома…. Но, конечно, журчание воды ы унитазе не сравнить с блеском Теслы.
Правда, если в доме прекращается электричество, вода и унитаз не спускает дерьмо, мы быстро забываем про Теслу…
К чему это? К тому, что понятие величие компании никак не связано с бизнесом. Это связано с примитивным тщеславием глупцов, поэтому величие так хорошо продается авторами книг про величие компании.
Те, из вас, кто мечтает о величии, никогда не сравняются с величием Ким Кардашьян, с ее 150 млн. Подписчиками в Инстаграмм, или с 5-летней Настей, с ее 110 млн. Подписчиками в Youtube. В первом случае КК икона гламура, а во втором случае Настя икона родителей-кретинов, которые делегировали воспитание детей ютьюбу.
Поэтому мы более не будем говорить о величии, ибо это термин завистливого тщеславия, и определяется не тем, что вы сделали, а исключительно размером целевой группы, которая следит за вами… Это не интересно.
Мы поговорим о том, как большие компании возникают из небольших бизнесов. Почему это так важно, хотя большая часть людей может наивно думать, что к ним это отношения не имеет.
Сначала определимся с целевой группой – кому лекция может быть полезна, а кому нет.
Если у вас есть амбиции, и ваша цель рост, потому, что это не только деньги, но и некий спорт, вызов и игра, тогда эта лекция для вас. Т.е. В глубине души ваш цель заработать много денег, потому, что вы понимаете, что деньги это инструмент возможностей, инструмент менять мир по вашему разумению, и это вас вставляет….
Если у вас есть амбиции, но вы пребываете на текущем уровне потому, что не понимаете как интенсивно расти, это тоже лекция для вас. Неважно работаете ли вы в найме, вы фриленсер, или у вас пока крошечный бизнес. Весь вопрос в ваших амбициях, если они есть и велики, эта лекция для вас.
Неважно даже, что у многих, нет веры в то, что возможно создать огромный бизнес из маленького. Это, как раз не проблема, так как после лекции вам не надо будет верить в это, вы просто будете знать, как это происходит.
Во всех остальных случаях, если у вас нет амбиций, нет смысла слушать эту лекцию….
Если у вас есть недоверие ко мне лично, или вас мучает вопрос о том, как я не будучи олигархом, смею рассказывать про такие сакральные вещи – вы смело можете прекратить слушать.
Часть 2. Этапы роста любого бизнес.
Очень упрощенно рост состоит их 6 этапов/ шагов.
Шаг 1 – поиск паттерну успешных продаж – от 4 до 25 месяцев….иногда это называют markry-fit. Это очень простая и безумно сложная штука, когда вы знаете, что если сделали определнный набор действий + положили в маркетинг условные 100%, то на выходе получите от 200% и выше. И так много-много циклов, в какой-то эффективность будет выше, в какой-то цикл ниже, но в целом вы уже вкурили что, кому, как продавать, откуда добывать лиды, во что вам обойдется клиент и сколько вы с него снимите. Простой критерий, что вы нашли паттерн успешных продаж – продажи из подвига и креатива превратились в рутину, когда вы можете процесс инкапсулировать и воспроизводить на следующем этап. Пока вы не нашли паттерну успешных продаж, к следующему этапе переходит не имеет смысла. Ключевое слово в этом понятии – паттерн, т.е. Если у вас есть какие-то спорадические продажи, это ни о чем. Паттерн означает наличие осмысленной и явно наблюдаемой закономерности и схемы в привлечении, конверсии и удержании клиентов. Бизнес это регулярный повторяемый процесс, в котором вы на каждом цикле воспроизводите схему. Когда схеме, паттерн успешных продаж начал формироваться, то вы можете делать 3 типовых шага с этим паттерном:
Шаг 2 – Вы можете его оптимизировать, причем в десятки раз, и это не метафора, есть кейсы, я о них рассказываю в своей рассылке.
Шаг 3 – Вы можете делегировать этот процесс, т.е. нанять дешевых людей, способных выполнять рутинные операции, а творческий ресурс переключить на новую стратегическую задачу. Делегирование рутины немедленно сокращает стоимость процесса или оборота, если у вас торговый бизнес.
Шаг 4 – Наконец, когда вы уже оптимизировали бизнес и делегировали его рутинную часть нукерам, вы можете масштабировать бизнес с использованием прибыли, а потом внешнего финансирования роста – от 12 до 50 месяцев (примерно). Есть много много мифов по поводу масштабирования, типа нанимать больше людей, больше оборудования, больше площадей и т.п. Да, в оффлайновых бизнесах это имеет место быть, и это головная боль. Идеальное мастшабирование, когда вы вкладываете деньги только в маркетинг и обеспечиваете экспоненциальный рост, пока не достигли предела рынка. В интернете такая модель наблюдается только в сервисах, контентном бизнесе и играх. Везде, где надо нанимать людей, рано или поздно вы упираетесь в ограничения, связанные с человеческим ресурсом или иным дефицитом. Если мы имеет бизнес в инете, то мы конкурируем только за пользователя.
Шаг 5 – Когда вы уже достаточно вырасли, вы преобразовываете бизнес в актив и готовите его к продаже, чтобы увеличить свой финансовый рычаг… (от 12 до 50 месяцев) – частный случай вывод на биржу с тоже целью – повышение ликвидности и увеличение финансового рычага…. (От 6 до 15 месяцев). На рынке стартапов, компании сразу стараются упаковывать для продаж, но в обычном бизнесе об этом не парятся первые несколько лет, а то и десятки лет.
Шаг 6 – Своем амбициозные люди всегда рано или поздно переходят в стадию прямого инвестирования, покупка за дешево, развивая актив и продавая за дорого. Других способов, как возникли крупные состояния нет – либо IPO, либо слияния и поглощения.
Мы не будем говорить об этапах с 2-ого по 6-й, так как это не имеет смысла, так как условно 95% начинающих предпринимателей не преодолевают 1-ого шага. Я сделал более подробную классификацию стадий, и многие отмечают, что находятся либо в стадии вечного “старта”, либо постоянная болтанка – вверх-вниз, но роста не происходит.
Для этого есть 3 причины провала, по числу следующих этапов:
Вы пытаетесь оптимизировать воронку до того, как она стала стабильной. Хаос нельзя оптимизировать потому, что на самом деле вы еще не знаете какие факторы влияют на результат, какие метрики действительно критичны. На что нужен фокус. Это очевидно, что на этой стадии трудно поддерживать фокус, потому, что во время тестирования еще не всегда понятно, куда бить. Можно, конечно, почитать книжку, но ведь книжки не описывают ваш бизнес. Исключение – франшизы или тренинг по конкретному узкому типу бизнеса, но в этом случае вы никогда-никогда не получите результата ни с первого, ни с 10-ого раза.
Вы пытаетесь делегировать то, что еще не является процессом, а лишь более или менее хаотическим поиском. Это значит люди не реализуют процессы, а делают мелкие спорадические проекты. Поскольку все время что-то новое, вместо того, чтобы разгружать вас, они постоянно вынуждены отвлекать вас, уточняя детали. Наемные люди не строят ваши ключевые процессы, тем более не они будут искать ваш паттерн продаж. При такой ситуации есть затраты, но нет выигрыша по времени и нет снижения операционного цикла. Потому, что самого цикла нет.
Вы пытаетесь наращивать мощности или жечь больше денег в маркетинге в надежде, что вы найдете ваш успешный паттер. С моей точки зрения, это одна из наиболее частых причин, почему проваливаются стартапы и новые бизнесы с новыми продуктами. Маркетологи пытаются убедить вас, что нужны сотни тысяч и миллионы рублей или долларов, чтобы найти вожделенную модель. Наверное даже миллиарды, если голову не включать, особенно если есть дармовые деньги от инвесторов.
Искать market-fit сложно даже в таких экосистемах, как Amazon, когда вы можете снижать риски дроп шиппингом или PL. Арбитраж очень рискованный бизнес. Что уж говорить о новом продукте, где число факторов тестирования может быть велико.
Общая проблема – отсутствие фокуса на всех стадиях. Фокус это просто, но все ошибаются.
Традиционно распространено мнение, что фокус, когда вы тратите силы на то, что нужно делать. Это верно отчасти.
В реальности фокус означает, что 1% сил вы тратите на то, чтобы делать то, что нужно, и грубо говоря, 99% на то, чтобы не делать то, что не нужно.
Чтобы ехать быстро – нужно ехать прямо, и перестать вилять рулем. Прямо, означает, что надругательств сфокусироваться на ключевых фактах, которые влияют на продажи.
Давайте рассмотрим пример, один из самых известных:
Торговля на Amazon. Чтобы торговать на Amazon, вам необходимо пройти следующий путь:
1. Найти категорию
2. Исследовать рынок и конкурентов
3. Определиться с товаром
4. Найти поставщика no name в жопе мира
5. Взять аккаунт
6. Заказать лого, сделать фото, написать продающий текст
7. Договориться о наклейке лого и упаковке с поставщиком
8. Выкупить партию товара и доставить на FBA
9. Поставить в листинг
10. Начать продвигать, постепенно добывая отзывы, но так, чтобы Алмазон не выпилил
11. Стремится сначала попасть в том 500 в категории, и наконец в топ100 или топ 10, главное попасть на 1-ую, 2-ую страницу в выдачи и получить высокий ранк
12. Следить, чтобы не было плохих отзывов, следить за метриками, постоянно тестировать креативы, чтобы достигать высоких конверсий…
А на чем надо фокусироваться, чтобы разогнать продажи?
1. Продвигать и привлекать трафик,
2. Контролировать плохие отзывы,
3. Следить за метриками, за расходом и доходом
4. Постоянно тестировать креативы, чтобы достигать высоких конверсий…
5. Работать с клубами ревью, предлагая акции и скидки за ревью, если эта практика еще работает. (Говорят, что кошерный норматив – 1 отзыв на 100 транзакций – не знаю).
А что мы на самом деле можем корректировать, чтобы влиять на результаты? Какие факторы являются причинами, а какие следствиями?
1. Креативы + текст.
Фактически фокус сводится к постоянной коррекции креативов и оферов, наблюдением за реакцией и конверсиями, и повторение следующей итерации вплоть до получения нужных значений метрик.
Amazon это быстрый рынок, арбитраж трафика тоже быстрый рынок, тестирование социальной сети – тоже быстрый рынок. Мы можем найти рабочие варианты в течении недель или быстрее. В Арбитраже ищут выгодные связки, и иногда аккаунт живет пару дней.
На других рынка может потребоваться значительно больше времени. Отличный кейс из игровой индустрии:
Это отлично демонстрирует пример Zeptolab.
Перед тем, как игра King of Thieves вышла в её текущем виде, было предложено 120 идей, разработано порядка 50 прототипов. Лишь пять прототипов дошло до soft launch.
И спустя два года, вышла одна-единственная игра. Поначалу однодневный retention составлял 26%, а семидневный — 9%.
При этом 60% пользователей даже не доходило до мультиплеерной части игры.
Очередные итерации, новые прототипы, добавление нового туториала, системы лиг, большой кнопки “Find a match”, и показатели существенно выросли: 1-day retention стал составлять невиданные 56%, а 7-days retention вырос до 32%.
А LTV пользователя с момента первого soft launch вырос в 26 раз.
Более подробно об этом можно прочитать: https://habr.com/ru/post/291640/
Но игра – сложный продукт. Возьмем более простой кейс – таргетирование с помощью Facebook . В конечном итоге все определяет креатив, так как при начальном тестирование вы можете настроить таргет очень широко по возрасту и географии. Те, кто играл в эти игры – понимают о чем речь.
Я не буду приводить больше примеров, но если бы мы это сделали, и посмотрели бы в лупу на то, что мы на самом деле будет исследовать на самом трудном этапе – поиска паттерну продаж, это креатив, т.е. в первую очередь текст.
Это немного радикальный вывод для тех, кто думает об информационных продуктах, но если вы посмотрите опять в самую сердцевину, то ключевым будет первое впечатление. Особенно это характерно для длинных циклов продаж, когда длительность карты путешествия клиентов может занимать месяцы или недели. Как мы можем сократить длительность путешествия клиента от первого контакта с аттрактором внимания до решения и действия? Какие у нас инструменты?
Только текст. Мы экспериментируем с текстом на каждом шаге и на числе самих шагов в надежде увеличить конверсию.
Важный вывод, который многие упускают – вовлечение внимания и продажа/ конверсия это в основном текст. Даже если вы продаете дженерики, особенно на платформах, играет текст + отзывы, но только там, где отзывы более или менее честные. А что такое отзыва – текст!
Когда человек уже купил ваш продукт, дальше он составляет собственное мнение, и мы не будет развивать очевидную мысль о том, что продукт должен как-то доставлять клиента. Это отдельная тема, и я об этом в том или ином виде говорил много. Я исхожу из допущения, что вы либо уже создали качественный продукт, либо нашли столь же качественный дженерик, если вы хотите продавать Private Label.
Сейчас важно понять, что когда мы только инициируем первого клиента и он делает первую покупку, он ориентируется на тот образ, который вы создали у него в голове. Можно сказать, что в данной ситуации копирайтинг и визуальный креатив непосредственно будут влиять на интерес потенциального клиента. Тем более, когда речь идет о сложных продуктах.
Второй важный момент – это оптимизация ключевых слов, но это лишь способ таргетирования. Правильный подбор ключников приводит к вам более релевантную аудиторию, но это работает только для аудитории, которая хочет что-то купить и ищет конкретную аудиторию. Но куда выдача приводит аудиторию? К вашему креативу и копирайту. Опять вылезает текст.
Вы можете привлечь опытного специалиста по оптимизации, который настроит вам семантическое ядро, но конвертировать будет изображение и текст.
Если вы добываете трафик из социальных сетей, люди не приходят туда, чтобы покупать. Люди приходят в социальные сети, чтобы читать текст, и если видят вашу рекламу, то ее эффективность зависит только и исключительно от того, что вы покажете и какой текст напишите.
Если мы говорим о привлечении Лидов черед статьи, презентации, выступления на мероприятия, то и там мы имеем только текст.
Как бы вы не выстраивали коммуникации, все сведется к тексту. Соответственно, когда мы пытаемся найти паттерн успешнвх продаж, то в конечном итоге все сведется к тексту, который будет способен вовлечь потенциального клиента, двести его до решения и сконвертировать.
И когда мы смотрим на маркетплейсы, то находим там огромное количество товаров, мы видим предпринимателей, которые только начинают, и тех, кто уже создал команды, и торгует с огромными продажами. Все они начинали с 0, все они тестировали разные продукты, в 90% проваливались, и постепеено начали зарабатывать, когда научились писать такие тексты, которые заставляли покупать у них, а не у конкурентов. Особенно, когда речь идет не об уникальных товарах, а о дженериках. Разумеется факторов много, но способность писать продающие описания является ключевой. Есть много дискуссий о том, что важен продукт, но факт в том, что есть те, кто способен добиваться больших результатов с тем же самым продуктом, что и менее успешные конкуренты.
Таким образом, мы фокусируемся на описании продукта и способности привлекать трафик с целью найти такую совокупность продукта, описания, ключевых слов, таргетирования, при которых мы в конечном итоге выходим на отличное соотношение цены клиента и его LTV.
Однако, фундаментом паттерну успешных продаж является не первая продажа, а повторная + апсейл. Если мы привлекаем клиентов обещанием, то удерживаем продуктом и программами лояльности. Здесь контент и текст играет роль только для константных продуктов. Во всех случаях товарного бизнеса мы опираемся на регулярность потребления и скидки для лояльных клиентов.
Кстати, новички часто не понимают возможности существенной скидки для повторных покупок. Логика проста – цена привлечения клиента у нас постоянна, а LTV все время растет, поэтому мы имеем большой ресурс сделать такую скидку, что клиент никогда не сможет получить такую цену при спорадической покупке. Обе стороны выигрывают.
Обратите внимание, я не упоминаю собственно ни продукт, ни услугу. Это не имеет значения для тоговли, и имеет значение только, если для вас принципиально важно продавать определенный вид услуг или продукта.
С одной стороны так можно создавать нечто уникальное, но с другой стороны, подчас, очень трудно найти рынок.
К примеру, количество людей, которые пытаются продавать на Amazon – в настоящий момент – почти 6 млн. Это не очень много, но и не мало. Поэтому появилась обширное предложение образовательных курсов и закрытых групп по тему с ценниками от 10 до 15 тыс. Долларов. Высокие цены на курсы объясняются тем, что, если вы продаете на 500 тыс. Долларов в год, то даже увеличение на 10% дает вам дополнительно 50К. Можно заплатить 5-10К за курсы у профессионала, который с максимальной вероятностью поможет поднять продажи на 10%.
А вот рынок профессиональных писателей, т.е. тех, кто пишет за деньги – в США около 170 тыс. Человек, т.е. почти в 30 раз меньше, чем рынок продавец на Amazon + средняя з/п профессионального автора в США 6000-7000$ в месяц, а большая часть, кто пытается издавать книги зарабатывает не более 600$/ месяц. Как видите – объем рынка, покупательная способность и возможная выгода от курсов значительно меньше.
Значит ли это, что занятие писательским бизнесом не может стать большим бизнесом. Общий ответ такой – пока человек продает свое время, он никогда не может заработать действительно много денег, что обсобенно характерно для консультантов, фриленсеров, разработчиков, дизайнеров и т.п. Потому, что личное время не масштабируется. А вот чужое время отлично масштабируется. На этом выросла большое количество успешных компаний, которые продавали время своих сотрудников – дизайнеров, разработчиков. Типичный пример – рекламно-маркетинговое агентств, архитектурное бюро, аутсорсинговая компания, кетеринговая компания, логистическая компания, бригады строителей и т.п.
Фактически если вы начинаете продавать не свое время, а чужое, то ваша способность масштабировать ограничена только спросом и количеством профессионалов, готовых работать под вашим крылом.
Однако, хочу напомнить, что в любом случае, мы начинаем масштабирование, когда прошли 3 этапа:
Шаг 1 – поиск паттерну успешных продаж – от 4 до 25 месяцев….иногда это называют markry-fit.
Шаг 2 – Оптимизировали воронку (хотя это будет постоянный процесс).
Шаг 3 – Научились делегировать, т.е. Преобразовали собственную занятость в системный бизнес, построенный на процесса взаимодействия нанятых специалистов.
Обратите внимание, что и в данном случае нет основания пологать, что какая-то услуга лучше или хуже, если вы способны перейти от продажи собственного времени к продаже чужого + есть достаточный рынок и вы хороши в искусстве коммуникаций и привлечении клиентов.
К сожалению на рынке доминирует значительное число профессионалов, которые хороши в ремесле, но некомпетентны в привлечении клиентов, маркетинге и продажах. И многие по прежнему предпочитают продавать себя. В этом нет ничего плохого, особенно, если у вас нет амбиций. Но, продавая свое время, у вас нет шансов.
Наконец, следующий уровень в зарабатывании действительно больших денег – создание собственного масштабируемого продукта, объем сбыта которого минимально зависит от производства и ограничен только размеров рынка и конкуренцией.
Типичный пример – продажа подслащенной газированной воды. Лимонад существовал довольно долго, но Кока и Пепси-Кола это глобальные компании. До компании, основанной Филиппом Морисом много кто продавал табак в упаковке.
Мы можем работать с несколькими типами продуктов:
◆ Через дропшиппинг + своя логистика, либо FBA
◆ Через no name + private label + своя логистика, либо FBA
◆ Через производство собственного продукта – собственное производство, упаковка + своя логистика, либо FBA
◆ Через создание электронного отчуждаемого продукта
◆ Через создание сервиса в виде SaaS/GaaS и т.п.
Отдельно примеры в конвентом бизнесе и шоу/ивентовом бизнесе, когда вы продаете упакованный контент. Самый близкий пример – это кино и игры, курсы. В шоу бизнесе труднее, на ум приходит Цирк Дю Солей, люди построили огромную машину для того, что казалось бы невозможно масштабировать.
Смысл продукта в том, что он отделен от вашего личного времени, я имею в виду процесс воспроизводства, продажи и доставки. Апофеозом является породажа электронных продуктов, которые в отличие от физических продуктов имеют почти нулевые затраты на копирование и доставку. В электронных продуктах, которые распространяются через интернет их себестоимость по сути равняется маркетинговым затратам.
Как я уже говорил, объем сбыта электронных продуктов или сервисом минимально зависит от производства и ограничен только размеров рынка и конкуренцией. Поэтому неудивительно, но сервисные компании стали лидерами рынка и давно обогнали компании с “твердыми продуктами по капитализации”. Facebook, MS, Google, Amazon – особняком стоит Apple, которая, казалось бы производит “железные продукты”, но на самом деле iPhone лишь платформа для потребления тех же электронных продуктов. Ну и сама концепция “железных продуктов меняется” – типичный пример Тесла, которая уже давно больше гаджет с опцией автомобиля.
Общий итог в том, что мы можем двинуться в любом направлении – товары, услуги, электронные товары, начать с малого, и постепенно достигнуть очень приличного объема. Здесь тоже надо заметить, что, подчас, я слышу возражения – ну, а сколько можно заработать, ну типа 10-20 млн. Долларов – разве это деньги?
Чаще всего я слышу это от людей, которые получают з/п еле еле достигающую 3-х, 4-х тыс. долларов.
Факт в том, что объективно не так много компаний могу серьезно вырасти в рамках своих ниш, и даже достижение десятков миллионов долларов это отличный результат.
Но также фактом является и то, что практически ни одно крупное состояние в мире не возникло путем органического роста, а исключительно через инвестирование или редкие аномальные сделки, которые хорошо изучать, но, как правило невозможно повторить.
Я специально изучал доступные кейсы создателей крупных состояний, которые создали их с 0, в течении 20-30 лет. Практически все они, без исключения, начинали с торговли в том или ином виде. Типичный пример – создатели сервиса Airb&b – старт их бизнеса был не создании приложения и экосистемы, а том, что они попробовали продать аренду нескольких матрасов у себя дома.
Я хочу сделать оговорку именно о бизнесах, т.е. когда вы ставите своей целью продажи, получение выручки и прибыли.
В этом есть кардинальное отличие бизнеса от стартапов Кремниевой Долина, а за одно причина, почему в мире нет в таком количестве или вовсе того, кто называется экзит.
Когда то Стив Бланшируй дал определение отличие стартапа, как компании, нацеленной на поиск инновационной модели прибыли в отличии от классического бизнеса, модель прибыли, которого как-бы известна. Это определение Стив Бланк сделал, по моему лет 20 назад, и ситуация сильно изменилась.
Сейчас практически любая компания, кроме, возможно, естественных монополий стала похожа на стартапа в поисках паттерну успешных продаж, особенно, когда речь идет о новых продуктах.
Но есть специфика именно в технологических стартапа Кремниевой Долине, бизнес которых часто или почти всегда не построен на получении выручки и достижении прибыли. Более того, имеет смысл говорит не о бизнесе таких стартапов, а о бизнесе инвестиционных фондов, которые покупают долю в проекте, а потом пытаются ее продать дороже в несколько раз.
Таким образом, бизнес венчурных фондов – это арбитраж в чистом виде, вы отжимаете фаундеров, покупаете долю, т.е. по сути бумагу, причем, часто не за полную сумму, а за небольшой транш, который является лишь частью суммы.
Потом вы надуваете щеки с помощью достижения метрик, и немедленно начинаете продавать уже купленную долю в проекте. Считается, что в венчурном фонде стоит ожидать прибыли не менее 10 лет. Похоже, это устаревшая информация. Инвесторы пристально смотрят на метрики компании, и если с их точки зрения метрики не растут, далее не финансируют.
Т.е. Это игра выглядит так – купить очень небольшую долю, дать совсем мало денег, буквально на 3-4 месяца, посмотреть, что будет. Если метрики растут, нарастить свою долю, еще дать денег. Если метрики не растут, выкинуть компанию из портфеля и не продолжать финансирование. Логика инвесторов понятна, команда выступает в роли подопытных кроликов.
В результате на рынке есть масса людей, которе имеют опыт в 3-5 стартапов, но не умеют ни делать бизнес, ни запускать стартапы, так единственная причина, почему они получали з/п и что-то делали в том, что находился рискованный инвестор, который давал немного денег на эксперимент.
Однако, мы постоянно слышим о таких стартапах, поэтму, что одна из ключевых метрик, которая влияет на потенциальную сделку – это интенсивный ПР. За 10 лет в ФБ я уже уловил тенденцию.
Вдруг ни с того, ни с сего кто-то начинает рассказывать про очередной мега проект, к которому этот кто-то присоединился, или возглавил. Хайп продолжается от нескольких месяцев до пары лет, потом человек пропадает на пол-года, а потом разражается очевидным проектом. Такая динамика показывает – перед нами профессиональный стартер, т.е. его профессия участвовать в экспериментах за деньги инвесторов.
Так, давайте подведем итог, чтобы у вас в голове, что-то уложилось.
1. Если вы хотите делать бизнес, то начинать можно практически с любого продукта, услуги.
2. Ваш потенциал роста зависит исключительно от способности паттер успешных продаж, способности масштабирования и емкости рынка.
3. Проблема специалистов в соответствии с Теорией Каст и Ролей не только в дефиците навыков маркетинга и продаж, но в значительной степени в привязанности к своей профессии. Есть расхожая легенда – делай, что нравится, и все будет хорошо. К сожалению это типичная ошибка выжившего, так как в поиске перспективных ниш мы себя очень сильно ограничиваем, и оказываемся на сверх-конкурентном рынке.
4. Это не означает, что не стоит искать попыток зарабатывать на том, что вам нравится. Все равно стоит пытаться. Это лишь означает, что если мы фокусируемся на ремесле, это хобби. Потому, что если мы хотим делать бизнес, то мы должны фокусироваться на продажах и росте компании, а ремесло это лишь один из инструментов создать качественный продукт.
5. Хотя, если вы занимаетесь дропшиппингом, т.е. по сути спекуляцией ли продажей PL через маркет пейсы, вы создаете бренд, а не продукт.
6. Рост всегда происходит постепенно – шаг вперед – 10 назад.
7. Вы будете находится в состоянии поиска или Долины Смерти в течении неопределенного периода времени, пока вы не найдете паттер успешных продаж.
8. На стадии тестирования критически важно держать фокус, хотя большинство из вас лишь думает, что понимает – что я имею в виду. Идея фокуса в том, чтобы не позволять себе оптимизации, делегирование и масштабирование до тех пор, пока вы не нашли работающую схему. Пусть кривая, но едет.
9. Когда вы нашли работающую схему – можете назвать ее моделью прибыли, можете market-fit – можете паттерн продаж, тогда вы можете последовательно оптимизировать схему, делегировать рутинные операции, и наконец масштабировать. Напомню, что идеальное масштабирование сводится к увеличению бюджета маркетинга.
Наконец, самое важное, хотя я этот тезис повторял много раз. Когда вы пробуете свой первый бизнес, то на самом деле это не про деньги, а про обучение. Вы осваиваете навык привлечения клиентов и продажи, вы осваиваете навык быстрого поиска паттерну успешных продаж.
Ну и самое секретно, что, возможно, многие еще не осознали – продажи это текст. Всегда текст. Какую бы инфраструктуру вы не создали, но на человека влияет только текст и изображение, только текст переводит человека из состояния скептические любопытства в состояние принятия решения.
Помните, в начале было слово. Когда мы смотрим на бизнес, то нам кажется, что он состоит из многих элементов, но на конкурентном рынке, где происходит битва за внимание – сердце любого бизнеса это текст и продукт. И если продукт находить или создавать научились, то создание текстов по-прежнему остается недооцененным.
Более того, текст – это то, что у вас у вас в руках.