Основные этапы бизнес роста в Теории Каст и Ролей 2019-11-28 09.28.22-1
Предмет моих исследований – рост. Я стал использовать слово рост, потому, что слово успех слишком неоднозначно, субъективно. Все понимают под этим словом свое, причем, в подавляющем число случае это верования и предубеждения.
Невозможно вести с людьми нормальный диалог, пока вы не выработали общую терминологию. Поэтому я выбрал понятие рост – оно однозначно, и легко измеримо. Мы берем любой параметр, например, деньги, репутацию, здоровье, какую-либо способность, и мы всегда понимаем – есть рост или нет? Это, как расстояние до какого-то объекта. Если мы движемся, то расстояние либо постоянно, либо уменьшается, либо увеличивается. Я убрал такие понятия, как успешность, счастье, духовность, просветленность и прочие. Т.е. можно ими оперировать, как метафорами, но не более того.
Далее мы вводим постулат, применимый для нашей жизни: жизнь не идет ровно, она идет либо в вверх, либо вниз. Это значит, если вам кажется, что все идет ровно, без измнений, стабильно, то это на самом деле всегда значит, что жизнь идет вниз. На самом деле все еще хуже. Если кажется, что в вашей жизни есть незначительный рост, это также значит – опять вниз.
Рост всегда означает – значительный рост.
Все остальное – вниз. Если рост остановился, то началась стагнация и деградация. Почему так? Потому, что наш организм приспособлен для преодоления препятствий, для напряжения. Если препятствий нет – происходит атрофия, деградация, ибо энтропия всегда побеждает.
С ростом есть серьезная проблема: условные 99% людей на планете не растут или растут очень медленно, т.е. не меняют реально своего состояния. Реальные случаи роста относительно редки, а случаи аномального роста еще более редки. При этом корпорации, сообщества, группы растут боле эффективно, чем отдельные люди. Корпорации растут за счет разделения труда и ресурсов.
Моя цель найти общие подходы роста, насколько это возможно, т.е. ответить на вопрос: Как человеку или корпорации эффективно расти в нашем мире? Поэтому давайте сначала вспомним, что есть наш мир?
Наш мир – ресурсное-дефитный, т.е. все, что у нас происходит – всегда происходит на фоне борьбы на ресурсы. Поскольку борьба эта началась давно, то в нашем мире уже давно есть страны, иерархии, а значит есть – элиты и рабы. Элиты имеют больше ресурсов, и, в первую очередь, элиты владеют большим количеством времени. Рабы – не имеют ресурсов, и также не имеют времени для роста.
Это, наверное, самый важны тезис – принадлежность к элитам или рабам стоит измерять не в отношении собственности, а в относительно возможности роста. Элиты могут позволить себе не расти вообще или расти медленно, так как ресурсы дают элитам устойчивость. У рабов такой роскоши нет, и есть только один способ изменить свой положение – рост. Поэтому я разделяю условных рабов на 2 типа в отношении осознанной потребности роста:
Есть те, кто УЖЕ осознал потребность в росте и…
Те, кто ЕЩЕ спит. Эту категорию мы рассматривать не будем
Однако, даже, те, кто хотят осознанно расти имеют проблему: они не растут, или растут очень медленно, т.е. не меняют своего состояния. Поскольку рост есть следствие действий и, частично, обстоятельств, то, очевидно, есть то, что способствует росту и то, что препятствует росту. Прагматичный вопрос для нас – содержание наших 24 часов, ибо эти 24 часа в сутках на самом деле все, что мы имеем в этой жизни.
Если внутри этих 24 больше действий, направленных на рост – мы растем быстрее, если внутри наших 24-и часов больше действий, препятствующих росту, то мы не растем.
Вывод: Сначала стоит понять, что препятствует росту, а что помогает росту. И, соответственно, наша задачу – увеличить долю продуктивных действий, и убрать долю непродуктивных действий. Потом уже можно повышать эффективность продуктивных действий, и для этого не нужны подвиги. Говорят, если каждый день улучшать себя на 1% в чем-то, то в год можно вырасти в 37 раз. Я не считал, но если в год вырасти не в 37 раз, а хотя бы в 10 раз – это уже хорошо. Даже если вырасти в 5 раз, это, на самом деле, уже фантастика. Поэтому последние почти 20 лет я опытным и аналитическим путем исследую 2 вида факторов – то, что помогает расти, и то, что мешает расти.
Исследование провалов оказалось более удачным, чем исследование успехов по простой причине: 99% людей проваливаются, и это дает обширный материал, позволяет находить и подтверждать закономерности. В тоже время лишь 1% успехов в жизни происходит редко и нерегулярно, и, как правило, настоящий успех – аномалия, причем, часто успех зависит от такого количества факторов, что связи между ними не очевидны, и невозможно выявить закономерности. Но ситуация еще хуже.
Доступный анализ случаев исключительного роста показывает, что внутри таких рейсов, подчас, содержится какая-то уникальная ситуация или “нечестное преимущество”, которое не может быть воспроизведено более никогда. Этот опыт становится бесполезным, потому, что это невозможно повторить.
Моя цель находить общие закономерности и факторы, которые возможно повторить, и есть еще один важный фактор – наличие ресурсов, в первую очередь денег, времени, сотрудников, статуса, страны, возраста, квалификации.
Ресурсы, как вы знаете, распределены крайне неравномерно, неравенство нарастает, поэтому много стратегий, доступных для людей с ресурсами, просто недоступны для тех, у кого нет ресурсов. Это не вопрос лени, глупости. Это вопрос неравных стартовых условий. Поэтому рекомендации из серии: «Поступите в Стэнфорд, потом купите стартап за 5 млн. $ и продайте за 20 млн.$!»- я не стал рассматривать. Была пара любопытных исследований по этому вопросу:
1-е исследование проводилось 7-8 лет назад, и смотрело на тех, кто реально получил поддержку венчурных ангельских инвестиций на самых ранних стадиях? На 80% это были студенты или выпускники Стэнфорда, белые, мужчины, дети богатых семей. Все, вопрос закрыт.
2-е исследование, по моему, было в прошлом году, анализировало успешных молодых предпринимателей. Подавляющее большинство – хорошо образованные дети богатых родителей, кто дал детям доступ к деньгам и связям.
Поэтому я фокусировался только и исключительно на судьбах сверх успешных людей, кто сделал себя сам, и у кого в самом начале не было видимых ресурсов. Именно такие люди представляют 90% тех, кто живет на планете. Более того, я сразу убирал из рассмотрения те факторы, которые были уникальны, т.е. те, которые невозможно воспроизвести. И, разумеется, я фокусировался на многочисленных примерах провалов, т.е. анализировал кейсы из серии «Почему чего-то не вышло?».
Для этого у меня была база кейсов – как небольшая (моя жизнь и моих друзей), но значительная – более 6000 проектов, которые прошли черед мой инкубатор в период с 2014 по 2019 +, наверное, более 1000 бесед и консультации, по которым ко мне обращались совершенно разные люди. Очевидно, при анализе я имел преимущество в виде книги Теория Каст и Ролей, которую прочитало много людей, которые также присылали мне свои кейсы и вопросы.
Я не искал секреты успешного успеха. Я искал закономерности и паттерны роста и провалов, причем, паттерны, как достаточно логичные, так, в первую очередь, те, которые легко проверить и воспроизвести.
Поэтому правдивая информация «Как кто-то заработал свои первые 50 тыс. долларов?» гораздо содержательней для моего анализа, чем информация об абстрактных миллиардных сделках.
Существенным подспорьем был анализ таких видов деятельности, как спорт, музыка, пение, искусство, где, с одной стороны, мы видим критически редкие примеры супер достижений, а, с другой стороны, сотни миллионов несостоявшихся карьер. И в последнюю, но, наверно, в самую важную очередь я опираюсь на собственный опыт бизнеса, большей частью неудачный, чем удачный.
Мой бизнес это моя главная лаборатория, где я тестирую все инсайты. Однако, у меня медиа бизнес, весьма специфический, поэтому многое, что я делаю – невозможно перенести на другие виды, в которых я не являюсь экспертом.
2. Систематизация и структура – очень опасная штука, потому, что любая система не есть реальность. Мы систематизируем исключительно потому, что нам так легче понимать, но не потому, что система действительно говорит – какова реальность. Поэтому любая система нужна не столько для того, чтобы понимать, а для того чтобы делать правильные вещи в правильной последовательности + не делать того, чего не надо. Почему я все время говорю, что важно не только делать правильные вещи, но и не делать лишних вещей? Потому, что у большинства из вас нет 24 часа, а есть возможно всего несколько часов в сутки. Такова реальность.
Если у вас очень мало ресурсов, вы должны их использовать очень экономна. Особенно, если вам больше 45. У вас очень мало права на ошибку, чем у молодых, тем более, чем у корпораций или стартапов, накачанных дармовыми деньгами.
Вы должны действовать очень точно, ибо цена каждой вашей минуты на порядки дороже цены минуты в коропорациях, ибо цену вашей минуты надо измерять отностительно того, что у вас есть..
Какую бы ничтожную цифру в свой числитель вы ни поставили, если в знаменателе стоит почти ноль, то вы всегда получите огромное значение. Такова цена вашего времени, она астрономическая, поэтому надо аккуратно делать выбор… И все равно рисковать;
Таким образом, моя систематизация преследует единственную цель – помочь вам понять, что оставить в том небольшом времени, которое еще принадлежит вам, а что безжалостно выбросить…
По сути все, что я сделал – разбил рост на простые измеряемые этапы и распределил по этим этапам – что вам нужно, что нет. Потому, что на разных этапах совершенно разные цели, препятствия, фокусы, навыки, вопросы и т.п. Это распределение критически важно, так как одна из главных проблем – мы очень/ очень медленно движемся и растем потому, что 95% своего времени тратит не на то, что способствует росту. Проблема оказалась в том, что все это на первый взгляд полезные вещи, но как выясняется неприменимые к тому этапу на котором вы находитесь. Это все равно, что заставлять первоклассника, который только учится читать – решать интегралы. Наверное он будет что-то делать, может рисовать картинки, что-то пытаться, но это даром потраченное время. В первом классе надо учиться читать и писать, а не решать интегралы.
Бизнес – это ремесло + определенная трансформация личности, а значит рост в бизнесе – это правильное обучение. Правильное обучение – это не про подвиги и мотивацию. Это про то, чтобы делать одно и тоже, но каждый день с небольшими изменениями. А мотивация нужна только, чтобы не бросать….
Мотивация возникает и не уходит только и исключительно при одном условии – если у нас получается то, что мы пытаемся делать. Пусть не сразу, пусть несколько попыток, но кривая обучения должна быть достаточно плавной, при этом расти неуклонно. Бизнес не составляет исключения.
Общий паттерн этап – это набор стандартных вопросов, которые мы себе должны задавать.
Мы начинаем расти, когда ищем вопросы, а не ответы. Потому, что ответ подразумевает однозначность, а значит, как правило либо ложь, либо очень узкий кейс. Но когда мы понимаем правильный вопрос – мы знаем, в каком направлении смотреть, поэтому способны находить все многообразие ответов…. Вот эти вопросы. Результат этапа, какая измеряемая цель должна быть достигнута? Мы с вами говорим о росте. Смысл каждого этапа – это рост. Мы измеряем рост какой-то метрикой. Если ваша метрика клиенты, значит вы определяете цель этапа в числе клиентов. Если цель этапа – продукт, то вы определяете его не через код, а через лендинг, потому, что продукт это не то, что лежит на вашем сервере, а то, что клиент видит на вашем ленд. Все, что вам надо – определить 1-3 ключевых метрики этапа.
После этого вы должны взять обязательство – установить значение цели, которую вы должны достигнуть. Это очень легко и включает 2 шага прикиньте реалистичную цель, умножьте ее на 5. Вам кажется это иллюзией, нереалистичным? Я вам открою тайну
1) Иллюзия это ваше представление о том, что реалистично, а что нет…
2) Реалистичность зависит не от того, что в вашей голове, а от того, что под вашей задницей, конкретно от того, какая там свечка.
Запомните – реалистичность это не то, что реально, а то, во что вы верите. Пока вы верите, что можете достигнуть только 100%, вы никогда не достигните больше. Это простая психология….
Вместо того, чтобы думать о том, что реалистично, а что нет, спросите себя – как бы вы попробовали достигнуть 1000%? Обычно люди не пытаются достигнуть 1000% только потому, что не решаются посмотреть в эту сторону
С кем мне надо общаться на данном этапе? На кого мне надо научиться влиять?
Я сам, Клиенты, Сотрудники, Поставщики, Товары, Услуги/Технологии, Деньги, Связи, Люди, Клиенты, Государство, Конкуренты.
Фокус – самый важный вопрос. Мы достигаем цели когда фокусируемая на чем-то. Цель следствие фокуса. В чем практика? В чем регулярная деятельность? Ритуал, который приведет к достижению этапа? Это самое, самое важное! Что надо вводить в наш ритуал? Вспомните, когда вы научились делать что-то очень хорошо? Вспомнили? Вы приходили к успеху через 2 этапа.
Сначала вам показали как нечто делать, или вы об этом прочитали, нечто не простое, не тривиально. Вы попробовали первый раз, и что у вас получилось? Правильно – ничего…
Второй этап, когда вы повторили много раз, проанализировали ошибки, познали нюансы, наработали навык, у вас стало получаться – не сразу, постепенно, шаг за шагом…
Просто вывод – в вашем результате не более 1-2% новых знаний, того, что вы привыкли называть обучением, и почти 98% повторений после ошибок, снова и снова… Ситуация усугубляется тем, когда вы должны достигнуть не просто результата, а к определённому сроку, или достигнуть определенной производительности, или качества К такому результату, к такой перфоманс можно прийти только через практику и методичное наращивание уровня навыка, поэтому нужно делать его каждый день…
К примеру ран-рейт – вы должны продавать не менее, чем на 1000$/ в день. Мы понимаем, что достигаем цель только потому, что мы тратим на практику максимально возможное время. Что это означает – что мы оставляет в нашем ритуале, а что убираем?
Оставляем только практику, которая двигает к цели…. Мы рассмотрим что нужно на каждом этапе. Убираем все, что не двигает к цели… Если вас это смущает, то у вас проблема с приоритетами, которые также зависят от этапа. У большинства людей проблема с приоритетом, потому, что они думают, что приоритет – это расставленные дел в порядке их важности. Это путь к провалу.
На самом деле все просто. Вы выбираете только одно, единственно дело, которое важно, что означает движение к цели. А что с остальными? А ничего. Все остальное вы не делаете, или оставляете им не более 5% своего времени. И никаких компромиссов здесь нет. Приоритет означает, что вы делает выбор. Выбор означает, что вы прекращаете делать все, что не двигает вас к цели.
Как понять, что делать? Ответ в том, что надо непосредственно определить ваш регулярный паттерн, который ведет к цели. Это всегда набор повторяющийся действий. Вы делаете эти действия и получаете результат, к примеру 1%. Если вы повторите это 1000 раз, то получите 100%, т.е. Достижение цели, потому, что скорее всего у вас будет получаться 1 раз из 10, что отличный результат. Мы поговорим об общих паттернах сегодня, на разных этапах они отличаются.
Что надо выводить их ритуала? Чем прекращать заниматься на данном этапе? Какой навык мы должны развивать, чтобы наша регулярная деятельность была эффективна? Вы должны спрашивать себя что именно ведет к результаты…. Что мы на самом деле тренируем? Какой критерий успеха?
Какие вопросы – не стоит задавать себе на данном этапе. Я не случайно об этом говорю, потому, что из практики конкретные люди испытывают трудности, чтобы делать то, что надо. Есть страдание. С одной стороны надо, с другой стороны страшно, непонятно. От этого колбасит, и люди убивают от этой ситуации… Обманывают сами себя… Они начинают спрашивать вопросы, которые не имеют отношения к делу. Это способ отлынивать от того, что нужно дела.
Важные вопросы:
Какие есть драйверы роста на этом этапе? От чего зависит рост? Почему я все еще нахожусь на этом этапе? Почему задерживаюсь? Почему не перехожу на следующий этап? Что мне мешает? Какие ментальные ловушки этапа? В чем препятствия этапа? Дефицит какого навыка? На что я трачу время без результата? Чего боюсь? Что мне противно и почему? Какие ценности мне мешают? Чего я не хочу лишиться?
В первую очередь вы должны смотреть на бизнес как обучение, игру, войну или охоту. Это означает, что каждый раз вы имеете дело с неопределенностью, и ваш результат зависит от того, как быстро вы учитесь…. Вы не достигаете результата, потому, что вам что-то мешает или отсутствует важный ресурс, поэтому вы должны очень быстро находить препятствия или дефицит ресурсов, и быстро учиться, чтобы избавляться от мешающих факторов… Т.е. Ваше упорство должно быть приложено разумно по этой или примерно похожей схем. Учиться это способ вести войну. Способ выжить. Успех, это когда вы учитесь быстрее, чем кончаются деньги и ресурсы, воздух для дыхания.
Парадокс рост – Чем ниже мы находимся, тем труднее расти.
3. Этап 0/1 – работает в найме, спит. Здесь нечего обсуждать – пока человек не проснулся, с ними бесполезно говорить… Обычно пробуждаются за 35 или чуть позже…
Этап 1 – работает в найм, проснулся. На данной стадии находится 99% людей в мире. Переход к следующему этапу означает продажи с целью обучения. Для начинающих это самый важный этап, и здесь совершают самые критические ошибки, потому, что страхи, иллюзии, наивность, завышенные ожидания…., поэтому более всего бесполезных действий и барьеров… Почти в 100% случаев первый бизнес проваливается, потому, что не знают, что такое бизнес… Давайте пойдем по основным вопросам…. Результат этапа, какая измеряемая цель должна быть достигнута? Перейти на Этап 1, т.е. Перестать заниматься самообманом, и начать продавать. Это не этап, на котором вы строите бизнес, это этап, на котором вы от имитации деятельности переходите к самой деятельности…
Проблема этой стадии не в том, что вы делаете, а в том, что вы не делаете. Что надо делать? Начать продавать, что угодно, т.е. Перейти к Этапу 2. Сколько на это времени? – 1 день… Это не сложно. Если вы знаете, что вас через неделю выкинут из квартиры – это не сложно.
Какие ресурсы нужны, чтобы начать продавать? Никаких, мы это обсудим на следующем этапе… У вас когнитивный диссонанс? Не понимаете? Это нормально. Чтобы начать делать дело, когнитивный диссонанс – хорошее начало…
Как вы думаете, почему проваливаются бизнесы? Не умеют продавать, Не умеют учиться, Не умеют меняться быстрее, чем кончаются деньги
Что для этого надо сделать? Создать достаточную мотивацию, чтобы перейти к делу, Испугаться, Загнать себя в задницу, Вдохновиться перспективами, Взять жесткое обязательство
Ошибка этой стадии: Исследовать бизнес-возможности, а не продавать, исследовать ниши. Питаться иллюзиями, Следовать своей наивной картине мира. Долго выбирать продукт. Пытаться продавать навык, т.е. Фокусироваться на продукте, а не продажах. Люди думают, что им не хватает знаний, хотя чаще всего это страх. Опасность этой стадии – это смертельная ловушка. Нет мощной свечки под задницей/ Стимула. Нет мощного факела/ мотивации. Самое плохое – привычка жить на этом уровне… – эффект лягушки с постепенным нагревом. Люди читают книги, слушают лекции, ходят на семинары.
Типичные ошибки: Слишком много фокусов – нужен только один в моменте. Усложнение продукта и системы на начальном этапе – Москва не сразу строилась – начать надо с того, что приносит деньги – сначада клиенты и деньги, потом усложнение. Сначала механика привлечения – почему люди будут покупать первый раз и кто это? Потом механика удержания – почему люди буду продолжать платить и кто это? Потом механика развития – почему люди будут платить больше и за что? Потом механика социализации – почему люди будут рекомендовать, что их будет мотивировать? Спринт вместо марафона. Создание бизнеса – это не так быстро, исключая growth hacking, но это не для бизнеса, а для стартапов, которым нужен трешке, а не деньги. В стартапа ценность рост, потому, что это вдохновляет инвесторов, создает хайп, ресурс развития – инвестиции. В бизнесе ценность – ретеншн и платежи, потому, что ресурс развития – выручка.
Специфические вопросы новичков.
Все понимаю, что надо как-то осваивать продажи, и продвигаться, читаю книжки, но не понимаю что продавать?
Есть ли гарантированно успешные ниши или, наоборот, гарантированно неуспешные? Очень часто мы начинаем считать, что какая-то ниша абсолютно зрелая, ловить там нечего, но потом появляется кто-то с инновацией и ставит все сверх дном. Примеров таких много. Вывод: мы не можем давать никаких оценок выгодности или тухлости той или иной ниши с позиций человека, который не предложил ничего нового. Упражнение – берем какую-то самую унылую нишу, и начинаем придумывать инновацию, которая может быть в маркетинге – кому, как и что мы рассказываем про продукт, и через это обеспечиваем маржу больше на порядки. К примеру – упражнение – попробуйте найти недорогой стандартный продукт и продать его в 10 раз дороже? Когда есть такая задача, то всегда есть 2 пути – Сказать, что это невозможно или Сделать это, т.е. Придумать и добиться…. Но это возможно только, если сделать много цикл, тестов…. Т.е. Не позволять себе отступать… Сам этот подход – антирациональный, потому, что вы продолжаете попытки, хотя здравый смысл говорит вам, что вариантов нет… Т.е. В этой ситуации вы боретесь не конкурентами, а с собственным здравым смыслом…. Это самый тяжелый соперник, потому, что он говорит вам – это не может быть никогда, потому, что не может быть никогда…. Но вы продолжаете попытку за попыткой – идея, реализация, тест, коррекция, и так по кругу… Вы учитесь проходить сквозь стены, потому, что на новый уровень выходит только тот, кто научился проходить сквозь стены….
Что происходит тогда, когда вы научились не бросать? Тогда для вас все ниши становятся доходными, так как вы начинаете осознавать, что ваш результат не зависит от какого-то внешнего фактора, или, по крайне мере зависит значительно менее, чем от вашей способности учиться…. Если все покупают за 100 и продавать за 130, а вы научились покупать за 70, вы уже можете продавать за 95, т.е. иметь огромное преимущество по цене.
Это важный нюанс – вы начинаете учиться не продавать, а покупать, и получается, что если вы умеете покупать, то с продажами проблем не возникает. Весь рынок инвестиций и рынок недвижимости стоит не на искусстве продавать, а на искусстве покупать. Поэтому на рынке недвижимости – самые бедные это риэлторы, так как они не берут риски, а фокусируются на том, чтобы продать ваш дом подороже…. Самые богаты на рынке недвижимости – это те, кто берет риски, кредиты, ищут сделки, покупают дома очень дешево. Нет, вы не поняли – это значит на 50% ниже рынка. Вы спрашиваете как они находят такие сделки? Секрет в том, что таких сделок нет. Как так? Ответ в том, что цена не определяется объективными факторами. Только дурак думает, что цена зависит от объективных факторов. Цена – это предмет переговоров. А что такое переговоры? Вот только сейчас мы подходим к самому главному – что такое переговоры…..
В этом пункте 99% неудачников верят, что переговоры это способ достигнуть приемлемого компромисса…. Эта жестокая ошибка проистекает из ложной картины мира плюшевых мишек, которые с детства учили про мир, дружбу, или начитались книжек Стивена Кови… и ищут ситуации Win-Win. Чтобы понять – как все это работает и что такое переговоры – стоит изучить специфику недружественного поглощения. Самые успешные инвесторы – те, кто способны делать недружественные поглощения, потому, что они добиваются 2 в одном – они покупают актив очень дешево + покупают его бесплатно…. Потом, инвесторы разделяю активы или реструктурируют, и продают по цене рынка. И продают всегда. Почему? Потому, что если вы купили дешевле рынка, да еще и не заплатили за покупку ничего или почти ничего, то любая продажа даже с маркой 10% – это чудовищные деньги, особенно, если актив стоит десятки или сотни миллионов долларов.
Вы должны научиться продавать дешево, не платить деньги и снижать риски…. + делать это в крупных объемах так, что даже при небольшой марже – ваша прибыль сразу дает вам много денег…. Простейший пример – купить партию кофе в оптовой упаковке, не жаренного, пожарить, мелко упаковать, придумать маркетинговую легенду и продать. Маржа при таком подходе – до 1000% или 2000%. Или 10000% Как такое возможно?
Вы будете думать, что это невозможно до тех пор, пока не поймете, что не существует в этом мире никаких продуктов, ни кофе, ни машин, ни еды, ни одежды, ни домов….. Пока вы не поймете, что есть мир человека – вы никогда не вырветесь из иллюзий и ничего не сможете.
Вы все обманываете себя, веруя в то, что вас окружают вещи. Вы смотрите вокруг, и видите массу вещей – экран монитора, кружку с этим несчастным кофе, телефон, футляр от очков, кровать, стенку с книгами, офис, машины, здания… Вы выходит не улицу и видите большой мир, наполненные миллионами вещей, и это все иллюзия. Вы не туда смотрите, вы не знаете что есть человек. Вы не знаете что есть реальный мир, поэтому у вас нет шансов преодолеть эту стену.
Могу ли я открыть вам истину? И да и нет. Да в том, что я могу сказать вам, что есть мир. Нет в том, что вы не воспримите это, вы как обычно смутитесь простотой. Вы будете ожидать сложных объяснений, вы все будете искать новизну…. Поэтому в простоте вы будете видеть лишь пустоту…. Но то, что я скажу вам это не знание в уме, это знание в действии. Отличие в том, что знание в уме самое простое – вам его сказали, и вы поняли. Знание в действии таково, что даже если вам это сказали, ничего не происходит. Чтобы действительно понять – надо начать действовать.
Вы думаете самое ценное здесь в том, чтобы продать кофе? Самое ценное в том, чтобы увидеть, что ограничения в марже нет…. Продажа не связана с продуктом. Продажа это акт коммуникации, в котором участвует только человек и нет никакого объективного продукта…. Секрет в том, то есть только слова, образы, с помощью которых вы создаете картинку в голове человека, перехватываете управление, превращаете его в робота и заставляете совершать нужные вам действия…. В сухом остатке успех зависит от не от ниши или продукта, о от вашего описания. Это очень важно, так как позволяет нам бесконечно тренировать навык писать слова, которые привлекают внимание и конвертируют в действие…. Но и здесь есть проблема…. Дело в том, что вы можете прочитать 10-20 книг по копирайтингу, и ничего не будет, потому, что изменения возникают не в результате вашего чтения, а в результате ваших бесконечных попыток.
Почему люди будут платить? Потому, что вы продаете. Оставьте идею, что люди что-то сами покупают. Они покупают потому, что вы продаете. Это активный процесс. Потому, что они не могут получить этого нигде более. Потому, что они находят в этом ценность, которую вы им объясняет или даже без вашей помощи.
Как из малого бизнеса возникает большой бизнес? Это важный вопрос, потому: что нас мотивируют большие числа, и когда мы смотрим на какую-то канцелярскую скрепку или подписку, это нас не впечатляет…. Нет связи между чем-то очень незначительным и большим бизнесом, поэтому надо разъяснить… Очень большие состояния возникают исключительно как результат инвестиционного бизнеса. Я говорю не о миллионах рублей, а о сотнях или десятках миллионов долларов. Все подходят к этому помстепенно, и важно понимать логику. Все начинается с любого продукта и рынка, на котором можно обеспечить рост числа постоянных клиентов, Максимально возможная маржа… и ее увеличение… Возьмем, к примеру писательский бизнес, то, что я делаю. Его выгода в том, что при относительно постоянных затратах на производство контента я имею очень высокую маржу, маневр для ошибок, но самое главное – огромный рынок.
По моим скромным подсчетам, мне реалистично привлечь до 1 млн. Подписчиков. Это не просто, но очень выгодно…. А главное, у меня нет конкурентов, я произвожу абсолютно уникальный, масштабируемый контент. А при определенных показателях, я могу выйти на англоязычный и любой иноязычный рынок, и этот выход будет сравнительно недорогим, по сравнению в потенциально выручкой и прибылью…
Если вы нашли такой продукт и рынок, где есть возможность роста, а конкурентов нет, это ваш шанс. Когда я говорю, что нет конкурентов, это значит по продукту, так как вы всегда будете конкурировать за время и кошелек…. Ваша задача то, что называется маркет вит – когда вы нащупали продукт и рынок, вы научились продавать, и тогда идет рост – об этом в следующих этапах… Это может занять от нескольких месяцев до года…. Больше охват, Выше конверсия, Много партнеров, Вирусность. Потом – рост и увеличение эффективности инфраструктуры – снижение удельных ростов, повышение качества и производительности…. – повышение капитализации и подготовка к продаже. Вы смещаете фокус с развития бизнеса на рост его стоимости… Это разные вещи, и продаете его. На этом этапе происходит скачок, когда вы получаете за свой бизнес десятки или сотни миллионов долларов. Все – вы уже богатый человек.
Вы смотрите не на продукт, а на рынок и рост. Продукт это лишь инструмент. Отличие в том, что вы не спрашиваете себя – что именно вы будете продавать, а сразу ставите себе планку – может ли на этом рынке возникнуть бизнес, стоимостью сотни миллионов долларов. Большинство людей никогда не задают себе этого вопроса, и начинают бизнес от хобби. Это норм, если есть рынок…. Но все же 99% никогда не прыгнут за пределы малого бизнеса. Старый принцип – действуй локально, но думай глобально. И то и то трудно….
5.3.2 Примеры цифровых продуктов
5.3.2.1 Текст/ Книга/ Отчет/ Исследование/
5.3.2.1.1 – за счкачиание
5.3.2.1.2 Подписка
5.3.2.1.3 Комиксы/ Графические романы
5.3.2.1.4 Статья/ Книги
5.3.2.1.5 Чек листы
5.3.2.1.6 Инструкции/ Дорожные карты
5.3.2.1.7 Рецепты и подборки меню
5.3.2.1.8 Аггрегаторы статей
5.3.2.1.9 Скрипты
5.3.2.2 Сценарии праздников и домашних игр
5.3.2.3 Билеты на мероприятия
5.3.2.4 Паттерны вязаных вещей
5.3.2.5 Выкройки/ Чертежи/ Схемы
5.3.2.6 Элементы веб дизайна
5.3.2.6.1 Иконки
5.3.2.6.2 Логотипы
5.3.2.6.3 Принты
5.3.2.6.4 Открытки
5.3.2.6.5 Дипломы
5.3.2.7 Элементы кода
5.3.2.8 Архитектурные проекты
5.3.2.9 Музыка
5.3.2.9.1 джинглы;
5.3.2.9.2 биты;
5.3.2.9.3 каверы (только не забывайте об авторских правах на используемую музыку);
5.3.2.9.4 рингтоны;
5.3.2.9.5 саундтреки;
5.3.2.9.6 записи голоса для подкастов и рекламы.
5.3.2.9.7 Аудиокниги
5.3.2.10 Видео
5.3.2.11 Фотографии, футажи
5.3.2.12 Постеры
5.3.2.13 Плакаты
5.3.2.14 Шаблоны документов, дизайна, любых документов
5.3.2.15 Курс/ Обучение
5.3.2.16 Тестирование/ Сервис/ Опрос
5.3.2.16.1 Сертификаты
5.3.2.17 Софт/ Сервис
5.3.2.18 Игра
5.3.2.19 Консультацию….
5.3.2.20 Картинку/ Образ
5.3.2.21 Трафик – арбитраж
5.3.2.22 Услугу/ свое время…
5.3.2.23 Лицензии на использование/ права
5.3.2.24 Pin коды/ пароли
5.3.2.25 Баннеры
5.3.2.26 Приглашения/инвайты в сообщества
5.3.2.27 Отзывы/ Рекомендации
5.3.2.28 Партнерские ссылки
5.3.2.29 ДЕКОР ДЛЯ ДОМА
5.3.2.29.1 вдохновительные цитаты на стену
5.3.2.29.2 смешные цитаты
5.3.2.29.3 арт для ванной комнаты
5.3.2.29.4 постеры для гостиной, кухни
5.3.2.30 БИЗНЕС ИНСТРУМЕНТЫ
5.3.2.30.1 материалы маркетинга
5.3.2.30.2 визитки
5.3.2.30.3 шаблоны резюме
5.3.2.30.4 планер ежедневник для бизнеса
5.3.2.30.5 шаблоны презентации
5.3.2.30.6 таблицы для расчета стоимости, дохода и так далее (для других продавцов)
5.3.2.30.7 логотипы
5.3.2.30.8 графика для социальных сетей
5.3.2.31 ПРАЗДНИКИ
5.3.2.31.1 открытки
5.3.2.31.2 приглашения на вечеринку
5.3.2.31.3 планеры подарков на праздники
5.3.2.31.4 праздничные цитаты
5.3.2.31.5 приглашения на свадьбу, день рождения и т. д.
5.3.2.31.6 праздничные теги, этикетки, наклейки
5.3.2.31.7 свадебные принты
5.3.2.32 ВЕБ ИНСТРУМЕНТЫ
5.3.2.32.1 темы для WordPress
5.3.2.32.2 плагины
5.3.2.32.3 шаблоны для емейл рассылок
5.3.2.32.4 расширения для браузера
5.3.2.32.5 шрифты
5.3.2.32.6 видео уроки
5.3.2.33 РАЗНОЕ
5.3.2.33.1 электронные книги, журналы
5.3.2.33.2 видео уроки
5.3.2.33.3 мастер классы в формате PDF
5.3.2.33.4 паттерны (схемы вышивки крестом, плетения и т. д.)
5.3.2.33.5 дизайн коробок и упаковки
5.3.2.33.6 временные татуировки
5.3.2.33.7 принты для маек, футболок, кружек
5.3.2.33.8 фотографии
5.3.2.33.9 программное обеспечение
5.3.2.33.10 онлайн курсы
5.3.2.33.11 векторная графика (иконки, изображения, текстуры..)
5.3.2.33.12 поваренные книги, карточки для рецептов
5.3.2.33.13 книги/страницы раскраски антистресс
5.3.2.33.14 аудио книги
5.3.2.33.15 кисти, экшены и разное для Adobe Photoshop, Lightroom
5.3.2.34 Доступ к аудитории/ контакты
5.3.2.35 КАЛЕНДАРИ И ПЛАНЕРЫ
5.3.2.35.1 календари на месяц, неделю
5.3.2.35.2 “to do” списки
5.3.2.35.3 планер ежедневник
5.3.2.35.4 планирование бюджета
5.3.2.35.5 планер для ведения блога
5.3.2.35.6 листы для планирования меню
5.3.2.35.7 трекер привычек
5.3.2.35.8 планер уборки
5.3.2.35.9 планер проекта
5.3.2.35.10 списки покупок
5.3.2.35.11 наклейки, стикеры для планеров
5.3.2.35.12 чек листы на разную тематику: подготовка к празднику, поездке..
5.3.3 Модель продажи
5.3.3.1 За регистрацию
5.3.3.2 Подписка
5.3.3.3 За скачивание
5.3.4 Продукт от потребности
5.3.4.1 Спорадическая, разовая
5.3.4.2 Регулярная
5.3.4.2.1 Ежедневная
5.3.4.2.2 Еженедельная
5.3.4.2.3 Ежемесячная
5.3.5 Регулярные потребности активности, вокруг основных потребностей. Потребность субъективно ощущается, когда мы испытываем недостаток определенных нейромедиаторов.
5.3.5.1 Регулярные потребности и связанные с ними деятельности исходя из того, сколько времени мы тратим в сутки/ неделю?
5.3.5.1.1 Дыхание, потребность в чистом и свежем воздухе
5.3.5.1.2 Потребность в хорошем самочувствии/ потребность избежать плохо самочувствия и болезней
5.3.5.1.3 Потребность в тепле/ уюте и комфорте/ стабильности – мы хотим свою пещеру
5.3.5.1.4 Потребность в безопасности/ снижение тревожности
5.3.5.1.4.1 Потребность в деньгах, потребность в работе
5.3.5.1.4.2 Потребность в информации, чтобы оценить угрозы
5.3.5.1.4.3 Потребность в знании и образовании, рекомендациях и советах
5.3.5.1.4.4 Потребность в предсказуемости и стабильности
5.3.5.1.5 Потребность в сне, отдыхе/ Усталость
5.3.5.1.5.1 Качество сна
5.3.5.1.5.1.1 Место сна
5.3.5.1.5.1.1.1 Не тесное
5.3.5.1.5.1.1.2 Удобное
5.3.5.1.5.1.2 Отсутствие шума/ вибраций
5.3.5.1.5.1.3 Свежий воздух без запахов
5.3.5.1.5.1.4 Чистота
5.3.5.1.5.1.5 Легкое засыпание, крепкий сон
5.3.5.1.5.1.6 Легкое просыпание
5.3.5.1.5.1.7 Мало кошмаров или избавление от их последствий
5.3.5.1.5.1.8 Предупреждение апноэ и иных нарушений сна
5.3.5.1.5.2 Ощущения/ наслаждения от сна
5.3.5.1.6 Потребность в развлечение/ занять чем-то голову и руки/ – потреблении опыты
5.3.5.1.6.1 Чтение, кино, видео, игры, спорт, хобби
5.3.5.1.6.2 Путешествие
5.3.5.1.6.3 Мероприятия, общественные события
5.3.5.1.6.4 Вкусная еда и рестораны
5.3.5.1.7 Потребность в росте/ самореализации/ в высокой самооценке, в высказывании своего мнения и следующее из этого поощрение, оценке, одобрение, признание своей деятельности, своего мнения
5.3.5.1.7.1 Творчество
5.3.5.1.7.2 Публичные выссказывания
5.3.5.1.7.3 Дорогая одежда, предметы роскоши
5.3.5.1.7.4 Клубы и закрытые тусовки
5.3.5.1.8 Еда
5.3.5.1.9 Транспорт/ перемещение себя или грузов
5.3.5.1.10 Одежда и обувь, аксессуары
5.3.5.1.11 Испражнение
5.3.5.1.12 Гигиена
5.3.5.1.13 Потребность в чистоте
5.3.5.1.14 Потребность в красоте/ эстетике
5.3.5.1.15 Потребность в общении
5.3.5.1.16 Потребность в творчестве, как источнике нейромедиаторов и потенциально признания
5.3.5.1.17 Потребность в детях и потребности, связанные с детьми
5.3.5.1.18 Потребности, связанные с родителями
5.3.5.1.19 Потребности, связанные с друзьями, коллегами
5.3.5.2 Регулярное потребление подразумевает наличие, т.е. Это уже типо продуктов/ сервмов
5.3.5.2.1 Единовременный продукт.
5.3.5.2.1.1 Оборудование/ Среду, делающую возможное потребление
5.3.5.2.1.1.1 Если вы регулярно читаете электронные книги, вам нужен ридер или какой-то гаджет. Единовременный продукт.
5.3.5.2.1.2 Разрешений
5.3.5.2.1.2.1 Единовременный продукт.
5.3.5.2.1.3 Навык потребления
5.3.5.2.1.3.1 Единовременный продукт.
5.3.5.2.1.4 Начальный опыт
5.3.5.2.1.5 Начальные связанные знания, информация, поддерживающие навык
5.3.5.2.2 Расходный материал
5.3.5.2.2.1 Зубная паста
5.3.5.2.2.2 Крем для бритья
5.3.5.2.2.3 Гигиена
5.3.5.2.2.4 Чистота
5.3.5.2.2.5 Еда
5.3.5.2.2.6 Расходные материалы для офиса, домашних дел…
5.3.5.2.2.7 Текст/ развлечение/ кино/ зрелище
5.3.5.2.3 Регулярный сервис
5.3.5.2.3.1 Фокус
5.3.5.2.3.1.1 Сервисы или товары, помогающие время организовать деятельность, ставить приоритеты, напоминать
5.3.5.2.3.1.1.1 Часы, будильники, календари, напоминания, Органайзер, планеры
5.3.5.2.3.2 Достаточного времени
5.3.5.2.3.2.1 Сервисы, экономящие время….
5.3.5.2.3.3 Повышение опыта, навыка
5.3.5.2.3.4 Иногда наличие партнеров, зрителей, помощников, т.е. людей, выполняющих разные функции
5.3.5.3 Потребности добавляются или изменяются, когда человек находится в разных ситуациях. В некоторых ситуациях некоторые потребности из слабых могут становится критическими
5.3.5.3.1 Дома, когда расслаблен
5.3.5.3.2 На работе
5.3.5.3.3 На приеме
5.3.5.3.4 На улице при разных погодных условиях
5.3.5.3.5 В помещении при разном микроклимате
5.3.5.3.6 На отдыхе, в разных условиях
5.3.5.3.7 В машине как водитель или как пассажир
5.3.5.3.8 В общественном транспорте…
5.3.5.3.9 В общественном туалете/ в домешнем туалете
5.3.5.3.10 В душе/ ванной
5.3.5.3.11 На фитнесе/ на спортивных занятиях
5.3.5.3.12 За едой дома
5.3.5.3.13 В ресторане
5.3.5.3.14 На пикнике
5.3.5.3.15 В походе в разных местах
5.3.5.3.16 С любовницей/ любовником во время романтической встречи
5.3.5.3.17 С ребенком или детьми в разных возрастах
5.3.5.4 Потребности, связанные с ростом и карьеров, с работой…
4. Этап №2 – инфраструктуры еще толком нет, все на коленках. Продукта тоже еще толком нет. На этом этапе вы не строите бизнес. Вы учитесь + тестируете рынок и ваше описание продукта… Инфраструктуры еще нет… Вы постоянно думаете о продукте, тестирует каналы и условия, и вам приходится из-за тестов все время корректировать свои инфраструктуру. Я обращаю ваше внимание на важную деталь – описание продукта. А не продукт… Результат этапа, какая измеряемая цель должна быть достигнута? Понять что такое бизнес, и освоить его ключевой навык. Бизнес это продажи и ваша способность их обеспечивать. Ваша цель – начать продавать, чтобы начать практиковать процесс поиска, привлечения и конвертации клиентов….
Ключевая ошибка на данном этапе – люди делают что угодно, но не продажи – люди делают логотип, юридическое лицо, навороченный сайт, ремонт в офисе – все это имеет мало отношения к бизнесу. Самая тяжкая болезнь – слишком много фокус на продукт, особенно айтишники…, потому, что не понимают, что такое продукт. Вы создаете продукт черед слова и образы, и вы учитесь делать привлекательные слова и образы. Ключевым является способность влиять на людей, привлекать их внимание. Надо много рассказывать о возможностях…. – это не то, что вы создает, как инженер, а то, что вы создает в голове клиента, как описание продукта. Вы действуете, как писатель, а не как инженер. Причина ошибки – в голове диссонанс. «Мне нужен продукт и инфраструктура, деньги, масса вещей, чтобы начать». Это – ошибка.
Фокус этого этапа – научиться продавать, и вам для этого ничего нужно. Если у вас нет продукта – возьмите чужой продукт. Смысл в том, что продажи никак продуктом не связаны. Продажи – это ваша способность влиять на людей. Ваша метрика – объем продаж, потому, что это единственная метрика, которая говорит, что вы идете в правильном направлении. Продажи могут быть личные – это самое простое – встретился и побазарил. Опосредованные – через интернет – это 100% копирайтинг
В сухом остатке – продажи это ваша способность болтать, вы должны увидеть, что есть прямая связь между навыком и финансовым результатом. Вы должны перестать боятся продавать, вы должны понять – кто есть клиенты и как с ними общаться. Самое главное – поставьте себе какую то цель и продайте. Это важно, чтобы обязательно достигнуть этой цели – хотя бы 500 баксов.
С кем мне надо общаться на данном этапе? Клиенты и чем больше, тем лучше. Фокус – самый важный вопрос. Мы достигаем цели когда фокусируемая на чем-то. Цель следствие фокуса. В чем практика? В чем регулярная деятельность? Ритуал, который приведет к достижению этапа? Это самое, самое важное! Что надо вводить в наш ритуал?
Продавать – это значит привлекать Лиды, писать скрипты, продавать. Если личные – то каждый день несколько звонков или встреч. Если опосредованно – копирайтинг. Брать много тем, и пытаться писать продающее описание… поэтическое… Нам нравится продавать что-то прекрасно, но откуда оно становится прекрасным? Только если мы это делаем прекрасным… Каждое упражнение – это берем предмет, и создаем описание, креатив…. , в котором есть крючок, развитие и обещание…. Как мы проверяем? Мы публикуем это и смотрим реакции…. Самое простое в практике написания продающих текстов – это описание новости/ явления/ идеи – это практика упаковки… Поймите, технологии это самое простое – , но продают не технологии, продают слова. Простое упражнение – делать лендинги текст + призыв к действию. Отличие в том, что если раньше, я думал, что 5 раз норм, то сейчас я понимаю, что 500 раз – это начало…. Самое лобовое упражнение – это арбитраж чужого продукта или трафика.
Что надо выводить их ритуала? Чем прекращать заниматься на данном этапе? Продуктом, технологией, чтением любой литературы, которая не относится к продажам. Для специалистов это самое трудное. Продажник не парится о продукте, для него это частично черный ящик, ему не надо знать продукт досконально, как разработчику или инженеру. Ему надо знать достаточно, чтобы продать. Перестать задавать себе дурацкие вопросы – как много денег вы заработаете, как делегировать, какие есть сервисы – ваш фокус только процесс лидгена и продаж, самый тупой… Потому, что только это ведет к результату… Не надо оптимизировать инфраструктуру на данном этапе, начинайте с самого простого….
Какой навык мы должны развивать, чтобы наша регулярная деятельность была эффективна? Вы должны спрашивать себя что именно ведет к результаты? Что мы на самом деле тренируем? Какой критерий успеха?
Умение писать/ создавать тексты, в которых продавать. Продажа это производство текстов, слов – все…. Скриптов Вы тренируете производить текст и немедленно их проверяете. Сделали пост и смотрите результат. Все, вот это фокус. Продажи это тексты…. Ничего лишнего. Это то, что выходит из вашего рта и их под вашего пера… Ничего больше тут нет. Ни о какой системе продаж не думайте… Каждый день писать продающие тексты и тестировать, реально продавать. Что мы продаем? Всегда ощущения. Даже польза это лишь ощущение и вера в перспективы.
Мы продаем не мотоцикл, а ощущения…
Мы продаем не лекция, а ощущение, которое произойдет, просветление…
Мы продаем не подписку, а
Мы продаем не статью, а ….
Мы продаем не булку, а ощущения…
Какие вопросы – не стоит задавать себе на данном этапе?
Ничего о построении компании, Ничего о масштабировании, Ничего о делегировании, Ничего про миссию, про управление, Ничего про CRM, разные сервисы
Почему человек находится на этом этапе? Почему задерживается? Почему не переходит на следующий? Какие ментальные ловушки этапа? В чем препятствия этапа? Что можно продавать, чтобы работала вся цепочка? На выбор?
5.4.8.1 Подписку на статьи… где курс это аттрактор….
5.4.8.2 Абонемент, где аттактором является лекция….
5.4.8.3 Можете все, что угодно, но продавая мой продукт – уже есть инфраструктура и это реальная транзация….
5.4.8.4 Подписку, используя свою статью, как аттрактор….
5.4.8.5 Как можно? Очень легко? Под каждого делается продукт – свой…
5.4.8.6 Вы можете пробовать продавать услуги в маркетплейсе…, но я не хочу превращать группу в рынок…
5.4.9 Драйверы роста – это те метрики, которые вы должны конкретно увеличивает, чтобы ваши продажи росли…. На данном этапе надо думать и о лидогенерации и конверсии, об этом надо начинать думать как можно раньше…
5.4.9.1 Если это личные продажи
5.4.9.1.1 Число звоноков, писем
5.4.9.1.2 Число лидов
5.4.9.1.3 Число переговоров
5.4.9.2 Если это опосредованные продажи
5.4.9.2.1 Число подписчиков
5.4.9.2.1.1 Одна мощная статья может сделать много продаж!
5.4.9.2.2 Охват для первичной подписки
5.4.9.2.2.1 Охват – надо продвигать мощные статьи, причем где много контента в тексте, чтобы люди успели оценить и захотели подписаться.
5.4.10 Барьеры, Препятствия, что надо отбрасывать и преодолевать
5.4.10.1 Иллюзии о процессе продаж/ влияния о людях, мире, отношениях
5.4.10.2 Иллюзии о клиентах…
5.4.10.3 Страхи/ Сомнения….
5.4.10.4 Ценностьи
5.4.11 На выходе этапа
5.4.11.1 Вы не боитесь продавать
5.4.11.2 Вы более или менее научились продавать, пусть и плохо сначала
5.4.11.3 Вы примерно понимаете, что можно продавать, как и по каким каналам – примерно… т.е. У вас есть какие-продажи… вы еще много раз это возможно поменяете, но вектор есть… Вы не ищите нишу на миллиард, вы ищите нишу, где можно зарабатывать хотя бы несколько миллионов долларов…, хотя и не сразу…
Этап №4 – вы научились продавать, есть кое-какая инфраструктура, теперь надо сфокусироваться на продажах и продукте, клиентах, а для этого начать делегировать все несущественные операции. Это этап перехода от самозанятости, к созданию бизнеса. Он невозможен до того, как вы не нашли паттерн продаж, не стали зарабатывать достаточно, чтобы содержать и себя и сотрудников… Вы не можете нанимать исполнителей, пока сам процесс более или менее не обстроился и вы не понимаете его досконально….
5.6.1 Результат этапа, какая измеряемая цель должна быть достигнута?
5.6.1.1 Больше продаж, за счет того, что вы больше стали заниматься маркетингом и продажами + управлением…
5.6.1.2 Более или менее описанные процессы
5.6.1.3 Инфраструктура
5.6.1.4 Сотрудники на не ключевых, рутинных операциях
5.6.2 С кем мне надо общаться на данном этапе?
5.6.2.1 Клиенты и чем больше, тем лучше…
5.6.2.2 Сотрудники
5.6.3 Фокус – самый важный вопрос. Мы достигаем цели когда фокусируемая на чем-то. Цель следствие фокуса. В чем практика? В чем регулярная деятельность? Ритуал, который приведет к достижению этапа? Это самое, самое важное! Что надо вводить в наш ритуал?
5.6.3.1 Продажи
5.6.3.2 Описание процессов, система управления
5.6.3.3 Подбор и обучение – дешевых и обучаемых, не ключевых….
5.6.3.4 Делегирование – не делайте за людей их работу
5.6.4 Что надо выводить их ритуала? Чем прекращать заниматься на данном этапе?
5.6.4.1 Рутинными вопросами и действиями, которые могут делать наемные сотрудники…
5.6.5 Какой навык мы должны развивать, чтобы наша регулярная деятельность была эффективна. вы должны спрашивать себя что именно ведет к результаты…. Что мы на самом деле тренируем? Какой критерий успеха?
5.6.5.1 Не делать работу за сотрудников
5.6.5.2 Ставить задачи и контролировать
5.6.5.3 Увольнять
5.6.6 Какие вопросы – не стоит задавать себе на данном этапе.
5.6.6.1 Ничего о построении компании
5.6.6.2 Ничего о масштабировании
5.6.6.3 Ничего про миссию, про управление
5.6.6.4 Ничего про CRM, разные сервисы
5.6.7 Почему человек находится на этом этапе? Почему задерживается? Почему не переходит на следующий?
5.6.7.1 Делаете за людей то, что должны делать они. Не учитесь управлять.
5.6.8 Драйверы роста – это те метрики, которые вы должны конкретно увеличивает, чтобы ваши продажи росли…. На данном этапе надо думать и о лидогенерации и конверсии, об этом надо начинать думать как можно раньше…
5.6.8.1 Все, связанное с продажами
5.6.8.2 Число людей, обрабатввающих запросы…
5.6.9 На выходе этапа
5.6.9.1 Люди, закрывающие рутинные вопросы и 90% вопросов решающие самостоятельно…
5.6.9.2 Рост продаж, потому, что вы смогли сфокусироваться на продажах и маркетинге…
5.6.9.3 Более или менее описанные процессы
5.7 Этап №5 – вы достигли стабильности продаж, построили простую систему, наладили кое-какие процессы, теперь время научиться расти, финансируя себя из прибыли… и привлекая оборотный капитал через кредиты… На этом этапе вы масштабируете маркетинг и продажи, так как инфраструктура успевает за ними угнаться…. – стресс будет всегда…
5.7.1 Результат этапа, какая измеряемая цель должна быть достигнута?
5.7.1.1 Кратный рост продаж
5.7.1.2 Привлечение отмороженных маркетологов и продажников
5.8 Этап №6 – вы запустили рост, ваша машина способна его переваривать, время оптимизировать бизнес и увеличивать маржу….
5.8.1 Результат этапа, какая измеряемая цель должна быть достигнута?
5.8.1.1 Кратный рост продаж
5.8.1.2 Увеличение маржи
5.8.1.3 Оптимизация бизнеса и бизнес процессов
5.8.1.4 Привлечение или обучение менеджеров, кто способен увеличивать эффективность в условиях роста
НЕЧИТАЕМО. • 6 Мета навык – копирайтинг – это ключевой навык – Навык означает, что с помощью текста надо уметь – формально по AIDA или по иной модели типа AAARP или что-то типа того…. В общем вы должны уметь базарить.
6.1 Удерживать и развивать интерес
6.2 Разжигать желание
6.3 Конвертировать в действие….
6.4 Привлекать внимание
5. Этап №3 – Продажи идут достаточно часто и регулярно, чтобы не считать это случайной удачей, но слишком редко, чтобы строить на этом бизнес. Вы уж примерно поняли что и кто покупают, теперь стоит больше фокусироваться на продукт и создать простую инфраструктуру… бизнеса…. уже есть продажи, т.е. вы знаете, что ваш продукт покупают. Еще нет паттерна продаж, поэтому не может быть и стабильной инфраструктуры. Этот этап особенно труден для инженеров, потому, что им кажется, что все не работает идеально, но оно и не может работать идеально. Потому, что на данном этапе никто не знает – как оно вообще должно работать? Задача – найти паттерн продаж/ маркет-фит… – набор стандартных действий, ведущих к продаже, то, что можно развивать, оптимизировать конверсии…
5.5.1 Результат этапа, какая измеряемая цель должна быть достигнута?
5.5.1.1 Задача – найти паттерн продаж/ маркет-фит… – набор стандартных действий, ведущих к продаже, то, что можно развивать, оптимизировать конверсии…
5.5.1.1.1 Это ваш копирайтинг, воронка, которая обеспечивает минимальную конверсию, и ее можно оптимизировать…
5.5.1.2 Продукт
5.5.1.3 Клиенты
5.5.1.4 Каналы….
5.5.2 С кем мне надо общаться на данном этапе?
5.5.2.1 Клиенты и чем больше, тем лучше…
5.5.3 Фокус – самый важный вопрос. Мы достигаем цели когда фокусируемая на чем-то. Цель следствие фокуса. В чем практика? В чем регулярная деятельность? Ритуал, который приведет к достижению этапа? Это самое, самое важное! Что надо вводить в наш ритуал?
5.5.3.1 Копирайтинг….
5.5.3.2 Воронка – это паттерн, который может быть масштабирован и автоматизирован, который можно повторить. Вы уже знаете крючки, которые работают…
5.5.4 Что надо выводить их ритуала? Чем прекращать заниматься на данном этапе?
5.5.4.1 Все вопросы масштабирования, делегирования, технологий
5.5.4.2 На данном этапе бизнес примитивный, но это бизнес
5.5.4.3 Не занимайтесь оптимизацией на данном этапе…
5.5.5 Какой навык мы должны развивать, чтобы наша регулярная деятельность была эффективна. вы должны спрашивать себя что именно ведет к результаты…. Что мы на самом деле тренируем? Какой критерий успеха?
5.5.5.1 Копирайтинг
5.5.5.2 Лидген
5.5.5.3 Воронка
5.5.6 Какие вопросы – не стоит задавать себе на данном этапе.
5.5.6.1 Ничего о построении компании
5.5.6.2 Ничего о масштабировании
5.5.6.3 Ничего о делегировании
5.5.6.4 Ничего про миссию, про управление
5.5.6.5 Ничего про CRM, разные сервисы
5.5.7 Почему человек находится на этом этапе? Почему задерживается? Почему не переходит на следующий?
5.5.7.1 Потому, что занимается чем угодно, кроме главного фокуса
5.5.7.1.1 Копирайтинг
5.5.7.1.2 Лидген
5.5.7.1.3 Воронка
5.5.8 Драйверы роста – это те метрики, которые вы должны конкретно увеличивает, чтобы ваши продажи росли…. На данном этапе надо думать и о лидогенерации и конверсии, об этом надо начинать думать как можно раньше…
5.5.8.1 Если это личные продажи
5.5.8.1.1 Число звоноков, писем
5.5.8.1.2 Число лидов
5.5.8.1.3 Число переговоров
5.5.8.2 Если это опосредованные продажи
5.5.8.2.1 Число подписчиков
5.5.8.2.1.1 Одна мощная статья может сделать много продаж!
5.5.8.2.2 Охват для первичной подписки
5.5.8.2.2.1 Охват – надо продвигать мощные статьи, причем где много контента в тексте, чтобы люди успели оценить и захотели подписаться.
5.5.9 На выходе этапа
5.5.9.1 Есть продукт, партер, воронка, пусть и кривая
5.5.9.2 Есть выручка достаточная, чтобы начать привлекать сотрудников для делегирования простых рутинных операций, а самому фокусироваться на продажах и маркетинге…