8 – Игровые механики в политике, религии, бизнесе…

Игровые механики в политике, религии, бизнесе…

Игровые механики. Часть 1. Как делают зомби из обычных людей?

Игровые механики – это способ управления человеком, позволяющий превратить его в зомби, бешено нажимающего на кнопки.

У меня задача не развлекать, а снести вам голову. Я когда эту лекцию готовил, она в каком-то смысле логическое продолжение того, что было тридцать первого числа, неделю назад. Я так для себя думал, что она будет раза в три сложнее. Оказалось ,что она в триста раз сложнее. То, что мы будем сегодня обсуждать, это вообще нелегко понять, ещё труднее принять и безумно трудно реализовать практически. Особенно если мы хотим результата. Ну, чтобы понимали.

Мы сегодня будем обсуждать те факторы, посредством которых происходит управление человеком и как можно этому научиться?

При этом учитывая то, что сегодня мы все с вами в интернете живём, как это можно делать опосредованно?

И, в принципе, это ровно то, к чему стремятся все правительство, компании которые что-то продают, безумное количество компаний которые производят игры. На самом деле не у многих получается. Ну, относительно.

Так вот, это очень серьёзный вопрос и, в общем, те, кто освоили этот вопрос практически, у них происходят мгновенные изменения в жизни.
Те, кто из вас связан с миром игр, кино, обращают внимание, что хитов серьёзных очень мало. Это же не просто так. В этом есть проблема. Однако если мы это осваиваем, начинаем понимать и делать хиты, то, конечно, перспективы изменений, которые могут произойти в нашей жизни – захватывающие.

Поэтому никакие препятствия нас не остановят. Когда я готовился к этой лекции, я для себя осознал, что эта тема требует определённого терпения, настойчивости, смирения и, я бы даже сказал, некоторого трепета. Поэтому мы будем идти как по минному полю в каком-то смысле. Те, кто бывал на моих лекциях знают, что я рассказываю с напором. Я думаю, что здесь будет всё совсем по-другому, потому что мы будем обсуждать непростые вещи…

Собственно, единственная цель, которую я для себя поставил – это попытаться объяснить, как происходит управление людьми, причём не какими-то абстрактными способами, а за счёт такой специфической вещи как игровая механика?

Мы расшифруем это понятие. При этом ещё пятнадцать, двадцать, десять лет назад на эту тему можно было спекулировать. Там много было популярных книжек, Роберта Грина “Сорок восемь законов власти”, всякие влияния и так далее. Но сейчас, когда очевидно, что в компьютерные игры играет два с половиной миллиарда человек, и размер этого рынка увеличивается, то можно совершенно с уверенностью сказать, что технологии опосредованного управления, управления поведением они вышли на новый уровень.

То есть игровые механики, идентификация, прямо скажем манипуляции, они всегда применялись, но с развитием технологии, кастомизации использования больших данных, этот подход стал самой мощной тоталитарной силой. Поэтому понимание как это работает, может не только дать лично вам конкурентные преимущества в вашей жизни или в вашем бизнесе, но и возможно, что гораздо важнее, научить различать и избегать тонкие и ненавязчивые виды скрытого управления вами со стороны технологий.

Чего не будет у нас в рамках этой лекции?

Не будет никакого цыганского гипноза и волшебных таблеток. Я сразу всем говорю, что любители легких решений, пожалуйста, на поле чудес в страну дураков, не ко мне. Не будут у нас детального разбора специфических механик, потому что для этого нужно много времени во первых, во вторых масса информации и времени.

Что будет? Что постараюсь осветить?

Я сомневался, стоит ли описывать механику как абстракции, потому что это непростой вопрос. Сначала вроде не хотел, но сегодня утром было очередное просветление, и удалось найти простое описание, посмотрим, как оно пойдёт.

Ну, во первых вы должны понимать, что механики это инструменты в достижении целей через вовлечение человека в определённую деятельность.

И эти механики опираются на определённые нейрофизиологические основания.

Поэтому в первой части мы постараемся разобрать, что управляет нашим поведением на самом деле. Естественно, что в какой-то степени это микс науки и спекуляций. Потому что вы понимаете, наука всегда что-то придумывает, через какое-то время всё это отменяется, потом снова придумывает.

Но, тем не менее, мы будем опираться на то, что нам наука даёт сейчас, плюс здравый смысл. Соответственно, здесь мы будем разбираться, что управляет нашим поведением на уровне нейрофизиологии. В принципе есть довольно много данных. Это важный момент, потому что вы постараетесь узнать в какой части вы являетесь биороботом, а в какой части и когда вы являетесь осознанными, разумными существами с условной свободой воли. На эту тему есть масса интересных вещей.

Те, кто психотерапией профессионально занимался, Милтона Эриксона читал, они знают. Эриксон вообще считал, что большая часть людей, девяносто девять процентов времени в трансе прибывают. Ну не важно. Дальше. Что ещё будет?

Смотрите, управление всегда начинается с привлечения внимания, потом вовлечение и удержание. Поэтому мы  рассмотрим общие триггеры привлечения внимания, триггеры вовлечения и механики удержания. Потому что внимание это такая вещь, которую… привлечь легче, удержать гораздо труднее. Особенно, когда нас окружает огромное количество отвлекающих факторов.

Мы попытаемся рассмотреть основные элементы триггеров, механики и как они работают? Это абстракции, но понимание этих механизмов помогает проектировать любые механики. То есть, проектировать механику, способ, как мы взаимодействуем с людьми и добиваемся от них того чтобы они делали то, что нужно нам.

Мы будем много, много об этом разговаривать. И вы поймёте, по крайней, я на это надеюсь, что эти механизмы не про игры. Вообще слово игры пусть вас не вводит в заблуждение. То есть механики, игровые механики, в частности, маркетинговые, какие угодно это в первую очередь про создание так называемых устойчивых дофаминовых циклов. Вот мы будем об этом говорить.

Дофаминовые циклы, которые у нас в мозгу возникают, на чём в целом всё обучение построено, как таковое. И когда эти циклы возникают, они заставляют нас воспроизводить нужный шаблон поведения и целевые действия, которые мы хотим достичь. Я обычно всегда стараюсь использовать такие понятия, как шаблон или поведение, целевое действие не покупки. Потому что покупки, которые многих вас интересуют, это просто лишь один из маленьких видов целевого действия. Ну, вы знакомы с разными, пример: пойти проголосовать за кого-то это тоже целевое действие.

Почему я использую более широкие категории, такие шаблоны и целевые действия? Чтобы у вас была более широкая картинка, это вам даст больше возможностей.

Механики – это  некий способ, подход, инструмент, решение.

Соответственно, давайте сначала определим проблемное поле. То есть, какие проблемы этот инструмент решает на разных уровнях? На международном уровне, естественно, управление населением. Я уже как-то делился фразой известного геймдизайнера Жан Жака Руссо, который жил почти триста лет назад: «Никакая другая форма подчинения себе не является более совершенной, чем та, при которой сохраняется видимость полной свободы» Это ровно то, чем занимается государство и элиты. Они создают ощущение полной свободы, для того, чтобы косвенно управлять нами. То есть человек, который верит в свободу воли, в обещания, он лучше работает.

А если его подсадить на разного рода стремления, тогда можно легко управлять его мотивами. На уровне бизнеса это тоже понятно – привлечение внимания, активация и приучение к определённому нужному паттерну поведения. Вот пример. Проходил недавно суперкубок УЕФА в США. Народ валом пошел в магазины закупаться пивом и барбекю-продукцией. Это было удивительно, потому что я был вне контекста. Захожу в магазин, а там толпа народа. Что за ерунда? Кассир объяснил – традиция. Вот это пример такого глобального паттерна. Людей приучили к нужному действию, и в этот момент происходит скачок потребления. Бизнес подсчитывает прибыль. Особенно производители сосисок и всякой гастрономии. Тоже самое происходит на Рождество и в День благодарения.

Проблема, которая существует у бизнеса в том, что всё труднее привлекать и удерживать внимание. А главное, стало сложно заставлять людей продолжать работать. Потому что кнута, такого, как в рабовладельческом строе, давно нет. Финансовые стимулы работают хуже, особенно для молодёжи. Ценности поколений изменились. Долгая карьера в одной корпорации сейчас мало кому улыбается. То есть, нужно как-то иначе привязывать людей.

Есть термин геймификация, который может помочь. На самом деле с моей точки зрения неверный подход. Потому что геймификация это частный случай манипуляции. Иногда это уродливые формы приобретает, то есть люди какую-то ерунду изобретают. Все прекрасно понимают это. Но, тем не менее, такая проблема есть. То есть в отношении клиентов как привлекать внимание, как удерживать и в отношении работников и в отношении партнёров. То есть, как заставлять работать нас как безумных.

Аналогичная проблема в образовании. Чтобы эффективно учить, надо удерживать студента в учебном процессе. Те, кто кого-то чему-то реально учит, понимает, что все новые методики – это всё от лукавого. Единственная методика, которая работает это  повторение. То есть если студент реально что-то повторяет, повторяет, то он, рано или поздно научится, свои десять тысяч часов он отработает. Да есть более талантливые, менее талантливые, но в целом принцип один. Поэтому для обучения эта проблема актуальна. А особенно актуальна, потому что количество внешних раздражителей сейчас очень сильно возросло. Поэтому возникает проблема, как удержать внимание.

Общая проблема – как заставить делать человека делать определённую работу, и при этом радоваться, просить ещё (работу), и платить за это, чтобы вам ещё платили. Не вы, а вам. Каково? Это тоже интересная проблема.

И наконец, ключевая проблема для любого человека – это поддержание фокуса и борьба с прокрастинацией. Как заставить себя делать то, что нужно и не делать то, что не нужно? Постольку  игровые механики это про управление нашими мозгами, то они работают как для других, так и самих себя. Абсолютно не имеет значения.

Просто когда мы не осознаем, как они работают, они работают лучше. С другой стороны, саму механику можно спроектировать так, что наоборот, осознание тоже будет давать эффект. Сложность именно в том, что способно удерживать человека на целенаправленной деятельности. Да ещё  с мотивацией, с радостью и высокой производительностью.

Это подход и есть ключ к самым фантастическим результатам. Неважно, применяете вы эту способность к себе, вашим партнёрам, сотрудникам или клиентам. Результат всегда будет хорошим. Поэтому очень важно понимать:
• Что именно удерживает человека в рамках определённой деятельности?
• Что делает человека исступлённо сфокусированным на чём-то одном, и не позволяет ни на что отвлекаться?
• Как  добиться предельного фокуса вашего клиента или вас и как это работает?
Чтобы приблизиться к понимаю этих вопросов, необходимо понять, что такое дофаминовый цикл, нейропластичность и физиологический смысл жизни?
И в следующей статье вы узнаете:
• Почему человек – это на 90% робот, который управляется нейрохимическим кодом?
• Что все-таки такое “Игровые механики”, и как они работают?
• Что такое дофаминовый цикл и почему без него люди реально умирают?
• Что такое физиологический смысл жизни? Да, да, есть и такое, и это открытие разочарует вас, но одновременно и даст надежду.


Игровые механики 2. Почему человек – это на 90% робот, управляемый нейрохимическим кодом?
Чтобы понять, как работают механики, что это вообще такое, давайте сначала разберем базовую физиологию поведения человека. Почему мы ведем себя так или иначе, почему мы на что-то реагируем, а на что-то нет? Кто или что нами управляет?
Информация, которую я буду рассказывать доступна, в этом отношении наука, практическая психология уже имеет согласованную позицию. 

Мы говорим об эмоциях, ибо в нашем сознании всё, что мы делаем возникает исключительно в контексте эмоций. Если идея не сопровождается какой-либо эмоцией, мы ничего не делаем.

Два разных человека могут смотреть на одно явление, сталкиваться с одинаковой ситуацией, но действовать будет только тот, у кого ситуация связана с эмоцией.

Эмоции условно бывают положительными и отрицательными. Положительные – то, что мы субъективно называем счастьем. Отрицательные – тоже целый спектр: несчастье, страх, тревожность и т.д. Два направления, между которыми мы болтаемся.

То чувство, которое описывают как счастье, обеспечивается наличием в мозге  – нейромедиаторов, которых довольно много, но нас будут интересовать те, которые непосредственно определяют наше эмоциональное состояние.

Это гормоны – дофамин, эндорфин, окситоцин, серотонин, которые синтезируются в тот момент, когда мозг идентифицирует позитивные для нашего выживания явления именно в этот специфический момент.

А потом происходит распад гормонов, т.е. это довольно короткое действие, поэтому мы не можем находиться долго в эйфории, а оргазм не длится вечно.

Информации о гормонах довольно много. Я рекомендую отличную популярную книжку “Гормоны счастья” Лоретты Бройнинг, в которой все доступно рассказано.

Основные тезисы я повторю, но нас все будет интересовать в контексте игровых механик. Хотя я дал вам ссылку, у меня нет никакой секртетой связи, я просто хочу сделать вам удобней. Книжку можно найти и бесплатно, но я за хорошие книги привык платить, чего и вам желаю. Разумеется, если кого-то интересует что-то потяжелей, чем популярная книга и Википедия, попробуйте хардкор))) Все книги Лоретты Бройнинг.

Каждый из перечисленных гормонов связан с определенным типом внешних ситуаций, и, соответственно, дает определенное положительное ощущение в контексте таких ситуаций. Эти гормоны можно поделить на 2 группы:

1-ая группа: Нейромедиаторы, которые связаны со способностью преодолевать препятствия,  и достижением какой-то цели, когда мы к чему-то стремимся, хотим что-то приобрести. Включая:

Дофамин создает чувство радости от того, что человек находит что-то, что ему нужно, к чему он стремился. Нашел искомое – выделяется дофамин.

Эндорфин помогает смягчить боль. Но в более общем плане – это гормон, который помогает нам преодолевать препятствия. Когда возникает боль психическая или физиологическая, может выделяться эндорфин, и мы чувствуем эйфорию. Это позволяет продолжать нам деятельность, важную для выживания, несмотря на то что мы травмированы физически либо психологически.

2-ая группа: Нейромедиаторы, связанные с социальными связями и нашими положениями в группе, потому что это ключевой момент для нашего выживания. Соответственно, эти гармоны дают человеку ощущение безопасности, защищенности в кругу себе подобных. В этой группе Серотонин создает у человека чувство признания, уважения со стороны окружающих, чувство социальной значимости. Окситоцин мотивирует на проявление доверия, на все, что связано с социальными связями.

Как это работает? (без понимания невозможно оценить мощь игровых механик)

Наука говорит, что в мозге есть разные отделы, есть кора головного мозга, и есть более древняя, лимбическая система. Кора головного мозга анализирует окружающую реальность и ищет те ее проявления, с которыми мы познакомились в прошлом, хотя это очень узкая история, у животных тоже происходит анализ в той или иной степени.

Лимбическая система производит активные биологические вещества, те самые нейромедиаторы, про которые мы говорили.

Важный момент, особенно специфический для человека: если животное практически действует почти только в рамках этих нейромедиаторов, то у человека есть два дополнительных важнейших свойства, которые делают нас людьми.

• Это способность к фантазии, к воображению. Мы очень много  создаем психических структур, не существующих в окружающей нас природе, которые не ограничены простейшей матрицей: еда, спаривание, опасность.
• Способность к саморефлексии. Мы можем различать те мотивы, которые на нас действуют. Более подробно я еще буду об этом говорить.

Это важный момент, потому что мы можем ставить то, что у нас происходит в коре, выше лимбической системы. Мы можем назвать  это обстоятельство нейрофизиологическим обоснованием осознанности (с натяжкой, естественно). Каждое активное вещество выполняет определенного типа работу, специфическую.

Дофамин мотивирует на получение чего-то необходимого, даже если это связано с затратой усилий, он заставляет нас искать награду, потому что как только нашли, мы ощущаем радость.
Эндорфин мотивирует на игнорирование боли, давая тем самым скрыться от опасности, преодолеть ее. В спорте это очень часто используется. У Шварценеггера есть известное высказывание, хотя, может, оно не ему принадлежит: «No pain, no gain» Нет боли – нет роста.
Окситоцин мотивирует на проявление доверия, на все, что связано с социальными связями.
Серотонин мотивирует нас на то, чтобы заслуживать уважение себе подобных, это связано с нашими отношениями в группе – репутация, уважение,  брачные связи.
Как взаимодействуют лимбическая система и кора головного мозга?

У нас в коре постоянно образуются новые нейронные связи, что позволяет настраивать свои действия и усилия так, чтобы в максимальной степени отвечать на наши потребности. Естественно, что мы не можем существовать за счет одной лишь коры головного мозга. Но развитая кора отличает нас от других живых существ.

Проблема в том, что действие  гормонов, управляющих поведением – кратковременно. Когда гормоны выделяются, мы испытываем чувство наслаждения, счастья, и всё время к этому стремимся. Но как только мы ощутили переживания, гормоны быстро распадаются, и ситуация возвращается на круги своя.

Это можно назвать смыслом жизни, где смысл жизни, не в некой идее, а только в том, что связано с возможностью получения  ощущения счастья. Я думаю, что многие из вас осознавали это в той или иной степени в своей жизни. Происходит следующее:

когда мы начинаем стремиться к счастью, достигаем его, то через какое-то время уровень гормонов падает. С этого момента ощущается недостаток  гормонов счастья, субъективно чувствуем себя в негативном состоянии.

Соответственно, когда возникает что-то, что угрожает нашему выживанию, это провоцирует выделение кортизола – гормона стресса. Субъективно мы ощущаем выделение кортизола, как некую тревожность, страх. Это замкнутый цикл:

Стремимся к счастью -> достигли -> испытали эйфорию -> ощущение счастья закончилось -> мы чувствуем себя несчастными -> снова стремимся к ощущению счастья.

Когда происходит некое событие вне нас, и оно начинает беспокоить, провоцировать тревожность, страхи, мы начинаем действовать, чтобы избежать возможной угрозы. В результате, возникают  два  вектора.

1-й вектор – стремление к позитиву, к счастью, желание что-то обрести и добыть.
2-й вектор –  стремление избежать тревожности, поскольку вокруг нас масса триггеров, которые провоцируют тревожность.

Стремление к счастью и избегание угрозы – это два основных вектора, управляющие нашим поведением, выделением нейромедиаторов и гормонов: серотонина, дофамина, эндорфина, окситоцина, кортизола, адреналина.

Ключевым для выработки того или иного гормона являются триггеры, т.е. некие ситуации либо обстоятельства, которые запускают выделение соответствующих гормонов, которые мы осознаем как мотивы и стимулы.

Триггерный эффект возникает в результате подсознательного или сознательного анализа обстоятельств, в которые мы попадаем.

Люди по разному реагируют на информацию. Вокруг нас происходит миллионы событий, в голове проносятся миллионы мыслей, но реагируем мы лишь тогда, когда возникает ощущение опасности или ожидание вознаграждения.

Если мы увидели что-то, что возжелаем, возникает алчность, мы к этому стремимся – т.е. действуем.
Если, наоборот, мы идентифицировали ситуацию как тревожную, выделился кортизол, мы чувствуем беспокойство, смятение, надо что-то немедленно предпринять – мы убегаем – т.е. также действуем.

Наше поведение мечется между желанием обрести и желанием избежать.

Позитивные триггеры.

Социальная близость, желание пищи, сна, спариваться, доминировать. То есть, если человек  достигает этих целей, то он получает дозу дофамина, серотонина, окситоцина. А эндорфин и адреналин помогают преодолевать препятствия в процессе.

Негативные триггеры.

Убежать от хищника, уйти от жары, холода, от конфликта и так далее. Все негативные триггеры зеркальны позитивным. Всё, что вызывает выброс кортизола – заставляет  действовать, так как, достигая цели, мы снижаем уровень тревожности и, тем самым получаем свою дозу гормонов счастья, как вознаграждение. Если мы говорим о животных, то набор стимулов, которые могут выступить триггерами, очень маленький, ограниченный объективной внешней средой.

У человека  есть два  отличия от животных.

1. Наше воображение, и, как следствие,  способность создавать абстракции, описывать, планировать, ставить цели за пределами уровня животного желания. Мы можем создать миллионы абстрактных моделей. Наш социальный мир, мир людей в миллиарды раз сложнее жизни животных. Это – производная человеческой способности к воображению.
2. Способность к саморефлексии. Мы способны отличать мотивы, порождаемые нашим воображением от животных мотивов простого выживания. Мы ещё способны в большей или меньшей степени различать то, что называем реальностью или воображаемой реальностью. То есть мы способны в большей степени, если у нас нет психоза с галлюцинациями, различать сон от бодрствования и наблюдать свои переживания.

Представьте, что вас внезапно уволили с работы. Надеюсь это не произойдёт, но тем не менее. Ничего не предвещало, и вдруг случилось. В тот самый момент, когда вы получили уведомление, что у вас происходит? Шок! Уровень кортизола подскакивает, паника, страх, миллионы мыслей. Ощущение обиды,  с одной стороны. Страх и тревога – с другой. Ипотека, кредиты, дети в частной школе, родители больны, и т. д.

Первая мысль, которая приходит в этот момент – надо срочно найти работу, чтобы не было провала доходов. Любую работу. Вы начинаете звонить друзьям, писать бред на фейсбуке: типа я готов к новым вызовам, новым проектам. Я думаю, практически все такие посты видели. Все понимают, что за этим стоит. Время идёт, ничего не происходит, деньги заканчиваются. Тревожность нарастает. И приходит мысль: надо срочно найти хоть какую-то работу, любую уже. Грузчиком, продавцом в магазине, не важно.

Я не говорю, что вы действительно пойдёте туда работать. Просто так действует паника  на наш мозг. Так работает лимбическая система при переизбытке кортизола. Абсолютно иррационально. Рациональная часть не думает, что нам подходит любая работа.

Иррациональная часть в панике от переизбытка кортизола заставляет предпринимать что угодно. На самом деле “что угодно”, это не то, что даёт нам результат. Мы отчаянно хотим заткнуть рёв в нашем сознании. Рёв паники и страха. Это называется паническая атака, аффективное поведение. И пока мы внутри паники, мы не можем действовать рационально. Так действует животное – опасность, мгновенная реакция, реактивное действие.

Однако, если мы смогли на минутку успокоиться, то есть отключили сигнал тревоги как-то, неважно как, тогда вступает наша рациональная кора. Ну, условно, я упрощаю, естественно. И мы начинаем думать и осмысливать, вместо того чтобы немедленно реагировать. И размышление, осмысление показывает нам массу вариантов, которые  могут привести к совершенно другим результатам. Причём, эти пути дают, как правило, более эффективные методы решения, даже в среднесрочной перспективе.

Ну,  для примера, если мы продолжим рассматривать ситуацию увольнения: для начала поговорить с руководством, выяснить причину. Это очевидные вещи, многие проходили такое. Смысл в том, что когда мы действуем рационально, мы способны на большее. Я на этом примере показал, что наши ментальные модели, наши знания, наши планы, наше воображение способны давать нам неограниченные преимущества. Но при условии, что мы способны отрефлексировать ситуацию, и начать действовать осознанно. То есть придерживаться того, что есть в нашем человеческом сознании, а не в его животной части.

Однако, есть вопросы!
• Что нас отличает от животных?
• Как гормоны влияют на наше поведение?
• Чтобы ответить на эти вопросы – надо понять –  что такое лимбическая система?

106 Игровые механики 3. Триггеры нашего поведения.

А сколько мы можем напридумывать разного? Cоздать разных моделей, абстракций, правил? Бесконечное множество.

Наш мир бесконечно сложнее мира животных, потому что мы создаём наш мир в нашем воображении. Раз мы можем напридумывать сколько угодно, сколько может быть триггеров ментальных? Три, четыре? Бесконечно триггеров.

Всё зависит исключительно от фантазии. Представьте, в некоторых хороших, дорогих ресторанах есть понятие лучший столик для VIP персон. Есть люди, которые стремятся  его получить. Как мы оцениваем таких людей? Понятно как! А было у вас, когда вам такой столик предлагали? Ну, или просто предлагали что-то, к чему вы не стремились, но понимали, что это премиум уровень? Когда предлагают всегда приятно, да?! Но мы всё равно продолжаем думать, что те люди, которые осознанно к этому стремятся остаются идиотами. Но это уже не важно. Басню про лису и виноград все знают.

Если мы не можем получить то, что сильно хотим мы начинаем страдать. У нас выделяется кортизол, и мы хотим этого избежать, но получить не можем, потому что не умеем. И тогда мы должны придумать какую-то  компенсацию, объяснение. И мы придумываем, что это не важно, это не имеет ценности, а те, кто к этому стремится – идиоты. Обесценивание – способ компенсации. Басня “Лиса и виноград “ описывает типичный подход. Нам становится легче.

Но если мы внезапно получаем запретный плод, нам немедленно дается наслаждение, порцию дофамина, серотонина получаем. Почему?

Потому что мы сознательно ментальную конструкцию создали, что это не ценно, но подсознательно мы всё равно верим, что это ценно. То есть мы подсознательно понимаем, что условный лучший столик в ресторане – это признак статуса. Статус означает доминирующие позиции в группе. Больше возможностей – больше желаний. На подсознательном уровне вы не можете себя обмануть, потому что это вопрос выживания. Выживанию плевать на все ваши идеи. Тело не врет. На этом построена вся индустрия лакшери.

То есть мы довольно остро осознаем свою несостоятельность в сравнении с более успешными, богатыми людьми. Это заставляет нас чувствовать себя несчастными. Поэтому мы как-то хотим избежать этой боли, и нам нужна подделка, замещение, симулянт, который нам поможет избавится от несчастья и получить порцию счастья. Поэтому мы приходим в магазин с дорогими брэндами, и внимательно следим за скидками. Что мы испытываем, когда покупаем дорогую вещь со скидкой?

Мы испытываем прилив дофамина, серотонина, счастье пошло. Мы выиграли в лотерею. А можно ли осознать триггеры в этой ситуации? Можно. Смотрите по поводу скидок. Мы все понимаем, что скидки не означают, что магазин работает в убыток. Скидка это просто триггер, крючок, который мотивирует нас действовать иррационально. Потому, что идея получить дешевле то, что считали до этого вообще недоступным обещает нам изрядную долю наслаждения. Мы уже начинаем испытывать счастье до покупки. Называется это состояние предвкушением. Мы рисуем в сознании образ обладания. Наш мозг уже синтезирует это ощущение. Мы ещё вещь не имеем, а ощущение уже есть.

Потому что для мозга воображаемое обладание идентично реальному. 

Мы в сознании уже обладаем тем, что оказывается, мы жаждем. Мы даже не знали, что мы этого хотели. А тут, оказывается, хотим. По крайней мере, для женщин это 100% работает, хотя я уверен, что и для мужчин. Поэтому мы и идём в магазин. Фактически в магазине мы уже не совершаем покупки, мы совершаем оплату. Потому что решение было уже принято ранее.

Мы уже живем в идеальном мире, в котором уже обладаем ценностью.

Уже испытываем все положительные эмоции от факта обладания.

Вот мы приходим в магазин, и что там происходит? Мы видим очередь, и продавец объявляет, что упс… модели со скидкой в пятьдесят процентов осталось всего десять экземпляров. Неважно вы приходите в офлайн магазин, онлайн магазин. Понятная история, да?! Все с такой ситуацией сталкивались в той или иной степени? Но при этом продавец добавляет, пока (!) есть ещё двадцать моделей, тоже скидка пятьдесят процентов.

Но они немного подороже, потому что это лакшери уже. Чуть повыше, но тоже скидка пятьдесят процентов.

Что происходит в этот момент в сознании? Тревога, паника, злость. Угроза, да?! Кортизол выделяется, потому что мы ощущаем нечто вроде “Что за фигня?”.

Очередь идёт, остается девять, восемь, семь, шесть, четыре экземпляра. А в очереди больше пятнадцати человек. Напряжение нарастает. Но есть ещё чуть более дорогие, как в аукционе. У всех были подобные ситуации.

Напряжение, напряжение, и в этот момент происходит одна простая вещь.
Мы принимаем решение следующего типа, а фиг с ним, была, не была, один раз живём, денег заработаем, куплю подороже?! А теперь вспомним.

В момент, после того как вы приняли решение вы мгновенно испытали облегчение, счастье снова затопило вас. Вы с лёгким презрением начинаете смотреть на тех, кто ещё переживает. Они ещё переживают. Вот их покрасневшие лица, красные глаза. В этой напряженке они доставляют вам особое, иезуитское счастье.

Потому что в этот момент вы ощущаете себя элитой.

Вы позволяете себе то, чего другие не могут. После этого вы совершаете оплату, покупку. Счастливый идете домой, и родные вас спрашивают: “Ну что купил?” Вы говорите: “Нет”!  Но родные же знали, что вы предвкушали, как так? Вы говорите: “Я купил нечто другое. Вот оно.” Родные говорят: “Ты, что с ума сошел?! Это же безумно дорого.”

Ну и дальше начинается, живёт один раз и так далее. Кто это проходил? Особенно на 8-е марта, Новый год и так далее. Понятный цикл? Всем понятно?

Теперь объясняю, что произошло на самом деле.

То, что я описал – простая игровая механика, которая вывернула ваши мозги наизнанку. Полностью отключила ваше рациональное мышление. Сделала из вас управляемого идиота. Заставила расстаться с деньгами бОльшими, чем вы рассчитывали. Вы испытали счастье, но ваше поведение было абсолютно управляемо. Потому что все эти уловки приводили к тому, что провоцировали  выделение разных нейромедиатров, о которых мы писали выше. Позже мы детально рассмотрим как это происходит.

Ценность абсолютно субъективная вещь. 

Таки образом если подвести итог, всё что вы должны понимать:

Есть группа гормонов, нейромедиаторы, которые выделяются при определённых ситуациях.

Позитивные гормоны дают нам счастье, а когда опасность – выделяется кортизол, и мы испытываем тревожность.

Действие гормонов краткосрочно, и когда оно прошло, ощущение падает. Мы хотим снова и снова, таким образом, возникает привычка. Это заставляет нас двигаться постоянно в сторону больших ощущений и свежих ощущений. Понимаете?!

Но у животных основные поведенческие архетипы строятся вокруг выживание, а у человека есть воображение. Это значит количество триггеров, которые мы строим – бесконечно. То есть человек идеальный наркоман. Это все должны понимать.

Однако, есть проблема!

• Почему некоторые виды деятельности мы готовы поддерживать годами, хотя они не приносят явной пользы?
• Почему то, что приносит пользу требует титанических усилий?


Игровые механики 4. Почему дофаминовая петля сгубила больше жизней, чем петля из веревки на виселице?

Почему некоторые виды деятельности мы готовы поддерживать годами, хотя они не приносят явной пользы, и, наоборот, то, что приносит пользу требует титанических усилий?

Мы что-то выполняем легко, а что-то прокрастинируем. Это фундаментальные вещи, и связаны с тем, что, всегда есть нечто, от чего мы в прошлом уже получили удовольствие. Соответственно, выделяется эндорфин, мозг это событие запомнил, и сформировались определенные цепочки. 

Если мы это делаем второй, третий, двадцатый раз, процесс получения удовольствия становится устойчивым, и мы начинаем ожидать дозу, потому что серотонин, дофамин – это как наркотик, который дает нам состояние эйфории. 

Поэтому есть виды деятельности, к которым мы возвращаемся постоянно, даже несмотря на то, что в человеческом обществе они не дают нам непосредственной пользы. Причина в том, что сформировалась так называемая дофаминовая петля. 

Мы “научили” свой мозг вырабатывать гормоны счастья в тот момент, когда мы занимаемся данным видом деятельности, в в этом виде деятельности всегда содержатся стандартные элементы, всегда небольшой вызов, на этом весь эффект хобби построен. 

Общая идея заключается в том, что когда у нас сформировалась дофаминовая петля от определенного вида деятельности, мы делаем, и нам от этого хорошо, когда это происходит регулярно. 

Простейший пример – кто любит во время беседы или во время размышления крутить в руках какую-нибудь металлическую штучку, всё что угодно? 

Это простые вещи, мы даже это не осознаем, мы постоянно это делаем. Это тактильное ощущение, небольшой кусочек серотонина, мы постоянно так делаем.

В принципе, если посмотреть пристально на, что вы делаете постоянно, регулярно. Курить – это то же самое. Я в принципе не курю, но в компаниях могу покурить. Таких примеров бесчисленное количество. 

Очень часто в таких действиях нет утилитарного смысла, связанного с нашим успехом, нашим выживанием, и единственная причина, почему мы постоянно возвращаемся к этому виду деятельности, потому что у нас сформировалась дофаминовая петля. Она может быть не явно выражена. Допустим, я нервничаю, и тогда кручу ручку, это способ избавиться от тревожности. 

Наконец, супер важный момент, почему мы не можем прекратить подобные паразитные привычки? Если вы перестаете подобными вещами заниматься, то вы начинаете чувствовать некий дискомфорт, у вас происходит практически ломка, абстиненция.

Смотрите, как образуется петля. Этот факт, в том числе, Скиннер обнаружил. 

Когда вы делаете что-то часто, у вас происходит запоминание, запоминание происходит не только на уровне вербальных абстракций, например, слова запомнили. Запоминание действует на уровне ощущений, вы помните определенные ощущения. И когда действия с положительным подкреплением повторяются продолжительное количество времени, это получение удовольствия становится достаточно устойчивым. Вы помните, что с определенным действием, было связано получение удовольствия. 

Простой вопрос – кто из вас ездил несколько раз в Турцию, Таиланд, неважно куда, главное, что несколько раз в одно и то же место? Почему вы ездите в одно и то же место несколько раз, когда у вас есть выбор? 

Потому что вы запомнили определенные позитивные эмоции. Как только вы вспоминаете об этой стране, вам уже приятно. И сразу противоположный пример – допустим, вы подумали, поеду-ка я в Турцию, Таиланд, неважно куда, у вас уже ощущение счастья возникает, всё хорошо, предвкушение. Потому, что для мозга едино то, что в воображении и в реальности. 

И вдруг нет билета, просто нет возможности попасть в любимое и страстно желаемое место. В этот момент вы немедленно почувствуете себя несчастными. 

Когда происходит несколько повторов счастья, формируется дофаминовый цикл. В сознании возникает ментальная модель, в отношении которой мозг привык выделять дофамин, серотонин. Так возникает дофаминовый цикл. Регулярность. 

Для того, чтобы у вас сформировалась привычка, необходимо несколько повторений, потому что привычка – следствие ситуации, когда вы получаете наслаждение уже именно от регулярного повторение. 

А когда вы перестаете это делать, происходит обратный эффект – вы испытываете дискомфорт.

Простой пример – кто из вас испытывает дискомфорт, когда не почистил зубы? Кто читал, что регулярная чистка зубов на самом деле является причиной кариеса? 

На самом деле нет прямой корреляции между регулярной чисткой зубов и кариесом. Почему же мы чистим регулярно? 

Потому что нам много раз говорили, что это важно, и как только не получилось, мы чувствуем дискомфорт, в меньшей степени во рту – в большей степени в голове. 

Это наш ежедневный ритуал. Если мы перестали чистить зубы – во рту неприятное ощущение. Но! Неприятное ощущение, это не объективная реальность – это оценка. 

Почему дети не чистят зубы и не любят этого? Потому что дети не знают о том, что они должны иметь неприятные ощущения. Детей еще не научили.

Еще пример. Кто любит кофе? Ой, какие все активными стали! Я скажу вам истину сейчас. Готовы?

Кофе – это горькая хрень!!!!

А почему вы его любите? Следующий вопрос. Кто в понимает и любит вино, хорошее? 

Еще одна истина – вино и спиртное – это мерзкое дерьмо по вкусу. Шампанское, к примеру, это испражнения бактерий. Мы пьем дерьмо.

Проверьте на ребенке. 

Почему мы любим кофе? Кофеин? Ерунда! Кофеин здесь не при чем. Нейропластичность мозга нивелирует кофеин через неделю, после того как вы выпили кофе. Чай, в этом смысле, обладает большими тонизирующими свойствами. 

Причина заключается в том, что мы научили наш мозг получать от этого кайф. Мы научились пить горькое дерьмо, и получать от этого кайф, у нас инверсия произошла. Это пример научения. Ладно, идем дальше.

Время понять, что есть настоящее рабство?

• Чем свободный отличается от богатого?
• Мы систематизируем основные тезисы.
• Попробуем предложить простую схему создания зависимости.

Игровые механики 5. Что такое настоящее рабство?
Что такое настоящее рабство и что такое настоящая свобода? Это вообще отдельный вопрос, к примеру, Скиннер считал, что свободы нет, хотя есть аргумент, который этот тезис опровергает.  Я хочу напомнить изречение:

“Никакая другая форма подчинения себе не является более совершенной, чем та, при которой сохраняется видимость полной свободы”.

Это изречение принадлежит известному геймдизайнеру Жан-Жаку Руссо.

Очевидно, свободен в первую очередь тот, кто способен различать внешние манипуляции, воздействующие на его систему ценностей. Плюс тот, кто умеет противостоять своим неосознаваемым реакциям на провокации и маркетинговые крючки.
 
Даже если человек финансово не свободен, в каком-то жестком найме, но осознает манипуляции, и имеет осознанные же намерения, то он более свободен, чем внешне более состоятельный но управляемый. Если человек не осознает внешнего управления, живет, подчиняясь реактивным импульсам или указаниям, то он даже не раб, а, скорее, зомби, биоробот.
 
Давайте некоторые промежуточные важные итоги подведем, чтобы двигаться дальше:

• Есть триггеры, которые заставляют нас реагировать. Мы рассмотрим триггеры и определенные общие закономерности, как их создавать, как искать.
• Кроме триггеров, которые заставляют нас как-то реагировать, есть дофаминовые петли, которые возникают в процессе обучения, тренировки, повторения.
• Обучение, повторение, тренировка – это одно и то же, создание устойчивых нейронных связей, связанных с выделением какого-то гормона, либо это счастье от получения, либо счастье от избежания опасности.
• Дофаминовые петли заставляют нас воспроизводить привычный паттерн, и искать больше ощущений, это то, что мы называем смыслом жить.
• Очень важный момент, напомню, большая часть триггеров человека, 99%, лежит не в его физическом окружении, а в его сознании, включая ценности, правила, картину мира, принципы, желания, страхи, предубеждения. Ровно всё, что сформировало личностью.

Поскольку мы постепенно привыкаем ко всему, то все время ищем большего. Помните библейскую истину: “Не насытится ухо услышанным, а око – виденным”. Это означает, что, если хотим заставить кого-то или себя действовать в нужном направлении, то мы должны действовать по следующему алгоритму:

1. Придумать триггер, чтобы человек начал действовать. Я напоминаю, что у нас есть два главных вектора намерений – заставить человека к чему-то стремиться, вызывая дискомфорт, либо заставить человека от чего-то бежать. У нас два варианта того, как это сделать.
2. Первое – дать обещание, искушение, вызвать предвкушение, желание обрести, дать конкретную цель, желательно с легкостью разрешения. Как только мы в сознании даже ТОЛЬКО сформировали этот образ, у нас происходит выброс дофамина еще до достижения цели, вызывая предвкушение, мы таким образом морковку себе подвешиваем. Известный копирайтер, на которого опирается большая часть рекламы, Шугерман, сформулировал – 5 больших идей продаж.
3. Если вы хотите продать в холодную, то дайте первую продажу максимальной доступной, чтобы она была дешевой, простой, легкая логистика, ценность, которая должна быть существенно выше затраченных усилий.
4. Второй триггер – мы должны вызвать дискомфорт, страх, тревожность, желание избежать чего-то, то есть мы должны спровоцировать выброс кортизола. В первом случае мы должны спровоцировать выброс дофамина, серотонина, во втором случае – кортизол.
5. Когда мы сделали триггер, предложили, фактически то, что в торговле называется призыв к действию, будущий клиент совершил легкое действие, после этого мы должны дать человеку вознаграждение, подкрепление, похвалу, ачивку.
6. Тем самым мы стимулируем выброс дофамина, серотонина, одного из нейромедиаторов. И как только это произошло, мы должны снова заставить человека повторить, но с небольшим изменением условия, чтобы компенсировать привыкание.
7. Надо пообещать чуть больше, задачу, возможно, дать чуть потруднее, но и больше пообещав. Любой ценой не дать человеку прекратить, через систему малых шагов.
8. В конечном итоге мы должны стимулировать, повторить действие много раз, пока у человека не возникнет закрепления дофаминовой петли. Как только мы этого добились, прекращение данного паттерна вызывает дискомфорт, а возвращение к паттерну воспроизводства немедленно начнет производить эмоции. Это наша цель – вызвать зависимость.

На самом деле в жизни всё не совсем так, потому что в жизни нам может быть скучно/нескучно и т.д. Как только мы даем человеку какую-то последовательность, и на следующем шаге никаких изменений нет, т.е. жертва понимает, что бы не сделала, она получаем вознаграждение, становится скучно, и теряется интерес.

Каким образом мы можем вернуть интерес? 

• Когда трудно – это хорошо?
• Идея баланса, как один из факторов удержания.
• Что есть скука и рутина?
• Одна из сильнейших механик удержания.

Игровые механики 6 Компульсивный цикл и механики Скиннера

Новый вызов, надо увеличить сложность. Пугать здесь не получится, потому что, если мы человека пугаем, он уже убегает, а наша задача – оставить его на месте. Я напоминаю, что смысл игровых механик в том, чтобы увеличить увлеченность. Мы дали небольшое увеличение сложности. Почему? Чтобы человека лучше стимулировать. Он больше усилий совершил, больше награда.

Однако, если постоянно давать увеличение сложности, происходит обратная реакция, человек устает, поэтому мы снова немного снимаем нагрузку.

Простой пример. Представьте, что вы что-то научились делать, делаете-делаете, и всё труднее-труднее, и вы с каждым разом вы подстраиваетесь, но каждый раз такой небольшой стресс и т.д.

И вдруг, очередной новый кейс легкий, поставьте плюсик, вы тут-же ощутили легкий кайф. Резкая смена нагрузки, ее уменьшение, и вот вам больше серотонина. И вы находитесь в кайфе.

Но если вы слишком долго находитесь в кайфе, вам скоро станет скучно, и в следующем этапе вас опять надо начинать напрягать и т.д. Это одна из простейших механик, их много. Так действует простейшая кривая обучения и привыкания.

Смысл в том, что, когда мы таким образом удерживаем человека, наша цель – сформировать дофаминовый цикл. Субъективное ощущение скуки означает, что в ответ на определенное действие перестал вырабатываться дофамин, либо серотонин.

Почему нам тяжело рутинную работу выполнять? Потому что в рутине есть предсказуемость, отсутствие вызова. Когда мы учимся, у нас есть  амбивалентное чувство – с одной стороны, нам трудно, с другой стороны, нам прикольно, потому что есть нечто новое.

Потом, когда мы уже вы научились, и нам не трудно! Но уже не так прикольно. У кого такое было? Да, каждый день. А у кого было так, что уже не то, что не прикольно, но уже тошнить начало? Вы уже не можете дальше продолжать этим заниматься.

И прямо противоположный эффект возникает, когда мы сталкиваемся, пусть, с небольшим вызовом. Никто не любит рутинную работу, потому что она для идиотов, она отупляет и бесит.

Мы должны иметь в своей работе какой-то элемент вызова, непредсказуемости, челлендж, элемент творчества. Творчество, вызов, непредсказуемость – всегда дает чувство новизны.

Новизна – одна из самых сильных игровых механик, и настало время постигнуть чуть более хардкорные вещи.

Я просто показал пример. Наша задача в конечном итоге, сформировать то, что в индустрии игр получило название компульсивный цикл.

Компульсивный цикл это спланированная цепочка привычных действий, которая повторяется только исключительно ради получения нейрохимического поощрения.

Либо удовольствия, либо облегчения боли. Привычные действия, это когда компульсивный цикл должен выработать длительную привычку, которая заставляет человека повторять человека одни и те же действия. Мы каждый день заходим в фейсбук уже сколько? Лет пятнадцать?
Наш компульсивный цикл сделал господина Цукерберга одним из самых богатых людей в мире. Мы работаем на его состояние, потому что он сумели сформировать у нас в голове компульсивный цикл.
Следующий элемент компульсивного цикла это спланированная цепочка. То есть те действия, которые мы выполняем, они не хаотичны, они проектируются, они специально разрабатываются. Каждое следующее действие это следующее звено.

На этой картиночки, которую вы увидели, зелененькая, вот эти все повышения трудности, снижения неопределенность всех этих элементов, различных челенджей.

Все заранее планируются. Потому что мы понимаем, как это происходит. В современных играх это достигло гениального состояния. Когда вы мышкой двигаетесь, жмете, играете, система на бэк энде получает от вас огромный массив данных. В зависимости, с какой частотой вы жмёте, как вы реагируете, простейший алгоритм может идентифицировать вашу вовлеченность.

Если вовлеченность начинает снижаться в реальном времени алгоритм начинают прокручиваться параметры игры, баланс, чтобы стало полегче, чем-то удержать, дать вознаграждение.

Теория компульсивных циклов появилась в основном благодаря психологическим исследованиям Берреса Скиннера.

Скиннер вообще по опросу американских психологов считается самым влиятельным психологом США двадцатого столетия. Не всякие Фрейды, Роджерсы и так далее.

Скиннера является знаковой фигурой, который собственно и заявил, что человек это биоробот. У него есть масса последователей, масса критиков, крайне все неоднозначно.

Фактически вся современная система манипуляций в осознании стоит на работах Скиннера. Он в основном ставил опыты над крысами, голубями, шимпанзе. Он изобрёл операндную камеру или знаменитый “ящик Скиннера”.

Это специальное лабораторное устройство для обучения животных. Большинство игровых механик и техник манипуляции в том или ином виде могут быть объяснены через ящик Скиннера. Как это выглядит? В принципе не сложно.

Представьте себе крысу в ящике. Когда она нажимает рычаг, то получает определенную фиксированную порцию еды, причем,  в определенное время. Крыса довольно быстро усваивает закономерность, и нажимает рычаг только тогда, когда еда выдается. То есть предсказуемость позволяет крысе действовать прагматично.

Теперь Скиннер поменял условия. Крыса нажимает рычаг, но в некоторых случаях она вообще не получает еды. В некоторых больше, в некоторых меньше. Более того теперь можно нажать в любое время, и еда выпадет или нет. Появляется непредсказуемость. То есть непонятно, неизвестно, сколько будет еды и будет ли она вообще. Что произошло с крысой?
Она не просто стала чаще нажимать. Крыса стала нажимать постоянно, как безумная. Безостановочно. Эта механика базовая называется ящик Скиннера с переменной наградой. Награда с переменной вероятностью.

Игровые механики Часть 7. Кривая обучения и смена легкости и трудности.
Давайте посмотрим график, который называется кривая обучения. Это понятие ввёл Эдвард Торндайк американский психолог прошлого века.
Он родился ещё в девятнадцатом веке. Он проводил исследования поведения животных, они были направлены на выход из проблемного ящика.

Под этим термином тогда подразумевалось устройство, в который помещались подопытные животные. Если они выходили из ящика, то получали подкрепление, вознаграждение. А результаты отображались в определённых графиках, которые Торндайк назвал кривые обучения. Целью исследования было изучение двигательных реакций. Благодаря этим экспериментам Торндайк сделал вывод, что животное действует методом проб и ошибок и случайного успеха.

Если мы даём простую кривую, то у человека возникает скука. Соответственно мы должны дать чуть-чуть трудностей. Если мы всё время повышаем трудность, у человека накапливается усталость. То есть дофамин опять уменьшается. Дадим человеку чувство лёгкой победы.

Здесь меняем чуть полегче, а здесь чуть посложнее. То есть мы понимаем, что нарастание трудностей носит циклический характер. Вам дали немного отдохнуть, вы испытали кайф, и тут попалась реально очень трудная ситуация. Но вы-то всё равно победите. Вы решили это сделать, сделайте. Русские же не сдаются. То есть вас приучили, что трудность лёгкая, а, вдруг, трудность супер трудная. Вау! Вы не понимаете, как делать. Кто не сдаётся?Крутые чуваки! И вот вы сделали или померли, но сделали. Что в этот момент вы ощущали? Подъём, вы победитель. Пусть все умрут, но вы всех победите. Ценность этой победы очень высока.

А теперь простой вопрос: Когда вы испытали все этим экстремальные переживания, вы готовы продолжать эту деятельность или бросать? Вы уже много вложили, вы много испытали, вы готовы продолжать, потому что вы уже поднялись до определённого уровня. У вас есть самоуважение, вы молодцы, вы готовы продолжать. Вы просто умницы, потому что не сдаетесь. Супер!

Готовы ли вы теперь узнать волнующую истину про то, что с вами сейчас происходило? Я думаю, все готовы. А теперь задайте себе следующий вопрос, простой маленький вопрос.

Кому выгодно чтоб вы продолжали? Вам или тому, кто вас засунул в эту деятельность? 

Вопрос на самом деле очень неоднозначный, потому что он очень сильно зависит от деятельности. Допустим если вы работаете в найме на кого-то?

Кто больше получает выгод от того что вы работаете как безумный, работодатель или вы? Можете не отвечать.

А если вы работаете на себя? Видите, ситуация меняется. Представьте другую ситуацию. Вы кого-то учите. Вы студента заставили работать как безумного. Кому это более выгодно?

Вам как преподавателю или студенту? Однозначно студенту. И вам,  естественно. Это ситуация win-win. А если студент вам ещё и деньги платит, вообще круто! А если вы учитесь, это вам тем более выгодно.

Механика, это не означает зло. Это способ быть сфокусированными. В каких-то ситуациях это критически важная и полезная вещь. Потому, что это единственное что доставляет нас к результату.

Исключение составляет абсолютно манипулятивные игры.
Если вы разрабатываете компьютерную игру, вам выгодно. Если человеку играть и интересно + он платит, идеальная ситуация.
Сейчас много дискуссий на тему эксплуатационных механик, особенно в казуальных и гипер казуальных играх, в которых в лобовую эксплуатируется механика Скиннера. Люди продолжают играть не потому что им интересно, а потому что у них нет сил прекратить.
Но то, что мы с вами обсуждаем, это инструментарий. Мы не даём оценок добро, зло. Мы обсуждаем, как это работает, чтобы вы могли это применять. Тут тоже, кстати, есть интересный вопрос по поводу обучения.
Если у вас слишком большую дали нагрузку, слишком задрали кривую обучения, то это приводит к противоположным результатам. После нескольких попыток ваша мотивация упадёт ниже плинтуса, и вы прекратите процесс. Потому что вместо наслаждения процесс приносит страдания.
Ну вот, классическая ситуация. В классе есть разные ученики. Под кого надо подстраивать учебный процесс в классе? Под слабого или под  сильного?
Если под слабого, сильным станет не интересно, у них нет выбора, и они будут скучать, будет плохая дисциплина. А если речь идёт о коммерческом образовании, вы просто потеряете студента и деньги.
Если будете подстраивать процесс под сильного, все будет наоборот.
Правильный ответ – надо учебный процесс строить индивидуально.
Поэтому в современной школе, где толпа, сложно индивидуальный процесс чисто логистически организовать. Тем не менее, образование двигается в сторону индивидуальных траекторий.
То же самое на работе. Такая же проблема. Все люди разные, а значит у всех разная кривая обучения. Нет такого, что кто-то хуже, кто-то лучше, или умней, или глупей. Люди разные. Объективно разные. Под кого мы будем подстраивать процесс с метрикой производительности?
Если под слабого, компания будет терять деньги. И сильных сотрудников, потому что сильные будут уходить, им не интересно.
Если под сильных, то будете терять слабых, средних сотрудников, и столкнетесь с дефицитом кадров и конкуренцией за людей. Тоже не простая история.

Игровые механики Часть 8: Для лучшего понимания попробуем построить, объяснить для себя несколько таких простых механик, чтобы вы больше почувствовали, как это работает?

Вы все сталкивались с игровыми механиками в той или иной степени просто возможно не осознавали. Как только вы начинаете строить механики для других вы немедленно начинаете понимать, как этот механизм работает для вас.

Это простой принцип. Если вы хотите чему-то научиться, начните учить. Те, кто из вас учит, знают, что это идеально работает. То же самое, если вы хотите понять, как механики манипулируют другими, допустим с собой, начните строить их для других. Лучший способ. Нет, перерыва не будет, но я думаю, мы всё-таки уложимся в два часа, может, не уложимся, мы уже полтора, но в два с половиной уложимся, я надеюсь. Потому что я так подбирал материал и в принципе я просто в конспект очень много ссылок вам дам, материала много. И ссылки на книжки на русском и англоязычные, по крайней мере, на русскоязычные есть. То есть моя цель вот этой лекции попытаться дать вам какой-то фреймворк в голову. Насколько это возможно научить вас мыслить категориями игровых механик, чтобы вы могли пере изобрести свою коммуникацию с людьми. Возможно, изменить свою жизнь. Но это не простые вещи которые взял и так далее… То есть нужна практика для того чтобы это начать применять. Итак, поехали.

Давайте мы начнём с чего-нибудь халиварного. Скажем как отучить людей от того что надо есть мясо и заставить их есть овощи и траву как коров? Давайте мы построим примерную механику возможную.

Ну, естественно мы сначала должны найти триггер положительный или отрицательный, что-то обещать либо испугать. Давайте мы определим наши целевые действия сначала, их будет два. Их будет два.

Сначала спросим себя, почему мы любим мясо? Причина? Кто скажет? Я люблю шашлык, есть шашлыки вкусно. Совершенно верно. На самом деле ответ нет, потому что мы научили наш мозг вырабатывать нейромедиатры, когда мы едим мяса. У кого маленькие дети они знают что, они мясо сначала выплёвывают. У меня в сумме было три с половиной, четыре мелких, поэтому я хорошо знаю. У детей нет в голове идеи того что мясо вкусно. Дети понимают, что молоко мамино вкусно, всё остальное так себе. Ну, вы знаете, маленькие дети могут какашку съесть, они не знают что это какашка. Для них это просто некий источник вкуса, неких ощущений. То есть дети начинают, есть мясо потому, что возникают какие-то триггеры, вознаграждение. Что это было? Ну, это понятно желание подражать и поощрение со стороны родителей. Не сразу, постепенно. То есть когда в тысячный раз бабушка засовывает в рот ложку, рано или поздно начинает срабатывать. Потом переходит в подсознание, потом ребёнок приучается, есть мясо и так далее. То же самое, мы об этом говорили, кто любит кофе. Он же горький, почему мы любим кофе? Или кто любит вино, хорошее спиртное то же самое, кислое мерзкое вкус отвратительный, дети не любят алкоголь. Мы с этим разобрались. Как нам это отключить? Вопрос заключается в том, что мы не можем отнять привычную дозу. Кофе с молоком и сахаром не горький, потому что вы чувствуете не вкус кофе, а вкус сахара. Понимаете? А нормальный кофе горький. То есть важный очень момент мы не можем отнять привычную дозу. Потому что если возник дофаминный цикл, вспомните, если мы лишимся почему-то дофамина, возникает страдание. Прямо противоположная реакция. Надо обязательно чем-то заменить, сделать некое замещение. Простой вопрос по поводу абстиненции на засыпку. Поставьте плюсики, кто регулярно проверяет содержимое холодильника после десяти вечера? Только честно. Андрей, ай ти коуч… Александр О поставил минусик, я понял, вы проверяете после одиннадцати. Замечательно, запрет не вариант в принципе да. Но мы можем создать отрицательную мотивацию и одновременно предложить альтернативу. Как мы можем сделать? Ну, во первых мы начинаем давать информацию об ужасных последствиях мяса, то, что вы написали. Что происходит? Каждый раз теперь, когда вы едите мясо, выделяется не только привычный серотонин, но и кортизол. Потому что опасность. Вкусно, потом начинаешь думать, яд ем. Человек бежит от опасности, он не будет нас слушать, если только про это говорим. Хочет бежать от нас, потому что с нами у него неприятные ощущения. Вы должны пообещать что-то ему, что как-бы даёт улучшение. Заставить об этом мечтать, стимулировать. Как мы это можем сделать? То есть мы должны давать отрицательную информацию, чтобы увеличивать отрицательную составляющею и давать положительную информацию. Вот простой пример. Скажем триггер, приготовь полезные блюда. Это легко и супер полезно. Масса обещаний, правда, ведь. То есть мы говорим мясо вредно, но есть блюда, которые гораздо вкуснее, чем мясо. Что происходит, когда мы видим такое приглашение много раз? Те, кто знает конверсию, понимают что рано или поздно, вода камень точит, мы пробуем. Какой был вкус, когда вы в первый раз приготовили блюдо из рецепта? Вы взяли в первый раз книгу, блог и в первый раз приготовили. Дерьмо вкус был естественно, первый блин комом. Фишка в том, что кофе тоже сначала кажется мерзким, но мы постепенно продолжаем навязчиво повторять, постепенно загоняя вас в компульсивный цикл. Вы думаете, вкус салата объективно изменяется? Нет! Салат не причём. Мы научили ваш мозг вырабатывать нейромидиатор счастья в ответ на салат и гормон стресса в ответ на мясо. Вкус это не объективная вещь. Исключение составляют там перец, острые какие-то вещи. Вкус наш здесь, в том, как мы воспринимаем. Сначала долго учили, есть мясо, и получать от этого кайф, теперь задача перепрограммировать. Ну да вот смотрите, мне до сих пор вкус кофе кажется горьким, но я знаю, что этот напиток меня взбодрит. Естественно у вас есть положительная мотивация. Нас приучили, мы едим и нам искренне вкусно. Это пример. Один из подобных примеров триггер это мудрость толпы, особенно для женщин. Если все делают это хорошо, это правильно.

Смысл примерно, допустим, подсадить вас на регулярное чтение блога с рецептами веганской пищи по подписке. В Америке есть такие блоги, миллионы люди зарабатывают реально. Всё логично, там всё логично и вас подсаживают. Практически так работают все сайты и сервисы, работающие по подписке.

Они используют две известные механики – регулярность и новизну (Скиннера).

Пример. Когда вы подписываетесь на нетфликс, вы полгода смотрите всё подряд. Ну, те, кто в принципе смотрит. Но постепенно замечаете, что реальный выбор то не велик. Кто это замечал в нетфликсе? Вроде посмотрели, вроде дофига всего, а потом смотрите выбор на самом деле маленький. Ну, в смысле то, что вам нравится. Кто это замечал, плюсики поставьте. Замечательно. Отписались, а альтернатив нет.
Потом вы начинаете смотреть по второму разу то, что вы привыкли смотреть. Но постепенно каждый месяц начинают приходить новые фильмы. Особенно последний год у них хорошие фильмы стали приходить. Ещё года три назад очень слабое кино было. У вас возникает мысль, а что будет в следующем месяце? Типичная механика Скиннера с переменным вознаграждением. Заставляет вас постоянно залезать.

11 ч2 Почему вы на фейсбуке

Другой пример, классический, – фейсбук. Почему мы регулярно в фейсбуке? В качестве новостей, как правило, ниже плинтуса, много фейков, котов, лента превратилась в ад. А вдруг что-то интересное? Что заставляет нас крутить ленту, в фейсбуке, в инстаграме, бешено рыться в форумах. Механика социальный значимости. Если я дал коммент – на меня отреагируют. Если я написал пост и меня залайкали или разпостили. Обратите внимание, что фейсбук имеет крайне низкое качество как медиа и критически низкое качество как социальная игра. Почему же люди сидят в социальных сетях, в фейсбуке, что их держит? Ожидание превышенных вознаграждений. Новенькое, лайки. Рационально мы объясняем себе, что хотим быть в курсе, но мы знаем, что есть лучшие источники информации. Но мы все равно рационально объясняем, почему мы сидим в фейсбуке. Это работает ящик Скиммера, а мы в нем как крысы.

11 ч3 заказ товаров в Алибаба или Амазоне

Другой пример. Особенно для женщин характерный, потому что я наблюдал, просто здесь опросы проводил. Кто из вас регулярно заказывает небольшие приятные товары в алиэкспресс или алибаба, амазоне? Поставьте плюсики. Я наблюдал просто эту механику много раз. Выглядит примерно так… Причём я общался здесь с несколькими дамами, и я был потрясён, насколько большие люди деньги тратят, иногда тысячи долларов. Я не сразу в это въехал. Потому что внешне это выглядит магазин – доставили. На самом деле что происходи?! Особенно в алиэкспресс. Вы можете находить там совершенно уникальные вещи по очень низкой цене. Допустим, вы заходите в амазон, американский рынок, видите какую-то фигню которая стоит тридцать баксов. Вроде не  дорого. Не важно что, тридцать баксов. То есть некое у вас восприятие. Потом заходите на алиэкспресс находите такую же вещь за пять баксов. Вау! Что это такое? Механика Скиннера срабатывает. Если вы в амазоне сомневались, искали, то здесь вы тут же жмёте лапой на рычаг. Но это же не всё. Что происходит?!  Вдруг вы начинаете понимать, что в алиэкспресс вы можете находить прикольные вещи, чем в амазоне или в магазине. Понимаете да?! Опять лапкой на рычаг каждый день, механика Скиннера с переменным вознаграждением. А вдруг вы найдёте что-то прикольное. Нашли что-то прикольное?! Вау! Вы бы это никогда не купили на амазон. Даже за двадцать баксов, за десять не купили, за пять бы не купили, а за пять центов купили. Тоже у вас в голове не укладывается здесь в амазоне пять долларов, а на алиэкспресс один доллар. Конечно, вы покупаете. И вы начинаете лапкой давить, давить на рычаг. Что происходит после этого? Фишка в том, что когда эти посылки приходят из Китая в зависимости от почты некоторые две недели, некоторые два месяца в зависимости от почты. А вы давите и давите и через некоторое время вы забываете о том, что конкретно вы заказывали. Потому что они мелкие покупки. Это как некая транзакция в играх, доллар, два доллара, слушайте фигня. Но в игре два доллара это не мало, но за какую-то полезную фигню… Вот пример, я не знаю, сколько она стоит, может пол доллара. Таких много. Проходит месяц, и в вашем почтовом ящике вы обнаруживаете нечто. Что же вы обнаруживаете в вашем почтовом ящике? Оказывается та последовательность, когда вы нажимали, делали заказы в амазоне, не соответствует той последовательности, в которой вы получаете эти вещи. Кто с этим сталкивался, плюсики поставьте, пожалуйста. Понятно о чём я говорю?! Это означает, что каждый день вы понимаете, что в почтовом ящике вас начинает ждать сюрприз. Вы начинаете воспринимать как подарок. Почему? Потому что вы забыли ощущение траты денег. Поскольку маленькая, кортизол маленький выработался, тревожность была маленькая. Порог принятия решения был низким. Каждый день вы получаете подарок. Вы начинаете каждый день бегать в почтовый ящик и смотреть, открывать его. Там может быть что-нибудь маленькое, может быть что-нибудь ценное, может ничего нет. Классический ящик Скиннера. Классический ящик Скиннера, который заставляет вас постоянно нажимать лапкой на рычаг. Постоянно оплачивать. За что вы платите? Вам что нужно огромное количество вещей? Вы что в дефиците? Господь с вами. Если бы вы не знали что вот так вот можно кайфовать, вы никогда не стали бы покупать. Это просто пример этого. Я был удивлён не самому этому факту, а я был удивлён тем, просто я здесь общался с разными людьми, сколько люди тратят на это. В среднем у меня знакомый есть тысячу долларов, у меня есть знакомый, который в месяц три тысячи долларов тратит извините за выражение хуйню.

Отдельная история это люди, которые на ebay  в разных аукционы играют, отдельная история. Вот пример механики. Очень жесткая, которая из вас вытягивает. Скидки следующая механика мы уже в этом с вами разобрались.
 

Игровые механики Часть 9: В принципе там достаточно классические триггеры, которые используются в торговле. Многие из вас сталкиваются, многие из вас занимаются бизнесом, применяют. Сейчас или никогда. Дефицит плюс ограничение во времени. Перспектива что-нибудь потерять отличный мотиватор.  То есть триггер дефицита в связке ограничения во времени побуждает вас нажать кнопку купить немедленно, сейчас. Потому что иначе возможность будет упущена. Жизнь прошла зря, понятно да?! Второй триггер – сила толпы. Все пошли и я пошел. Потому что с одной стороны, потому что никто не хочет,… Нет, без мата нельзя, потому что моя задача доносить эмоциональный накал. Поэтому терпите. Я матом в принципе не ругаюсь, я на нём разговариваю. То есть с одной стороны люди не очень любят себя причислять к стаду, каждый думает, что он уникален. Но вот этот триггер эффект стадности никто не отменял. Очень хорошо работает. Следующий триггер известный – эксклюзивность. Я уникальный. Абсолютная противоположность стадности. То есть эксклюзивность основывается на желании выделиться, быть особенным, на таким как все. Помните, как Шнур поёт? Ты не такой как все, ты работаешь в офисе, и так далее. Степ бай степ пока от монитора не ослеп. Соответственно каждый хочет обладать эксклюзивным продуктом или информацией. А вот противоположность стадности к примеру. Женщины, я не знаю как в других странах, здесь женщины подвинуты на сумках Луи Виттон. То есть прийти куда-то с сумкой Луи Виттон это круто. Абсолютно не рационально и круто. Дикие деньги, да. Взаимность, когда вы кому-то немножко помогли, человек, может быть, поможет вам. По крайней мере, большинство людей по своей природе, ощущает потребность отплатить, если для них кто-то сделал что-то полезное. То есть если вам сделали полезное, то у вас некое чувство что я должен. Можно даже испытывать чувство вины, желание загладить и так далее. Имейте в виду. Всё это в принципе игровая механика, которая очень интенсивно используется. Ну, там желание и возможность получить что-нибудь на халяву. Это понятно, триггер основывается на мощном чувстве жадности, жажды халявы. Классика. Распродажи, конкурсы, розыгрыши, скидки, акции, бонусы подарки. Там всякие дабл упаковки и так далее. Получи два продукта по цене одного. Купи два продукта, получишь третий ну и так далее. Зачикинься здесь, бесплатный кофе, стандартная вещь. Так что ещё может быть? Ну, классическая интрига или сиквел, продолжение. Вы смотрите сериал, кульминация. Вот, вот должно что-то произойти и серия обрывается в самом интересном месте. Я не буду комментировать, потому что все из вас сталкивались. Я в принципе рассказываю такие более известные механики, чтоб у вас неким образом возникало в голове понимание. А страх отличное оружие, которое чётко стреляет в цель. Мы все чего-то боимся. Страх потери он уже был затронут в первом триггере. Но это не единственный страх, на котором можно сыграть. Все люди боятся разных вещей. Кто-то пауков, одиночества, высоты. То есть страх это некая ментальная конструкция, которую мы хотим избежать. Если мы предлагаем избавления, всё люди платят. Сами доказательства всевозможные, известная личность или рекомендация и так далее. С моей точки зрения эта механика сейчас сильно падает, потому что все уже поняли, что огромное количество отзывов, доказательств стали покупаться, превратив в большой рынок личный бренд с моей точки зрения в бред. Девальвируется. Предубеждения, стереотипы которые укрепляются в нашем сознании. Верим что это так, соответственно можно это использовать. Обоснования и так далее… Там есть масса примеров, я некоторые привёл, чтобы у вас было понимание. То есть всё это определённые паттерны деятельности, которая стимулирует процесс продукции гормонов.

Игровые механики Часть 10:

Давайте теперь попытаемся сформулировать все-таки, что такое игровые механики, как они работают и почему это самая потенциально разрушительная вещь на земле.

Разрушительная не в смысле, что она разрушает всё, а скорее что это может быть одним из самых мощных оружий. Сотрите.

Игровые механики это метод, который заставляет нас поддерживать определённую паттерную деятельность, которая стимулирует продукцию гормонов.

Цель применения механики это создание дофаминовой петли, привычки, зависимости чтоб привязать нас или кого-то к определённому целевому виду деятельности. При этом уровень ожидаемого вознаграждения должен быть выше уровня рациональной рефлексии.

То есть, как бы выгода от получения этого эмоционального вознаграждения должна быть выше в идеале, чем наша рациональное обоснование, что может быть это не сильно хорошо.

Простой пример, простой вопрос. У кого из вас была такая ситуация? Надо делать какую-то работу дэд лайн горит, и так далее? Ну, я думаю все из вас были в ситуации горячих дэд лайнов. И вот дэд лайн горит, всё время, но вы решили посмотреть кино. Плюсик поставьте, пожалуйста. Абсолютный пример, вы понимаете, что это вред, ничего сделать с собой не можете. Понятно да?! Простой вопрос. Если вы в результате немножко снизите потребление вот этих вредных привычек, то эта лекция уже окупит вам всё. То есть можно сказать, что игровые механики это ментальные наркотики, которые стимулируют выделение нейромедиатров через повторяющуюся деятельность, а не через химию. То есть наркотики мы химию засаживаем в себя. А здесь мы не сам наркотик на нас действует, он опять же стимулирует выделение нейромедиатров соответствующих на генном и так далее. Много это описано в какой-нибудь книжке, Тимоти Лири там, или Тенниса Мак Кинестора ‘’Галюциации” то есть там много описано в литературе. То же самое, только мы это делаем не через наркотик, а через определённые виды деятельности. Естественно ощущения не такие как от наркотиков, но в целом принцип очень простой.

Формирование привычки, формирование паттенра который стимулирует выделение этих всех нейростимуляторов. Как только мы прекращаем, наступает абстиненция и снова нас заставляет.

Да, у нас дэд лайн, у нас горит, мы всё равно будем смотреть кино. Почему мы смотрим кино? Потому что дэд лайн провоцирует нам тревожность, страх. Тяжело, дискомфортно, кортизол выделяется. Как мы можем решить проблему? Совершенно верно, мы успокаиваемся. Мы так компенсируемся, погашаем, объясняем что ??????? и так далее. На самом деле это, потому что так мы привыкли. Не факт что это правильно. Не факт что это нас приводит к результату, скорее к прямо противоположному результату. Мы тупо тратим время. Но мы себя так убеждаем. Соответственно важнейший тезис. Осознанность это наша способность направлять наши усилия опираясь на рациональное рассуждение, а не на сигналы нашего мозга которые испытывает дефицит нейромедиаторов.  Здесь надо просто понять, мы об этом уже говорили, что мы не можем взять, убрать привычку, можем только заместить. То есть все эти гормоны это часть деятельности нашего мозга, мы не можем их отменить. Это понятно. Мы потеряем счастье, для нас жизнь утратит смысл, депрессия медицинской природы. Нам это нафиг не надо. Вопрос заключается в том, чтобы осознанно заменить то, что тупо тратит наше время на то, что даёт нам какую-то пользу. Это как пример с мясом. То есть вопрос не в том, мясо вредно или полезно. Вопрос, открытый на самом деле. А вопрос в том, как это технически сделать. То есть всегда надо давать мозгу какое-то замещение. Мы можем управлять замещением, этим мы отличаемся от животных. Потому что мы можем создать бесконечное количество триггеров. Мы сегодня рассмотрим эти триггеры, потому что это собственно суть. Когда вы понимаете, как эти триггеры придумывать, вы можете потом начинать их использовать. Итак, невозможно лишить мозг нейромедиатров, можно только научить мозг получать нейромедиатры от правильной деятельности. От правильной деятельности, которая ведёт нас к нашей цели, а не целям кого-то кто хочет нас использовать. Когда мы смотрим кино, просмотр кино не ведёт нас к нашим целям. Понятно это просто компенсация. Кстати говоря, недавно прочитал статью о всяких негативных переживания во время деприваций различных. Статья была посвящена негативным переживаниям во время медитации. ????????? как бы упоминалась, поскольку есть известный учитель, я сейчас не помню живой он ещё или покойный Коинг такой. В Индии много ретритов, в Таиланде и так далее. Там у вас десятидневный обет молчания и прочее, прочее. У людей возникает масса… Люди начинают писать у меня там прошлые воспоминания…Всякую хрень, да. Всё гораздо проще слушайте. Это опыты на депривацию проводились, масса описаний есть мелких, то есть у вас просто на голод подсаживает ваш мозг, гормональный голод. Потом начинает синтезировать то, что он хочет просто в обход того что вы делаете. Естественно вполне нормальная история. Ну и наконец, важный тезис, который имеет смысл держать в голове, что если вам удалось создать идеальную механику, то вы способны погрузить человека полностью в транс. То есть он утратит способность полностью рефлексировать, осознавать, что он делает и способность выйти из этого транса. Пример это гипноз как частный случай. То есть вот это у нас то, что является игровыми механиками. Так. Я собрал там массу примеров, но они очень специфические, поэтому я сначала хочу… У нас уже, мы близко к концу. Потому что если я совсем туда проникну, слишком много информации. Я подготовил несколько картиночек наиболее важных с моей точки зрения, касательно того, что может являться триггером. Почему это так важно. Сейчас давайте вернёмся к нашей картинке.

Игровые механики Часть 11: Вот, смотрите, наша картиночка.

Помните, как цикл формируется – триггер, действие, подкрепление, повторный триггер. Ключевым здесь является триггер, потому что труднее всего инициировать действие. Когда человек принял внутреннее решение и начал действовать, он уже внутри находится. Но смысл заключается в том, что потеря клиентов, если мы так можем выразиться, происходит в этой точке.

Те из вас, кто как-то связан с маркетингом, с продажами, знают понятие конверсии, мы это тоже на прошлой лекции обсуждали. Когда вы хотите от человека какого-то целевого действия, в том числе покупка, вы его подводите и заканчиваете призывом к действию. Этот призыв к действию он либо возымел силу, либо нет. Человек либо повелся на это и совершил действие, которое нужно, в том числе это может быть покупка, неважно, всё, что угодно, чтение книги, либо не совершил. Поэтому то, как вы точно сделаете этот триггер и является самым важным. Потому что именно это в конечном итоге будет определять, способны вы привлечь внимание или нет, способны вы удержать человека или нет. Это та самая мелочь, в которой бес, бог и бесконечность.

Поэтому это ключевой вопрос к пониманию, как эти триггеры делать. Я читал книжек по копирайтингу, по маркетингу, с моей точки зрения очень слабые, потому что в эту суть там не лезут. И эта одна из причин, почему я эту лекцию решил сделать, потому что я, как все нормальные люди, стал искать литературу, источники, и выяснилось, что на тему игровых механик, триггеров написано много текста, не представляете сколько, огромное количество. Я ссылки давал вчера, там куча статей. И тем не менее, эта тема очень плохо раскрыта, раскрыта в практическом плане, потому что хочется понять, прямо сейчас применить. При чем, где мы можем это применить, быстро и немедленно. Что значит быстро – что-то поменять в нашей коммуникациях с людьми, чтобы добиваться от них каких-то результатов, это могут быть клиенты, партнеры, либо добиваться в отношении себя, в отношении изменения паттернов собственных действий, чтобы стать более эффективными. Поэтому я начал над этим размышлять, и у меня идея возникла, я постарался дать какое-то общее видение, какие триггеры могут быть, и как их можно строить. Я напоминаю, что у нас все триггеры опираются на два типа действий: что-либо получить или что-либо избежать. Это первый принцип. Второй принцип – как правило, эти триггеры зеркально противоположны, можно искать антонимы. Пример: любопытство. Это что-то, что нас тянет, притягивает к движению, к источнику любопытства. Но если есть что-то, что провоцирует у нас тревожность, страх, это инициирует у нас противоположное движение. Все триггеры, связанные с позитивом, они мотивируют нас, притягивают. Все триггеры, связанные с негативом, они нас стимулируют, заставляют от чего-то убегать. У нас морковка, с одной стороны, с другой стороны – гвоздь, вот мы строем. Обещание – с одной стороны, с другой стороны – угроза. Награда – наказание. Обратите внимание, что они в целом у нас зеркальны. Когда я над этим размышлял, самый простой вариант в текстах – это когда вы просто заходите на какой-то справочник антонимов, противоположностей. И вы уже можете видеть, как это строить. Награда – наказание, наслаждение – боль, увеличение – потеря. Фишка в том, что каждый раз, когда вы делаете тезис, триггер, связанный с тем, чтобы человеку что-то обещать, всегда есть противоположный триггер. Грубо говоря, сделай это – получишь награду. Классическая, простейшая механика, ачивка называется. Вторая, точно такая же механика, только противоположная – если ты это не сделаешь – получишь наказание, штраф. Вот простейший вариант. Как действует законодательство – законодательство не определяет то, что можно, законодательство всегда определяет то, что нельзя. Вот это ты должен делать вот так, если ты делаешь не так, то у тебя будут такие-то наказания. Классическая игровая механика по своей ментальности. Сделай это – получишь наслаждение, обещание. Или если ты этого не сделаешь – у тебя будет боль. Пойди и сделай прививку, потому что, если не сделаешь – у тебя будут казни египетские. Пойти – и сделай это. Ешь правильную пищу. Если будешь есть правильную пищу, то помрешь. Бегай. Не будешь бегать – помрёшь. Увеличение – потеря. Сделай нечто – у тебя будет больше. Если ты не сделаешь – у тебя будет меньше. Ощущение депривации. Если ты поедешь в Лас-Вегас – у тебя будет масса ощущений. Если ты останешься сидеть в своей квартире, жевать попкорн, смотреть в 28-й раз сериал – ты ничего не получишь. Мы провоцируем депривации. Этот триггер направлен на то, чтобы изменить состояние, под видом действия, он дает человеку обоснование. Комфорт – дискомфорт. Сделай это – у тебя будет больше ощущения комфорта, если ты не сделаешь – тебе будет неудобно. Дискомфорт и комфорт – это те вещи, они наиболее интересно проявляются в гиперказуальных играх. Я пример приведу, потому что это очень абстрактно, но с абстракцией вы будете больше понимать. Общение – депривация. Сделай это – будет больше общения, социальных связей и т.д. Не будешь – будешь сидеть один, помрешь в одиночестве под забором. Созидание – разрушение, гармония – дисгармония, баланс – дисбаланс. Поняли, да. Разнообразие – или наоборот, перспектива – отсутствие, наполненность – пустота, контраст, неожиданный поворот, ясность. Я дальше не буду. Этот принцип понятен? Плюсики поставьте, чтобы мы дальше двигались. У нас дальше к этому добавляется то, что в психологии называется модальность, это то, что у нас в голове, воображение, абстракция, визуальные вещи, звук, прикосновение, обоняние, интересное общение. Всё то же самое, только в разных модальностях. Обратите внимание, что, когда речь идет о человечестве, у нас может происходить инверсия триггера. Пример, когда мы мясо обсуждали. Мы сначала учили человека есть мясо, получать от этого удовольствие, потом сделали инверсию. Мясо – плохо, хорошо траву есть. Стали траву есть, стали проблемы с желудком, волосы выпадают, зубы выпадают, надо есть мясо. Соответственно, всё относительно. Всему можно научить. В этом отличается человек от животного. В том, что основные триггеры у нас в голове. Если в природе триггеры жестко сплетены с реальностью, вот тебя хищник съест, не пожрешь и т.д. То на человека можно налагать любые вещи. Зачем нужна инверсия триггера? Пример. Поставьте +, кто иногда обжирается, только честно. Вы любите есть? Потому что еда доставляет вам удовольствие. Это базовые вещи. Как сделать так, чтобы вы ели мало? Вас надо приучить к тому, что голод – благо. Кто слышал про лечебное голодание? На самом про это есть масса противоречивых вещей. Но смысл заключаются в том, что мы начинаем стремиться к тому, на что мозг реагируют с выделением гормона счастья. И эта его реакция, она программируемая. Если мы хотим изменить привычки с негативных на позитивные, мы можем делать эту инверсию триггера. Когда мы меняем местами. К примеру, такой триггер, как спокойствие, стабильность – неопределенность, угроза. Спокойствие и стабильность – это то, к чему мы все стремимся, а неопределенность, угроза – то, от чего мы бежим. Должны быть понятны эти очевидные вещи. Вся индустрия экстремальных видов спорта построена на том, что вас научили получать удовольствие от экстремальных видов спорта, потому что вас сначала засаживают в тревожность, у вас уровень кортизола зашкаливает. Вас учат выходить из этой ситуации, получать мощнейший вброс чего-то. Вас подсаживают на адреналин, на кортизол, на все эти вспышки серотонина. Это простой пример инверсии триггера. Это очень важно и ценно, потому что всё относительно. То, что нравится одному, не нравится другому. Если вам что-то нравится, и вы думаете, что это ваш основной хребет, то, чем вы живете, – это иллюзия. Можно всегда переучить, перепрограммировать. Коварный вопрос – геи или лесбиянки? Нетрадиционная ориентация – это от рождения, на уровне биологии, или это благо приобретенное, кто что думает? Ваша сексуальная ориентация. Не буду делать утверждения, я проводил всякие эксперименты на эту тему, это было лет 25 назад. Был побочный эксперимент. Практика, из которой я сделал вывод, что это совершенно обучаемые вещи. Вам может это показаться шокирующим, я могу любому из вас поменять ориентацию за 20 минут на короткое время. Это тоже вопрос нейромедиаторов. Идем дальше. Что такое метафоро связные? Это когда вы в сознании связываете любой объект с какой-то ценностью или с угрозой, таким образом вы проектируете триггер. К примеру, сейчас все увлеклись марафонами, все бегают. Поставьте + те, кто считают, что это полезно, и – те, кто считают, что это бред. Вот интересная вещь, я в Америке общались с мужичком, он пожилой, давно сюда приехал, он профессиональный тренер по легкой атлетике, он всю жизнь зарабатывает на этом деньги. Он сразу сказал, что бег – одна из самых вредных вещей, и перечислил: суставы, спина. Лучше на велосипедах ездить, плавать. Но бег сейчас – огромная индустрия, поэтому надо людей научить получать удовольствие и засадить веру, что это круто. Так работают метафоросвязанные. Берется некий феномен, берется идея, о том, что это круто, и вдалбливается в ваши мозги много-много раз. Через какое-то время это переходит в подсознание, и у вас формируется устойчивая дофаминовая петля. Вы слышите о беге, и вы думаете, что это полезно. У кого была такая ситуация, вы не бегаете, у вас другие дела, но периодически возникает такая мысль «эх, надо бы заняться бегом», поставьте +. Почему это происходит? Объективной информации нет, потому что вам эту пиявку уже засунули, тоже маркетинг, не связано с объективной реальностью. Ваш мозг научили получать потенциальный серотонин от образа «я бегу». И наоборот, я сегодня не пошел двигаться, у вас сразу кортизол падает. Такой механизм. Сейчас я один пример приведу, надеюсь, вы начнете понимать, это самая интересная вещь. Зубные пасты-отбеливатели – это смерть зубам, абразив, возьмите шкурку и потрите, это называется отбеливатель, в Америке всё забито. Мы в Амазонии покупаем пасты японские, европейские, потому что американскими невозможно чистить зубы, вы просто потом идете к дантисту.

112 – Игровые механики Часть 12: Я попробовал несколько примеров сделать, надеюсь, вы их поймёте. Сначала вот эту картиночку. Все видят? Что здесь не так? Ну, это очевидно, да?! Вы заметили какую-то дисгармонию. Теперь поставьте плюсики, кто не просто это заметил, а у кого что-то карябнуло внутри? Чуть-чуть корябнуло? Это важно, что вы это заметили. Теперь смотрите, я сейчас сделаю простое действие. Я беру вот эту штучку и постараюсь сделать её более ли менее параллельной. Параллель да. Нормально? Если нормально единичку поставьте. Ага, хорошо. Лучше. Мне понравилось слово лучше. Теперь поставьте ещё раз плюсик кому легче стало. Вот это простая механика. Я вам показал несколько линий, у вас возник паттерн и одну кривую вот такую. У вас возник субъективный дискомфорт. Потому что вы увидели в этом дисгармонию. Если бы ребёнок на это посмотрел, у него не возникло бы проблем. Животное посмотрело, не было бы проблем. Почему, потому что у вас есть в головах концепция гармонии. Вы привыкли жить в мире, где есть много параллельных линий. Что означает параллельная линия? Это означает порядок. Порядок означает предсказуемость. Что означают не параллельные линии? Это означает беспорядок, не предсказуемость. Что означает не предсказуемость? Это означает опасность. Я опасность перевёл в предсказуемость, у вас наступило облегчение. Когда вы сначала посмотрели, коряво. Чуть – чуть кортизол прыгнул. Я изменил, сделал порядок немножко серотонинчика, вы это подтвердили. Понятно как простая механика работает? Механизм понятен? То же самое. Вы поняли принцип? То же самое, да?! У нас здесь чёткие параллельные линии и тут какая-то фигня. То есть опять, то же самое. Теперь смотрите, что я могу сделать. Я могу эту линию убрать и привести её к этой фигуре. А теперь другой вариант. Я наоборот вот эти фигуры убираю и заменяю их соответственно вот такими фигурами. И здесь тоже делаем. Что поменялось? Ничего не поменялось. Почему? Потому что здесь вы видите периодический цикл. То есть вы видите повторяющийся паттерн. Это означает предсказуемость, стабильность. Кортизол не выделяется. Всё понятно. Теперь я делаю такую вещь. Что произойдёт с вашим субъективным восприятием? Что изменилось? Совершенно верно. Я создал беспорядок, хаос. Хаос – опасность, не предсказуемость, угроза, напряжение. Немножко тревожность вспрыгнула. Это то, что простейшая механика. Ну не аккуратно, понятно. Не совершенно. Что-то начинает карябать. Такое ощущение, что какую-то херню подсунул. Понимаете, да?! Теперь я вам предлагаю простую задачу. Я вам даю какую-то вот такую картинку и говорю, исправь. Вы раз, исправили. Прикольно. Потом я вам даю следующую картинку. Исправь. Я даже не объясняю зачем, что надо делать. Всё понятно. Вы тут же исправили. Я даю следующую картинку. Исправь. Вы берёте, исправляете. Обратите внимание, здесь чётко прослеживается паттерн. Я даю беспорядок, провоцирую дискомфорт, идёт призыв к действию, исправь, сделай гармонию, сделай стабильность. Вы исправляете, награждение. Следующий беспорядок немножко больше, больше, больше кривая. Вот вам пошел паттерн. Сколько вариантов я могу сделать вот таких фигур? Как вы думаете? Во, видите человек, заметил, линия неприятно торчит! Тогда мы сделаем так специально, чтоб она вас дёргала. Совершенно верно, только это не казуалки это гипер казуалка. Да?! То есть циклы, циклы. Нужно мне бесконечное количество времени? Нет. Мне достаточно примерно сорок, пятьдесят секунд. Почему? На сорок восьмом цикле я вам предложу денюжку заплатить. Вот это план сто процентов, потому что так рынок работает. Вот так работают гипер казуальные игры. То есть гипер казуальные игры ни сеттинга, ни смысла, ни сюжета,  нет ни хрена. Совершенно верно. Вам дают вот что-то в этом роде. Я просто, когда этот феномен исследовал, я просто офигел. Те из вас кто айфоны, андроид я не знаю… Когда вы скачиваете приложение, вы часто видите количество отзывов. И вы в принципе знаете, что на приложение отзыв получить это дорогого стоит. И вы понимаете, что если допустим у приложения двести-триста отзывов это очень хороший показатель. Тысяча отзывов это очень круто. Понимаете, да? Если десять тысяч отзывов вы понимаете что это блин феномен, это серьёзная история. Я когда исследовал вопрос с этим самые высокорейтинговые игры социальные и в App Store, я нашел определённые игры, в которых было пятьсот, шестьсот тысяч отзывов. Я был просто в трансе от этого, в шоке. Слушайте, во первых любопытство. Я их скачал штук десять, двадцать. Начал играть. Я просто смотрю, что это игры для дебилов. Я сначала не понимал, как они работают. Ну, то есть я понимал какая там модель монетизации. То есть смысл заключается в том, что вам дают ровно такую фигню. И понятно, что девяносто девять процентов людей просто уходит потому, что дебилизм. Естественно социальные механики там используются, всякие рекомендательные. Один процент доходит до пятидесятого, шестидесятого цикла, до сотого цикла. Особенно дети, потому что, что такое гипер казуалка? Занять время. Она даёт вам вас подсадили, вот вам прикольно… Классический пример механика три в ряд. Плюсики поставьте, кто механику три в ряд знает. Классический пример гипер казуалка тетрис. Бесконечная в принципе, бессмысленная вещь. Но она даёт кайф. Как работает? Вам показывают рекламу. Вы игнорируете, но какая-то часть на неё жмётся. Момент, вы продаёте лид рекламодателю. Бизнес модель простая. Вы закупаете траффик и продаёте лиды. Классический арбитраж, зарабатывают реально миллионы долларов. Какая-то хрень. Есть целый сервис бил бокс называется, довольно популярный, который исключительно заточен на создание гипер казуальных игр. Но дело не в этом. Моя задача была просто показать о том, что это не сложно. Мы просто здесь обыграли механику дискомфорт-восстановление гармонии. Другой пример. Глаза закройте. Вам хорошо меня слышно? Как вам меня слышно? Вы способны хорошо различать? Ничего не мешает? А что там у вас? Что мешает то? Треск? Серьёзно? Что шум мешает? А сейчас вот? Что произошло в сознании, когда треск? Дискомфорт. Стало хорошо. Улавливаете да? Другой пример. Я буду просто читать стишок. Да, заведи ?????? в дом. Моя супруга не любит, когда я стишок читаю. Сначала проверим микрофоны. Вы меня нормально слышите? А как меня сейчас слышно? Ага, хорошо, замечательно. Теперь смотрите. Я начинаю читать стишок. Убили гады нашего Лумумбу. И Конго сразу всё осиротело. Его жена красавица Полина. Чувствуете прислушиваться надо? С другим мужчиной спать не захотела. Ну и так далее. Вам надо прислушиваться. Сейчас нормальный звук? Дискомфорт. А как сейчас?? Раз, раз. Тоже простой пример. Было дискомфортно. Я могу ещё громче сделать, какие проблемы. Просто нелинейная характеристика, тут не так хорошо работает. Сейчас нормально? Вот так? Как сейчас? Всё замечательно да?! Я просто показываю. Создал дискомфорт, надо прислушиваться. Неприятно да?! Раздражение. Серотонин, кортизол выделяется, потому что нам важно, а мы не слышим. Опасно для выживания. И тут стало хорошо слышно, расслабились, серотонин попёр, или что там дофамин, я уже не помню. Какая разница. Вот так из этих элементов создаётся система управления. Просто я показываю простые вещи. Но когда мы добавляем это в последовательность и заставляем человека много раз это пройти, то человек подсаживается. В музыке есть одно из направлений в электронной музыке. Группы типа крафтверк. Особенно это выходцы из берлинской электронной школы музыки. Музыка автотрансовая, музыка, построенная на воспроизводстве этих циклов. Кто любит транс, когда работает, плюсики поставьте. Плюсики поставьте, кто любит периодическую музыку, когда работает. Почему? Потому что она позволяет нам сфокусироваться на определённого типа задачу. Если супер творческая задача которая требует большого мышления не всегда хорошо с авто музыкой. Но иногда хорошо. Не требует внимания. Потому что возникает цикл. Я еще могу много примеров приводить, но не буду, потому что на самом деле механик сейчас разработано порядка трёхсот-четырёхсот. В играх естественно много механик разработано. Есть маркетинговые механики, социальные механики и так далее. Нет смысла их здесь описывать, потому что много литературы. Я вам дам ссылки, посмотрите. Моя задача вам просто объяснить принцип. Я использовал просто вот эти триггеры и показал вам, как работает простой триггер связанный дискомфорт-комфорт. То есть это не какие-то очень сложные вещи, но вопрос заключается в том, чтобы вы начали это дело пробовать. Испытал на себе, потом на других. Тогда у вас начинает получаться. Сейчас посмотрим что у нас дальше.
 

Игровые механики Часть 13: Отдельный раздел – это как мы можем применять подобного рода механики, триггеры в тексте. Я просто успею только рассказать, почему это важно, почему это интересно. Потому что простой момент, текст, язык – наш основной способ общения, причем, если мы используем интернет, естественно, это опосредованно, это наш главный инструмент, то, что мы пишем, так как люди читают. Соответственно, все эти вещи, о которых мы говорим, можно применять в тексте. Обычно, очень часто люди фокусируются на уровне построения сюжета – сеттинги, арки и т.д.

Всё, что связано с интригой, но все абсолютно триггеры, которые мы обсудили, а их гораздо больше, могут применяться в тексте. И вообще то, что я сейчас сделал, это не абстрактная история, вопрос простой – как это можно применять в бизнесе? Потому что, если вы можете использовать это в своем бизнесе, вы можете через это увеличить вовлеченность людей, соответственно, увеличить финансовые показатели. И работа с текстом – это ключевой инструмент. Те, кто слышали мои лекции про воронки, он понимает, что просто воронку выстроить – это технически несложно, воронка заключается в том, чтобы вогнать человека в определенный цикл. Он читает, читает, возникает определенный паттерн, он подводится к действию. Но текст это супермега важно, как это делается, но в рамках этой лекции мы физически не успеем это сделать. Я еще сделал выжимки механик от разных авторов, из разных книг, но здесь нет смысла их описывать, их много, они будут в конспекте. И плюс я стараюсь приводить ссылки, вы посмотрите, иначе мы бесконечное количество времени будем проводить.

Единственное, я хочу перед тем, как мы закончим, процитировать несколько вещей, это типа конспекта Скиннера – самый главный человек в бихевиоризме. У него очень много было критических статей в отношении фундаментальных ценностей, которыми мы пользуемся, в частности свобода, он сказал, что это просто ярлык, которым мы клеймим поведение, когда просто не понимаем и не знаем причину. Он говорил, что у него исчерпывающих доказательств свободы. Есть идея автономного человека – это человек, который руководствуется какими-то своими соображениями. Почитайте, он это тоже отвергал. Очень полезно. Тем не менее, есть один важный тезис, потому что всё-таки Скиннер и теория бихевиористов, они исследовали животных и проецировали ситуацию, но отличие человека от животных – самое важное, потому что мы живем в психическом мире. Соответственно, тогда, когда мы способны руководствоваться не животными инстинктами, а осознавать вещи и способны делать различения тех ментальных моделей, которые нас стимулируют, тогда мы способны достигать чего угодно, в том числе меняя свое поведение. Я в целом закончил всё, что я планировал. В этой теме бесконечное количество материала, и я буду много раз к этому возвращаться, сейчас мы много курсов на эту тему планируем, в разных форматах, чтобы совсем в практическую плоскость перейти, но то, что я сегодня планировал, я завершил.